Zašto više od polovice B2B klijenata ne vjeruje vašoj web lokaciji

Prema istraživanju B2B Web Usability Report, ponašanje B2B kupaca se ne razlikuje mnogo od djelovanja B2C klijenata. Privatnim i korporativnim klijentima potrebne su stručne informacije za donošenje odluka o kupnji. Prvi i drugi ne vole ispunjavati duge obrasce i prijaviti povjerljive informacije prodavatelju.

Međutim, istraživači su pronašli bolnu točku za B2B klijente. Predstavnici korporativnog segmenta imaju vrlo negativan stav prema mjestima gdje dva bloka informacija nisu pronađena. Važno je napomenuti da privatni kupci također ne pozdravljaju nedostatak tih podataka. Međutim, B2B potrošači reagiraju mnogo teže: većina njih napušta web-mjesto prodavatelja i ne vraća se na njega. Rezultati istraživanja su neočekivani, jer govorimo o blokovima informacija koji su gotovo neutralni s gledišta marketinga:

  1. pojedinosti o kontaktu
  2. Pojedinosti tvrtke

Automobili i ljudi trebaju vjerovati vašoj web-lokaciji.

Tražilice traže usmjeravanje korisnika na web-lokacije s visokokvalitetnim sadržajem koji odgovara specifičnim zahtjevima. Kada je riječ o komercijalnim upitima, tražilice pokušavaju poslati posjetitelje na web stranice tvrtki koje su pouzdane. Opet, u eri semantičkog weba, tražilice su u stanju odrediti ne samo vrijednost sadržaja i njegovu relevantnost za potrebe korisnika, već i povjerenje poduzeća koje posjeduje stranicu.

Naravno, Google roboti već znaju mnogo. No, oni još nisu naučili provjeriti stanje bankovnih računa, kreditnu povijest i pravovremenost plaćanja poreza od strane poduzeća. Tražilice određuju povjerenje putem interakcija korisnika s web-lokacijama koje su njima vidljive. Na primjer, takve interakcije uključuju dijeljenje voli i društvene mreže.

Međutim, živi korisnici koriste druge kriterije. Primjerice, B2B kupci jedva obraćaju pažnju na društvene signale kada odlučuju hoće li se pouzdati u brand. Evo kako su odgovori sudionika istraživanja B2B B2B Web Usability Reporta podijeljeni na pitanje "Djeluje li brand na društvenim mrežama na vašu odluku o kupnji":

Ako B2B kupci ne smatraju društvene mreže važnim čimbenikom poslovne vjerodostojnosti, onda koriste druge kriterije za procjenu. Organizatori spomenutog istraživanja odlučili su ih definirati postavljajući ispitanicima teško pitanje. Sudionici istraživanja zamoljeni su da navedu koje elemente od njih napuštaju zbog sljedećeg:

  • Gubimo vrijeme.
  • Nedostatak povjerenja u posao.

Odgovori su iznenadili istraživače.

Kontaktne informacije ključni su element povjerenja na web-lokaciji i poslovanju

55% ispitanika izjavilo je da zbog nepostojanja informacija o kontaktima na web-mjestu, one ne vjeruju cijelom poslovanju. Još 37% ih je reklo da nedostatak telefona i drugih kontakata čini ih beskorisnim za gubljenje vremena.

Donja ilustracija pokazuje koji drugi čimbenici ne doprinose povjerenju B2B potrošača u vaše poslovanje.

Nedostatak kontaktnih informacija tako razočarava potencijalne klijente da vjeruju da vaša stranica nije vrijedna pažnje, a posao nije pouzdan. Koji sadržaj u smislu B2B kupaca doprinosi izgradnji povjerenja u prodavatelja? Ovdje je popis u silaznom redoslijedu važnosti:

  • Kontaktne informacije i / ili informacije o tvrtki.
  • Torbice, bijeli papir, artikli.
  • Popis klijenata i recenzija.
  • Fotografije i biografije zaposlenika.
  • Korisne bilješke za bloganje.
  • Spomenuti u medijima.
  • Video sadržaj.
  • Aktivnost u društvenim mrežama.
  • Vijesti i priopćenja za javnost.

Odgovori ispitanika potvrđuju potrebu objavljivanja podataka za kontakt. Posjetitelj bi trebao biti u mogućnosti lako ga pronaći, kao i kontaktirati vas bez popunjavanja dugih obrazaca.

Neke internetske tvrtke ograničene su na objavljivanje adrese e-pošte i telefona. Oni vjeruju da je, primjerice, fizička adresa online trgovine u St. Petersburgu beskorisna za kupca iz Novosibirska. U stvari, objavljivanje potpunih podataka o kontaktu nužno je za stvaranje povjerenja.

Također, internetsko poslovanje često preferira objavljivanje samo obrasca za povratne informacije. To se ne može nazvati dobrim pristupom, čak i ako vaši zaposlenici reagiraju na klijente 30 sekundi nakon kontaktiranja. Kupci radije komuniciraju s dobavljačima putem sljedećih kanala:

Ako koristite isključivo kontaktni obrazac, pripremite se za smanjenje broja tragova. 68% ispitanika je navelo da je objavljivanje adrese e-pošte ili telefona presudan faktor za donošenje odluke o pozivu.

Podaci o tvrtki su još jedan važan čimbenik povjerenja

Mnogi prodavači podcjenjuju marketinške mogućnosti stranice O programu. Ograničeni su na objavljivanje nekoliko prijedloga za njihovu ekskluzivnost i profesionalnost, fokusirajući se na stranice o proizvodima i uvjetima suradnje.

Zapravo, stranica "O tvrtki" je među deset najgledanijih na komercijalnim stranicama. Štoviše, mnogi B2B kupci počinju da se upoznaju sa stranicom prodavatelja s ove stranice. To potvrđuju odgovori ispitanika na pitanje o tome koje podatke prije svega žele vidjeti kada dođu na web-mjesto dobavljača.

Stranica "O tvrtki" trebala bi biti što je moguće informativnija. Međutim, ne prepričavajte potrošačev san o svom djedu, koji ga je nadahnuo da otvori prvu obiteljsku trgovinu. Umjesto toga, obavijestite kupce o svojim uspjesima, partnerima i proizvodima. Recite nam nešto o svojoj tvrtki i prikažite je s fotografijama i videozapisima. Informacije o tvrtki trebale bi formirati povjerenje, ali to ne znači da bi se trebalo pretvoriti u enciklopediju.

Obavezno objavite fotografije i kratke biografije zaposlenika. Veza na njihove društvene profile. Tako pokazujete kupcima da komuniciraju s pravim ljudima, a ne s bezličnom podrškom2.

Kako povećati povjerenje klijenata u vašu stranicu

Da biste učinili web-lokaciju vjerodostojnom, omogućite klijentima pristup informacijama koje želite vidjeti. Objavite sve pojedinosti o kontaktu, uključujući fizičku adresu i kartu mjesta. Učinite to čak i ako radite u Vladivostoku, a vaši klijenti žive u Vyborgu. Uvjerite se da klijent može otići na stranicu "Kontakti" jednim klikom s bilo koje druge stranice web-lokacije. Ne zaboravite koristiti gumb za pozivanje za mobilne posjetitelje. Recite publici o svojoj tvrtki i poslovanju. Usredotočite se na proizvode, postignuća, partnere i ljude koji vam pomažu.

Što mislite, koje informacije na stranici "O tvrtki" najbolje pomažu izgraditi povjerenje?

Pogledajte videozapis: Brian McGinty Karatbars Gold Review December 2016 Global Gold Bullion Brian McGinty (Rujan 2019).

Ostavite Komentar