Zašto se klijent ruši: kako raditi s klijentom koji prvi put napravi stranicu

Zašto se pravi kupac pokvario u fazi prodaje? Pitanje koje se svatko postavlja u svakom poslu. Pitanje na koje nije uvijek lako odgovoriti. Razlozi mogu biti različiti. Mnogo ovisi o svrsi, proračunu, vrsti klijenta. Stoga, da ne bismo bili neutemeljeni, analiziramo određenu vrstu dijaloga s klijentima i stvarnim životom. Kao što kažu u filmovima, na temelju stvarnih događaja.

Razgovori u stvarnom svijetu

Sjedim u kafiću i pijem kavu. Danas je još jedan sastanak s potencijalnim razvijateljem moje web-lokacije. Ne, ne kasni - stigao sam ranije. I dok čekam, razmišljam o situaciji. Još uvijek ne razumijem tko mogu napraviti dobru stranicu. Ovo je treći po redu kandidat. I to nije samo s Interneta - prijatelji su dali kontakte. I nije to. I već mi se čini da je moj potez nepraktičan. Iako to možda nije izvedivo kada je takva napredna tehnologija sada, a svatko ima web-mjesta. Da, radim stranicu po prvi put, i mnoga nova pitanja za mene, ali ... tijek mojih misli prekida gostujući developer.

dijalog:

razvijač (započinje s primjerom pitanja): Koju web-lokaciju želite izraditi?

Ja jesam: Trebam stranicu posvećenu jednoj uskoj temi. Za moje klijente i studente, promovirati temu i pristupiti video kursevima putem web-mjesta. Da bi ljudi mogli čitati i gledati zanimljive materijale o toj temi, tako da mogu dobiti informacije o meni i da mogu kupiti video proizvode putem web-lokacije. Materijali koje morate popuniti već postoje.

razvijač: Pa, sve je jasno. Trebate li sustav online plaćanja, košaru, osobni račun? Bilo koji opis proizvoda će biti? A vi ćete pisati članke?

Ja jesam (sebi: nekako mu je sve jasno, još nisam ništa rekao): Pa, ako je vrlo pojednostavljeno, onda da.

razvijač: Jasno je, to znači da trebate online trgovinu. Takav rad košta 80.000 rubalja.

Ja jesam (sebi: kao korisnik sam vidio online kupovinu i znam da to nije ono što želim): Čekaj, zašto online trgovina? Ne prodajem stotine ili tisuće naziva proizvoda, imam samo 3 video tečaja, ne trebam online trgovinu.

razvijačO: Bez obzira na količinu robe. Ako trebate prodati, to znači da još uvijek trebate motor online trgovine.

Ja jesam (Sumnjam u to, ali za sada sam šutio, postavljam druga pitanja): A na kojoj ste platformi napravili stranicu? Gdje će biti pohranjena? Koji je opći proces rada?

razvijač: U trgovinama radim.

Ja jesam (Prvi put sam čuo ovaj pojam): što su shopcms?

razvijač: Ovo je cms za internetske trgovine.

Ja jesam (sebi: opet o on-line trgovini! Rekao sam da nisam siguran da mi je potrebna. Umjesto toga pitam): A gdje će se stranica pohraniti?

razvijač: Ne brinite, mi ćemo učiniti sve, imat ćete domenu, mi ćemo organizirati hosting. Ne dopustite da vam boli glava.

Ja jesam (sebi: ali me boli! Nakon što sam bio u poslu mnogo godina, znam da ne možete slijepo vjerovati bilo čemu): Prvo, već imam ime domene, i drugo, želim shvatiti gdje bit će spremište moje web-lokacije. Razjasnite hosting.

razvijač (sažeto): Sve spremamo na naše poslužitelje.

Ja jesam (Već želim završiti ovaj razgovor, ali opet postavljam pitanje o procesu rada): Ako se slažem, s kojim programom radimo? Koji su koraci?

razvijač: Pa, koje korake. Napravili smo tehnički zadatak u pisanom obliku, zatim ga dizajnirali, zatim HTML programeri preveli, vi testirate, možemo napraviti A / B testiranje, napraviti prilagodbe, predati posao. SEO je još uvijek prilagodljiv, ali je za nešto novca.

Ja jesam (za mene ne postoje sile koje bi razjasnile nove IT uvjete, koje je on nazvao): To su opći koraci, točnije?

razvijač: Da budemo precizniji, prvo morate registrirati sve TZ.

Imam još mnogo pitanja, ali osjećam da ću ih pitati drugom kandidatu. Uljudno završi razgovor na dužnosti: "Moram razmisliti."

Što je uvredljivo u ovoj situaciji? Postoji stvarna potreba za izradom web stranice. I ja ću to učiniti, učinit ću sto posto. Ja sam apsolutno pravi kupac. A proračun je: nije baš pametan, ali postoji. Ali kao klijent, nestat ću s njihovog horizonta. I trebaju im kupca, i mogli bi ga imati.

Zašto sve ne uspijeva, kakav programer sam tražio i kako bih trebao raditi?

Glavni razlog. Nevoljkost developera da se uroni u projektnog klijenta

U gore navedenom dijalogu, imao sam puno pitanja, ali nakon razgovora:

  1. Još uvijek imam kaos u glavi, kako pristupiti pitanjima razvoja web stranica.
  2. Nisam razumio kako će naša suradnja biti izgrađena.
  3. Nisam čuo nikakvo pojedinačno rješenje, barem u prvoj aproksimaciji.

Umjesto toga, čuo sam da je odmah "sve jasno." Razvojni inženjer je brzo zaključio za sebe da mi je potrebna internetska trgovina, koju sam morao obaviti na platformi na kojoj je bio u mogućnosti, a on bi savio tu liniju. Drugim riječima, čuo je što je htio čuti.

U 9 ​​slučajeva od 10 razlog zbog kojeg klijent odlazi nakon prvog kontakta je želja developera da brzo primi narudžbu, da ne prodre, mehanički poveže blokove i preda ga klijentu. Razina uranjanja u moj posao i moji problemi - nula!

Onaj tko želi prodrijeti u poslovanje klijenta će pobijediti. To je važno za svakog kupca. A za kupca koji prvi put napravi stranicu, to je dvostruko važno. Budući da mu nije potreban samo developer - potreban mu je "savjetnik" koji za vrijeme trajanja projekta mentalno postaje njegov "partner". Tko razmišlja kako bi on sam napravio mjesto, kako će se lansirati u etapama, što će pratiti, kakve će povratne informacije dobiti, kako bi posao išao. To je ono što sam htio. To je ono što sam tražio. To sam pronašao.

Pogledajte druga područja života. Nije li to isto? Jeste li dugo radili popravke u stanu? Većina timova to obavlja osrednje, mehanički. Upitan pozadina pokleit - pokleili. Rekli su da postavimo takva vrata. Mozgovi ne uključuju. I samo specijalni majstori izrađuju dizajn stana, kao što je vlasnik zatražio, ali misle i rade kao da rade za sebe. Oni shvaćaju tko će živjeti u ovom stanu, kakav životni stil ljudi vode, koje su njihove navike i ukusi, a time i ono što je važno uzeti u obzir.

Zamislite novaka koji prvi put napravi stranicu. On je u stanju prirodne katastrofe kao što je popravak u stanu. On ne razumije što da poduzme i kako sve to može učiniti.

Razmotrimo gore navedene 3 razloge zbog kojih je neiskusan kupac koji se ne usuđuje izabrati u korist investitora. U čemu se one manifestiraju?

1. Programer ne pomaže klijentu u navigaciji kaosu novih informacija.

Prvo što se novorođenče razlikuje od iskusnog kupca je: on uopće ne poznaje proces, ne poznaje zamke, nije spalio ništa. Razumije da je ranjiv jer ne zna koje parametre treba pratiti. Veliki broj novih riječi i pojmova pada na njega, potrebne su neobične radnje, a malo ih je spremno objasniti. On se mora upuštati u sferu u koju ne želite uroniti, ali bez toga na bilo koji način.

Izvadak iz dijaloga s razvojnim programerima:

Proizvođač: Koje cms želite da stranica radi?

Ja jesam: Što je cms?

razvijač: Sustav za upravljanje sadržajem

Ja jesam: Što je to?

razvijač: Sustav za upravljanje sadržajem.

Formalno, odgovor je točan, ali klijent nije razumio što je to. U ovoj fazi, klijent je poput djeteta koje bombardira odrasle osobe sa stalnim pitanjima poput "zašto je trava zelena?" Sada zamislite takav dijalog između djeteta i majke:

dijete: Zašto je trava zelena?

mama: Zato što sadrži klorofil.

beba (izgovara se s distorzijom): Što je chorophyll?

mama: To je supstanca koja apsorbira ugljični dioksid i oslobađa kisik.

dijete: Mama, zašto je zelena? ...

Klijent početnik u svakom slučaju će s nekim proći stupanj obrazovanja. I dalje će nekome postavljati ova pitanja. Jedan "google za pomoć" nije dovoljan. Potrebna su mu živahna objašnjenja. Onaj tko će dati takva objašnjenja osvojit će neiskusne klijente.

Radnje razvojnog programera s kojima želite surađivati:

Jednostavno je. Osoba je razumjela moje stanje i moju prvu potrebu - razumjeti novo područje. U prvoj fazi nisam ništa prodao, već sam strpljivo objasnio kako su mjesta napravljena u načelu. Rekao je koji se pristupi koriste, što se može učiniti na temelju gotovih predložaka, a možete i sami pisati za sebe, koje su prednosti i mane svakog pristupa, koje će stvari u svakom slučaju morati kupiti, itd. Zapravo, dobio sam mini trening. Samo prelaskom ove linije bio sam spreman razgovarati o konkretnim koracima i novcu. Dok nisam stavljao stvari u red u glavu (ili bolje rečeno, dok mi nisu pomogli da ga dovedem), jednostavno nisam čuo nikakve rečenice.

2. Programer ne objašnjava put kojim će se kretati.

Mnogi stručnjaci vjeruju da ako su imenovali glavne faze, onda je to dovoljno, a kupac sve razumije. Iskusni kupac je možda shvatio, jer je već prošao sličan put. Ali pridošlica je ostao u mraku.

Primjer dijaloga:

Ja jesam: Koje su faze rada?

razvijač: Izrađujemo TZ, dizajniramo, programiramo, testiramo, podešavamo, predamo rad.

Ja jesam: I možete pročitati više.

razvijač: Pa, kao što ću vam objasniti detaljnije, uzmemo i sastavimo TZ ...

Ja jesam: Tko to izmišlja? U kojem obliku?

razvijač: Morate zapisati sve što želite učiniti.

Ja jesam: Tko će to zabilježiti? Jeste li vi?

razvijač: Možemo li, možete nam poslati.

Slušajući takve odgovore, shvaćate da ovdje jednostavno neće biti normalnog radnog plana. Dakle, neće biti jasnoće i odgovornosti.

Napravite jasan plan. Dajte nit Ariadne. Izvucite klijenta iz labirinta. On ne razumije što treba učiniti. Za njega je važno da ga je odveo za ruku i vodio cijelom rutom. Da je osjećao da postoji promišljena shema.

Radnje razvojnog programera s kojima želite surađivati:

  1. Pokazao sam i ispričao mi detaljnu shemu rada jednostavnim riječima.
  2. Upoznao je osoblje koje će raditi na mjestu, predstavljeno imenom.
  3. Jedan od zaposlenika odmah je na svom računalu pokazao aktualne projekte drugih klijenata koji su bili u razvoju. Štoviše, pokazao ih je iznutra. To jest, pokazao je ne samo izgled stranice, već je otvorio i administratorski dio, pokazao koji su moduli unutra, što donijeti i zašto je zgodno upravljati samom stranicom.
  4. Prikazao je primjer kako će se dogovoriti TK. Bila je to datoteka od 15 listova sa shematskim skicama glavnih stranica stranice i komentarima, gdje je na kojem kliku prijelaz. (Napravili su sami TK za novac, ali s tim pristupom bilo je jasno zašto za novac i da dobijete pravu dokumentsku bazu za stvaranje stranice, a ne podnošenje certifikata).
  5. Prikazani su primjeri izgleda, kako ih crtaju, ako se stranica ne izvodi prema predlošku, već prema individualnom dizajnu.

Dakle, proces je prestao biti maglovit, pojavili su se konkretni obrasci rada.

3. Programer nema želju pronaći najbolji način rješavanja problema klijenta.

Formalni se pristup može očitovati na različite načine, ali što je najvažnije, odmah je vidljiv.

Evo nekoliko primjera iz moje komunikacije s potencijalnim razvojnim inženjerima.

Primjer: "Samo je novac u fokusu"

Neki programeri vjeruju da je klijent prvenstveno zainteresiran za troškove razvoja.

Primjer dijaloga (telefonski razgovor):

razvijač (započinje s primjerom pitanja): Koju web-lokaciju želite izraditi?

Ja jesam: Dajem kratka objašnjenja ...

razvijač: Pa, sada ćemo izračunati ... Dakle, trošak rada je 1500 rubalja po satu, ako prebacite na karticu; 2500 rubalja - ako plaćate tvrtki. Trebamo X sati da napravimo dizajn, ali ako uzmemo predložak, bit će Y sati, a Z sati za programiranje, ali ako opet uzmemo predložak, onda 2 puta brže, općenito, bit će od 150.000 do 200.000 rubalja.

Ja jesam (sebi: nemojte me učitavati brojevima, još niste razgovarali sa mnom): Recite mi kako predlažete da radite, koje faze.

Proizvođač: Faze poput - zaključujemo ugovor, plaćate, više ...

Sve, onda ne možete nastaviti, jer razumijem da je ovaj programer zainteresiran samo za novac. Ono što me zanima je za njega bez razlike.

Primjer: "Ne želim pisati komercijalnu ponudu"

Ako programer u prvom razgovoru nije potpuno odgurnut od mene, molimo napišite komercijalnu ponudu.

Primjer dijaloga:

razvijač: Koju web-lokaciju želite izraditi?

Ja jesam: Dajem kratko objašnjenje ... Nakon svih objašnjenja koja su postavili developer, pošaljite komercijalnu ponudu.

razvijač: Pošaljite nam TK u pisanom obliku, mi ćemo vam dati ponudu.

Ja jesam: Sve sam rekao. Što točno želite da napišem?

razvijač: Napiši sve što je rekao.

Ja jesam: Možda imate neki obrazac koji možete ispuniti?

razvijač: Ne, pišite u slobodnom obliku.

Ja jesam: A vi sami to možete sažeti i napisati? Zašto sam ti onda sve rekao?

razvijač (nezadovoljan): Pa, uzmimo vašu e-poštu.

Može se vidjeti da programer ne želi ništa pisati. I već shvaćam da neću dobiti ništa vrijedno. Tako je. Za sat vremena dobivam sljedeće slovo (vidi sliku). Šalje jednostavnu e-poštu u kojoj postoje 2 stavka. I u ta dva stavka, glavne funkcije stranice i cijene su jednostavno navedene.

Primjer: "Ja sam tehničar, ono što naručujete, ja ću to učiniti"

Cijeli dijalog temelji se samo na funkcionalnim značajkama stranice.

Primjer dijaloga:

razvijač: Koju web-lokaciju želite izraditi?

Ja jesam: Dajem kratka objašnjenja ...

razvijač: Trebate li košaru, sustav plaćanja?

Ja jesam: Da.

razvijač: Trebate li blog?

Ja sam: Da.

razvijač: Trebate li osobni račun?

Ja jesam: Možda ne znam ...

razvijač: Pa, najvjerojatnije vam je potrebna. Već imate dizajn web lokacije?

Ja jesam: Kako to misliš?

razvijač: Već ste odabrali, koji će biti vaš dizajn?

Ja jesam: Ne još.

razvijač: Hoće li biti potrebno ime domene?

Ja jesam: Već jesam.

razvijač: OK, izračunajmo.

Nadalje, u pravilu bi trebao biti izračun cijena i očekivanje moje odluke. Naravno, već je sve razjasnio za sebe. Samo ja ne mogu razumjeti kako se ovaj programer razlikuje od desetaka drugih.

Radnje razvojnog programera s kojima želite surađivati:

  1. Sjedili smo s razvojnim inženjerom i potpuno sam mu objasnio koncept poslovanja, a tek nakon toga koncept stranice. Postavljao mi je pitanja: tko je moj klijent, zašto imam takav proizvod, zašto se video proizvod ne isporučuje kao odvojene lekcije, već kao set. Pitao sam kako još mogu učiti prezentacijske vještine, osim video tutorijala, koja je moja shema rada s klijentima, koje zadatke web stranica treba riješiti, aktivno li je promovirati ili koristiti kao posjetnicu itd.
  2. Ne čekajući moju odluku o suradnji i detaljnom TK-u, bez ikakvog zahtjeva, poslao mi je uzorke gotovih besplatnih predložaka (samo veze na tipične predloške na Internetu) koje su, po njegovom mišljenju, najprikladnije za moju web stranicu. I doista je bio onaj koji je kasnije korišten. To jest, nije bilo pozicije: prvo odlučite, platite, a onda ću početi raditi. Činjenica da ga je poslao nije ga koštao mnogo truda, a još više nije izgubio ništa. Ali osjećao sam da sam mislio i htio mi dati nešto korisno.
  3. On je ponudio da razvije i pokrene mjesto u dijelovima. Napravite samo dio sadržaja, pokrenite, napravite najavu o uskoro dolasku tečaja na prodaju i dobijete prve povratne informacije. Zatim dovršite preostale dijelove. Ovim pristupom uklonjena je još jedna barijera - strah od naručivanja svega odjednom. Osim toga, mogli su optimizirati i vrijeme i novac.

Kao što možete vidjeti, nema ništa neuobičajeno. Bila je to samo želja za radom za kupca, a ne samo za sebe.

Pogledajte videozapis: The Internet's Own Boy: The Story of Aaron Swartz (Studeni 2019).

Loading...

Ostavite Komentar