Kako koristiti načela manjka i hitnosti na ecommerce web stranicama

Godine 1975. istraživači su proveli neobičan eksperiment. Dva apsolutno identična banke s apsolutno identičnim kolačićima postavljena su pred grupu studenata. Jedina razlika bila je u tome što je u jednoj staklenki postojalo 10 kolačića, au drugoj - samo 2. Zadatak sudionika eksperimenta bio je utvrditi koji su kolačići ukusniji. Pogodite koja je banka pobijedila? Tako djeluje načelo oskudnosti.

Čak i najveći marketinški guru, Robert Cialdini, u svojoj knjizi Psihologija utjecaja, načelo oskudice naziva jednim od šest najučinkovitijih načela uvjeravanja. Zajedno s načelom žurnosti (koja je u suštini ista), ove dvije tehnike mogu biti moćno sredstvo za povećanje prodaje.

Pogledajmo kako ih možete koristiti na svojoj web-lokaciji?

1. Pokažite koliko je na zalihi

Prikazivanje količine proizvoda na zalihama prilično je stara i učinkovita tehnika poboljšanja konverzije. Često korisnici ne žure kupovati proizvod, čak i ako ga stvarno trebaju. Prvo, oni uspoređuju cijene na drugim mjestima, traže popuste, kupone, ponekad čak i zaborave da su planirali kupiti nešto. Kako ne biste izgubili takve kupce, pokažite im koliko je robe ostalo u vašem skladištu. U većini slučajeva, ova jednostavna tehnika je dovoljna da donesu odluku o kupnji.

2. Pokažite koje veličine više nisu dostupne.

Tipična situacija: dolazite u dućan, vidite sjajne traperice, a neka djevojka / dečko je ispred vašeg nosa podiže vašu veličinu. Šteta, zar ne? Kupci mrze biti u takvim situacijama, a online trgovine mogu to iskoristiti. Pokažite korisnicima koje su veličine dostupne i koje više nisu. Strah od nestanka njihove veličine će ih potaknuti na kupnju.

3. Obećajte isporuku sljedećeg dana

Prilikom naručivanja proizvoda putem Interneta, želim biti dostavljen uskoro. Upravo ta želja čini ovu metodu tako djelotvornom. Obavijestite korisnike koliko dugo trebaju urediti robu kako bi dobili isporuku sljedećeg dana. Obično, nakon takvog prijedloga, sve sumnje nestaju.

4. Pokažite aktivnost drugih korisnika.

Dvije žene koje se bore za istu bluzu u trgovini odjećom standardna su priča o komedijama i TV emisijama. I premda je situacija na televizijskim ekranima malo pretjerana, ostaje činjenica: ljudi obraćaju mnogo više pažnje na stvari koje drugi vole. Ova osobina ljudske psihe može se - i čak trebati - koristiti na stranicama e-trgovine.

5. Pokrenite promociju koja vrijedi ograničeno vrijeme.

Strah od gubitka profitabilne ponude jedan je od najvažnijih strahova online kupca. Na to je najbolje utjecati dionice koje traju ograničeno vrijeme. Vidjevši primamljivu ponudu, korisnik jednostavno ne može odoljeti. Što ako nema druge šanse?

6. Zaboravljene stavke popusta u košarici za kupnju.

Prema statistikama, prosječan broj posjetitelja koji nisu izvršili narudžbu iznosi 67,91%. A ako ne poduzmete nikakve radnje da biste te ljude pretvorili u klijente, ti brojevi mogu rezultirati milijunskim gubicima ... Odličan način da se vratite na stranicu propalog kupca je tzv. Povratna e-pošta (primjeri takvih e-poruka možete pronaći ovdje). Ponudite potencijalnom klijentu mali popust u jednom od tih pisama i on je vaš.

7. Pokažite korisniku da su neke njegove stavke iz košarice već kupljene.

Vidjeti robu koju odaberete nestaje iz vlastite košare prava je muka ... i istodobno veliki udarac u guzicu. Samo dodajte riječ "Prodano" jednoj od stavki i pričekajte da ogorčeni korisnik dođe na vašu stranicu za ostatak stvari. U pravilu, to je upravo ono što funkcionira.

8. Ponudite besplatnu dostavu koja je vremenski ograničena.

Ova tehnika funkcionira na isti način kao i promocije koje traju ograničeno vrijeme. Želja za besplatnom dostavom često je jača od bilo kakvih sumnji, a korisnik bez razmišljanja postavlja narudžbu.

9. Unesite sretne sate

Happy Hours je vrijeme kada su popusti dostupni u vašoj online trgovini. Na primjer, četvrtkom od 10 do 12 ili svaki dan od 18 do 20. Čim upotrijebite ovu metodu, posjećenost Vaše online trgovine tijekom određenog vremenskog razdoblja dramatično će se povećati.

10. Pošaljite pismo s obavijesti o posljednjoj šansi.

Podsjetite pretplatnike na završetak kampanje. Svakako napomenite da je ovo njihova posljednja šansa, a takvih ponuda više neće biti. Radi u 99% slučajeva.

Iznad smo naveli 10 primjera korištenja načela manjka i hitnosti na komercijalnim web-lokacijama, ali prije nego što pokušate primijeniti neke od njih na svom resursu, dopustite mi da vam dam neke važne preporuke:

  • Prihvati koji stvaraju osjećaj hitnosti, ne povećavaju potražnju za robom

Tehnike koje stvaraju osjećaj hitnosti neće utjecati na pretvorbu na bilo koji način, u tri slučaja: 1) ako osoba ne treba vaš proizvod 2) ako vaš proizvod ima značajne nedostatke 3) ako vaš proizvod ima vrlo visoku cijenu. Drugim riječima, neće utjecati na povećanje potražnje za vašim proizvodima.

  • Obmana može dovesti do tragičnih posljedica.

Stvaranje osjećaja hitnosti je suptilna umjetnost. Ako vas barem jednom uhvate varanje (pretpostavimo da sada imate samo jedan proizvod, pozivate ljude na žurbu, a sat vremena kasnije još tri su isti), budite spremni na najtragičnije posljedice. Ugled je vrlo teško vratiti, savjetujemo vam da ga ne riskirate.

  • Nemojte pretjerati

Ne morate koristiti sve trikove navedene u ovom članku, inače će vaš brand izgledati nametljiv i agresivan prema korisnicima. Sve je dobro u umjerenoj mjeri - zapamtite ovu izreku i koristite samo one prakse koje će biti učinkovite za vaše poslovanje.

Pogledajte videozapis: Voda - Esencija života (Rujan 2019).

Ostavite Komentar