E-mail marketing za poslovne subjekte: kako stvoriti radnu prodaju automatskog spremnika

Svaki vlasnik tvrtke želi znati ... Prokletstvo, gdje je klijent otišao, koji je ostavio svoj broj telefona na mjestu prije nekoliko minuta, a sada ne podiže slušalicu?

Upravo tako nastaju misli o lošoj pretvorbi i lijen prodaje. No, u stvari, sve je jednostavno: klijent ne podiže telefon ili ne ostavlja zahtjev, jer mu je neugodno.

Zamislite situaciju: sjedite na poslu i surfate u potrazi za trendovskim satovima.

Pronađeno. Ostavio je zahtjev na web-lokaciji. I ovdje (ta-dam!) On zove. Upravitelj korisničkih usluga. I iza tebe sjedi šef. Upravitelju kažete da je sada neprikladno razgovarati o satima naručivanja.

Pažnja, pitanje. Što menadžer radi? On je kratko, samo za oko 3 minute, pokušavajući brzo razgovarati o proizvodu. Vi govorite pristojno (ne zaboravite sumnjive poglede šefa) i tiho se naljutite. Ne trebate ugodan razgovor, već sat.

Ili druga tipična situacija. Tražite cjenik za proizvode, pronađite stranice dobavljača

Što trebate znati o cijenama? Ostavite telefon, a zatim stotinu puta diktirajte svoju adresu e-pošte, poslušajte standardni dijalog i uzmite cijenu za pola sata muke. A ti si samo htjela vidjeti.

Piši, Šura, piši!

Pišite pisma kupcima, dajte im vremena da se upoznaju s proizvodom i tvrtkom. I to će vam pomoći da napravite karavan za prodaju.

Što je službenik prodaje automobila?

Automatski prodajni lijevak je serija pisama koja pomaže prodati jedan ili više proizvoda tvrtke, zagrijati klijenta i pokazati sve prednosti suradnje.

Glavna značajka automatskog spremnika je informacija ili proizvod. Njen klijent dobiva u zamjenu za njihove kontakt informacije.

Ova se metoda često koristi u infobusinessu. Prvo, trener nudi klijentu da dobije zanimljive informacije u zamjenu za e-mail, a zatim, u nizu pisama, prodaje svoj proizvod.

Prodajni predstavnik za tvrtku je malo drugačiji.

Njezin cilj nije samo dobiti kontakte s kupcima i početak prodaje. Tvrtka može reći više o proizvodu i potaknuti interes, riješiti prigovore, pomoći u odabiru. I tek onda pozovite dijalog i prodajte.

Što je s pozivima?

Pozivi su također potrebni. Ali oni će raditi još bolje nakon prodavača automobila.

Primanje informacija

(Cjenici i katalozi)

Na telefon, klijent može primati cijene i kataloge samo tijekom radnog vremena.

Uz pomoć automatske žlice klijent će dobiti informacije čak i noću

Donošenje odluka

Tijekom razgovora klijent nema vremena za razmišljanje i ocjenu proizvoda.

Pismo se može ponovno pročitati i tek tada razmisliti o pitanjima i prigovorima.

Udobna atmosfera za klijenta

Upravitelj poziva kada mu to odgovara, ali ne i za klijenta.

Klijent čita pismo dok sjedi na stolici uz šalicu čaja.

Tvrtka je također profitabilna

Kao što bi ljubitelj predloška rekao, špilja prodaje automobila štedi vrijeme i novac. Uz njegovu pomoć, možete brzo izgraditi bazu korisnika koji će, ako sada ne kupuju proizvod, to učiniti kasnije.

I nakon prikupljanja baze podataka, možete automatizirati rad s klijentima - postaviti newsletter, dobiti povratne informacije. Pošaljite pismo u bazu podataka od 1000 ljudi ili napravite 1000 telefonskih poziva - što je lakše?

Karavan prodaje nije za svakoga

Prodavaču automobila nije potreban posao s brzim prodajnim ciklusom ili uskim krugom kupaca.

  • Tvrtke s hitnim službama (tegljenje, muž sat vremena).
  • Velika poduzeća sa skupim proizvodima (rudarski kombajni, na primjer).
  • Poduzetnici u području potrošačkih usluga (trgovine, frizeri).

Referentna točka: kako privući pažnju kupca

Najvažniji element u prodaji avtooboronke - proizvod je da privuče pozornost klijenta, odnosno olovnog magneta.

O njemu ovisi hoće li klijent ostaviti svoje podatke za kontakt i hoće li pročitati pisma. U info-biznisu, gdje se najčešće koriste olovni magneti, sve je jednostavno - možete dati informacije o treningu.

O tome što su olovni magneti, napisali smo u jednom od prošlih članaka.

Ali tvrtke moraju pažljivo odabrati proizvod kako bi privukle pozornost. To može biti:

Proizvod za obuku

Knjige i niz obrazovnih pisama, članaka. Idealno za nišne usluge. Klijent čita članke ili gleda video zapise, postupno stječući povjerenje u tvrtku i naručuje.

Primjer: Newsletter Texterra. Svako pismo sadrži koristan članak i pregled trendova u internetskom marketingu, upute korak po korak.

Informacijski proizvod

Cjenici, katalozi. Savršeno pogodan za veleprodajna poduzeća i tvrtke koje nude individualne usluge, proizvode po mjeri - izgradnju kuća, proizvodnju namještaja.

Primjer: tvrtka Wild House svojim pretplatnicima šalje izbor kućnih projekata. Potencijalni klijent može pogledati primjere rada, mirno odabrati zainteresirane, a tek onda nazvati tvrtku i pojasniti uvjete narudžbe.

Domaća valuta

Popusti, bonus bodovi. Pogodno za tvrtke koje se bave tipičnim proizvodima (plastični prozori) ili online trgovinama.

Primjer: izdavačka kuća "MIF" daje 5% popusta za registraciju na web-mjestu.

Koji olovni magnet najbolje odgovara?

Samo korisno. A da biste je odabrali, morate uključiti mozak i razumjeti što klijent želi:

Nije spreman za kupnju, ali želi riješiti problem

Ako klijent ima problem, on treba voditi magnet za trening koji će dovesti do srži stvari i reći vam što da radite. To mogu biti obrazovni materijali ili članci.

Došao kupiti, ali ipak odabire

Dajte mu razlog da ga kupi od vas. Ako se cijena proizvoda mora izračunati pojedinačno, tada nudite kataloge, cijene. A ako je cijena vidljiva odmah, popustimo.

Glavno je da se ne grešite s olovnim magnetom i da odaberete korisnikovu korist. Tvrtke često idu u krajnosti - ili počinju distribuirati popuste povodom i bez razloga, ili pokušavaju podučiti kupce onome što apsolutno ne trebaju.

Živopisan primjer: tvrtka za izradu namještaja po mjeri koja je željela naručiti knjigu o pravilnom izboru i ugradnji namještaja. Ovaj olovni magnet nema praktičnu primjenu i neće privući kupce.

Prvo pismo klijentu. Kontakt uspostavljen!

Korisnik se pretplatio na newsletter. Obično, u ovoj situaciji, svatko djeluje kao predložak, a oni pišu - ovdje je vaš glavni magnet, čitajte ga i razmišljajte. I doći ćemo kasnije.

Ili odmah ponuditi ubojicu s ograničenim vremenom djelovanja i velikim popustom. Tip je došao - kupi.

To je logično, ali ne funkcionira dobro.

Ako nacrtate analogiju s prvim datumom, onda je to situacija u kojoj dolazite do djevojke i nudite joj seks. Ne pitaj se kako se zove, ako voli loše momke, ali stavi pred činjenicu - prijavila se, otvorila novčanik.

Kontrolni popis za pisanje dobrog prvog slova:

1. Dajte vezu za preuzimanje ili kodnu riječ da biste dobili obećani magnet.

Obećano - hajde. I zapišite u koracima kako koristiti dar: kako skinuti, gdje unijeti promo kod. Ako ste obećali izbor korisnih članaka, onda dajte najsvježije, najsjajnije.

2. Recite nam nešto o biltenu.

Recite klijentu kada, kako i što ćete mu pisati. Budite zainteresirani za buduće korisne informacije tako da bez pet minuta pretplatnik neće otići.

3. Pokrenite dijalog.

Predložite da pišete što je zainteresirano i što uzbuđuje klijenta. I dati linkove na društvene mreže gdje može postavljati pitanja ili vidjeti najnovije vijesti.

4. Recite nam što će se dogoditi u sljedećem pismu.

Interesirajte klijenta i dajte mu razlog da otvori sljedeće pismo. I, što je logično, upozorite da će sve biti :)

Što učiniti je definitivno nije potrebno:

  • Nazovite za narudžbu odmah (iznimka - promotivni kodovi)
  • Dajte jedan link na olovo magnet i napisati ništa više
  • Počnite se aktivno upoznavati (ionako nitko ne čita)

Važno: ako se olovni magnet sastoji od nekoliko dijelova (npr. Tri video lekcije), slova prvog tipa trebaju biti jednaka.

Nema potrebe bacati sve informacije u jednu hrpu. Naprotiv, potaknuti apetit klijenta odmjerenom dozom zdravog. Ali nemojte nadvladati klijenta prevelikim iznosom, on ga neće ovladati.

Tako ćete imati razloga ponovno pisati, a klijent će čekati pismo.

Dobri primjeri:

Što napisati u drugom pismu? Bliski kontakt i segmentacija

Mislite da ste klijentu dali vodeći magnet i to je to, je li vaše? I ne. Nakon primitka obavijesti, pretplatnik može jednako lako otići i otići. Jer još uvijek ne znate što mu je točno potrebno: kupatilo, kuću pored jezera ili rekonstrukciju zgrade.

To je osobito vidljivo ako klijent nije odgovorio na prvo slovo. To znači da razmišlja hoće li od vas kupiti ili ne.

Daj mu razlog da ga kupi od tvoje tvrtke. A za to morate bolje upoznati.

Kontrolni popis za pisanje dobrog drugog pisma:

1. Upitajte o primljenom olovnom magnetu.

Bilo je korisno, zašto pretplatnik nije poslao svoja pitanja.

2. Recite o proizvodima i procesu rada.

Ukratko o tvrtki: njenim proizvodima i načinu na koji se rad odvija u fazama, od primanja zadatka do prihvaćanja. I naravno, vrijedi pokazati rezultate na drugim projektima.

3. Pomoći odabrati ispravno i segment.

Ako postoji nekoliko proizvoda, podijelite ih u uvjetne kategorije prema vrstama kupaca. Recite o svakoj od njih kako biste napravili izbor, dodajte veze na stranice proizvoda na web-lokaciji.

Ako je proizvod jedan, ili je oblikovan za potrebe svakog klijenta, predlažemo da ispunite Google obrazac ili upitnik. Anketa mora biti kratka kako ne bi otuđila korisnika.

Nakon drugog slova možete vidjeti rezultat i razumjeti zašto je klijent došao, kakav proizvod ga zanima. I segmentirati bazu kako bi odabrali pojedinačnu ponudu.

Da, i možete nazvati!

Klijent ima cijenu, bilo je pitanja i prigovora. Spreman je razgovarati o proizvodu, ima nešto za reći i pitati.

Što točno ne trebate raditi:

  • Pokrijte više informacija
  • Prodajte agresivno
  • Zaboravi drugo slovo

Dobar primjer:

Treće pismo: prijelaz na novu razinu

Vrijeme je za prodaju (ovdje su menadžeri klijentskog odjela bili sretni i pljeskali ruke).

U trećem pismu možete bez problema pitati pretplatnika je li odlučio naručiti. I, ako niste odlučili, zašto: našao sam da je jeftiniji, promijenio mi mišljenje ili je potrebno još više informacija.

Pismo je moguće ojačati s popustom, dodatnom robom ili vremenskim ograničenjem za promotivni kôd, posebnu ponudu.

Isključite iz primatelja pisama pretplatnike koji su već došli do kontakta i počeli raspravljati o narudžbi. Inače postoji rizik da dobijete hrpu ogorčenih pisama u stilu "kupio sam, što još trebate?".

Što točno ne treba raditi: zaboravite prodati.

Koliko ih treba objesiti u gramima: broj slova za prodajni lijevak

Nije bilo i ne postoji jedinstveni standard za broj slova u auto-štednjaku. Sve ovisi o složenosti i cijeni samog proizvoda.

Što je proizvod skuplji, više koraka (slova) je potrebno za njegovu prodaju.

Ako klijent naruči izgradnju kuće ili želi trgovati na tržištu dionica, logično je da mu je potrebno što više informacija: o programerima, materijalima i fazama rada. O povlačenju prigovora potrebno je 5 do 7 dana.

A ako osoba želi kupiti knjigu ili čizme, onda mu treba 1-2 dana da donese odluku. Tijekom tog vremena proučit će kataloge, trgovine, odabrati tvrtku s prikladnim sustavom dostave i plaćanja, veliku cijenu i red. Stoga je za proizvode s niskim troškovima maksimalno 2-3 slova.

Što više proizvoda, to je duži prodajni tok

Ako tvrtka ima nekoliko proizvoda, onda će lijevak za prodaju biti velik.

Prvo, morate prodati najjeftiniji proizvod, a tek onda ponuditi skuplji. Neki prodajni lijevci mogu povući za mjesec ili dva, od najjeftinijih do skupih.

Na primjer, Ivan se bavi stvaranjem i promocijom stranica. Najjeftiniji proizvod je revizija lokacije, ali glavna dobit dolazi od skupog proizvoda, stvaranja i podrške resursa. Da će ih prodavati postupno.

Nakon lopte. Što učiniti s kontaktima i auto-bucket nakon niza slova?

Nažalost, ali istinito: prašna polica i rijetki pozivi od novih, pretjerano aktivnih voditelja prodaje najčešće čekaju okupljenu bazu kupaca. Ili slova u stilu "kupiti, a zatim pobjeći!".

Nakon završetka automatskog niza slova moguće je i potrebno raditi s bazom podataka. Objavite nove članke i pošaljite ih pretplatnicima. Razgovarajte o zanimljivim projektima tvrtke, recenzijama kupaca i promjenama niša. Općenito, dajte još više korisnih informacija. Ali to je druga priča vezana uz sadržajni marketing :)

Pogledajte videozapis: The Vietnam War: Reasons for Failure - Why the . Lost (Rujan 2019).

Ostavite Komentar