Internet marketing: što je to?

Što se događa kada slušate prijatelje

Poznato? Je li i s tobom?

To se događa. Stalno. Uopće. Vjerojatno se dogodilo i ako poslujete i koristite Internet kao glavni generator prodaje.

Mislite, ja ću vam i dalje dokazivati ​​da su se svi oko sebe bavili "povezivanjem kupaca u glavu", a mi smo jedini na konjima u hussarima i paradi, zar ne? Ne, bit ću iskren s vama, također smo se našli na mjestu gdje je tip u grimiznom skakaču. A mi smo na njegovom mjestu i sada povremeno. Gorka istina. Mačke se stružu kad to priznajem. Ali ja to radim. Radim kako bih pokazao kako sve to ide i zašto.

Ali svrha članka nije izgovor. U propustima, u svakom slučaju, krivac je izvođač (barem činjenicom da je ušao u projekt, a da nije u potpunosti izračunao rezultat). Svrha je članka na jednostavan i pristupačan način ispričati što je internetski marketing, kako funkcionira. I zašto postoje neuspjesi. Bez izgovora.

Zašto se kvarovi ponavljaju s vremena na vrijeme? Izvor zabluda su nesposobni savjetnici.

Evo nekoliko primjera iz stvarnog života.


  • Vlasnik agencije za nekretnine naručuje kontekstualno oglašavanje. Unajmio je strmog menadžera, namamljenog od konkurenata. On je rekao da je njihova glavna prodaja prošla Yandex.Direct.
  • Prijatelj je savjetovao vlasnika veterinarske klinike da naruči SEO. Prijatelj ne može biti u zabludi, on ima mrežu auto servisa i prihodi su šest puta više!
  • Dvije djevojke koje su njihovi muževi kupili odjeću za butik brand u prestižnom trgovačkom centru, odlaze na zabavu u Digitalnom oktobru. Tamo su saznali da su društvene mreže budućnost poslovanja, da je cijela publika već tamo, te da bi tu trebalo biti prisutno poslovanje.

Sa svim savjetnicima preporučujem vam da to učinite vrlo jednostavno. Sjetite se što su vam rekli kad ste htjeli otvoriti svoju tvrtku?

- Nije vrijedno toga, teško je.

- Pokušao sam, nisam radio i ne savjetujem ti.

- Bez početnog kapitala, posao sada nije otvoren.

- Kamo ideš? Sada takvo natjecanje.

Zapitajte se pitanje kada je posljednji put kada ste naručili bilo koju uslugu od internet marketingu, zašto ste čak i mislite da vam je potrebna ta ili ona usluga?

Razmislite glavom i ne slušajte savjetnike.

Kako Internet marketing radi

Ako mislite glavom, možete doći do najjednostavnijih zaključaka. Internet marketing nije cijelo vaše poslovanje. Ovo je samo dio toga. Isto kao i zapošljavanje zaposlenika ili motiviranje osoblja (postoji nekoliko desetaka ključnih zadataka koje činite kao poduzetnik ili poslovni menadžer). Ovo je važan dio, ali radi u jednu svrhu. Koji? Pa, bacimo se ovdje na pogrešno filozofiranje - naravno, na stvaranje prihoda. Ili još bolje, rast dobiti. U dijelu, internet marketing može raditi za ovaj zadatak. No, pojednostavimo ulazne podatke kako bismo razumjeli načela internetskog marketinga.

Povećava li Vaš izravni prihod? Može se povećati ili možda ne.

SEO povećava prihode? Može se povećati ili možda ne.

Da li promocija na društvenim mrežama povećava vaš prihod? Može se povećati ili možda ne.

Zašto? Jer to je samo prilika da se kupci, a ne kupci sami. Ali prihod - oni su samo najveći, vaši trenutni kupci. Uzmite komad papira, napišite ga velikim slovima: moje trenutne klijente. Sada stavite znak jednakosti i dodatni prihod. Trebali biste imati ovo:

moji trenutni klijenti = prihod

To je najjednostavnije znanje - uvijek ga pamtite. "Moji trenutni klijenti" je složena formula. I izgleda ovako:

Jasno je, da? Ne trebate "Direct", ne SEO, a ne SMM. Trebate, ispričavam se za očiglednu izjavu:

  • ili privlačenje novih ciljnih korisnika na web-lokaciju;
  • ili poboljšanje konverzije na prvoj razini (povećanje broja predvodnika);
  • ili poboljšanje konverzije na drugoj razini (od potencijalnih kupaca);
  • ili povećanje prosječne provjere;
  • ili povećanje povrata starih kupaca;
  • ili poboljšanje svih točaka odjednom (oh, kako bih želio, da?).

Zaustavimo se na svakoj stavci zasebno.

Dosegnite ciljane posjetitelje

Temelj vašeg internet marketinga je privlačenje posjetitelja, povećanje kontakata ciljane publike s vašom ponudom za to. Rečeno vam je da promocija na društvenim mrežama povećava svijest o vašoj robnoj marki? Čini se da ako zauzmete prvo mjesto u potrazi za najčešćim upitima u niši, sve će biti u redu? Nervirani ste negativnim recenzijama o vama na internetu, koje privlače natjecatelji ili bivši zaposlenici noktiju, a vi gori sa željom da pokrenete vlastiti Internet marketing suprotstavljajući se crnom PR-u?

Zaboravi sve! Moramo početi s povećanjem pokrivenosti. Ako nemate pokrivenost, nećete imati ništa. Kada se primjenjuje na internet marketing, to u većini slučajeva (ali ne i sve) znači povećanje prometa na vlastitoj web-lokaciji. To je zadatak koji se prvo mora riješiti. Nemojte biti prevareni - niti SEO, Direct, niti Adwords, niti oglašavanje na blogovima, niti oglašavanje na društvenim mrežama, ne trebate ako nema pokrivenosti. U svakom slučaju, to mogu biti različiti kanali ili više kanala odjednom. No, cilj nije naručiti SEO, već povećati promet na web-lokaciji, a bez smanjenja kvalitete ove publike. Nemojte naručivati ​​"Direct", već povećajte promet na web-lokaciji. Ne promičite u društvenim mrežama (besmisleno i nemilosrdno), već povećajte promet na web-lokaciji.

Koje bi kompetencije agencija za plaćanje ili vlastiti odjel internetskog marketinga trebali učiniti za ovaj zadatak?

  • sposobnost privlačenja prometa pretraživanja, a to, pak, zahtijeva stručnost u prikupljanju semantike i sastavljanju sadržaja za široku semantičku jezgru;
  • sposobnost rada s kontekstualnim sustavima;
  • mogućnost rada s različitim mjestima na kojima je prisutna vaša publika (to može biti oglašavanje na zaslonu, zadirkivač, marketing članaka - nije važno);
  • sposobnost rada u društvenim mrežama;
  • kompetencije u e-mail marketingu (ne smije se brkati s neželjenom poštom!), itd.

Trebate li sve kanale? U idealnom slučaju, sve. Sve gdje je publika. Ali ovdje moramo razumjeti jednu stvar. Ako su kupci brzi i kvalitetni, kanal će biti skup. Ako je kvaliteta i jeftini, onda će to biti dugo vremena (organski rezultati iz tražilica). Ako je publika brza i jeftina, onda je loša kvaliteta (zadirkivači, na primjer - iako ovdje postoje zagonetke, a zagonetke su različite, što je promet više usmjeren, to je skuplji). Općenito, značenje je jasno, zar ne? Čuda neće biti ovdje: kada brzo, učinkovito i jeftino.

U većini slučajeva, kontekstualni sustavi će biti najpouzdaniji kanal za brzo privlačenje ciljane publike. A ako trebate sutra prodaju, morate ići tamo danas. Ako je vaš zadatak smanjiti troškove kontakta, morate se uključiti u promet pretraživanja (a bolje je koristiti sadržajni marketing, a ne SEO, to je zasebna tema, o tome stalno pišemo na našem blogu). Ali u većini slučajeva opravdano je kombinirano primanje ciljanog prometa - korištenjem različitih kanala. Ne morate se nadati prodaji nešto kasnije, morate riješiti ovaj problem ovdje i sada. Pogotovo ako ste vlasnik male tvrtke.

Globalni i osnovni opseg treba stalno rješavati u dva smjera - pokušavamo povećati pokrivenost što je više moguće, neprestano razmišljati o smanjenju troškova kontakta uz održavanje kvalitete kontakta, tj. Trebamo ciljane posjetitelje - one koji traže vaše usluge ili proizvode.

Možete koristiti isti kontekst, ali kada su vaši proračuni milijuni rubalja (i ako imate sreće, na desetke milijuna rubalja), niste počeli razmišljati o smanjenju troškova kontakta s ciljanim posjetiteljem na početku, početi ćete jako žaliti.

Posjetitelje pretvaramo u tragove.

Zapamtite da prihod = naši trenutni klijenti. No, to je dug put od posjetitelja do trenutačnih korisnika. Sljedeća faza je da posjetitelje pretvore u tragove, tj. Pozive (putem telefona, popunjavanjem obrasca za prijavu na web-lokaciji, kontaktiranjem chat-a integriranim na web-lokaciji itd.).

Koje će nadležnosti biti potrebne ovdje? Stvaranje kompetentnih odredišnih stranica (one su i odredišne ​​stranice s odredišne ​​stranice, one su također LP, one su također Landos), mogućnost stvaranja tekstova konverzije koji povećavaju motivaciju korisnika za interakciju s vama. U ovoj fazi web analitika će biti iznimno važna. Morate procijeniti ponašanje publike na određenim stranicama kako biste promijenili i poboljšali skriptu za pretvorbu na web-lokaciji. No, najvažnija kompetencija za ovu fazu: sposobnost izgradnje hipoteza za povećanje konverzije i provođenje A / B testiranja. To se mora učiniti nužno i stalno! Bez A / B testiranja, čini se da hodate do izlaza u potpunom mraku. I kroz labirint.

Podcjenjivati ​​ovu fazu, radeći samo kako bi se povećala pokrivenost, je ispunjena!

Banalni primjer. Svoju ste web-lokaciju "uzgojili" do dobrih pokazatelja prometa. Vaši konkurenti imaju manje prometa (s istom kvalitetom prometa) i više narudžbi. Zašto? Jer beznačajni pokazatelji o povećanju pretvorbe mogu značajno povećati broj klijenata. Imate dvije prednosti na 100 posjetitelja, a oni imaju četiri! Od dva do četiri je tako malen korak, i kao rezultat ima dvostruko više kupaca s jednakim brojkama za konverziju br. 2 (od vodstva do kupaca).

Novi kupci

Ovo područje u potpunosti ovisi o vašem odjelu prodaje, o kompetencijama menadžera, o vašoj infrastrukturi (telefonske linije, CRM sustavi, itd.). Naravno, govorim o onim slučajevima kada smo dobro na početku lijevka, odnosno imamo ciljani promet i ciljne potencijale. Slučaj kada kvalitet vode vodi, a nitko ih ne može pretvoriti u kupce, čak ni najsjajniji menadžer prodaje nije naš slučaj. Ako imate takvu situaciju, ovo je zvono - ovdje nešto nije u redu. Morate shvatiti u čemu je problem (izvučen je promet, očišćeni su vodovi, proizvod ili usluga je “izvan tržišta” - morate to shvatiti zasebno).

Ako je sve u redu s prometom i vodi, onda morate shvatiti da u fazi pretvorbe iz vodi do stvarne kupce, internet marketingu ne može ništa učiniti za vas. Ali morate razumjeti da će neuspjeh u općem lancu utjecati na vašu percepciju partnera, agencije kojoj se odlučujete da outsourcing sve internet marketing, ili neki njegov dio.

Za opće razumijevanje slike ipak je potrebno imati na umu da postoji zona odgovornosti na strani kupca, bez obzira na to jesu li krivci izvođača ili ne.

Prosječni račun vaše tvrtke

Sljedeća ključna značajka poslovanja je prosječna provjera. Nije važno što radite - usluge ili prodaju robe, vaše poslovanje putem usluge B2B ili B2C. To je pokazatelj koji se mora utvrditi i nastojati povećati.

Kako je mogu povećati? Naravno, donijeli ste zaključak - naravno, povećanjem cijene usluge ili proizvoda. Zar ne? Istina, ali samo ponekad. U većini slučajeva postoji druga mogućnost. Ako prodajete proizvode, možete povećati prosječnu provjeru unakrsnom prodajom. To je kada osoba dođe kod vas, na primjer, da kupi mobilni telefon, i odmah mu ponudite da kupi poklopac i slušalice za ovaj proizvod za ovaj određeni model telefona, za određenog korisnika. U uslugama to može biti prodaja dodatne usluge glavnoj. Ali moramo shvatiti da prodaja dodatnih usluga treba biti zasnovana na načelu win-win. Vaš zadatak nije samo prodati dodatnu uslugu, nego prodati onu koju kupac treba - koja može ili ojačati prvu uslugu ili mu pomoći s nečim drugim što klijent još nije realizirao.

Evo, ovdje je uobičajen primjer: kada nas klijent kontaktira kako bismo naručili odredišnu stranicu, također mu pokušavamo prodati A / B testiranje. Ali ne zato što je to profitabilno za nas, jer svatko će imati koristi od toga - cijena naručivanja slijetanja i A / B testiranja bit će niža od narudžbe odvojeno: nakon primitka rezultata A / B testiranja, klijent na kraju dobiva najviše odredišne ​​stranice konverzije od nekoliko mogućih.

Je li sve jasno? Samo naprijed.

Korisnik se vraća

Internet marketingu može riješiti ovaj problem. Ovdje su ključne kompetencije kampanje za ponovni marketing / ponovno ciljanje, slanje kampanja e-poštom klijentima, stvaranje novog sadržaja na web-lokaciji itd. U isto vrijeme, slanje i novi sadržaj trebali bi pružiti dodatnu vrijednost vašim klijentima, uz informiranje o novim dolascima. roba.

Ono što je gore opisano je internetski prodajni lijevak. "Oh, kako jednostavno, čitao sam o tome toliko puta u različitim pametnim knjigama", kažete. Da, sve je vrlo jednostavno. Brainer. Ali, prokletstvo, kako malo ljudi provodi barem kontrolu nad tim pokazateljima, da ne spominjemo svrsishodan rad na njima. Jeste li dobro s internet marketing? Točno? Jeste li sigurni Sigurnosno pitanje: znate li mjerne podatke svoje web-lokacije za svaku stavku? Odgovor “općenito, da” ne znači ništa. Morate imati brojeve, specifične brojeve: prometnu znamenku, pretvorbu 1 - znamenku (postotak), pretvorbu 2 - znamenku (postotak), nove kupce - znamenku, prosječnu provjeru - znamenku, vraća - znamenku.

Odakle dolazi Internet marketing kvarova

Sada se vratimo tamo gdje smo počeli. Nažalost, u velikoj većini slučajeva, standardni korisnik usluga agencije specijalizirane za privlačenje prometa, ne razumije što mu je doista potrebno, Ima osjećaj da će naručivanjem promocije na RF zahtjeve dobiti pokrivenost. Ima osjećaj da će naručivanjem Yandex.Directa dobiti vodstvo. I tako dalje i tako dalje. Ali češće - ne.

Mislite li da govorim o nekakvom suspendiranom klijentu? Ne, dragi čitatelju, kažem, o vama. Nažalost, u velikom broju slučajeva kupac, vlasnik tvrtke, ne može točno odrediti što mu je doista potrebno. Možda ste iznimka. Lako je provjeriti: postavite si pitanje - pratite li ključne pokazatelje svog internetskog marketinga? Ako je tako, onda s visokim stupnjem vjerojatnosti stvarno znate što vam je potrebno. Ali ako ne, to možete samo pretpostaviti.

Tko je kriv za neuspjeh reklamne kampanje?

I na kraju. Moje duboko uvjerenje je da je izvođač uvijek kriv za reklamne kampanje u fejsu. To može biti teško, vjeruj mi, ovo je život. Menadžerima je često teško razumjeti što klijent stvarno treba kada je klijent apsolutno uvjeren da mu je potrebna određena usluga. Unaprijed se ispričavam kako zvuči ova fraza, ali čak i da shvatim koliko je klijent uvjeren da mu je potrebno ono što mu stvarno treba - menadžer može biti vrlo težak. Ali još uvijek ne uklanja krivnju agencije.

Zato želimo igrati igru ​​s vama. Zaboravimo što vam treba. Zaboravimo da ste sigurni da ste u pravu. I pokušajte ponovo: prihod je jednak mojim trenutnim klijentima.

Slažete li se? Onda idemo dalje ovdje.

Pogledajte videozapis: Internet Marketing For Beginners - 13 Tips For Massive Traffic (Rujan 2019).

Ostavite Komentar