Na promicanju iskrenosti: kako smo promicali kemijsko čišćenje namještaja gotovo bez budžeta

Moj suprug je nekoliko godina radio za Karchera. Proučavao je značajke proizvoda za čišćenje, opremu i shvatio da želi primijeniti to znanje u svom poslu. Dobrovoljno sam mu pomogao da napreduje, preuzeo ulogu marketera, copywritera, SMM menadžera i menadžera odnosa s klijentima.

Glavni zadatak je bio da se izdvojimo među konkurentima kako bismo izgradili bazu klijenata sposobnu da nam osigura najmanje 18-20 narudžbi u prvom mjesecu. Potrošili smo sav naš novac na opremu i kemikalije, pa smo se kladili na jeftine i besplatne načine promocije u društvenim mrežama. Investirajte u stvaranje stranice, postavljanje kontekstualnog i ciljanog oglašavanja još nije postalo.

Prvo sam analizirao natjecatelje. Tada je tržište čišćenja Tyumen bilo tužno:

  • Tvrtke koje nude kemijsko čišćenje radile su bez jedinstvenih trgovačkih ponuda. Primjer opisa prednosti jednog od natjecatelja:
  • U društvenim mrežama vladala je ista monotonija. Lijepe fotografije, koje se ne odnose na temu, postovi s mačkama, "bake" savjeti, kako oprati i očistiti, fotografije prije i poslije.
  • U nekim skupinama suho čišćenje činilo 2-3 tisuće ljudi, dok je sumnjivo mnogo sudionika iz drugih gradova, pa čak i zemalja. Zašto bi se ljudi južnog Saratova, Gomela ili Sumija pridružili Tjumenskoj grupi?

Uzeli smo u obzir pogreške natjecatelja i krenuli svojim putem.

Što smo učinili?

Odlučili smo da nam je potreban jedinstveni prodajni prijedlog. Istodobno, nisu se željeli istaknuti s najnižim cijenama i još uvijek ne mogu jamčiti najbolju kvalitetu. Ni prijedlozi u stilu “Očistite kauč za pola sata ili zaigrajte šalu” nisu se svidjeli. Stoga smo se odlučili istaknuti činjenicom da uopće nećemo “ciljati”, nego u usku skupinu.
Izabrali smo “metu” za mlade majke i pozicionirali se kao “beba” kemijska čistionica.

Portret ciljane publike

Važna nijansa. Mi ne "odbaciti" gospodarstvo segment: oni koji žive u iznajmljenom stanu i naručiti kemijsko čišćenje samo povodom primanja velike plaće. Ali još uvijek „ciljamo“ na obitelji s prihodima od 30.000 po osobi mjesečno. Cijena usluge za njih nije odlučujući čimbenik. Naprotiv, najvjerojatnije neće naručiti najjeftinije. Kao što je jedan od naših klijenata rekao majstoru: "Pa, ti i ja ne kupujemo proizvode u novčiću."

Ovo su avatari tipičnih klijenata:

Olga i njezin suprug imaju obiteljski posao. Mama i tata u poslu, vrijeme za dijete nije dovoljno. Glađenje krivnje pred svojim sinom, Olga mu omogućuje gotovo sve: jesti, crtati i oblikovati na kauču. Dok je dijete malo, ne vide smisao u mijenjanju namještaja. Štoviše, uskoro će se u obitelji pojaviti i druga beba. Olga želi divnu transformaciju kako bi barem privremeno odgodila struk nove verzije ili kupila novu sofu.

Svetlana nedostaje uredba. Novac njezina muža je dovoljan, ali nema gdje poslati energiju. Stoga je kuća uvijek čista, udobna i dobro miriše. Kći Alice je oprezna, ne propusti lonac i ne "ukrašava" namještaj. Ali katkad bojice, boje i plastelini i dalje padaju na tepihe. Jednom se Svetlana pokušala očistiti, ali je dobila ružne razveze. Od tada apelira na stručnjake. Osim toga, naš klijent je zabrinut za zdravlje obitelji i naručuje kemijsko čišćenje dva puta godišnje kako bi se riješio grinja.

igralište

  • "Vkontakte". Ovo je omiljena platforma većine majki i izvor 67% narudžbi za naše poslovanje. Vkontakte je vrlo konkurentno, ali zbog činjenice da smo definirali našu usku nišu, rijetko smo u usporedbi s drugim tvrtkama. Naša VK grupa je //vk.com/himchistka_tyumen.
  • "Instagram". Iako samo 31% posto narudžbi dolazi iz Instagrama, mi ovu stranicu jako volimo. Publika je osjetljivija i bogatija. Vjerojatno će nas preporučiti prijateljima, nemojte prigovarati cijeni i naručivati ​​ne u sezoni - kada glavna publika iz Vkontakte nema novca. Naš profil na Instagramu je //www.instagram.com/himchistka_fresh_tmn/.
  • "Preggi". Ova aplikacija za majke i djevojčice u očekivanju djeteta također je poznata kao "mamin život". To je instaliran na telefon i vrlo aktivno se koristi za raspravu o raznim pitanjima majke. Ovdje sklapaju prijateljstva, kupuju i prodaju, traže preporuke i savjetuju nekoga. U "Preggi" nema komercijalnih profila, a za aktivno oglašavanje možete letjeti do zabrane. Zato vrlo pažljivo koristim aplikaciju - naizmjenične informacije o akcijama kemijskog čišćenja s pitanjima o odgoju djeteta. U prvom mjesecu nakon instalacije Preggija to je dalo samo 4 klijenta. Ali zašto ne, s obzirom da oglašavanje nije vrijedilo niti jednu rublju? Očekujem da ću iznijeti svoj profil i dobiti više narudžbi od "maminog života".
  • Ostale stranice. Također smo pokušali oglašavati na Avitu, Juliji i lokalnom forumu za djecu, Babes Tyumen, ali oglašavanje na svakom od tih resursa požari 1 put u 2-4 mjeseca. Najvjerojatnije je to zbog toga što su kupci vođeni ili najnižim cijenama ili kvalitetom, što potvrđuje hrpa recenzija. Budući da na oglasnim pločama nema recenzija i ne sudjelujemo u cjenovnom ratu, ovi izvori naloga su neučinkoviti za nas.
  • Oglašavanje izvan mreže. Neko vrijeme koristili smo i oglašavanje izvan mreže: dijeljenje letaka i posjetnica. Ali sada to ne radimo, jer nismo dobili niti jedan zahtjev.

usluge

Prije uvođenja novih usluga ili prilagođavanja starih, provodimo istraživanje među našim potencijalnim klijentima - mladim majkama. Naučimo kako postati još korisniji za njih, koji su im čimbenici važni pri naručivanju kemijskog čišćenja i koji faktori za njih nisu važni.

Tako su nastale nijanse koje nas razlikuju od ostalih kemijskih čistionica u Tjumenu:

  • Radimo s bezopasnom kemijom (majka i beba mogu biti kod kuće dok čiste, a sigurno je za zdravlje);
  • Cijeli arsenal posebnih sredstava koristimo za uklanjanje mrlja i mirisa "beba" (uključujući prolivene sokove, plasteline, boje, urin);
  • Nudimo usluge kemijskog čišćenja invalidskih kolica i autosjedalica (ovu uslugu osim za nas u Tjumenu osiguravaju samo 2 tvrtke).

sadržaj

Ne objavljujemo sadržaj svaki dan. Samo zato što ne možemo izdati toliko zanimljivih postova autora i ne želimo objavljivati ​​postove drugih osoba.

  • Prvo, ne razlikuju nas od konkurenata.
  • Drugo, prema statistikama, oni izgledaju manje i vole ih.
  • Treće, već smo vidjeli da autorove pozicije čine kredibilitet naše tvrtke.

Isprva smo objavljivali fotografije prije i poslije, objavljivali savjete drugih ljudi za čišćenje, ali tek nakon što smo počeli pisati tekstove, često smo se čuli od klijenata: "Prije smo naručili čišćenje u nekoj drugoj tvrtki, ali smo odlučili kontaktirati vas jer imate zanimljiv profil na društvenim mrežama."

Još jedna zanimljiva točka: prema statistikama, većina voli i pogleda regrutira fotografije našeg gospodara. Na primjer, uobičajena fotografija s cvijetom u čast 8. ožujka postigla je 101 like (ostale fotografije profila - 40-60 voli). Osobni profil je nužan - on u svakom slučaju stvara povjerenje.

Kakav sadržaj postavljamo "Vkontakte" i "Instagram"

Gotovo sav sadržaj koji dupliciramo u obje društvene mreže. Evo primjera postova iz "Kontakt".

  1. Recenzije kupaca
  1. Fotografija "prije i poslije" (najvažniji naslov, kao i prethodni)
  1. Priče iz našeg života za bolje upoznavanje
  1. Smiješne radne situacije
  1. Naslov "Misli životinja tijekom kemijskog čišćenja" (svi vole mačke)
  1. Informacije o novim uslugama i promocijama
  1. Informativni članci (na primjer, da nakon kemijskog čišćenja ne nestanu sve mrlje)
  1. Ankete i rasprave

oglas

  • Provođenje ždrijeba. Ova metoda gotovo ne dovodi kupce, ali dovodi nove ljude u grupu. Grupa se diže u internoj potrazi za "Kontaktom", a mi dobivamo više pogodaka.

Trošak stavljanja izvlačenja u javnosti "Free Tyumen" - od 100 do 500 rubalja.

  • Affiliate program. Razmjenjujemo veze s drugim grupama u kojima je naša ciljna publika, uzajamno preporučujemo jedna drugoj, radimo kemijsko čišćenje po sniženim cijenama u zamjenu za mjesto u promoviranim "majčinim" skupinama grada.

Troškovi partnerskih programa su besplatni. Naši troškovi su samo vrijeme, cijena kemije i put do kupca.

  • Plaćeno oglašavanje u javnosti "Vkontakte" i "Instagram". Pokušavamo bljeskati u onim skupinama u kojima se okupljaju majke Tjumena. I ovdje dobivamo ne samo jednokratni učinak - eksploziju narudžbi u roku od tjedan dana nakon objavljivanja oglasa - već i kumulativno. Sjećamo se i preporučujemo (premda ne i Fresh Dry Cleaner, već ja (Marina Veter), jer ja zapovijedam.

Trošak postavljanja reklamnog posta na Instagramu je 500 rubalja. "Vkontakte" - 150-350 rubalja. Smještaj u najvećem javnom gradu grada "Hitne situacije Tyumen" - 1 000 rubalja. Usput, donijelo je manje kupaca nego oglašavanje u manjoj grupi “Mommies72” za 350 rubalja. Ovo je još jedna potvrda da je bolje ciljati na usku publiku.

Kakve smo rezultate dobili?

Tijekom godine narudžbe iz društvenih mreža bile su dovoljne za rad jednog stručnjaka - mog muža. To su 4-5 narudžbi tjedno uz prosječnu provjeru od 2-3 tisuće rubalja. Slažem se, moguće je i više. U skoroj budućnosti povećat ćemo promet: stvorit ćemo odredišnu stranicu, postaviti kontekstualno i ciljano oglašavanje. No, uzimajući u obzir minimalna ulaganja u oglašavanje, smatramo da je naš projekt uspješan.

Koje dobro možete naučiti iz našeg iskustva?

  1. Ako imate pokretanje, ne pokušavajte kopirati natjecatelje. Ako ne pronađete nešto posebno što možete ponuditi kupcima, morat ćete sudjelovati u cjenovnom ratu. Trebate li damping?
  2. Identificirajte određenu skupinu ljudi za koje radite, Razgovarajte s njima, saznajte što očekuju od vaših usluga. I oživite ga!
  3. Premjestite se gdje vaša ciljana publika živi. Pogotovo ako je Vaš proračun za oglašavanje još uvijek mali. Oglašavanje u velikim gradskim javnim mjestima, gdje se sve skuplja - od učenika iz siromašnih područja do umirovljenika iz elitnih - je skupo, ali ne može donijeti željeni učinak. Oglašavanje u uskim tematskim skupinama mnogo je jeftinije i dopire do više potencijalnih kupaca.
  4. Ne bojte se pokazati svoje lice na društvenoj mreži. Vaše fotografije čine povjerenje čitatelja. Ljudi ne kupuju od tvrtki. Ljudi kupuju od ljudi.

Možete promovirati tvrtku s minimalnim proračunom, ako razumijete svoje klijente, napravite ponudu koju ne mogu odbiti, a ne raspršite pozornost na neučinkovite kanale oglašavanja.

Pogledajte videozapis: ISKRENOST NA PUTU TRAŽENJA ZNANJA - Harmin Suljić, prof. (Rujan 2019).

Ostavite Komentar