Ciljana publika: zašto znate svog klijenta

Gdje počinje bilo koji posao? Od klijenta. Već znate tko od vas želi kupiti proizvod ili koristiti vaše usluge? U ovom članku naučit ćete kako prepoznati ciljanu publiku.

Ciljana publika: što je to i kada je

Ciljna publika (CA) je grupa korisnika kojoj su usmjerene neke promotivne aktivnosti, u kojima su oglašivači zainteresirani i / ili koji su zainteresirani za bilo koju informaciju.

Ciljna publika su ljudi koji zadovoljavaju potrebe koje vaš proizvod ili usluga rješava.

Zamislite da ste počeli graditi kuću prije analize tla. Tako s analizom središnje Azije:

Neznanje vlastite ciljane publike podrazumijeva ili potpuni neuspjeh proizvoda na tržištu ili, kao što se najčešće susreće u praksi, značajno povećanje proračuna za stvaranje i promociju proizvoda.

primjer: Domaćica biznisa spustila je mnogo novca na letke i posjetnice koje su glupo razbacane po području ili u hodnicima. Pozivi na web-lokaciji bili su vrlo mali. Troškovi oglašavanja nisu bili opravdani.

rješenje:

Saznajte tko najčešće zahtijeva usluge vizažistice na cesti.

Nakon analize ciljane publike, takvi portreti klijenata pojavili su se kao:

  • nevjeste i njihove majke
  • žene na rodiljnom dopustu
  • stanovnika udaljenih dijelova grada

Uspostavili smo suradnju s velikim svadbenim salonima, ostavili informacije u vrtićima i školama za učitelje i roditelje, te otvorili salonsku skupinu na društvenoj mreži Vkontakte.

Odabrana strategija promocije salona za interakciju s ciljnom publikom doprinijela je visokokvalitetnim povratnim informacijama na internetu.

Nakon nekoliko mjeseci rada, ispostavilo se da salonska grupa u društvenoj mreži "Vkontakte" donosi većinu kupaca. Na izlazu su to potvrdili i majstori, popravljajući odgovore klijenata. Odbio kontekstualno oglašavanje, fokusirano na društvenu mrežu "Vkontakte".

Također je odlučeno da se za upravitelja salona izradi posebna stranica, budući da je ovaj način komunikacije bio primjereniji klijentima.

Zaključak: potrebno je identificirati i analizirati ciljanu publiku u početnoj fazi izrade reklamne kampanje.

Vrste CA-a

U modernoj marketinškoj praksi razlikuju se sljedeće vrste CA:

1. Primarna i neizravna. Glavna publika donosi odluku o kupnji, ona je inicijator akcije, za razliku od neizravnog. Naravno, za nas će to biti prioritet.

primjer: Glavna publika dječjih igračaka je djeca, a njihove majke su neizravna publika. Iako majke pažljivo ispituju proizvode za nedostatke ili sigurnost uporabe, štoviše, one plaćaju kupnju i predstavljaju njezine inicijatore.

2. Široka i uska srednjoazijska. To je jasno iz naziva. primjer: ljubitelji čaja - široka publika, ljubitelji bijelog voća - uski.

3. Pa, klasičan primjer - publike iz vrste ciljane skupine, Središnja Azija u području poslovanja (B2B) iu području individualne potrošnje (B2C).

I dalje možete istaknuti ciljanu publiku u svrhu posjeta web-lokaciji:

  • Središnja Azija, zainteresirana za sadržaj web-lokacije (posjetitelji dolaze radi informacija),
  • Posjetitelji koji su zainteresirani za proizvode i usluge stranice za kasniju kupnju.

Gdje kopati? Dobivamo informacije

Podatke o srednjoj Aziji možete dobiti pomoću:

  • upitnika;
  • razgovora;
  • ankete.

Pokušajte intervjuirati što je više moguće ispitanika ili provesti anketu vođa mišljenja.

Potražite informacije na forumima, blogovima, društvenim mrežama (u grupama ili javnim stranicama).

Zapamtite da na forumima i blogovima postoji "nejasna manjina", njihova mišljenja trebaju biti pažljivo prikupljena i analizirana: oni tvore sliku proizvoda. Međutim, valja napomenuti da se izjave o "oštroj manjini" možda ne podudaraju s mišljenjem "tihe većine" koja kupuje robu ili usluge.

Primjer: Izdanje trećeg dijela Diabla u crtanom stilu strašno je razbjesnilo veterane igre, ali je u kolovozu 2015. Activision Blizzard objavio da je igra prodana u više od 30 milijuna primjeraka.

Društvene mreže "Vkontakte", Facebook, Instagram - odskočna daska za istraživanja i ankete, fokus grupe za vaš proizvod ili uslugu.

prednosti:

  • Jednostavno segmentiranje publike
  • Veliki broj odgovora ispitanika,
  • Minimalno ulaganje
  • Ne traje puno vremena.

Prilikom vađenja podataka uvijek potražite uzroke i razloge potrošnje robe. Potrebno je točno predstaviti prirodu vašeg potrošača.

primjer: Istraživanje o mogućim razlozima za užinu pomoglo je Nestleu da istakne takav segment središnje Azije kao "depresivne ljubitelje čokolade" koji radije kupuju slatkiše u skupim kutijama. Nova strategija promocije slatkiša povećala je prodaju i smanjila troškove promocije, zahvaljujući suženju publike.

Važno je obaviti intervjue s takozvanim “inicijatorima kupnje”: primjerice, kada kupuju dječji namještaj, muške hlače ili košulje, žene također pripadaju ciljanoj publici, jer se češće odlučuju na kupnju.

Portret klijenta: kakva je korist

Na temelju portreta klijenta možete:

1. Učiniti marketinške kampanje (oglašavanje, komercijalne ponude, sadržaj itd.) „Maksimalnim“ za potrebe određene ciljane publike.

2. Formulirajte kompetentnu ponudu: saznajte problem kupaca i obećajte da ćete ga riješiti.

3. Razraditi prednosti potrošača, napraviti USP.

4. Identificirajte pokretače za utjecaj i motivaciju klijenta.

5. Otkrijte glavne kanale promocije na internetu, na primjer, koristeći indeks usklađenosti (više o tome kasnije).

Što je više detalja u portretu, to je više karakteristika koje se uzimaju u obzir, veća je mogućnost stvaranja prijedloga koji najbolje odgovara potrebama vaše ciljane publike.

Segment ciljnog tržišta s 5W

1. Što (što) - opis specifičnih svojstava proizvoda / usluge;

2. Tko (tko) - karakteristike potencijalnog klijenta;

3. Zašto (zašto) - što vodi potrošača pri odabiru proizvoda ili usluge;

4. Kada (kada) - vrijeme kupnje;

5. Gdje (gdje) - mjesto prodaje robe / usluga.

primjer:

Segmentirajte publiku:

Što je?

  • Izgradnja kuće "ključ u ruke",
  • Unutarnje i vanjsko uređenje kuće,
  • Vodovodni sustav,
  • Vodovodne instalacije,
  • Ugradnja opreme za grijanje
  • Pokrivanje kuća.

Tko je?

  • Obitelj koja sanja o vlastitom stanu,
  • Obitelj koja želi poboljšati svoje životne uvjete
  • Mlada obitelj koja želi živjeti odvojeno od svojih roditelja
  • Obitelj s djecom
  • Obitelj koja se želi iseliti iz grada
  • Obitelj zaposlenih umirovljenika.

Zašto?

  • Brzina izgradnje ili pružanje povezanih usluga
  • Prilika da uštedite novac
  • Prilika za pronalaženje dobrih graditelja,
  • Mogućnost pregleda projektne dokumentacije i preliminarnih izračuna,
  • Mogućnost primanja usluga u kompleksu (ključ u ruke),
  • Sposobnost ocjenjivanja obavljenog posla (portfelj),
  • Dostupnost jamstva za rad,
  • Sklapanje ugovora-ugovora.

Kada?

  • Nakon što ste čuli dobre kritike od prijatelja,
  • U sezoni popusta i promocija,

Gdje?

  • web stranica
  • Grupa Vkontakte,
  • Slijetanje.
Koristite tehniku ​​višestruke segmentacije - rad s cijelim tržištem, ali uzimajući u obzir razlike između segmenata.

Trebali biste imati portrete stvarnih kupaca, s određenim vrstama ponašanja pri kupnji usluga ili robe.

primjer:

Na temelju analize svih članova grupe Vkontakte, portret klijenta u skupini copywriters u zajednici:

Prikupljeni ručno ili automatski, podaci o ciljanoj publici omogućit će vam da odredite pravu strategiju promocije. Razmotrimo detaljnije osnovne parametre segmentacije.

Značajke za opisivanje ciljane publike

Određivanje ciljane publike može ovisiti o sljedećim parametrima:

  • geografskih,
  • demografske,
  • Društveno-ekonomska,
  • psychographic,
  • Osobitosti ponašanja.

Geolokacija: iz kojeg ste područja, dijete?

Informacije o lokaciji omogućuju nam prikaz robe samo stanovnicima određene lokacije. Također, geolokacija nam omogućuje da predvidimo potrebe kupaca.

Primjer: Novosibirsk je hladan pa će potražnja za jaknama biti jasno viša nego na daskama za surfanje.

Čiji ste vi, kmet? Demografska obilježja

Potrebe i sklonosti, kao i intenzitet potrošnje robe vrlo su često usko povezani s demografskim obilježjima.

Demografske karakteristike se lako mjere, za razliku od ostalih kriterija segmentacije.

Varijable: dob, spol, nacionalnost, djeca i bračni status.

Također, prilikom segmentiranja tržišta prema demografskim karakteristikama potrebno je uzeti u obzir sferu u kojoj osoba radi.

primjer:

Što morate uzeti u obzir prilikom izrade oglasa prilikom tipkanja? Starosna dob djece i spol.

CA: glavni - djevojčice od 6-12 godina, osnovnoškolke, srednje - njihove majke, obično oženjene, svih nacionalnosti.

Početni oblik oglašavanja u školi-studiju:

Promijenjeno nakon dugih sporova:

Nije bilo moguće uvjeriti da adresa "Vkontakte" nije potrebna. Međutim, bilo je povratnih informacija, zahvaljujući loptama!

Socio-ekonomski: postoji li novac? I ako nađem

Razmatraju se karakteristike potrošača: njegova zaposlenost, obrazovanje, izvor i iznos dohotka, koji služi kao osnova kupovne moći.

primjer: tinejdžeri - učenici ili učenici, ovise o roditeljima, mali prihod. Promocije poklona za učenike ili studentske popuste. "Predstavite dnevnik bez trojki i dobiti dar", kao marketinški trik.

Spolne razlike, dob i mogućnosti potrošača utječu na vrstu robe ili usluge koje se kupuju.

Dakle, mi tako često vidjeti oglašavanje za prodaju lijekova za umirovljenike, a oglašavanje automobila je dizajniran za osobe od 35-49 godina. Za poduzetnike i menadžere prvo mjesto zauzimaju one robe i usluge koje su povezane s prestižem.

Međutim, aktivnost potrošača ovisi o psihološkim karakteristikama, koje također treba uzeti u obzir pri izradi portreta potrošača.

Psihografska segmentacija

Pravi Klondike za proučavanje Srednje Azije: način života (kućno tijelo ili pustolov na glavi), vrijednosti, životna načela, brzina donošenja odluka, prisustvo idola koje treba slijediti, strahovi, problemi i snovi.

Poznavajući sklonost osobe stalnoj promjeni, ili obrnuto, njegov konzervativizam, moguće je učiniti tekst publikacije atraktivnim za određenu skupinu potrošača.

Vrlo je važno razumjeti značajke promocije dobara ili usluga u navijačkim zajednicama.

Često kupujemo na emocionalnoj razini, pod utjecajem pozitivnih emocija, kao što su emocije, nostalgija, radost prepoznavanja. Saznajte što vaši kupci sanjaju ili nedostaju.

Oni koji vjeruju, lete, oni koji su pohlepni, bježe: ponašanja

Bihevioralna segmentacija tržišta - odabir onih parametara koji mogu opisati trenutak izbora, kupnju i korištenje robe.

Neki od njih su:

  • Što je pokretačka sila kupnje: razina usluge, potvrda statusa, mogućnost uštede novca, cijene, brzine usluge itd.;
  • Koji je razlog kupnje proizvoda / korištenja usluge: svakodnevna kupnja ili poseban slučaj;
  • Priroda klijentovih očekivanja od kupnje proizvoda ili usluge;
  • Kako hitno trebate riješiti problem - stupanj uključenosti u kupnju.

I ovdje stav marke - kako se odnosi na proizvod: lojalni, neprijateljski, ravnodušni itd.:

1. Namjenski korisnici: znaju brand, kupite brand, apsolutno su odani brandu i ne prebacujete se na konkurenciju;

2. Lojalni korisnici: znaju brand, kupuju marku, ali ponekad stječu i druge marke;

3. Slabo zainteresirani: znate brand, ali ga ne kupujte;

4. Ne zanima: ne koristite i ne znate.

Još jedan pokazatelj - koliko često kupuje proizvod / uslugutj. stupanj intenziteta potrošnje proizvoda (učestalost, iskustvo korištenja, prilagodba proizvodu).

Članovi grupe

Kratak opis

"Cool"

Sastavite se samo u svojoj grupi i kupujte od sebe

"Muddy"

Kupujte robu u drugim konkurentskim skupinama

„Isključivanje”

Kupili smo od vas prije, ali se iz nekog razloga okrenuli konkurentima

„Djevica”

Nikada niste kupili proizvod i nemate iskustva s njegovim korištenjem.

"Mowgli"

Općenito nisu kupovali robu na Internetu

Primjer tablice intenziteta potrošnje robe od strane članova

Cilj i snimanje: rad s ciljanom publikom

Stvaranje USP-a

Nakon što nacrtate portrete ciljnih skupina, odvojite vrijeme i trud kako biste napravili zasebnu reklamu, transparente ili odredišne ​​stranice za svaku ciljnu skupinu. Napravite za njih vaš jedinstveni prodajni prijedlog. To će biti točan pogodak "u jabuci".

Ako UTP napravite u uskom dijelu središnje Azije, pretvorba u ciljanu akciju bit će veća!

primjer:

Tvrtka prodaje ogrjevnu opremu, vodoopskrbu i sanitarije.

UTP i reklamni zahtjevi "Bojler u zemlji", "Grijači vode za privatnu kuću", "Stavite bojler u privatnu kuću":

Salon "Gidromontazh" pruža veleprodaju i maloprodaju opreme za grijanje.

"Izvođenje instalacijskih radova, bilo kakve složenosti, sustava grijanja, vodoopskrbe i kanalizacijske mreže. Projektiranje projekata, odabir opreme i savjetovanje BESPLATNO."

Ključni parametri se uzimaju iz glave i ne uzimaju u obzir stvarne likove i njihovu motivaciju za kupnju.

Nakon analize CA. Hipoteza - srednja klasa i iznad, žive u luksuznim kućama, neograničen proračun, pooštravaju rokove, potvrđuju. Nakon proučavanja CA susjednih grupa, napravimo univerzalne naglaske za jamstvo i brzu instalaciju:

"Kotao za grijanje talijanskih proizvođača je izvrsno rješenje za kuću s mnogo mjesta za vodu".

"Salon" Gidromontazh "- samo certificirana oprema i visoko kvalitetne komponente.

15 godina na tržištu usluga. Brza instalacija vodoopskrbnih sustava u privatnoj kući: iskusni tim instalatera s opremom u tri dana. "

Indeks afiniteta

Indeks usklađenosti pomaže odrediti kako određeni oglasni kanal odgovara ciljanoj publici koja vam je potrebna. To značajno utječe na učinkovitost oglašivačke kampanje i troškove kontakta s ciljnom publikom.

Uspoređujući "Indeks afiniteta" s drugim pokazateljima - posjete, odbijanja, konverziju, možete odrediti koje će se postavke posjetitelja najbolje pretvoriti.

primjer:

Od ukupnog broja posjetitelja web-lokacije, 10% je gledalo vaš videozapis, a među ženama je 11% gledalo ovaj videozapis, a samo 7% muškaraca ga je gledalo. Za žene, indeks usklađenosti je: 11/10 * 100 = 110. Za muškarce, 7/10 * 100 = 70. U ovom slučaju možemo reći da ovaj video više odgovara ženskoj publici.

Središnja Azija i promotivni kanali

SEO

Ciljana publika - roboti za pretraživanje. Odabir ključnih riječi i fraza, usklađivanje web-lokacije sa zahtjevima tražilica.

Netočan CA će dovesti do pogrešaka na popisu ključnih upita za promociju tražilice.

Marketing sadržaja

Teme vašeg sadržaja trebale bi biti zanimljive za CA i biti jedna od tema u kojima ste stručnjak.

Uspješna strategija ne znači da morate osigurati sadržaj virusa. Samo trebate biti dosljedni i iskreni sa svojim klijentima.

Ciljano oglašavanje

Ciljanje omogućuje vam da radite samo s ciljanom publikom koja ima određene karakteristike i prikazuje oglase samo odabranoj grupi ljudi.

Nova studija Nielsena: ciljanje mobilnog oglašavanja u 60% slučajeva dostiže svoj cilj, a više od polovice posjeta mobilnog oglašavanja od travnja do lipnja 2016. godine osnovalo je svoj vlastiti CA.

Ciljano oglašavanje na društvenim mrežama jedan je od najaktivnijih internetskih marketinških kanala.

SMM

Prilagodite kreirani sadržaj za različite društvene mreže.

Dana 22. prosinca 2016. društvena mreža VKontakte pokrenula je slično ciljanje. Sada možete ciljati na publiku koja je slična vašoj prema određenim značajkama i interesima.

Također u postavkama reklama pojavile su se postavke geotargetinga, ali za sada nema postavki za one koji žive u ovom mjestu, često se događa ili putuje na ovom mjestu, kao što je implementirano na Facebooku. Programeri će uskoro obećati mogućnost ciljanja "doma", "posla" i "sada na ovom mjestu".

Interese Facebook određuje ne samo na temelju specificiranih korisničkih podataka, već i automatski - na temelju aktivnosti: s kojim sadržajem komunicira, u kojim skupinama je.

Opcije ciljanja za Instagram slične su Facebooku, ali valja se sjetiti da korisnici koriste te društvene mreže za različite svrhe.

Kontekstualno oglašavanje

Ako vaša ciljana publika ne naruči proizvod ili uslugu putem društvenih mreža (što se ponekad događa), koristite kontekstualno oglašavanje. Oglašavanje kontekstualnog pretraživanja prikazuje se kao odgovor na zahtjev korisnika.

Zahtjevi korisnika podijeljeni su na:

1. Ciljani zahtjevi. Запрос конкретного товара или услуги, для приобретения пользователем. Точное вхождение, к примеру, "купить водонагреватель в Уфе";

2. Upiti korisnika - od korisnika koji žele izvršiti kupnju, ali sumnjaju. Za njih pišu izvorno oglašavanje, pripovijedanje, popise članaka, vrhove itd. "Top 10 modela grijača vode";

3. Srodni zahtjevi - zahtjevi bliskih subjekata, koji nisu usmjereni na pronalaženje vašeg proizvoda ili usluge - "Povijest pronalaska grijača vode".

E-mail marketing

Za učinkovitost e-pošte svakako segmentirajte korisnike prema:

  • interesi,
  • kliknuo na newsletter
  • odgovore na bilten,
  • struke.

Stereotipi i njihov utjecaj na Srednju Aziju

Naš mozak marljivo sumira informacije o svijetu, stoga se stereotipi formiraju u našoj percepciji automatski i djeluju i na svjesnoj i podsvjesnoj razini.

Razmotrite ih pri radu s portretima ciljnih skupina i pri stvaranju reklamnih slika.

Najčešći stereotipi se javljaju:

  • spol (žene su emotivnije od muškaraca);
  • dob (stari ljudi - oronuli i bolesni, mladi - aktivni);
  • nacionalnosti (stanovnici susjednih zemalja - nekvalificirani radnici, Britanci - prudisti, Nijemci - točni);
  • profesionalni (tip programer, itd.);
  • društvena pripadnost (profesor je nužno kulturan, a radnik u tvornici je loše odgojen);
  • izgled (napućene usne - zla osoba, s naočalama - inteligentan, zgodan znači dobar, itd.).

Bilo bi prikladno spomenuti postojeće stereotipe koji povećavaju vjerodostojnost stranice / bloga / grupe. Vrijedi razmotriti:

1. Dizajn i promišljen dizajn, praktična upotrebljivost;

2. Prisutnost stručnog mišljenja među partnerima - poznatim brandovima;

3. Korporativna etika i zapadne poslovne tehnologije;

4. Organizacije koje djeluju kao izvori vijesti privlače više pozornosti nego tvrtke koje šire nevažne informacije.

Popis korisnih programa i usluga

Programi za automatsko prikupljanje podataka omogućit će vam da brzo i jednostavno istražite svoju ciljanu publiku, možda čak i besplatno.

Surveymonkey.com - postoji mogućnost da isprobate besplatno, praktično funkcioniranje.

Ruski Simpoll.ru

Popularna zapadnjačka usluga s mnogo korisnih značajki, uključujući čak i anketiranje - Qualaroo.com

Google Obrasci, naravno, prikladni su i besplatni.

Google Analytics i Yandex.Metric - ostavit ću bez komentara.

Publike Yandexa pomoći će vam da izradite segmente za ciljanje oglasa na temelju popisa redovnih klijenata.

Google Trends je alat za određivanje raspoloženja ciljane publike: koje ključne riječi korisnici koriste za pronalaženje vašeg proizvoda, koliko često se interes korisnika za proizvod / uslugu mijenja, kao i broj zahtjeva i regionalna pripadnost zahtjeva.

I na kraju

Ne možete tretirati analizu središnje Azije, kao formalnosti - izgubit ćete i vrijeme i novac.

Potrebno je riješiti stvarne probleme i neposredne potrebe vaših potencijalnih kupaca, upravo to je portretiranje.

Portret ciljane publike može varirati. Mora se sastaviti ili urediti na početku svake nove reklamne kampanje.

Pogledajte videozapis: Akcioni film sa prevodom - Pogled u smrt 2000 (Rujan 2019).

Ostavite Komentar