Psihologija utjecaja: kako poboljšati pozicije u društvenim mrežama koristeći njezine principe

Mnogo radimo u našim životima jednostavno zato što se smatra ispravnim za većinu ljudi, pogotovo bez razmišljanja o tome koju vrijednost nas nosi i da li ih uopće nosi. Činimo mnogo s obzirom na mišljenje "vlasti", koje, iz nekog razloga, smatramo pametnijima od nas samih. Svi podlegnemo društvenom utjecaju, a trgovci ga aktivno koriste.

U ovom članku za odgovor na pitanje "Kako poboljšati postove u društvenim mrežama?" obraćamo se drevnoj znanosti - psihologiji.

Godine 1984. objavljena je knjiga Roberta B. Cialdinija pod nazivom "Psihologija utjecaja", koja je vrlo popularna ne samo i ne toliko među psiholozima koliko i kod trgovaca.

U svojoj knjizi Cialdini identificira 6 mehanizama društvenog utjecaja:

  1. Društveni dokaz;
  2. Uzajamna razmjena;
  3. Predanost i dosljednost;
  4. dobrohotnost;
  5. vjerodostojnosti;
  6. Deficit.

Pokušajmo shvatiti koja su to načela, kako ih koriste trgovci i kako se mogu koristiti za poboljšanje njihovih aktivnosti u društvenim mrežama.

1) Društveni dokaz

Društveni dokaz je psihološka pojava koja se obično javlja tijekom nestandardnih situacija kada ljudi ne znaju kako se trebaju ponašati. Većina ljudi u ovom slučaju pretpostavlja da su drugi bolje upoznati sa situacijom i stoga ponavlja njihove postupke. Ovaj fenomen se često koristi za manipuliranje ponašanja drugih ljudi.

Kao primjer ovog principa možete zamisliti uobičajeni svakodnevni slučaj: ako vidite tržišnu liniju za određeni štand, tada ćete najvjerojatnije odlučiti da je kvaliteta prodane robe tamo bolja i da ćete joj se poželjeti pridružiti.

Ali ako odlazak na tržište i čekanje u redu za vas irelevantni i izgledaju kao ostaci prošlosti, sjetite se kako ste odabrali proizvod u online trgovini. Zasigurno više pozornosti ne posvećujete opisu proizvoda, već pregledima koje ljudi o tome ostavljaju.

Društveni dokaz zaista ima ogroman utjecaj na naše odluke i možda je najpopularnija psihološka pojava koju koriste marketeri, uključujući i društvene mreže.

Pomoću njega možete prikazati prednosti tvrtke koristeći sljedeće podatke:

  • ocjene u kojima tvrtka zauzima vodeću poziciju;
  • pregled trenutnih kupaca koji su zadovoljni proizvodom ili uslugom;
  • velik broj voli i rasharivaniya;
  • pozitivne reference na tvrtku;
  • nagrade;
  • opće prihvaćanje.

Čak i obični komentari na Instagramovoj stranici tvrtke potiču povjerenje u potencijalne klijente i potiču ih da kupuju robu bolje od bilo kojeg oglašavanja.

No, unatoč činjenici da komentari i ljubavi utječu na opće mišljenje o brandu, ako ih primite po "crnim" metodama, ništa dobro neće doći iz tvrtke na duge staze - njegov ugled će biti narušen. Stoga ne treba tražiti jednostavne načine - morate biti potpuno „transparentni“ i pošteni prema svojim klijentima, a to će sigurno donijeti plodove.

2) Međusobna razmjena

Ljudi gotovo uvijek osjećaju potrebu odgovoriti zahvalnošću kada netko učini nešto dobro za njih. To je načelo međusobne razmjene.

Da bi pratili primjenu ovog načela, razmotrite eksperiment objavljen u časopisu Journal of Applied Social Psychology. Suština je bila sljedeća: nakon večere posjetitelji restorana dobili su slatkiše kako bi povećali napojnice konobara.

Kao rezultat eksperimenta, savjeti su se povećali za 3% kada su posjetitelji dobivali slatkiše nakon isporuke čekom, a 20% kada su konobari dali drugi slatkiš, gledali posjetitelje izravno u oči i kao da je jasno da je ovaj slatkiš namijenjen njima.

Možete koristiti ovu značajku ljudskog ponašanja kako biste povećali učinkovitost svoje aktivnosti u društvenim mrežama.

Prvo, ovaj se princip može koristiti pri interakciji s drugim tvrtkama ili utjecajnim ljudima u vašoj industriji. Dajte im do znanja da ste spremni oglašavati ih na stranici društvenih medija slanjem obavijesti na njihov događaj ili publikaciju, povezujući se s njima kao izvor ili ih citirajući. I zamolite da učinite nešto slično za vas.

Načelo međusobne razmjene može (i treba) biti korišteno u komunikaciji s vašom publikom. Prvo morate odlučiti što želite dobiti od svojih pretplatnika: registracija na web-lokaciji, objave i objave, pretplata na newsletter, kupnja itd.

Zatim razmislite što možete dati zauzvrat: dati popust, održati besplatan webinar, izdati besplatnu e-knjigu, igrati nagrade pomoću generatora slučajnih brojeva, dodati kupcu narudžbu (ako ste online trgovina). Vjerujte mi, kupci će vam biti jako zahvalni i željet ćete surađivati ​​s vama u budućnosti.

3) Predanost i dosljednost

Dosljednost u djelovanju i ispunjenje tih obećanja vrlo je važan uvjet za očuvanje imidža i ugleda. Robert Cialdini kaže da je želja za odgovorima za njihove riječi ljudima još važnija od brige za vlastitu sigurnost. Zato ovaj psihološki fenomen ima značajan utjecaj na ljude.

Ako osoba izvrši bilo koju inicijalnu akciju, često osjeća svoju nepotpunost i podsvjesno je želi dovesti do kraja. I trgovci ga aktivno koriste: u trgovinama dobivate popust ili bodove za sljedeću kupnju, a onda osjećate potrebu da to napravite.

To se također može koristiti u SMM-u. Zamolite svoje pretplatnike da izvrše neke početne radnje (na primjer, ispunite podatke o sebi, podijelite publikaciju na društvenim mrežama, itd.), Te će na kraju vjerojatnije od njih postići ono što želite.

Na primjer, ako pretplatnik provede određeni trud prilikom registracije za događaj (ispunite upitnik i pretplatite se na vijesti), vjerojatnost da će doći na ovaj događaj će se vrlo, jako povećati.

4) Omiljena lokacija

Ljude privlači ono što im se sviđa. I vole ljude poput njih.

Psiholozi kažu: ako želite impresionirati stranca vama, uzmite isti stav koji je on uzeo, govorite u njegovu glasu i koristite njegove geste, a onda će vam se sigurno svidjeti.

Odlučili smo biti naši prijatelji kao ljudi koji imaju sličan svjetonazor, vrijednosti, interese, ljude koji vole istu glazbu, knjige i filmove koje volimo. I naravno, slušamo njihovo mišljenje.

Ova značajka je široko korištena u marketingu: u oglašavanju, slika osobe koja oglašava proizvod kombinira atribute potencijalnog kupca s njegovim problemima, potrebama i interesima.

Kako koristiti ovaj psihološki princip u društvenim mrežama, i općenito, kako uzrokovati položaj s vašom publikom? Evo nekoliko ideje:

1. Pokažite da ste obična osoba.

Pokažite publici da postoje stvarni ljudi koji misle i osjećaju iza vaše tvrtke - postavljati fotografije i videozapise koji otkrivaju unutarnji život tvrtke i njezinih zaposlenika.

2. Pronađite kontaktne točke

Pronađite zajedničke interese s publikom i podijelite ekskluzivni sadržaj na odabranim temama.

Tim Red Bull, na primjer, inspirira pretplatnike da uživaju u životu, dobiju nove emocije i više putuju sa svojim fotografijama i videozapisima na Instagramu.

I tvrtka "Ecco Rusija" objavljuje takve zanimljive putne bilješke koje mogu zainteresirati čitatelje koji vole otkrivati ​​nova mjesta.

3. Podijelite svoje emocije

Zajednički iskusni osjećaji okupljaju se. I to može djelovati ne samo za dvije odvojene osobe, već i za brand i njegove klijente. Udruživanjem s publikom na emocionalnoj razini, pogotovo ako su emocije koje doživljavate pozitivne, možete povećati lojalnost kupaca prema vašem brandu i dobiti otvoreniji i pouzdaniji stav. Koristeći ovu psihološku tehniku ​​možete povećati aktivnost vaših klijenata u društvenim mrežama.

Vi utjecate na emocije čitatelja svojim postovima: čak i ako objavite neuočljivu, dosadnu poruku, ona izaziva emocije u ljudima - dosadu i iritaciju.

Da biste koristili ovu psihološku pojavu, podijelite s čitateljima samo pozitivne vijesti. Stvorite sliku o brendu koji donosi sreću i ljubaznost ovom svijetu, iznenadite svoje čitatelje iskrenošću, sudjelovanjem i odličnim smislom za humor, a oni će vas očarati vašim postovima.

4. Koristite slike osoba na postovima (bolje - sretne osobe)

Upotrijebite fotografije osoba koje će vašu publiku označiti ili biti zanimljive. Coca Cola uspješno koristi ovu tehniku: ljudi na fotografijama njezinih publikacija su mladi i sretni. Zbog toga je piće povezano s mnogim sretno i bezbrižno.

5. Odaberite dobru fotografiju profila

U časopisu Psychological Science provedena je studija, čiji rezultati upućuju na to da ljudi procjenjuju osobu i njezin odnos prema njemu na fotografiji za manje od sekunde (točnije, za 40 milisekundi). Ova studija je također pokazala da se čak i manje promjene izraza lica mogu percipirati sasvim drugačije.

Dakle, važnost fotografije koju stavite u svoj profil nije pretjerana. Odaberite fotografije u kojima izgledate otvoreno i prijateljski. Uzmite primjer iz Neila Patela, koji se smije na svaku od njegovih fotografija, što izaziva pozitivne osjećaje.

Osim svega gore navedenog, redovito podsjećajte svoje pretplatnike na sebe: objavljujte postove na društvenim mrežama, šaljite podsjetnike na poštu, šaljite poruke, aktivno sudjelujte u raspravi o publikacijama, općenito, činite sve kako bi se vaša prisutnost u životu čitatelja stalno osjećala.

Ali ne zaboravite se pridržavati ove mjere - vaše stalno treperenje na zaslonu može izazvati osjećaj mučnine. Dajte sadržaje u serijama, dopustite svom čitatelju da vam nedostaje.

5) Vlast

Ljudi su cijelo vrijeme obožavali vlast - očigledno, takva je priroda čovjeka.

I danas je mišljenje o autoritetu od velike važnosti za ljude, bez obzira na to što ih se tiče - na izbor automobila, zemlje odmora ili čipsa. Nije bitno da su zvijezde showbiza i sporta stručnjaci u procjeni robe koju oglašavaju, a Yegor Creed i gel za pranje od crnih točaka, osim u oglašavanju, mogli su se naći samo u paralelnom svemiru (iako ). Ali Bog s ovim Egor Creedom, ovaj oglas ni u kom slučaju ne šteti nikome. A kada vas pseudo-liječnici s TV ekrana dijagnosticiraju i prepišu liječenje, to postaje jako tužno.

Osim otečenih nesposobnih "autoriteta", postoje adekvatni ljudi, stručnjaci u njihovoj industriji koji su postigli ogroman uspjeh i smatraju čast podijeliti svoje iskustvo i znanje. To im je potrebno privući. Ali ne samo da bi reklamirali svoju tvrtku, nego da biste dobili stručno mišljenje o pitanjima koja vas zanimaju i vašoj publici.

Koristeći mišljenje autoriteta o određenom pitanju u vašim publikacijama na društvenim mrežama je win-win, to će prisiliti vaše čitatelje da vas tretiraju s poštovanjem.

6) Deficit

Princip nedostatka temelji se na uobičajenom strahu osobe da propusti nešto važno, čije je temeljno načelo strah od gubitka.

Sada ovaj fenomen ima popularno ime - FOMO (skraćenica od "strah od propuštanja" - strah od gubitka nečega važnog). Manifestacija ove "bolesti" našeg vremena je manijakalna navika ažuriranja stranica na društvenim mrežama u strahu od propuštanja važne poruke ili publikacije.

Trgovci igraju s tim strahom, poput mačke s malim mišem, prisiljavajući ljude da često kupuju nepotrebne stvari, a da im ne daju vremena za razmišljanje.

Ovaj princip vješto upotrebljava AliExpress u odjeljku "goruća roba", gdje je postavljeno odbrojavanje za razdoblje valjanosti popusta na određeni proizvod. Gledajući ove tajmere, počinjete se nervirati i odjednom shvatite da je topli krevet za pse sve što vam je potrebno u ovom trenutku, a što je manje vremena preostalo do kraja popusta, to više postoji povjerenje u potrebu da se to stekne.

Potrebno je nekoliko sati, a vi već mislite da sam pas počinje nagovještavati činjenicu da joj je potreban ležaj za sunčanje - i kako možete odbiti ljubimca kojeg toliko volite? I ti kupiš ovaj jebeni ležaj.

Uspostavljanje vremenski ograničenog popusta je bio hit hit s trgovcima, a to je vidljivo iz hype koji se pojavljuje u trgovačkim centrima tijekom Crnog petka i druge velike prodaje.

S druge strane, princip nedostatka djeluje na ljude koji ne vole loviti jeftinu potrošačku robu, nego preferiraju ekskluzivne stvari. Rijetka djevojka, koja vidi haljinu iz snova u trgovini, pa čak iu posljednjoj instanci, pa čak i njezinu veličinu, može sebi oprostiti što je ne kupuje - ova haljina će joj se pojaviti u snovima i dugo joj pokvariti apetit.

Dakle, mi stvaramo neplanirane troškove - zbog straha da više nećemo moći pronaći ono što nam se svidjelo.

Stoga, kako bi uvjerili kupce da je potrebno kupiti vaš proizvod, dovoljno je navesti da su vaši proizvodi jedinstveni i da imaju ograničen broj primjeraka.

Koristite ovu taktiku za SMM: pozovite svoje pretplatnike na privatni webinar, ponudite pretplatu na jedinstveni e-mail newsletter, naglasite u najavama ekskluzivnost objavljenih materijala.

Neka vaši pretplatnici osjećaju da će izgubiti mnogo ako ne pročitaju vaš članak, pogledaju videozapis ili iskoriste vaše proizvode. Iako ovdje, naravno, morate zapamtiti osjećaj za mjeru.

Dakle, ispitali smo 6 principa psihološkog utjecaja, od kojih je svaki više ili manje podložan. Ako ih koristite u svojim publikacijama na društvenim mrežama, možete povećati lojalnost robne marke, izgraditi povjerenje kod kupaca i, kao rezultat toga, povećati prodaju. Glavna stvar je to učiniti s pozitivnim i djelovati na principu "ne činiti zlo".

Pogledajte videozapis: Moć osobnog utjecaja - kako uspješno prodavati (Rujan 2019).

Ostavite Komentar