Slučaj: kako sam učio copywriters da koriste društveni dokaz u tekstovima (i što je dovelo do toga)

Radim kao urednik u tvrtki za internetski marketing. Prije tjedan dana, postavili smo zahtjeve za tekstove: ponovno napisali redpolitik i TK, uključili provjeru za Glavred, izradili popis zabranjenih klišea, poboljšali kratak sadržaj, a na vrhu je obvezno uključili 2 marketinške tehnike u svaki članak. Da bi autorima bilo lakše raditi, napisao sam kratki priručnik o svakoj metodi. Ovako je izgledao priručnik:

Sutradan sam otišao na posao bez novčanika, tako da tijekom pregleda članaka ne bih bio u iskušenju da naručim seriju kanala ili da se ne prijavim za ekspresne treninge kako bi se poboljšalo samopoštovanje. Do kraja dana požalila sam što nisam uzela novčanik i već sam razmišljala o registraciji za ove treninge. Ali ne zato što su tehnike radile, nego zato što nisu radile.

U bilo kojem od tekstova nisam pronašao uspješno upletene marketinške tehnike. Razlog je prokletstvo znanja, kognitivna distorzija, koja se sastoji u činjenici da više informirani ljudi ne mogu razmatrati problem sa stajališta manje informiranih.

Drugim riječima, dao sam previše općenite, apstraktne i površne preporuke bez primjera iz života i korak po korak analize djelovanja. Postoje tisuće sličnih općih članaka na Internetu, a postoji samo nekoliko ljudi koji razumiju značenje polu-riječi.

Shvativši svoju pogrešku, odlučio sam procijeniti njezin opseg.

5 od 9 copywriters nije mogao primijeniti znanje u praksi. Naši copywriteri su obrazovani i intelektualno razvijeni ljudi: učitelji ruskog i engleskog jezika, ljudi s višom i srednjom medicinskom edukacijom, filolozi, bivši novinari i budući doktori znanosti. Minimalno iskustvo s tekstovima je 1,5 godina, ali čak ni opće informacije bez stvarnih primjera nisu pružile nikakvu praktičnu korist. Jasno je zašto je tako teško naučiti kako koristiti marketinške tehnike za novajlijare ili vlasnike web stranica koji sami pišu članke.

Ovaj članak je pokušaj pomoći početnicima da nauče kako pravilno tražiti i utkati u tekstove jednu od najmoćnijih i učinkovitijih marketinških tehnika. Nema lažnih "profesionalaca savjetovati" i nevjerojatan "9 žena od 10 odabrati." Samo iskrene i obrazložene brojke i činjenice, organski utkane u članak.

trening

Da biste koristili društveni dokaz, morate se pripremiti.

1. Napišite članak bez marketinških alata. Uvijek prvo napišite članak, a zatim ćemo ispreplesti alat. Ako učinite suprotno, sadržaj će biti izbačen, a struktura članka će biti slomljena zbog želje da se to prilagodi alatu. Sadržaj i struktura su važniji.

2. Odaberite željeni način socijalnog dokaza:

  • Ukupan broj kupaca ili kupaca, Pomaže da se uvjeri u pouzdanost i iskustvo tvrtke.
  • Recenzije, Uklonite prigovore i nedoumice, potvrdite kvalitetu proizvoda.
  • Popularan proizvod ili top lider, Pomaže dokazati visoku kvalitetu robe.
  • Izbor prijatelja ili krug ciljane publike, Dokazuje relevantnost proizvoda za Središnju Aziju.
  • Izbor stručnjaka ili vlasti, Povećava potražnju i povjerenje u proizvod.
  • Nagrade i ocjene, Povećati vjerodostojnost proizvoda, pomoći u određivanju izbora, dokazati kvalitetu brojeva i činjenica.
Ako pišete o “mladoj, ali dinamičnoj tvrtki” ili o potpuno novom proizvodu, socijalni dokaz nije za vas. Djeluje samo kada već postoje klijenti ili klijenti s kojima možete nešto dokazati.

Društveni dokaz po broju klijenata

Kako pretraživati

Broj kupaca može se vidjeti na web stranici, zatražen od kupca ili izračunat neovisno. U nastavku ćemo krenuti od najgore opcije - kupac nema takve informacije: ne smatra kupce, ne zna koji su proizvodi popularni, i nema pojma u koje bi ocjene njegova tvrtka mogla ući.

Kako brojati sebe

Metoda 1. Od klijenta doznajemo o prosječnom godišnjem prihodu i prosječnom računu, dijelimo prvi po drugi i dobivamo približan broj kupaca.

Metoda 2 Otkrijte broj prodanih ili proizvodnih količina mjesečno ili godišnje. Zatim postoje dvije opcije:

  1. Ako se kupnja robe može prenijeti ili izjednačiti s jednim klijentom, prevesti i napisati taj broj. Takva roba uključuje sve ono što ljudi obično ne kupuju na veliko: stan, knjigu, telefon, tečajeve obuke i tako dalje.
  2. Ako pišemo o nečemu što se ne može prenijeti s obujma proizvodnje ili prodaje na broj kupaca, ne možemo prevoditi. Na primjer, ako smo saznali da je u 2016. tvrtka instalirala 12 km za kupce2 rastezljivi stropovi, mogu se koristiti bez konverzije, društveni dokaz rada. U čistom obliku ne koristimo te informacije, djelujemo elegantnije.

Kako i gdje pletenicu

U koristima - uvjeriti se u iskustvo i pouzdanost tvrtke. Prepletamo i ažuriramo informacije za čitatelja kroz prizmu dobrobiti: "Naša knjiga" Super knjiga "već je pomogla 4000 poduzetnika da povećaju konverziju bez ulaganja. Sveukupno smo klijentima uštedjeli više od 8 milijuna dolara, ili svaki po 2 tisuće dolara."

U pozivu na akciju - povećati pritisak na ciljanu radnju. Primjer: "Preuzmite knjigu i nama spremite ili naručite povećanje konverzije." Ispod stavljamo dva gumba:

U zaglavlju ili podnaslovu - privući pozornost. Primjer: "Zašto smo odbili 8 milijuna dolara zbog 4 tisuće kupaca."

Dokaz popularnosti proizvoda

Kako pretraživati

Dat ću tri najjednostavnija načina.

Metoda 1. Pogledamo "Wordstatu". Ako je, na primjer, motorna pila "Shtiel" pokazala 2 puta češće "Huskvarnu", upotrijebite ovo. Naravno, ne u čistom obliku.

Metoda 2 Mi smo u potrazi za online direktorije, Yandex.Market, web stranice proizvođača.

Metoda 3. Idemo na stranice konkurenata i vidjeti kako je ovaj isti proizvod s njima popularan. Najvjerojatnije će proizvod popularan na jednom mjestu biti popularan na drugom.

Tako smo došli do zaključka da je motorna pila "Stihl" MS 180-14 4-5 puta popularnija od svojih najbližih rivala jedne marke.

Ne bojte se pisati i upućivati ​​na izvore - Wordstat ili Yandex.Market. Pazite da ne iznesete nepotvrđeno subjektivno mišljenje o istini.

Ako se ništa ne može pronaći, razmotrimo je li prikladno u radu koristiti informacije koje se ne odnose isključivo na naš model proizvoda, već na podtip ili kategoriju kojoj pripada. Na primjer, ne o "Stihl" MS 180-14 posebno, nego o motornim pilama s ukupnom dužinom gume od 14 inča. Takve se informacije uvijek mogu pronaći.

Kako i gdje pletenicu

U prednostima: "Stihl" motorna pila je 2 puta popularnija od "Huskvarne" i 5 puta popularnija od ruskog repa. Zato što je 2 puta tiši i 5 puta ugodniji na uho. "

U zaglavlju ili podnaslovu: "Stihl" među vedrim nebom. Kako je MS 180-14 postao najpopularnija motorna pila u Rusiji. "

U pozivu na akciju bolje je ne koristiti - Ispada previše opsesivno i "žuto". Ako znate kako to učiniti učinkovito, ali iskreno i nenametljivo, podijelite tajnu u komentarima.

Izbor prijatelja, krug ciljane publike ili "poput vas"

U društvenim mrežama najbolje se provodi socijalni dokaz "izbora prijatelja". "Vkontakte" u aplikacijama postoje socijalne upute, na primjer: "The Balls" igra je instalirala 4 od vaših prijatelja. " Implementacija takve funkcionalnosti za jednostavno mjesto gdje ljudi dolaze radi kupovine, a ne radi komunikacije je nestvarno. Stoga je potrebno ići jednostavnijim i složenijim načinom istodobno - provesti deduktivno istraživanje, stvoriti teoriju, provesti anketu, potvrditi teoriju, a tek onda koristiti društveni dokaz.

Kako pretraživati

Ako se ne naviknete na povlačenje prije poteškoća, a igra je zaista vrijedna truda, na primjer, ako prodajete samo 5-10 skupih proizvoda s visokim maržama, onda radimo ovako:

1. Uključite unutarnji Sherlock i odlučni smo s robom. Pretpostavimo da prodajemo lonac s ugrađenom rešetkom.

2. Definirajte arhetipportret korisnika, njegov krug interesa, probleme i bolove. Pretpostavimo, složenim logičkim, psihološkim i matematičkim manipulacijama, utvrdili smo da je Središnja Azija naših tavana domaćica. Bravo, odbitak radi! Samo naprijed.

3. Pretpostavite, među kojima je upravo Srednja Azija ovaj proizvod najpopularniji, tražimo jezgru središnje Azije. Pretpostavimo da smo pogodili da je lonac za pirjanje s ugrađenom tavom potreban ne samo među kućanicama, već i među kućanicama s velikom obitelji, jer štedi vrijeme i omogućuje vam kuhanje dva jela odjednom. Objašnjavamo Watsonu, kao što smo razumjeli.

4. Izradite anketu na web-lokaciji, u Google obrascima ili na forumu. Potičemo kupce na anketu prije ili nakon kupnje.

5. Ako je teorija potvrđena, a među kupcima je doista mnogo domaćica s velikom obitelji, povlačimo paralelu između proizvoda i jezgre naše središnje Azije. Spread pronašao društvene dokaze, tkati ih.

6. Gotovo, sjajni ste! Oslobodimo šalu o Watsonovoj razini inteligencije i Lestradeovoj nesposobnosti. Uživamo u našoj superiornosti. (Obavezna!)

Kako tkati

U prednostima: "Pan Flame pan pećnica štedi vam vrijeme. Prema našim rezultatima istraživanja, 65% žena je odabralo Hell Flame kako bi uštedjelo vrijeme kuhanja. U prosjeku posuda štedi 25 minuta koje možete potrošiti na sebe ili svoju obitelj."

U naslovima i podnaslovima: "Hell Flame" - najbolji izbor za veliku obitelj. Ovaj lonac štedi vrijeme kuhanja od 152 sata godišnje. "

Dokazi pomoću recenzija

Kako pretraživati

Mi, naravno, uzimamo povratne informacije o radu tvrtke s naše web stranice. Recenzije proizvoda možete pogledati na Vašoj web stranici, na web stranici natjecatelja, na Yandex.Market ili u drugim izvorima.

Što koristiti

  • Postotak pozitivnih povratnih informacija na negativan.
  • Prosječna ocjena ako recenzije imaju skalu ocjenjivanja.
  • Informacije iz recenzija: što je najviše pohvaljeno, zašto su odabrali ovu tvrtku, koliko dugo je proizvod radio, koje su nedostatke otkrivene, i tako dalje. Skrećemo pozornost na sve informacije koje se ponavljaju u nekoliko recenzija, čak i negativne. To je korisno prilikom uklanjanja prigovora od kupaca koji pažljivo proučavaju negativne povratne informacije.

Kako i gdje pletenicu

U prednostima: "89% kupaca je zadovoljno kupnjom građevinske prikolice Super Nord. Jedini nedostatak je prekomjerna toplinska izolacija. Ona je zagušljiva u prikolici zbog trostrukog sloja ljetnikovaca, pa je stoga preporučujemo da ga kupite samo na dalekom sjeveru."

U akciju: "Ne volite riskirati? Odaberite dokazano! Stambene vagone-kabine" Super Nord "dobio je, prema našim kupcima, 88 bodova od 100".

U zaglavlju i podnaslovu: "54% kupaca bira Super Nord kako bi ih uštedilo."

Dokaz uz pomoć stručnjaka ili vlasti

Kako pretraživati

  1. Pogledajte već objavljeno mišljenje stručnjaka treće strane.
  2. Koristite stručno poduzeće za proizvodnju.
  3. Većina proizvođača rado će vam pružiti sve potrebne informacije, ako pristojno pitate i kažete da pišete članak o njihovom proizvodu.
  4. Koristite stručnu tvrtku. Pitajte stručnjaka kupca za nepristranu procjenu robe prema ključnim karakteristikama i donesite presudu. To je osobito istinito za digitalnu tehnologiju i sofisticiranu opremu: copywriter će biti lakše reći o složenom proizvodu, a kupac za navigaciju u izboru.
  5. Naučite mišljenje stručne slavne osobe.

Kako i gdje pletenicu

U prednostima: Norm Tech stručnjaci ocijenili su Super Raze gaming miš na 9,2 boda u ukupnom rejtingu, a na 9,8 u cjenovnom segmentu do 50 $. Ovo je prvi proračunski miš u povijesti Razea koji je dobio tako visoku ocjenu. ,

U pozivu na akciju: "Jednak najboljem? Onda odaberite" Super Raze "- miša, procijenjena od strane ruske nacionalne momčadi na" WoW "na 9,2 boda od 10".

U naslovima i podnaslovima: "Tim" Navi "je rekao zašto je" Super Raze "imba."

Nagrade i ocjene

Kako pretraživati

Ocjene i nagrade tvrtke mogu se vidjeti na web stranici klijenta ili google ime tvrtke s riječima: "ocjena", "vrh", "mjesto", "natjecanje" i tako dalje. Čak i ako je klijent pružio potrebne informacije, nemojte biti lijen da ga google dalje. Ponekad se dogodi da prilično poznata tvrtka svake godine uđe u desetke vrhunaca i rejtinga, pa čak i sam klijent možda ne zna sve ocjene u kojima je njegova tvrtka dobila mjesto, a bilo koji trag nam je koristan.

Još je lakše pronaći informacije o proizvodu. O kakvom nepotvrđenom, niskokvalitetnom ili čak iskreno lošem proizvodu biste napisali članak, s vjerojatnošću od 100%, već ste ga uspjeli strpati u neku ocjenu. Evo dokaza:

Kako tkati

U prednostima: "Sony" je zauzeo 3. mjesto na ljestvici omiljenih marki Rusa. "Sony" uzvraća, tako da smanjuje troškove svih proizvoda koji se izvoze u Rusiju za 10%. "

U pozivu na akciju: "Prema Expertcenu, Sony je zauzeo prvo mjesto na ljestvici najboljih proizvođača TV uređaja. Ako ste navikli kupiti najbolje, kupite Sony."

U naslovu i podnaslovu je bolje ne koristitijer to podrazumijeva posvećenost cijelog modula ovoj temi, a nije uvijek prikladno pohvaliti se i pohvaliti se za 3-4 paragrafa čak i na blogu tvrtke.

Rezultat obuke autora

pozitivan

negativan

Članci su postali uvjerljiviji, jači i iskreniji, jer autor u njima ne izražava svoje mišljenje, već mišljenje stotina ili tisuća nepristranih kupaca.

Vrijeme provedeno u prosjeku povećano je za 30-60 minuta, kao što je potrebno pronaći dokaze, pisati, tkati i predati uredniku i klijentu.

Rezultat

Od pet autora koji su pročitali detaljan priručnik s primjerima, samo su 2 odmah ovladala alatom, ostali su razumjeli načelo djelovanja, ali nisu mogli provesti znanje u praksu: pronašli su i isprepletali dokaze, ali izgledali su neprirodno, naivno i neuvjerljivo.

Kako bi savladali vještinu, čak i iskusni copywriteri moraju vježbati. Ako vam se čini da je to ispalo prvi put, to vam se čini. Vježbajte, usavršite svoje vještine, a nakon 10-20 članaka doista počinje ispadati.

U zaključku: tri zapovijedi o korištenju društvenog dokaza

  1. Napišite istinu, inače je to laž, a ne marketing.
  2. Pogledajte izvore, inače je to subjektivno mišljenje, a ne dokaz.
  3. Koristite bijeli marketing. U marketingu, kao iu SEO-u, postoji tamna i svijetla strana. Bijeli marketing pomaže u pronalaženju najboljeg proizvoda za svakog pojedinog kupca, tako da čini ljude sretnima. Crni marketing čini kupnju nekvalitetnih i nepotrebnih stvari, tako da ljudi čine nesretnima. Ostanite na svijetloj strani, učinite ljude sretnima, a onda ćete vi i vaša tvrtka voljeti bez obzira što prodajete.

Pogledajte videozapis: Songkillers - Tezi slucaj (Rujan 2019).

Ostavite Komentar