5 načina za stvaranje problema online trgovine prije lansiranja: osobno iskustvo

Prethodnu godinu sam posjetila ideja o kreiranju online trgovine. Znao sam puno o automobilima, znao sam pokupiti dijelove, razgovarao s vlasnicima dijelova, imao kompetencije u internetskom marketingu - to mi se činilo dovoljno. Zapravo, ne. Dijelim iskustva u ovom članku.

Pogreška pri odabiru niše

Niša je jedan proizvod ili grupa proizvoda namijenjenih istoj publici. Ne pokušavajte odmah postati "Ozon" ili "Yulmart". Princip "Jedna niša - jedan IM".

Možda je glavna pogreška na početku bila podcjenjivanje njezine marginalnosti. Djelomično nam to opravdava s partnerom da je bez iskustva ovaj pokazatelj teško procijeniti "na oko". Dok ne počnete raditi s dobavljačima, izračunajte cijene, ne cijenite stvarni promet, nećete razumjeti koliko možete zaraditi.

Statistika o prodaji automobilskih proizvoda iznosi 30% uz prosječnu provjeru od 3,5–4 tisuća rubalja. Na izlazu, to bi trebalo dati prljavu maržu od ~ 1000 rubalja od prosječne provjere, što je sasvim normalno za vas. Siguran sam da razvijeni posao u ovoj niši daje takav rezultat.

Ali marža na različitim skupinama robe razlikuje se. Na primjer, jeftina ulja, kineski filteri i rezervni dijelovi za popravak pogonskih uređaja, glavni igrači prodaju praktički "na nulu": na razini od 7-15%. Veća marža na kvalitetnim uljima, originalnim rezervnim dijelovima, dijelovima motora i mjenjača - od 30 do 100%. Kod elektronike i pribora, mark-up ovisi o mnogim čimbenicima, tako da se ne trudim sve skupine proizvoda svesti na jedan raspon.

Prosječna provjera daje marginu od 500-700 rubalja, što je vrlo malo.

U razvijenim trgovinama brojevi su bolji, ali na početku putovanja ovo je zajednička priča.

Akumulirajući iskustvo, počnete se uspoređivati ​​s drugim nišama i uhvatiti se misleći - morali ste prodati X. Ili Y. Ili Z.

ALI! Ako imate tešku nišu, to ne znači da s njom ne možete uspješno raditi. Ako ste kompetentni u tome, nećete ostati bez klijenata. Bit će samo malo teže.

Štoviše, uvijek možete pronaći nekakav čip koji može donijeti dobar novac. Na primjer, prošlog ljeta, autobufferi su raznijeli tržište.

Kada su baferi ušli samo na tržište, povećanje je dostiglo 200-300%. Sada se broj prodavača povećao, cijene su se stabilizirale.

Previše upregnuti

U jednom od prvih pisama iz distribucije škole online trgovaca Imsider, napisano je nešto poput "Pokreni što je moguće jednostavnije, s ulaganjima do 50 tisuća rubalja". I još se sjećam kognitivne disonance uzrokovane ovom preporukom.

Kada nemate iskustva u stvaranju online trgovine, obično proučavate informacije na internetu: čitate članke, gledate videozapise, sudjelujete u webinarima. Čak i ako su informacije korisne, one ne razvijaju vještine.

Možete učiti nišu na godinu dana, uštedjeti novac za lansiranje, a onda izgledati tužno vidjeti kako se vaše izvedbe ruše poput Ekaterinburg TV tornja. Zajedno s uloženih 200-500 tisuća rubalja.

A možete uzeti jedan proizvod, uložiti 10-20 tisuća rubalja i pokušati ga prodati. Upotrijebite jednog mehaničara, drugog, trećeg. Nemojte ići - uzmite drugi proizvod.

Na prvi pogled, amaterski.

U drugom slučaju, prilikom provjere niše, ne radite s apstraktnim informacijama s mreže, već s potpuno definiranim tržištem. Vaše tržište. Nakon što ste pokrenuli nekoliko niša, vidjet ćete kako izgledaju, s čime se razlikuju, s čime možete raditi i što je bolje odustati.

ALI! U jutarnjim satima, čitanje o novom proizvodu na internetu, a već u večernjim satima rezanje trgovine za to također nije opcija. Potrebno je barem istražiti nišu, usporediti dobavljače i izračunati ekonomiju.

Ovdje su se moje ideje raspale u prvom mjesecu rada.

Tehnička strana <Poslovni procesi

U pripremi, proveo sam puno vremena na tehničkoj strani pitanja: usporedio sam uobičajene dizajnere online trgovina sa specijaliziranim platformama, izabrao najbolje od potonjeg. Ispalo je super profesionalna trgovina ... koja se nije isplatila.

Trik je u tome da je lijepa i funkcionalna online trgovina samo dodatak poslovnim procesima. Ako je izravni konkurent niži od cijene, postoji skladište i roba na lageru, besplatna dostava, profesionalni selektorski menadžeri, a vi nemate sve to - rezultat će biti prikladan.

Prije svega, trebate se baviti poslovnim pitanjima i tek onda tehničkom stranom. Previše skupo? Tako nećete povući nišu. Pojednostavite zadatak.

Vaše potrebe zadovoljavaju potrebe klijenata

10 godina za upravljačem, nikad nisam otišao u kupovinu. Naučio sam kako odabrati dijelove kroz Exist (u to vrijeme, samo on je imao sličnu funkcionalnost) i samo ih odnio na pick-up točku. Meni se to činilo posve prirodnim i nisam pretpostavljao da se većina ljudi ponaša drugačije.

Kada sam pokrenuo kontekstualno oglašavanje, otkrio sam da posjetitelji jednostavno ne znaju kako koristiti web-lokaciju.

Vašoj publici ne treba uvijek isto kao i vama osobno!

Specifičnosti rezervnih dijelova za automobile u kojima se trebaju pokupiti. Potrebno je razumjeti uređaj stroja, kretati se po dijagramima, poznavati tehničke karakteristike. U istom "Opel Astri" 2008 izdanju 15 verzija. Ako pogriješite, dio možda nije prikladan.

Što se događa s kontekstom:

  1. U oglasu obećavate prednje svjetlo za Ford Focus.
  2. Prati vezu i ne vidi na stranici obećanih svjetala. Ali on vidi da je potrebno naznačiti godinu proizvodnje, izmjene, podsjetiti, desno ili lijevo stražnje prednje svjetlo je slomljeno.
  3. I velikim crvenim slovima piše da ako ne odabere pravu stvar, nitko mu neće vratiti novac.
  4. A upit "Ford Focus 2006 europska prednja prednja svjetla" nitko ne zna. Čak i ako to učinite, zahtjev će pasti pod filtar "mali pogodci". Možda će "Korolev" i glasovno pretraživanje nešto promijeniti u bliskoj budućnosti, ali za sada je situacija takva.

Prosječan korisnik koji klikne na kontekstualno oglašavanje ne želi takve poteškoće! Ne treba ti tvoja profesionalna trgovina. Potrebno mu je redovito slijetanje, organizirano prema klasičnom principu AIDA. Onima koji trebaju trgovinu s katalozima, također postoji, ali kako ih privući na stranicu, to je zasebna i vrlo specifična priča.

Online prodaja ≠ Online trgovina

Tehnički, internetska trgovina je web-lokacija putem koje možete organizirati prodaju. Kupac stavlja kupnju u košaricu, plaća kreditnom karticom, ostavlja adresu za isporuku i tako dalje.

ALI! Nisu svi kupci potrebni online trgovini!

Ta jednostavna misao došla je kad sam sjela iza "Webvera". Korisnik je užurbano putovao kroz gradilište, pronašao ulje za mjenjač, ​​nosač kvačila za drevni trg Land Rover, još neke sitnice i otišao ... I nakon 5 minuta nazvao me i sve to naručio telefonom. S vlastitim i gotovinskim plaćanjem. I bilo je mnogo takvih situacija. Najviše apsurdno - kada je klijent ponudio da baca novac kroz "Sberbank.Online", jer se nerado registrira, neobično je plaćati putem stranice i predugo unositi podatke o karticama.

Pažnja, pitanje! Koga tražimo za on-line platformu za odabir i naručivanje? Za koga smo povezali online blagajnu? Za sebe ili za svoju publiku?

U Moskvi to može izgledati divlje, ali pokrajina uglavnom živi na taj način. Ako vas vodi regionalno tržište, to se mora uzeti u obzir.

Nemojte razumjeti svoju publiku

Shvaćajući vaše buduće kupce na ovaj način, ne možete im ništa prodati.

Portreti "običnih vozača" mnogo. Na primjer:

  1. Vlasnici automobila koji uopće ne kupuju dijelove. Oni odlaze u službenu službu za dijagnostiku i dijelove koje naručuje stručnjak.
  2. Vlasnici automobila koji su navikli na kupnju u redovnim trgovinama, ali u posljednje vrijeme nisu pronašli ništa na skladištu, pa pažljivo gledaju na internet. Trebali bi biti nježno i nježno gurnuti na kupnju, dok ne odluče da je to preteško.
  3. Vlasnici automobila koji u osnovi ne kupuju po narudžbi. Lakše im je provesti dan i voziti oko 30 trgovina, ali pronaći rezervni dio na zalihama.
  4. Vlasnici automobila koji su obožavatelji jedne marke (na primjer, “toyotovody”) ili grupe marki (u duhu pokreta Samo JDM).

Samo JDM je grupa ljubitelja japanskih automobila s desne strane, samo za domaće tržište. Lijevi pogon varijacije "Honda" i "Toyota" - nije istina.

Postoji stotine takvih portreta u širokim nišama. I svatko bira robu drugačije. I neće svi biti vaš klijent. Vaš zadatak je pronaći segment i raditi s njim.

Honda fanovi će vas proklinjati ako kažete da je Idemitsu izvorno ulje za njihov samuraj. I obični vlasnici će ga kupiti s užitkom kao neoriginalni transporter: gotovo ista stvar, samo 2 puta jeftinije.

Za Renault i Hyundai vlasnike, brza isporuka je istog dana. Rezervni dijelovi dostupni su u velikim gradovima u rasutom stanju. Ne možete donijeti u 3 sata, oni će nazvati u drugi dućan sami i kupiti od dostupnosti. A vlasnici rijetkih SAAB ili Lancia bit će sretni ako im kupnja dođe u roku od tjedan dana.

U uredu imam susjede - momci već nekoliko godina uspješno prodaju auto-glazbu. Pola bas-kola voze se gradom sa svojim naljepnicama na stražnjem prozoru. Jeste li ikada vidjeli barem u jednom članku o prodaji da možete komunicirati s klijentima s velikim i moćnim ruskim jezikom? Torshin se ne računa.

Dakle, momci su sjajni u objašnjavanju razlike između dva subwoofera ili dva para zvučnika. A publika - 50% dječaka s automusic-om je skuplja od automobila u kojem je instaliran - savršeno će ih razumjeti.

Nijanse publike treba uzeti u obzir u izgradnji poslovnih procesa i oglašivačkih aktivnosti u bilo kojoj niši.

ALI! Nema potrebe za kopanjem. Ako portret smanjite na „djevojku od 20 do 30 godina, samicu, bez djece, feminističke poglede, koji žive u Kazanu, sjede na javnim mjestima kao što su„ Yazhemat “i„ Tychedevochka “, slušaju rock glazbu, zarađuju 100+ kuna mjesečno i odlazi u "Alfa Romeo" ", možete stvoriti savršenu metu.

Što kaže ovo:

  • Zgodan i jasan imenik s imenima kategorija iz svijeta kupca. Ako ne znate što je zaključavanje diferencijala, podizanje tijela i glavni par - najvjerojatnije niste džip.
  • Podjela na događaje. Jeepersi su ogromna obitelj koja voli družiti se. Sudjelovanje u takvim događajima značajan je element poslovne promocije.
  • Podsekcije s fotografijama, videozapisima i člancima o tehničkim temama. Publika voli sadržaj profila. Materijali su zanimljivi i oni koji se već voze na SUV-u, i oni koji tek odlaze.

U pododjeljku s certifikatima bilo je korisnih informacija o tome kako registrirati promjene u dizajnu automobila. S linkovima na sve obrasce i dokumente. Tako korisno da bi se isplatilo u odvojenom odjeljku.

Naravno, ovo je dugogodišnje poslovanje koje djeluje već 10 godina. Naravno, ovo je sto trideset sekunda i daleko od konačne verzije stranice. I naravno, novac za sve to možda neće biti odmah.

Ali ono što ja osobno nisam učinio, ali bilo bi vrijedno razmišljanja: a) što mogu učiniti s mojim budžetom i kako ga koristiti učinkovitije i b) na što želim doći na kraju. Ako odmah počnete od točke B, ignorirajući točku A, vrlo brzo možete ispasti u jarak. Ako počivate na točki A, stavljajući točku B u udaljenu kutiju, možete ići dugo, ali u krug.

Nemate plan i financijski jastuk za nekoliko mjeseci unaprijed

Nedavno je Elena Torshina objavila tekst na blogu o tome zašto klijenti digitalnih agencija brzo gube osigurač i napuštaju tržište. Ukratko, glavni problem je nedostatak financijskog planiranja. Početni proračun troši se na hrpu reklamnih aktivnosti, presušuje za mjesec ili dva, i to je sve. A to se događa s proračunima od 10-100 tisuća i 1-10 milijuna rubalja.

U prvih 5-6 mjeseci, proračun online trgovine ne bi trebao ovisiti o profitu. Ako je niša složena i ima mnogo konkurenata na tržištu, to će razdoblje biti još duže.

ALI! Ne bi trebalo biti osjećaja da će prodaja trajati nakon nekog vremena i doći niotkuda.

Ako ste proučavali kontekstualno oglašavanje (barem na razini "Obučeni iz Yandexa" i "Pročitajte korake korak po korak") i pokrenuli kampanju, trebalo bi odmah dati neki rezultat. Možda, bez analitike na razini Ilye Isersona, možda s niskim CTR-om i slabom pretvorbom klika u prodaju, možda neće biti dovoljno za povrat. Ali nešto što moraš prodati. Ako uopće nema prodaje, to znači da radite nešto / učinili ste pogrešno.

U mom slučaju, glavna poteškoća bila je u početno niskom proračunu za lansiranje. Prvobitno je bilo planirano da samostalno pokrene kontekst i promovira javnost VKontakte i Instagram.

Već prvog tjedna postalo je jasno da je jednostavno nemoguće raditi sva tri smjera istovremeno i samostalno, kombinirajući je s radom i obitelji. Kao rezultat toga, usredotočio sam se na Yandex.Direct, koji je dao najveći učinak u kratkom roku.

Nedavno sam razgovarao s Maximom Ilyakhovom i pitao ga koja je razlika između promicanja visokobudžetnih i niskobudžetnih projekata. On je odgovorio da s visokim budžetom činite sve, a uz niski budžet uzimate jednu stvar, ali dobro vam ide.

Planiranje zarade odmah je normalno. Ako se nekoliko čimbenika podudara, možete se odmah isplatiti i ući u plus. Sjećam se priče o "Mosigri", koja je otvorena prije masovne kupnje novogodišnjih darova iu prvom odmoru otišla u plus.

Neuobičajeno je povezati vitalne troškove za mladu tvrtku u prvih šest mjeseci ili godinu. Počevši, morate znati gdje će se novac uzeti za razvoj, osim iz planirane dobiti. I novac za osobne potrebe.

Penjanje bez konkurencije u visoko konkurentnim nišama

Naravno, rad s velikim nišama je najzanimljiviji. Postoji većina kupaca, možete dobiti redovite kupce, koji će se vratiti nekoliko puta godišnje. To nisu samo auto dijelovi, nego i dječje igračke, odjeća, kozmetika, potrošačka elektronika i tako dalje. Da, u tim nišama u svojoj kul. Ali bez novca je vrlo teško.

Ovdje ima mnogo velikih brandova., Čak i ako postoji mnogo loših recenzija na internetu o konkurentima i imate svoje loše iskustvo kupnje od njih, vrlo je teško razbiti sustav. Bez novca - to je nemoguće.

ALI! Ako uspješno odaberete segment unutar velike niše, možete pobijediti svoj dio publike.

Primjerice, jedan Perm prodavaonica rezervnih dijelova lansirala je četiri marke odjednom: "Auto-Korean", "Auto-Japanese", "Auto-European" i "Auto-Chinese". Također je organizirao 5 specijaliziranih servisa.

I to je već prerasla u federalnu franšizu, zastupljenu u 26 gradova Rusije.

Ovdje su vrlo hiroviti kupci., Koriste se za veliki broj trgovina, asortimana, besplatnu dostavu i / ili točku dostave u blizini. Ako su već spomenuti autobufferi spremni čekati 3-7 dana, pokušajte uvjeriti nekoga da naruči kanistar sintetike Shell i filter za Solaris za sutra. Zašto takve poteškoće, ako sada možete kupiti od prisutnosti u bilo kojoj trgovini na cesti?

ALI! Ovdje oni cijene kompetentnost prodavatelja. Ako je konzultant tehnički pametan i zna kako govoriti o složenim stvarima jednostavno, on razumije zahtjeve klijenta, oni mogu čekati. To je druga strana visoke konkurencije i dampinga: postoje problemi s osobljem čak iu ozbiljnim mrežama.

Teže je početi malen i rasti, Najvjerojatnije, nemate vremena rasti - jesti prije. Samo prikupiti neke trgovine na "Opencard" s dizajnom za "C grade" i zaraditi milijune neće raditi. Ali to nije točno. Postoji mnogo čimbenika koji mogu igrati u vašu korist.

Možda glavni konkurenti nemaju točke samoopskrbe u vašoj regiji. Ili su zatvorene. Na primjer, bio sam sretan što se lansiranje internetske trgovine poklopilo s epskom podjelom Exista - najvećeg igrača niša - i zatvaranjem nekoliko točaka podizanja u gradu. Mnogi od njegovih stalnih kupaca počeli su tražiti nove, prikladnije opcije u tom razdoblju.

Umjesto zaključka

Prvo, htio sam nazvati ovaj članak "Kako popuniti online trgovinu prije nego što ste je čak i pokrenuli." Ali dok sam pisao, shvatio sam da je ovih pet škola znanja naučilo mnogo više od svega što sam pročitala i proučila prije lansiranja. Zapravo, potrebno je kositi. Samo na taj način ćete shvatiti gdje je pogreška, i shvatiti kako to popraviti.

Kako ste kosili, pokrenuli svoje projekte i kako ste ispravili situaciju? Recite nam u komentarima.

Ako vam je potrebna online trgovina bez dovratnika, naša agencija kreira web stranice.

Pogledajte videozapis: VEGAN 2017 - The Film (Listopad 2019).

Ostavite Komentar