Kako prodavati usluge: 10 učinkovitih tehnika

Članak govori o tome kako tvrtke i osobe koje pružaju usluge mogu dobiti kredit od potencijalnih kupaca. Većina ideja temelji se na klasičnoj 4P formuli (proizvod, cijena, distribucijski kanali, komunikacijski elementi) i kontroli kvalitete.

Kada se potencijalni kupac upozna s uslugom i tvrtkom, želi raspršiti njegovu zabrinutost zbog:

  • nerazumijevanje koristi od usluge,
  • kvalitetni rezultati
  • redoslijedom rada i rokovima
  • cijene.

Ako je kvaliteta usluga dovoljno visoka, morate ih pravilno prodati. Hajde!

1. Obavijestiti detaljno

Prijem pomaže potencijalnim kupcima da stvore ideju o prirodi usluge, kao io složenosti i opsegu posla.

  • Jasni uvjeti za pružanje usluga: shema rada, tehnički zadatak, program događaja, je li moguće izvršiti izmjene odobrenog projekta koji nije uključen u uslugu, itd.
  • Konzultacije: putem telefona, razgovora, osobno, u obliku webinara, itd.
  • Testovi za samotestiranje.
  • Korisni informativni materijali na blogu, newsletteru ili grupi: kako izabrati, koja je suština nove tehnologije, itd.
  • Priručnici o problemima, slični medicinskim imenicima ili u formatu "Pitanje-odgovor".
  • Izleti, na primjer, u stan, gdje je tim sada obavlja popravke.
  • Fragmenti brošura, seminara, konzultacija itd.
  • Navedite čimbenike koji povećavaju učinkovitost suradnje: veličina skupine, obavezna zadaća, priprema za postupak itd.
  • Kontakt s budućim umjetnikom: daljinski i osobni razgovori, članci u blogu (u ime umjetnika).

2. Predstavite budući rezultat

Obavijestite o prednostima primljenim za slične narudžbe:

  • fotografije ili rezultati ispitivanja prije i poslije;
  • Portfolio: videozapisi, fotografije, intervjui s klijentima, ogledni izvještaji, studije slučaja - priče o tome kako ste svojim klijentima pomogli riješiti svoje goruće probleme;
  • mjerljivi rezultati, na primjer, broj ljudi koji su pronašli posao u roku od šest mjeseci nakon treninga.

Pripremite imitaciju budućeg rezultata:

  • skica ili 3D model interijera, opreme, kose itd.;
  • izračun pokazatelja koji se mogu postići, na primjer, koliko kilograma može biti izgubljeno u mjesecu.

Važno je ne pretjerivati ​​s procjenom njegovog značaja.

3. Prekinite prodaju na faze

Najbolja opcija je izgraditi slijed: obećanje 1 - kontakt 1 - obećanje 2 - kontakt 2, itd.

  • Usluge "na probi": privremena internetska veza, uvodna lekcija, itd. Uvodna usluga omogućit će vam da procijenite kvalitetu svog rada i napravite korak prema daljnjoj suradnji.
  • Postupno pružanje usluga, na kraju svake faze, osoba treba imati pravo odbiti suradnju. Na primjer, razlikovati dijagnozu i liječenje, mjerenje i instalaciju prozora.
  • Master klasa ili drugi online i offline događaji koji uključuju usluge u proizvodnom procesu.
  • Ekspresna analiza ili revizija situacije.
  • Demo verzija.

Važno je:

  • unaprijed obavijestiti klijente o mogućim neugodnostima i tipičnim poteškoćama;
  • pojednostaviti što je više moguće za klijenta recipročne korake: upitnike, obrasce za prijavu itd.

4. Koristite asocijaciju "resursi kvalitete dovode do dobrih rezultata"

  • Kvalitetna web stranica, dobar dizajn, izgled, navigacija i druge značajke.
  • Certifikati za opremu i materijale.
  • Diplome zaposlenika.
  • Licence i certifikati tvrtke: ISO, zvjezdica hotela, itd.
  • Službeni ugovori s partnerima: franšize, status trgovca itd.
  • Autoritet trećih strana, na primjer, bankovne kartice za navijače određenog nogometnog tima.

5. Pokazati kontrolu kvalitete.

Interna procjena kvalitete:

  • kriterije po kojima možete ocijeniti rezultate, na primjer, tehnološku kartu ili dopis u kojem se navodi što izvršitelj može i ne može;
  • knjigu pritužbi i prijedloga, mogućnost napuštanja recenzija i ocjenjivanje konzultanata ili izvođača;
  • izražavanje korporativnih standarda, na primjer, poruka da se telefonski pozivi bilježe radi procjene rada operatora;
  • daljinski upravljač, primjerice, instalirajte kamere na mjesto gdje se sada obavljaju popravci;
  • rezultati anketa korisnika o kvaliteti usluga.

Vanjska procjena kvalitete:

  • stvarne recenzije kupaca, po mogućnosti s opisom početne situacije i rezultata rada;
  • suradnja s posebno zahtjevnim kupcima;
  • udio ponovljenih naloga;
  • udio osoba koje su se prijavile za preporuku;
  • prosječno trajanje suradnje s klijentom;
  • postotak kupaca koji zahtijevaju povrat;
  • nagrade na natjecanjima;
  • periodično uključivanje neovisnih stručnjaka.

6. Stvorite status stručnjaka

  • Publikacije u poznatim časopisima.
  • Članstvo u klubovima i raznim udrugama.
  • Sudjelovanje na konferencijama i natjecanjima.
  • Spominje se u ocjenama.

Važno je imati na umu da za mnoge ljude slava = stručnost. Iako u stvarnosti to nije uvijek slučaj.

7. Smanjite vrijeme zabrinutosti.

  • Detaljan raspored, podržan kaznama za prekršaje.
  • Kontrolne točke sondiranja za provjeru odstupanja od dogovorenog vremena.
  • Informiranje o mogućim rezervnim opcijama.
  • Status praćenja naloga.

Važno je:

  • ne oslanjajte se na opreznost klijenta i samostalno provjerite ključne točke;
  • naglasite da cijenite vrijeme klijenta i pokazati točnost.

8. Uklonite buku koja proizlazi iz rasprave o cijeni.

Sistematizirati velik broj radnih mjesta:

  • tarifni planovi s “gotovim rješenjima” u kombinaciji s detaljnim cijenama, na temelju kojih možete sastaviti vlastiti skup usluga;
  • usporedne tablice tarifnih planova;
  • Grupiranje prema ciljevima, karakteristikama korisnika (pravna ili fizička osoba, razina dohotka, itd.), Kao i po ključnim parametrima, na primjer:
  1. složenost, čak možete dodijeliti zvjezdice, kao što su hoteli;
  2. cijena u dva dijela: po satu (mjesecu) i cijelom razdoblju, po m2 i cijelo područje za pojedinačne radove i cijeli projekt;
  3. posebno trošak upotrijebljenih materijala, usluga i sve zajedno;
  4. jedna usluga i dvije cijene, ovisno o korištenim materijalima;
  5. popust i bez, kao i postotak popusta;
  6. cijenu za skup usluga i iznos povrata za uslugu, koji je u nju uključen;
  • praktična navigacija kroz cjenik, na primjer:
  1. sekcije su minimizirane klikom miša;
  2. duge tablice su razbijene s pozivnim gumbima;
  3. možete odabrati zanimljiva mjesta i dobiti "Total" na dnu;
  4. naziv usluge je u obliku poveznice koja vodi do portfelja ili stranice na kojoj je detaljno opisan;
  5. internetska stranica sadrži samo integrirani cjenik, a detaljne informacije bit će poslane onima koji vole male dijelove na zahtjev.

Objasnite sustav složenih cijena:

  • uzorkovanje izračuna za slične projekte;
  • online kalkulator: pojednostavljena i / ili potpuna verzija izračuna;
  • naznaku prosječnog troška usluge i mogućnosti dobivanja detaljnog izračuna na temelju zahtjeva;
  • pojašnjenje, zbog čega cijena može biti manja ili veća. Možete ući u čimbenike podizanja i spuštanja - to zvuči mnogo uvjerljivije nego samo popis čimbenika ili fraza "Svaki je slučaj individualan".

Ispričajte kako možete spremiti:

  • unaprijed upozoriti na moguće povećanje cijena;
  • obavijestite o aktualnim i nadolazećim promocijama, programima vjernosti, kako možete dobiti popust;
  • pišite o tome kako ne preplaćujete: dajte savjete, podržane primjerima i izračunima, kao i razbijanje obrazaca, na primjer, tvrdite da materijale treba kupiti u trgovini, a ne u tvrtki koja pruža uslugu.

Važno je:

  • Poželjno je naznačiti datum na koji se cijene ažuriraju u cjeniku.
  • Upozori ako:
  1. cijene su približne (nisu fiksne);
  2. postavljena je minimalna vrijednost narudžbe;
  3. postoji plaćanje unaprijed;
  4. povrh tog iznosa morate platiti porez / proviziju.

9. Smanjite rizike klijenata

Pokažite poštovanje prema svojim klijentima i povjerenje u razinu njihovih usluga.

  • Povrat novca u određenoj fazi, ako je kvaliteta nezadovoljavajuća.
  • Mogućnost postepenog plaćanja ili plaćanja nakon činjenice. Usput, možete ponuditi alternativu: naknadno plaćanje ili popust na plaćanje unaprijed.
  • U brojkama je prikazano koliko možete uštedjeti i na štetu čega (bez gubitka kvalitete ili s nekim posljedicama).
  • Sankcije. Na primjer, ako pronađete jeftinije, vratit ćemo razliku.
  • Jamstvo često koristi ove opcije:
  1. usluga s jamstvom prodaje skuplje nego bez njega;
  2. ne jamče sve usluge;
  3. osigurati osiguranje od podružnice, a ne samostalno dati jamstvo.

Važno je da se popusti ne zloupotrebljavaju, ali oni još uvijek ne predstavljaju neizravnu potvrdu kvalitete.

10. Napravite servisni materijal

Dajte rezultat materijalni oblik:

  • diploma za osposobljavanje;
  • brošura;
  • liječnički recept, opis tijeka liječenja;
  • pisane upute;
  • Izvješće.

Besplatno za davanje srodnih stavki i potrošnog materijala:

  • vješalica i poklopac za kemijsko čišćenje;
  • tiskani prikaz;
  • masažno ulje u kabini.

Važno je da se omotnica materijala poveže s uslugom, da je dopuni i da ne postoji odvojeno.

zaključak

Zadatak tvrtke je kombinirati trikove kako bi bili učinkovitiji od konkurenata. To će zahtijevati prilagodbu specifičnostima pruženih usluga, tržištu i tvrtki.

Podijelite svoje ideje u komentarima!

Pogledajte videozapis: Seminar - prodajne vještine u prodaji usluga! (Listopad 2019).

Ostavite Komentar