Online merchandising: kako povećati prodaju u online trgovini

Izvanmrežna prodaja može se povećati samo ispravnim stavljanjem robe na police. Za Internet je ta tvrdnja istinita, međutim, na štetu nekoliko drugih načela. Razumijemo kako i koje mjere i tehnike merchandisinga rade online.

Zašto online kupovinu merchandising

Razmotrite zadatak klasičnog merchandisinga, koji se može uspješno riješiti u online trgovini.

  1. Potaknuti prodaju određenih kategorija i naslova.
  2. Promicati skuplje proizvode.
  3. Prodajte ustajalu robu.
  4. Privucite pozornost na nove proizvode.
  5. Stimulirati kupnju više robe.
  6. Povećajte prosječan račun.
  7. Stvorite bazen odanih kupaca.
  8. Održavajte konkurentnost trgovine.
  9. Upravljanje ponašanjem korisnika.

Sada ćemo vidjeti što i kako možete “razgraditi na policama” internetske trgovine kako biste riješili te probleme.

Izrađujemo glavnu stranicu

Početna je središnja izloga vaše trgovine. Iako posjetitelj može doći na stranicu putem bilo koje druge stranice, često dolaze na glavnu stranicu kako bi dobili opći dojam asortimana web-lokacije i provjerili mogu li im se pouzdati.

Glavna stranica bi trebala biti dizajnirana na isti način kao i glavni storefront - uzeti u obzir karakteristike ponašanja potrošača i koristiti sve moguće alate kako bi posjetitelja na mjestu i uvjeriti da ide u katalog.

Što pokazati na glavnoj stranici

Ne postoji recept koji radi 100% za bilo koju internetsku trgovinu. U različitim nišama i na različitim stranicama, glavne stranice su dizajnirane na temelju karakteristika asortimana proizvoda, ciljne publike i poslovnog modela, kao i funkcionalnosti resursa. Međutim, postoji nekoliko univerzalnih elemenata i tehnika.

Za održavanje konkurentnosti internetska trgovina na glavnoj stranici stranice trebala bi prikazati kratke informacije o isporuci i plaćanju, jamstvima, pogodnostima i socijalnim dokazima. Sve se to ne odnosi na upravljanje pažnjom i ponašanjem, već gradi povjerenje i poziva na izbor u korist ove trgovine. U idealnom slučaju, ovi elementi trebaju biti vidljivi na bilo kojoj stranici web-mjesta i privući pozornost. Stoga se obično postavljaju u kapicu ili ne vrlo široku traku, "lijepe" na gornji ili donji rub pri pomicanju.

Nećemo se ovdje zadržavati na ostalim obveznim elementima koji utječu na konverziju, ali nisu vezani za merchandising. Ako zainteresirani, pročitajte o tome u članku "Kako otvoriti online trgovine: korak po korak upute" u odjeljku "Kako napraviti web stranice online trgovine".

Da privuče pozornost za pojedinačne proizvode - nove, popularne, ustajale, relevantne u ovom mjesecu ili sezoni - na glavnoj stranici možete stvoriti nekoliko blokova robe. Svaki blok mora imati naslov tako da kupac razumije zašto uopće treba stati na ovom mjestu.

Osobito su atraktivne personalizirane stavke. Na primjer, OZON mi redovito nudi ono što sam tražio, ili što bi me možda moglo zanimati.

Svyaznoy dobro radi s personalizacijom. Posjetivši stranicu, vidio sam ikonu oka s pultom i jednim. Na klik se pojavio blok s tipkovnicom za tablet.

Za odabir iz velikog direktorija Neke kategorije robe, stavite ih u poseban izbornik ili blokove na glavnoj. Dodajte tome i ono što je u potražnji - razmišljajući o prodaji, ne zaboravite da ljudi žele kupiti. Dakle, obratite pažnju na potrebne kategorije i nemojte prestrašiti one koji su došli zbog popularnih dobara. Posebno relevantne stavke kataloga mogu biti označene u boji, kao što je to učinjeno u WildBerries:

Na glavnoj stranici mora biti dostupan pun imenik. Poželjno je implementirati ga na takav način da se čak i najmanja kategorija može postići jednim klikom. Srećom, sada se to može učiniti bez ogromne obuće s vezama.

Upravljajte pažnjom i ponašanjem korisnika Također možete koristiti vizualne tehnike - boje, fontove i veličinu elemenata. Vrijedno je upoznati se s tehnologijom Eye Tracking i F-trajektorije Jacob Nielsena te urediti potrebne blokove u onim dijelovima stranice koje najčešće gledaju posjetitelji.

Odabir stavki u bloku na koji želite privući pažnju na prvom mjestu je zgodan uz pomoć marketinških oznaka - malih matrica ili naljepnica s natpisima ili ikonama.

Potaknuti kupnju više robePokušajte dodati relevantne promocije i posebne ponude u zasebne blokove ili u klizač ispod zaglavlja. Ovdje se nećemo detaljno zaustaviti. Marketing i promocije su tema posebnog članka, a već je na našem blogu :-)

I ovaj zadatak dobro se nosi sa zbirkama proizvoda koji kupuju zajedno za istu svrhu. To uključuje lukove iz novih kolekcija u online buticima ili setove u rodilištu u dječjim trgovinama.

Struktura glavne stranice

Ne postoji jedinstvena univerzalna struktura. Morate se usredotočiti na broj kategorija proizvoda, raznolikost asortimana, značajke robe i broj blokova koje želite smjestiti na glavnu. Stoga ćemo dati neke univerzalne preporuke koje treba razmotriti kako ne bi smanjili učinak mjera trgovanja na minimum.

  1. Ne pretjerujte s kreativnošću. Moderni korisnici Interneta već imaju iskustvo online kupovine. Dakle, ulazimo u internetsku trgovinu, očekujemo da vidimo košaru u gornjem desnom kutu, gdje ćemo tražiti pojedinosti o kontaktu i tipku za povratni poziv. Postavljanjem na prvi zaslon teksta o tvrtki, najnovijim člancima s bloga i korporativnim vijestima, možete izgubiti većinu kupaca.
  2. Najvažniji, atraktivan i "prodaja" - na prvom zaslonu. Kada posjetitelj dođe na glavnu stranicu, važno je odmah privući njegovu pozornost. Dakle, na prvom ekranu stavite najprofitabilnije dionice, relevantne proizvode i glavne prednosti.
  3. Udvostručite važne informacije. Ono na što bi posjetitelj trebao obratiti pažnju može se postaviti na nekoliko mjesta na stranici. Dakle, na OZON-u, poklon bonovi spominju se u bloku pogodnosti na vrhu stranice, a ispod je postavljen blok s detaljnijim informacijama.
  1. Jamstva i beneficije su uvijek na vidiku. Ovi blokovi podsjećaju posjetitelja da je kupovina od vas isplativa, zgodna i sigurna. Bit će dobro ako budu vidljivi gdje god je kupac i bez obzira na stranice koje se pregledavaju.
  1. Sve što nije izravno povezano s prodajom - na dnu stranice. Tvrtka vijesti, najnovije članke iz blogova, izbor lukove, obrazac za pretplatu na newsletter - sve to je poželjno mjesto na glavnoj stranici, ali ne na prvi, pa čak i na drugom zaslonu. Povucite ove blokove i koristite ih kao posljednju kuku koja će posjetitelja zadržati na mjestu, ako iz nekog razloga nije bio zainteresiran za dionice i stvarnu robu.

Razmišljamo o katalogu robe

Usporedimo li glavnu stranicu sa središnjom izlogom, tada je katalog raspored prodajnog prostora. U izradi plana trgovine smjernice su vođene informacijama o smjerovima kretanja tokova kupaca. Postoje univerzalne studije na ovu temu koje pokazuju kako se to događa u većini slučajeva. Veliki trgovci provode vlastita mjerenja i eksperimente kako bi pronašli popularne i skupe proizvode na tom putu.

U online, ovo iskustvo se može prenijeti kroz tehnologiju Eye Tracking, o kojoj smo već govorili.

Struktura imenika

Još jedan važan princip koji se provodi izvan mreže je pristupačnost. Ako kupci mogu pronaći i dobiti potrebnu robu bez nepotrebnih gesta, promet se povećava za 30-70%. Ove informacije na internetu trebalo bi iskoristiti u najvećoj mogućoj mjeri, uključujući - pri razvoju strukture direktorija.

Stoga, prvo što vodimo brigu o jednostavnosti i jasnoći kataloga za kupce. Pri izradi strukture potrebno je uzeti u obzir njihovu logiku - nitko neće tražiti gumene čizme u odjeljku "Hobi i rukotvorina", već u kategorijama "Obuća" i "Vikendica i vrt" - u potpunosti.

Da biste olakšali kretanje kupaca kroz "prodajno područje" i potragu za željenim stavkama, možete:

  • podijeliti proizvode na podkategorije prema nekoliko kriterija - svrha, materijal, opseg uporabe. Dakle, isti proizvod može biti prikazan u nekoliko dijelova, tako da ga kupac točno pronađe;
  • napraviti strukturu na više razina s jednostavnim i jasnim kategorijskim naslovima za veliki i raznolik raspon;
  • koristite vizualizaciju - označite sve ili samo važne i popularne kategorije ikonama ili fotografijama kako biste kupcima olakšali navigaciju zbog brzine percepcije vizualnih informacija.

Pročitajte više o važnim elementima kataloga i razvoju njegove strukture u članku "Stvaranje online trgovine: što tražiti, tako da nakon 3 mjeseca i 5.000 $ ne početi ponovno", odjeljak "44 preporuke o funkcionalnosti online trgovine."

Izrađujemo odjeljke i "stavljamo" robu na stranice

Ovdje se morate rukovoditi istim zadacima merchandisinga kao u dizajnu glavne stranice, s jedinom razlikom da u kategorijama obično 80-90% prostora zauzimaju blokovi s robom.

U trgovinama s malim asortimanom na stranicama glavnih odjeljaka, možete postaviti veliki robni blok tako da ga dodate u kategoriju filtera za navigaciju. No, veliki online hipermarketi češće sastavljaju velike dijelove kao blok kategorija tako da se kupci ne mogu izgubiti u hrpi raznovrsnih proizvoda.

Kako bi privukli pozornost kupaca na vrh i nova imena ili na one koji se trebaju brže prodavati, pod takvom jedinicom možete smjestiti odgovarajuće grupe karata. Ili, kao u OZON-u, odmah prikažite podkategorije zbirkama robe.

Osim toga, za nove proizvode, popularne i vrhunske proizvode možete stvoriti dodatne kategorije i smjestiti ih na prvi zaslon, u najgledanija područja.

Ako vjerujete Jacobu Nielsenu, tu su kupci najčešće gledali, pa kategorije "Bestsellers", "News" i "Soon for sale" nisu slučajno došle ovamo.

Drugi način stimulirati prodaju potrebne robe - smjestite ih na vrh stranice. Imajte na umu da ćete u prvih trgovina na prvom zaslonu vidjeti promotivne i nove proizvode.

zadatak povećanje prosječne provjere u online trgovini je obično već odlučeno u karticama, međutim, na stranici kategorije neće biti suvišno podsjećati kupca na srodne proizvode. Pogotovo ako se bez njih kupnja ne može koristiti u cijelosti.

Kontrolirati ponašanje i pažnju Kupci, mnoge trgovine aktivno koriste unaprijed postavljene postavke filtra. Sve je jednostavno - kada idete na stranicu kategorije, zadane postavke su postavljene tako da ste prvi koji će vidjeti proizvode koje prodavatelj želi prikazati. Također, kao iu offline trgovinama, skupi su proizvodi postavljeni u razini očiju, a prikazuju se na internetu na prvom zaslonu.

Izrađujemo karticu proizvoda

Zahvaljujući mrežnim karticama proizvoda, imamo mnogo više mogućnosti za kompetentno predstavljanje proizvoda nego izvan mreže. U fizičkim trgovinama, međutim, postoji još jedna prednost - prilika za pregled proizvoda bliže, dodir i pokušaj.

Ispred ekrana računala, ljudi češće percipiraju informacije nego što hodaju po policama. Međutim, ovdje ne biste trebali zloupotrebljavati pozornost posjetitelja - svaki piksel u kartici proizvoda mora se koristiti racionalno, a svaka riječ i slika moraju biti na svom mjestu i imati određeni cilj.

Struktura i sadržaj ovih stranica ovisi o cijeni, značajkama i karakteristikama robe. Dakle, na kartici skupog televizora treba biti što je više moguće tehničkih karakteristika, na stranici s haljinom ima mnogo fotografija iz različitih kutova, a dobra knjiga je posebno važna za knjigu.

Da biste riješili zadatke trgovanja uz pomoć kartice proizvoda, trebate temeljito proučiti potrebe kupaca i razumjeti na što pridaju pozornost prilikom odabira. Tada će biti moguće rasporediti informacije i prikazati ih na stranici, stavljajući važne blokove na prvi zaslon iu najgledanije zone. Nećemo se zadržavati na komponentama kartice za povećanje prodaje ovdje. Pročitajte o tome u našem članku "Što je kartica proizvoda i kako ga izdati: 29 elemenata uspjeha." Obratite posebnu pozornost na stavke 1. i 27.-29., Koji se bave tehnikama i alatima za rješavanje zadataka trgovanja.

Rad kroz navigaciju i upotrebljivost

Zapamtite, rekli smo da slobodan pristup i jednostavnost pronalaženja pravih proizvoda povećavaju promet? Ove ciljeve poslužuje jasna navigacija i dobra upotrebljivost online trgovine. U idealnom slučaju, te točke treba uzeti u obzir čak iu fazi razvoja strukture i dizajna. Ali na već pokrenutom mjestu možete eliminirati najgore pogreške ako znate gdje ih potražiti.

Kako bi se osiguralo da navigacija i upotrebljivost ne smanje sve vaše napore na trgovanje na minimum, dovoljno je slijediti standardne savjete i preporuke za komercijalne stranice. Za provjeru vaših internetskih dućana o pogreškama ili uvažavanje nijansi pri razvoju novog resursa, koristite naš kontrolni popis upotrebljivosti.

Nekoliko ideja za posljednje

Nemojte odbiti skočne prozore. Ovaj alat je prilično agresivan i može biti neugodan za korisnike, stoga ga treba pažljivo koristiti, ali ne biste trebali u potpunosti odbiti. Na taj način možete obavijestiti kupca o najboljim ponudama i važnim promocijama. Pop-up prozor, čak i na nekoliko sekundi, u potpunosti privlači pozornost na sebe, tako da se oglasna poruka postavljena na nju ne može zanemariti.

Dodaj interaktivno. Dajte posjetiteljima priliku da usporede slične proizvode s tehničkim karakteristikama ili da glasate za svoje omiljene i ocjene kupnje obrasca. Druga mogućnost je kalkulatorski widgeti koji se mogu koristiti ne samo za izračun troškova složenih proizvoda, već i za formiranje skupova ili skupova, što znači povećanje prosječne cijene računa. Na primjer, možete postaviti widget na karticu pametnog telefona, u kojoj kupac dodaje slušalice, kućište, zaštitni film i drugi pribor.

Ne zaboravite na psihologiju percepcije cijena. Trošak robe zabilježen kao 2000 rubalja. vizualno percipiraju manje od 2000,00 rubalja., i 30 tisuća rubalja. - manje od 30.000 rubalja.

Dodajte popis želja na web-lokacijupovećati postotak posjetitelja koji se vraćaju. Ako sam već skicirao razne stvari na popisu želja, vjerojatnije je da ću se vratiti u istu trgovinu.

Fantazija marketera koji želi privući pozornost kupca uistinu je nepromjenjiva. Ako ste na internetu upoznali zanimljive, neobične i kreativne primjere online trgovanja - podijelite ih u komentarima. Siguran sam da će čitatelji biti zainteresirani.

Pogledajte videozapis: You Bet Your Life: Secret Word - Water Face Window (Rujan 2019).

Ostavite Komentar