5 glavnih prepreka koje stoje na putu prodaje

Prodaja - to je glavni uvjet za postojanje vašeg poslovanja: potrebno je kao zrak. Ako ne ulazite u transakcije sa svojim trenutnim i potencijalnim klijentima, vaša će se tvrtka ugušiti i otići u drugi svijet.

Mnogi poslovni ljudi, nakon što su primijetili da je razina prodaje u njihovom poduzeću zastala ili se čak spustila, žurno traže izgovore za sebe. Oni okrivljuju vladu, konkurente, podređene i cijeli svijet za njihove nevolje, umjesto da tek počnu djelovati.

Svaki poduzetnik nailazi na određene poteškoće na svom putu - ne može ih se izbjeći. Međutim, u vašoj moći promijeniti stavove prema njima. Ne biste ih trebali smatrati nepremostivim preprekama, već kao mogućnostima za rast.

Zatim ćemo razmotriti pet glavnih čimbenika koji vas sprečavaju da povećate prodaju u vašoj tvrtki, kao i učinkovite načine za njihovo prevladavanje.

1. Vaši potencijalni kupci već imaju rješenje

Bez obzira na profil vašeg poslovanja, sigurno će biti desetak ili čak stotinu izravnih konkurenata u vašoj niši. Naravno, postoje iznimke kada klijentima nudite robu i usluge koje su jedinstvene. Ali čak iu ovom slučaju, ne možete izbjeći konkurenciju. Druge tvrtke bez ikakvog kajanja savjesti će vas početi oponašati, a uskoro će se vaša "jedinstvena" ponuda pretvoriti u najobičniju.

Danas potrošačima ne nedostaju moguća rješenja za svoje probleme. Imaju mnogo izbora. I vrlo je vjerojatno da je većina njih već postala stalni kupci jednog od vaših konkurenata.

A što sada? Piti s tugom? Pošalji posao u pakao i učini nešto drugo? Zapravo, nije sve tako tužno. Imate priliku privući kupce svojom ponudom.

Prema nedavnom istraživanju, od 53% do 88% potrošača profesionalnih usluga u području B2B traži ili već traži nove pružatelje sličnih usluga koje im mogu ponuditi nešto bolje.

Zaključak? Ne žurite kupiti votku, rakiju ili drugo piće koje volite - još uvijek možete privući kupce na svoju stranu.

Naravno, to se neće dogoditi valom čarobnog štapića - morat ćete uložiti mnogo truda. Radite na kvaliteti i jedinstvenosti vaših proizvoda i usluga. Aktivno ih promovirati pomoću ključnih internet marketing strategija. Učinite sve što je moguće i nemoguće da vas klijenti primijete.

U poslovanju nema jednostavnih načina, nažalost. Želite li uspjeti? Moram naporno raditi.

2. Vaši potencijalni kupci imaju malo vremena

Ukupni nedostatak vremena - pošast modernog doba. Stalno se žurimo negdje da imamo vremena za obaviti sav posao. Vaši klijenti nisu iznimka. Oni su umorni od "preludija" i žele ići ravno do točke: razumjeti da li vaš prijedlog zadovoljava njihove potrebe ili ne.

Znači li to da trebate skratiti trajanje prezentacije vašeg proizvoda? Kratkoća - sestra talenta, istina je, ali ne u ovom slučaju. Na taj način nećete moći prenijeti važne informacije klijentu i samo ubijati njegovo vrijeme (a vrijeme, kao što znate, je novac).

Umjesto toga, pokušajte biti krajnje koncizna. Ne hvalite svoj proizvod i idite ravno do točke. Saznajte zašto se ta osoba obratila vama, koji problem želi riješiti i kako mu možete pomoći. Primjetivši vaš iskreni interes, klijent će vas saslušati i dati vam onoliko vremena koliko vam je potrebno. Na kraju, želi se riješiti svog problema.

3. Vaš je lijevak za prodaju beznadno zastario.

Jeffrey James, autor publikacija na inc.com, tvrdi da trenutno mnogi poslovni ljudi koriste neučinkovit prodajni lijevak. U većini slučajeva usredotočuje se na same dobavljače i uključuje sljedeće procese:

  • Privlačenje kupaca;
  • Proučavanje njihovih potreba;
  • Prikaz proizvoda i demonstracija njegovih prednosti;
  • Ponudite kupnju;
  • Rasprava o uvjetima transakcije;
  • Radite s prigovorima;
  • Zaključenje transakcije.

Čini se, što nije idealan lijevak za prodaju? Međutim, postoji jedna stvar koja negira sve prednosti ove logički izgrađene sheme: ona ne donosi rezultate. Zašto?

Klijenti ne vole biti nametnuti im. Formirali su vlastite ideje o tome kako bi trebali kupiti, i više se neće igrati po vašim pravilima.

Učinkovit prodajni tok mora se temeljiti na načinu na koji korisnici kupuju. Drugim riječima, morate razmotriti koje odluke žele donijeti iu kojem redu. U B2B je relevantan sljedeći scenarij kupnje:

  • Klijent formulira svoj problem;
  • Klijent određuje koliko će ga koštati njezina odluka;
  • Klijent odlučuje izdvojiti sredstva za svoju odluku;
  • Klijent formulira kriterije za odabir optimalnog rješenja;
  • Klijent ocjenjuje različite alternative, s obzirom na njihove prednosti i nedostatke;
  • Kupac bira dobavljača (ili odluči napustiti kupnju).

Općenito, kupci vladaju! Morate se pomiriti s tom mišlju i prilagoditi svoj prodajni lijevak odlukama koje potrošači donose u svakoj fazi postupka kupnje. Ovdje možete pročitati kako to učiniti ako koristite marketinški sadržaj kao glavni način promoviranja vašeg poslovanja.

4. Previše ste zabrinuti da se dogovorite.

Mnogi poslovni ljudi toliko su opsjednuti idejom dogovora s klijentom da potpuno zaborave na potrebe potonjeg. "Prodaja, prodaja, prodaja i što je više moguće!" - ova misao im ne daje mir ni dan ni noć. Istodobno, oni zaboravljaju da se procesu sklapanja sporazuma treba posvetiti ne manje pažnje nego njegovog rezultata.

John Tabitha, direktor digitalnih strategija u Haines Publishing, Inc., pravi jasnu razliku između transakcijske i savjetodavne prodaje.

  • Transakcijska prodajaU njegovu shvaćanju, to su jednostavne, kratkoročne prodaje, u kojima klijent već zna što mu je potrebno, pa mu nisu potrebne preporuke prodajnog osoblja. U pravilu, kupci kupuju robu, a ne usluge. Glavni kriteriji na kojima se provode prilikom kupnje je cijena proizvoda i njegova dostupnost.
  • Savjetodavna prodaja - To je više integriran i dugoročan proces u kojem i prodavatelj i kupac moraju aktivno komunicirati jedni s drugima. Prodavatelj mora znati sve o poslovanju klijenta, njegovom području djelovanja, potrebama kako bi razvio rješenje koje će mu pomoći u ostvarivanju njegovih ciljeva. U ovom slučaju, naglasak nije na dobrima, nego na uslugama ili rješenjima. Savjetodavna prodaja temelji se na komunikaciji, povjerenju i sposobnosti da se kupcu pokaže visoka vrijednost njihove ponude.

Kao što možete vidjeti, ove vrste prodaje su dva potpuno različita procesa, a njima treba pristupiti drugačije.

Ako posjedujete internetsku trgovinu, onda vaše prodajno osoblje nije potrebno puno - u pravilu klijent sam zna što želi i pomoć konzultanata, ako mu je potrebno, to je iznimno rijetko. U tom smislu, morate se usredotočiti na nešto drugo: dizajn i upotrebljivost kartica proizvoda, jednostavnost navigacije kroz web-lokaciju, objavljivanje korisnih recenzija i uputa za upotrebu itd.

Ako pružate usluge u području B2B, tada je vaš prodajni odjel vaša glavna ofenzivna snaga. Prilikom odabira tih ljudi, budite oprezni - često je ova veza mjesto gdje se gubi većina tragova. Da biste spriječili da se to dogodi, morate pratiti broj potencijalnih kupaca iz različitih kanala (telefon, prijavni obrazac, mrežni chat) i nove korisnike, a ako je razlika od mjeseca do mjeseca izuzetno velika, potražite problem u svojim zaposlenicima. Možda oni prave kritične pogreške: ne razumiju klijentovu psihologiju, ne znaju kako raditi s prigovorima, ispravno prikazuju prednosti svog proizvoda ili usluge itd.

5. Ne posvećujete dovoljno pozornosti sadržajnom marketingu i SMM-u.

Bilo da vam se to sviđa ili ne, sadržajni marketing i društveni mediji sastavni su dio prodajnog lijevka. Trenutno većina kupaca donosi odluke o kupnji na temelju informacija primljenih na internetu. Iz toga slijedi da oni jednostavno ne znaju za vašu tvrtku ako je ne promičete aktivno na svjetskoj mreži.

Većina kupaca donosi odluku o kupnji prije nego što vas kontaktira. Žele sami istražiti vaš proizvod sa svih strana prije nego se rastanete s novcem. Dajte im tu priliku!

Redovito objavljujte relevantne sadržaje koji će uvjeriti čitatelje u prednosti vaše ponude. Promovirajte ga na različitim društvenim platformama, zahvaljujući kojima ćete, između ostalog, iz prve ruke moći prepoznati potrebe i želje vaše publike. Sadržajni marketing i društveni mediji su alati koji moraju biti u arsenalu modernog poduzetnika.

Mnogo, ako ne i sve, ovisi o vama

Ako se odlučite za posao, onda bi trebali biti spremni za sve vrste poteškoća i prepreka koje će vas spriječiti u prodaji. U nekim slučajevima oni ne ovise o vama, u drugima su stvaranje vaših ruku. U načelu, to nije toliko važno. Mnogo je važniji vaš stav: jeste li spremni nastaviti borbu do kraja ili vam je lakše predati se ako se pojavi i najmanja poteškoća. Izbor je vaš.

Niska razina prodaje samo je posljedica, a razlog, u većini slučajeva, leži u neučinkovitosti vaše poslovne strategije. Neki od njegovih elemenata nisu uspjeli i poremetili cijeli sustav. Vaš zadatak je da pažljivo pregledate svoju komercijalnu strategiju kako biste otkrili i uklonili najslabije karike.

Ne žurite sahraniti svoju tvrtku ispred vremena ... Ona još uvijek može živjeti sretno zauvijek, donoseći vam ogroman profit. Najvažnije je ne blokirati pristup kisiku, odnosno prodaju.

Pogledajte videozapis: Croatian THRIVE: What On Earth Will It Take? (Studeni 2019).

Loading...

Ostavite Komentar