Što kupac treba tijekom putovanja?

Svaki klijent ide od pojave problema i svijesti o potrebi kupnje proizvoda i poslije-prodajne interakcije s proizvođačem i dobavljačem. Trgovci to nazivaju putovanje potrošača ili putovanje s klijentima. Proučavajući putovanja potrošača, poslovanje se približava klijentima i dobiva priliku utjecati na njihovo ponašanje i izbor. Ovaj će vam članak pomoći da pratite klijente na putovanju korisnika i učinite njihovo putovanje udobnim.

Gdje putnici putuju

Putovanje potrošača je proces interakcije kupca s markom i dobavljačem proizvoda, koji počinje kada se problem pojavi i kada kupac shvati potrebu za proizvodom koji može riješiti problem. Struktura kupca putovanja uključuje sljedeće komponente:

  • Pojava problema.
  • Svijest o potrebi.
  • Proučavanje informacija potrebnih za donošenje odluke.
  • Potražite najbolje ponude.
  • Kupnja proizvoda.
  • Interakcija s proizvodom, proizvođačem i dobavljačem nakon kupnje.
  • Ponovna pojava problema.

Zapravo, dovršavajući put, kupac je na početnoj točki. Najlakše je zamisliti primjer proizvoda koji se brzo završava. Jasno je da kupnja zubne paste, klijent ne završi putovanje. Kupuje tjesteninu proizvođača svakog mjeseca.

Svi potrošači putuju drugačije, ali to rade na isti način.

Klijenti različitih tvrtki idu potrošačkim načinom na različite načine. Na primjer, kupci pametnih telefona obično pažljivo proučavaju informacije, pokušavajući odabrati najprikladniji model. Kupci hipotetske pekarnice br. 1 u županijskom gradu N uopće ne trebaju informacije o proizvodu. Oni samo znaju da se najukusniji i svježi kruh prodaje u tvornici već 50 godina.

Potrošači putuju različitim cestama, ali to ih ne sprječava da se jednako ponašaju u različitim fazama putovanja. Na primjer, kao što je gore navedeno, sve putovanje kupaca ima zajedničku strukturu, tako da počinju od jedne točke. Takva točka postaje problem. Osoba shvaća da previše troši na popravak starog automobila, da se njegovo računalo ne može nositi s radnim zadacima, da je napokon samo gladan. Klijent je svjestan da za rješavanje ovih problema mora kupiti automobil, računalo ili kilogram krumpira.

Većina putničkih potrošača treba pomoć trgovaca, a ne prodavača. Zahvaljujući učinku marketinga, on ima potrebe i želju da ih zadovolji. I samo kada potrošač točno zna što mu je potrebno su prodavači povezani sa slučajem. Oni pomažu kupcu u pronalaženju najpovoljnije ponude i sklapanju posla. Nakon toga, potrošač ponovno nastavlja putovati u društvu trgovaca.

Dakle, marketinški timovi brandova kontroliraju većinu putovanja korisnika, uključujući i njegove najvažnije faze. I ovdje počinje zabava. Prema studiji Izvršnog odbora potrošača, u digitalnom dobu potrošač samostalno putuje dvije trećine puta do posla, primajući prave informacije s interneta. To znači da tvrtka može kontrolirati putovanje korisnika putem informativnih kampanja na webu. Što će brand bolje razumjeti kako korisnici pronalaze i koriste informacije, učinkovitiji će biti marketinški napori na internetu.

Što je proizvod skuplji, putovanje duže traje

Prema istraživanju marketinške tvrtke Pardot, 91% B2B kupaca navodi korelaciju između cijene proizvoda i potrebe za informacijama. Što je proizvod skuplji, klijent duže i temeljitije pregledava podatke o njemu. U ovom slučaju, proces proučavanja informacija može se uvjetno kombinirati u tri stupnja ili ciklusa, o čemu će biti riječi u nastavku. U svakoj fazi kupac postavlja pitanja i traži odgovore na njih, konzumirajući sadržaj. Kada pronađe odgovore koje želi, potrošnja sadržaja se smanjuje.

Međutim, potrošači rijetko donose odluku nakon završetka jednog ciklusa. Obično imaju nova pitanja o proizvodu, nakon što su se akumulirali, a korisnici ponovno pokreću preglednik i traže informacije. Prema Pardotu, prosječan B2B potrošač donosi odluku nakon završetka trećeg ciklusa istraživanja. Istodobno, 77% klijenata u svakoj fazi trebaju potpuno novi sadržaj. Relativno govoreći, nakon čitanja vodiča o odabiru prijenosnog računala tvrtke Svyaznoy u prvoj fazi studije, u drugoj fazi, klijent će pokušati otkloniti sumnje uz pomoć vodiča tvrtke Euroset, proučiti opise određenih pametnih telefona ili usporediti cijene u različitim trgovinama.

Kako voditi klijenta kroz tri faze istraživanja potrošača

Gore je navedeno da je proces istraživanja informacija o klijentima uvjetno kombiniran u tri faze. Na svakom od njih, potrošaču je potreban drugačiji sadržaj. Kako bi donio odluku o kupnji, potrošač mora proći kroz sljedeće istraživačke cikluse:

  • Pojava problema. U ovoj fazi, potrošač se suočava s određenim poteškoćama i počinje tražiti načine da ih prevlada. Na primjer, vlasnik web-lokacije razumije da korisnici nemaju dovoljno prostora za komunikaciju. Čitatelji ne samo aktivno komentiraju publikaciju, već i komuniciraju o apstraktnim temama. U ovoj fazi klijentu su potrebni obrazovni sadržaji koji će mu reći kako riješiti problem.
  • Svijest o potrebi. Uspješno prevladavanje prve faze istraživanja, potrošač razumije da je potrebno "vezati" forum na stranicu. Međutim, on još uvijek ne zna kako to učiniti. Stoga, on opet treba obrazovne sadržaje. Klijent mora saznati koji forumski motor odabrati, kako se, na primjer, vBulletin razlikuje od SMF-a, koliko instalacije i konfiguracije foruma, itd. Uspješno savladavajući drugi ciklus, klijent će znati što bi točno trebao kupiti i koliko otprilike trebati odluku.
  • Potražite profitabilne ponude. U ovoj fazi klijent je zainteresiran za uvjete suradnje s različitim dobavljačima i prodavačima. Zanima ga cijena, značajke usluge, brzina isporuke, pouzdanost rješenja. Potrošaču je potreban detaljan opis proizvoda. On je također zainteresiran za prednosti odabira određenog proizvoda. To bi trebalo uzeti u obzir prilikom planiranja kampanje sadržaja. Uspješno nadilazeći treću fazu, klijent nastavlja s dizajnom transakcije.

Vodič bi trebao pružiti putniku udobnost, a ne nametanje proizvoda.

Za kupnju proizvoda ili usluge svaki kupac putuje potrošačima. U doba Interneta prolazi većinu putovanja s klijentima. Kupac traži informacije o proizvodima koji pomažu u zadovoljavanju potreba. Što je skuplji proizvod ili usluga, to je klijent više potreban.

Istovremeno, većina potrošačkog puta kupac treba obrazovne sadržaje. Tek u završnoj fazi studije potrebne su mu informacije o cijeni i prednostima rješenja. Stoga, marke koje žele uspješno komunicirati s potrošačima trebale bi im omogućiti pristup obrazovnim sadržajima na stručnoj razini. Govoreći figurativno, moraju postati dirigent koji daje putničku posteljinu i čaj, a ne trgovac koji pokušava prodati barem bilo što.

Pogledajte videozapis: Zadruga 2 - Aleksandra Subotić šeta u izazovnom kupaćem - . (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar