Kako izbjeći ratove cijena?

Ratovi cijena su izuzetno negativni za poslovanje. Prema međunarodnoj konzultantskoj tvrtki Pricing Solutions, tvrtka je u prosjeku smanjila prodajne cijene za 1%, što dovodi do pada operativne dobiti za 12%. To je jedan od razloga izbjegavanja konkurencije zbog vrijednosti proizvoda. Iz ovog članka naučit ćete kako se ne možete uključiti u ratove s konkurentima.

Vidi također: Showrooming: Mit ili stvarna prijetnja maloprodaji?

Zašto izbjegavati konkurenciju po cijeni

Popusti su među najpopularnijim alatima za privlačenje kupaca. Koristeći ih, trgovci često ne znaju za destruktivne posljedice za poslovanje. Popusti mogu tiho privući tvrtku u cjenovni rat s konkurentima, što dovodi do sljedećih negativnih posljedica:

  • Pogoršanje u financijskim rezultatima. Cijena koštanja ili nabavna cijena proizvoda ostaje ista. Stoga se popust formira prema margini tvrtke. Gore navedeni primjer pokazuje da se dobit smanjuje neproporcionalno: dajući nekoliko posto kupcu, izgubite nekoliko desetaka posto zarade.
  • Sustavno snižavanje cijena i privlačenje kupaca kroz popuste negativno utječe na ugled poslovanja. Kupci imaju dojam da vaš proizvod nije tražen.
  • Slabljenje drugih konkurencijskih alata. Snižavanjem cijena skrećete pažnju kupca na svojstva i prednosti proizvoda na izračun štednje.
  • Privlačenje nelojalne ciljane publike. Sustavni popusti privlače lovce na jeftine proizvode. Zbog njih gubite priliku služiti vjernim kupcima.
  • Formiranje ne-konstruktivnih očekivanja kupaca. Vidjevši spremnost na ustupke, kupci će iznova i iznova zahtijevati niže cijene.
  • Uključivanje tržišta u spiralu cjenovnog rata. Lančana reakcija dampinga može uništiti i najodrživije poslovanje.
  • Povreda interesa kupaca. U prvoj fazi cjenovnog rata potrošači pobjeđuju: smanjenje profita prodavača im pomaže uštedjeti. U budućnosti se suočavaju s padom kvalitete usluge i manjkom proizvoda.

Obratite pažnju, u sezonskoj prodaji proizvoda po sniženim cijenama, u promocijama i programima za vjerne potrošače nema ničeg zastrašujućeg i opasnog. Poslovanje trpi ako konstantno koristi smanjenje cijena i smatra ga jednim od glavnih prodajnih alata.

Vidi također: Vaša kartica proizvoda se ne prodaje? Sve je u strahu ...

Kako pobijediti u ratu cijena

Jedini način za pobjedu nad konkurencijom je izbjegavanje ove vrste sukoba. Sljedeće preporuke pomoći će vam.

1. Formulirati i zabilježiti na papiru jedinstveni prodajni prijedlog.

Formulirajte USP, zapišite ga na papir i prisilite sve voditelje prodaje da zapamte ovaj tekst. Ako u vašoj ponudi jedinstvenog postoji samo najniža cijena na tržištu, okrenite dućan okolo. Čak se i zloglasni diskonteri ne natječu isključivo s dampingom.

Komunicirajte publici prednosti vašeg proizvoda. U reklamnim i marketinškim kampanjama oslanjamo se na njegovu kvalitetu, jedinstvena svojstva i koristi za potrošače. Zapamtite, dobar prodavač raspravlja o posljednjem pitanju cijene.

2. Osigurati klijentu bolju uslugu.

Kvalitetna usluga je ekvivalent popusta za korisnike koji plaćaju. Ulažući u uslugu, uđete u džep i smanjite dobit. Međutim, ne lišite svoje vlastito poduzeće drugim instrumentima natjecanja, ne privlačite lovce za jeftinom robom i ne šaljete negativne signale tržištu. Štoviše, kvalitetna usluga privlači potrošače koji si mogu priuštiti kupnju skupog proizvoda.

3. Ponudite Kupcu dodatne besplatne opcije

To je konstruktivniji način djelovanja u odnosu na damping. Uzmi troškove isporuke, dati kupcu pametne slušalice ili slučaj, povećati jamstveni servis.

Dajući više, dobivate lojalne kupce i izbjegavajte konkurenciju zbog cijene. U tom slučaju, smanjenje dobiti ne uništava vaše poslovanje. Prvo, u svakom trenutku možete isključiti dodatne opcije za klijente. Drugo, trošak povezanih proizvoda je obično red veličine manje od glavne kupnje. Stoga, darovi malo smanjuju dobit.

4. Povećajte doseg publike, pronađite nova tržišta

To će vam pomoći da povećate svoju tvrtku i pobjegnete od destruktivne cjenovne konkurencije. Na primjer, prodavači alata i opreme za frizere zahvaljujući internetu mogu prodavati proizvod bez geografskih ograničenja. Kako biti frizerski salon, čiji klijenti dolaze na šišanje na putu s posla?

Vlasnici mogu obavljati poslovnu mrežu i otvoriti salone u drugim dijelovima grada. Također mogu privući novu publiku reprofiliranjem brijača u univerzalni kozmetički salon i otvaranje masaža, manikura i kozmetičkih postupaka u njemu.

5. stvoriti i ponuditi jedinstveni proizvod za publiku.

Ako uspijete stvoriti potražnju za proizvodom koji nema analoga, moći ćete sami odrediti cijenu. Na prvi pogled, ne svako polje može korisnicima ponuditi potpuno jedinstven proizvod. U nekim je nišama sve već izumljeno, u drugima trošak stvaranja novog proizvoda je previsok.

Obratite pozornost na predstavnike financijskog sektora: bankari i osiguravatelji uspijevaju ponuditi kupcima jedinstvene proizvode gdje je stvarno teško smisliti nešto novo. Primjerice, osiguravajuća društva prodaju tzv. Kutijaste proizvode: skupove nekoliko vrsta osiguranja koji pokrivaju skup rizika.

Vidi također: Kako povećati stopu pretvorbe: korak po korak

6. Ponudite proizvodima svoje publike u nekoliko cjenovnih kategorija.

Ova taktika će vam pomoći privući ljubitelje jeftinog bez dampinga. U isto vrijeme pronaći ćete odgovarajuću ponudu za ljubitelje kvalitete i usluge, spremne platiti dobar novac.

Uključite najmanje tri opcije u liniju proizvoda: ekonomsku ponudu za ljubitelje popusta, vodeći proizvod za masovnu publiku i elitnu ponudu za korisnike koji plaćaju.

7. Koristite poslovni model freemium.

Uz pomoć ovog poslovnog modela oduzimaju se aduti konkurenata koji nemilosrdno odbacuju i privlače kupce niskim cijenama.

Freemium model podrazumijeva besplatan pristup klijentu do proizvoda s osnovnom funkcionalnošću. Prodavatelj ostvaruje dobit prodajom premium opcija. Na primjer, file hosting može svima osigurati besplatno 100 MB prostora na disku. Ako klijent treba dodatni volumen, trebao bi se pretplatiti na plaćeni tarifni plan.

Vasya je jeftiniji iza ugla

Ako kupac pregovara s vama o cijeni, to je normalno. U arsenalu prodavatelja trebaju postojati argumenti za pobjedu pregovaranja bez snižavanja cijene proizvoda. Naglasite prednosti nad sličnim proizvodima, ponudite kvalitetnu uslugu, dajte ugodne sitnice, dajte kupcu mogućnost izbora između proizvoda različitih cjenovnih kategorija. Ako vas klijent manipulira i ucjenjuje nižom cijenom od konkurenata, pustite ga. Pusti ga da ode do Vasye iza ugla.

Vidi također: O Internet marketingu je jednostavno

Pogledajte videozapis: Opasno širenje talibana u Afganistanu (Studeni 2019).

Loading...

Ostavite Komentar