Kako ne izgubiti pamet dok radite prodaju?

"Kako uvjeriti klijenta da nastavi suradnju?"
"Već je kraj mjeseca, a plan prodaje još nije ispunjen ..."
"Sutra je važan sastanak, a prezentacija nije spremna - opet, potrebno je nekako izaći ..."

Ove i druge misli se stalno okreću u glavama mnogih menadžera prodaje i ne daju im mir i dan ili noć. Kao rezultat toga, stres postaje vjerni pratilac njihovih života. "A što učiniti? - pitaš. Takav je moj posao." Nema sumnje, rad u prodaji je stvarno pun stresa. To vrijedi malo zijevati, kao drugi natjecatelj je već na petama, mami kupce na svoju stranu. Kakav mir može biti?

Ali ovdje ću vam reći jednu stvar s kojom vjerojatno nećete biti oduševljeni. Nitko te nije prisilio da postaneš prodavatelj. Jedan lijep (i možda strašan) dan, odlučili ste: "Radit ću u odjelu prodaje." Sigurno ste znali što se događa. Dakle, sada nema smisla žaliti se na svoju nesretnu sudbinu. Nazvao je sebe prodavačem, ušao u ponor stresa (žao zbog iskrivljenja poznate izreke).

Iako se može ispostaviti da ste u prodaji potpuno slučajno. Možda ste ušli u trgovački fakultet pod pritiskom roditelja, dobili diplomu, a niste imali izbora nego ići na posao po specijalnosti. Ili vam je netko od vaših poznanika ponudio “nerealno cool” posao u prodaji, a vi ste se složili da nemate pojma koja su vaša očekivanja.

Nije bitno kako ste došli, mnogo važnije je kako se osjećate u ulozi prodavatelja. Ako se u zadnje vrijeme sve više postavljate pitanje: "A što, zapravo, radim ovdje?" i kolaps na kauč, onda morate hitno napraviti noge opseg prodaje. Tako da u mentalnu bolnicu nije daleko ...

Općenito, ako razumijete da je vrijeme da se povežete s prodajom, a već tražite prazan list papira i olovku za pisanje ostavke, ne možete pročitati ovaj članak. Uzmite tiši posao, na primjer, dizajn krajolika ili knjižničnu djelatnost, i živite u užitku.

Ako je prodaja stvar vašeg života, nećete pristati na razmjenu za bilo što drugo, onda možete biti čestitani. Međutim, to ne znači da ste osigurani od svih "čari" stresa. Tijekom vremena, može postati kronična, a zatim - pisanje nestati. U najboljem slučaju, suočavate se s nesanicom, zbog koje ćete cijeli dan hodati poput zombija, zastrašujući vaše klijente. U najgorem slučaju - osobna kriza, onda sigurno nećete biti na poslu.

To sve znači da morate ukrotiti ovu strašnu zvijer nazvanu "stres". Ne možete ga se u potpunosti riješiti da, u načelu, ne trebate ga. Stres u umjerenim dozama, čak i koristan za prodavače - ne daje im priliku da se opuste i povećaju njihovu motivaciju. Dakle, bilo bi točnije reći ne "Kako se riješiti stresa?", Ali "Kako smanjiti količinu stresa na minimum?". Pronaći odgovor na ovo pitanje, mi ćemo dalje.

1. Napravite raspored kako biste privukli nove klijente i držite se toga.

Ako je vaš tim prezauzet radom na tekućem izvješćivanju i sklapanju poslova s ​​redovnim klijentima, onda jednostavno neće imati vremena privući nove klijente. To, pak, može dovesti do činjenice da će u vašoj tvrtki biti potpunog zatišja kada su vaši zaposlenici manje ili više slobodni od svojih poslova. Nemojte to dopustiti.

Organizirajte rad svog tima (bez obzira tko dolazi: uredski plankton ili idealni zaposlenici), pobrinite se da Vaši stalni kupci budu zadovoljni i istovremeno privlače nove.

"Evo me!", - reći ćete i bit ćete u pravu.

Ali nemojte očajavati. Tijekom vremena izvršit ćete sve ove radnje na stroju. U isto vrijeme u vašoj će duši prevladati dugo očekivani mir, jer ćete znati da iza horizonta čeka cijelo more novih mogućnosti.

Više ne morate vršiti pritisak na svakog potencijalnog klijenta, pokušavajući ga uhvatiti ili prevariti da ga nagovori da se pozabavi. Vi ćete komunicirati s klijentima s više samopouzdanja i opuštenosti, više ih nećete uzeti kao svoju posljednju šansu za spas.

2. Pozovite potencijalne klijente svaki dan.

Komuniciranje s potencijalnim klijentima treba biti dio vaše svakodnevne radne rutine. Nikad ne napuštajte ured bez da pozovete barem jednu od njih. Čak i ako imate samo 20 minuta slobodnog vremena, ne biste ih trebali potrošiti na sljedeću pauzu za kavu. Bolje je podignuti slušalicu i birati, napokon, ovo je nesretan broj, koji već dugo skuplja prašinu u vašem dnevniku.

A što će se sljedeće dogoditi, vi već znate sebe. Poziv potencijalnom klijentu može se pretvoriti u pravi sastanak, a pravi sastanak može dovesti do dogovora. Naravno, nema jamstava. Od potencijalnog klijenta možete odmah dobiti odbijanje, pa čak i zahtjev da ga ostavite na miru. Stoga, što više poziva obavljate, to je više šanse da vaš partner čuje dragocjenu "Da!".

Kada pozivi na potencijalne kupce postanu vaša svakodnevna navika, kliknut ćete ih poput oraha. Više nećete dignuti telefon drhtavom rukom, namjeravajući napraviti važan poziv. Vaš će glas oduševiti vaše potencijalne kupce.

Ne odgađajte pozive potencijalnim klijentima za kasnije. Ako stalno izbjegavate taj zadatak, onda ćete jednog dana morati napraviti 20 ili čak 30 poziva u jednom danu. Kada razmislite o tome, vaša kosa je na kraju, zar ne? Zatim pokupite telefon i nazovite klijenta kojeg ste trebali kontaktirati prije nekoliko tjedana.

3. Pripremite se za razgovor s potencijalnim klijentima unaprijed.

Zapamtite vrijeme studija u školi ili na sveučilištu. Ako ste bili totalni ludaci, vjerojatno ste mrzili polaganje ispita. Naravno, jer ste se za njih pripremali u posljednjem trenutku. No, može li osoba naučiti nekoliko dana informacije sadržane u cijelom udžbeniku, s volumenom od 200-300 stranica? Kladim se da nema, osim ako nema fotografsko pamćenje.

Naravno, morali ste se izvaditi: koristiti varalice, otpisati susjedu ili izmisliti neki izgovor kako bi ublažili učitelja. I još uvijek ste uspjeli obraniti svoju krvnu ocjenu. Jeste li ikada na trenutak pomislili kakvu ste štetu učinili svom zdravlju? Besane noći, gigabajti novih informacija, litre kave i energetskih pića ... Nevjerojatno je kako niste izgubili razum ili niste zaradili srčani udar.

Ako ste čudom dobili svoju diplomu i vjerujete da nikada nećete morati raditi domaću zadaću i polagati ispite, pogriješite. Rad na području prodaje podrazumijeva kontinuirano proučavanje i provjeru znanja i vještina. Svaki razgovor s potencijalnim klijentom je mini-ispit koji morate proći s dostojanstvom. Što se bolje pripremate za to, to su veće šanse za uspjeh.

Prije nego nazovete potencijalnog kupca, morate napisati detaljan plan. S kim ćete razgovarati? Za koju tvrtku ta osoba radi? Koja pitanja može postaviti? Što želite postići ovim pozivom: zakažite sastanak, napravite komercijalnu ponudu ili raspravite detalje ugovora? Samo trebate znati odgovore na sva ova pitanja. Osim toga, trebate pažljivo slušati svog sugovornika kako biste razumjeli njegove probleme i predložili odgovarajuće načine za njihovo rješavanje.

Izbacite riječi "improvizacija" i "improvizacija" iz svog vokabulara. Ako su vam ove tehnike pomogle tijekom školskih ispita, to ne znači da će vam pomoći u komunikaciji s potencijalnim klijentima. Ne zaboravite da će vaš prvi kontakt s njima biti telefonski, a ne živjeti. Stoga, nećete moći spustiti budnost svojih sugovornika uz pomoć šarma i karizme. Spremite ih za sljedeće faze interakcije. I sada - napravite plan i budite sigurni da ga držite ispred sebe tijekom telefonskog razgovora, a još bolje - učite.

Priprema za razgovor s potencijalnim klijentima dat će vam samopouzdanje, jer već možete, manje-više, kontrolirati situaciju. Zapamtite iste izvrsne učenike ili ako želite "batane" koji su učili s vama. Priznajte da ste im tiho zavidjeli, jer su položili sve ispite na dva računa.

Što je njihova tajna? U elementarnoj pripremi. Nisu ostavili svoje poslove za kasnije, nadajući se šansi ili besplatnoj igri, već se polako pripremali za mjesec dana. Stoga su zračili samopouzdanjem i smirenošću. I zašto se bojati ako sve znaš?

Ne predlažem da postanete knjiški moljac ili čarobnjak. Samo se pripremite za sve unaprijed. Onda vas pitanja i prigovori kupaca ne mogu iznenaditi.

4. Izbjegavajte prekomjerna očekivanja.

Jeste li primili cijeli popis tzv. Visokokvalitetnih ili obećavajućih potencijala i već trljate ruke u očekivanju dobrih poslova? Ne žurite se radovati unaprijed. Ako vam je potencijalni klijent ostavio kontakte, to ne znači da je spreman obaviti kupnju. Možda je to učinio jednostavno zbog uljudnosti ili tako da ga ostavite na miru s njegovim opsesivnim oglašavanjem. Možda mu trebaju dodatne informacije kako bi donio konačnu odluku.

U svakom slučaju, ne biste se trebali nadati da će vaši potencijalni klijenti automatski postati klijent. Da biste to postigli, morate se znojiti: ojačati veze s potencijalnim kupcima, razumjeti njihove stvarne potrebe i prilagoditi svoju ponudu njima. Pripremajući se za najgore, izbjeći ćete razočaranje - tipičnu posljedicu prekomjernih očekivanja. Osim toga, bit ćete naoružani do zuba i moći ćete se nositi sa situacijom više sile.

5. Nastavite redovito "obrađivati" potencijalne klijente.

Mnogi prodavači čine veliku grešku: koncentriraju se samo na kratkoročne ponude, odnosno one kupce koji imaju veću vjerojatnost da će se s njima dogovoriti u skoroj budućnosti. U isto vrijeme, potpuno zaboravljaju na dugoročne potencijale koji im mogu donijeti još veće koristi u budućnosti. Ako želite izgraditi učinkovit lijevak za prodaju, morate redovito stupati u kontakt sa svakim klijentom koji je pokazao interes za vaše proizvode ili usluge. U najmanju ruku, to bi se trebalo dogoditi svakih nekoliko mjeseci, po mogućnosti češće.

Čak i ako je potencijalni klijent odlučno odbio vašu ponudu, nemojte to prekinuti. Sve teče, sve se mijenja. Možda će se za nekoliko mjeseci njegova tvrtka proširiti i trebat će vam samo vaša pomoć. Redovitim "obradom" potencijalnih kupaca moći ćete otkriti nevjerojatne mogućnosti koje su vaši klijenti izgubili iz vida.

Opet, tijekom vremena, proces upravljanja kupcima će postati navika. U vašem prodajnom lijevku, sve će biti izloženo na policama, tako da više nećete imati panični strah od budućnosti.

Vaši potencijalni kupci vas više neće doživljavati kao dosadnog prodavatelja koji im, na bilo koji način, želi posuditi svoju robu i usluge. Postat ćete za njih pouzdan stručnjak, čije se mišljenje može pouzdati.

Počnite upravljati stresom prije nego što vas počne kontrolirati.

Stoga smo pregledali nekoliko savjeta, nakon čega možete prodati lavovski dio svojih živčanih stanica. Suština ovih preporuka svodi se na činjenicu da bi se prodajni lijevak trebao smatrati dugoročnim procesom koji zahtijeva svakodnevni naporan rad. Ako trenutne zadatke ne riješite na vrijeme, na primjer, nazovite potencijalne klijente ili držite prezentacije, oni će se akumulirati i akumulirati. Na što će to dovesti? Tada ćete morati hitno skupljati krhotine, a ne samo stres nego i mega-stres!

Kao što možete vidjeti, mnogo toga ovisi o vama. Ne možete u potpunosti eliminirati stres iz svog života, ali je u vašoj moći eliminirati glavni uzrok njegove pojave - odugovlačenje, to jest, konstantno odgađanje važnih stvari za kasnije. Počnite otkrivati ​​nagomilane slučajeve upravo sada prije nego što bude prekasno.

Naravno, to ne možete učiniti. Nitko te ne čini. Međutim, budite spremni na činjenicu da će se u ovom slučaju vaš život dramatično promijeniti. Ako sve ostavite onakvim kakav jest, za nekoliko mjeseci nećete biti okruženi uredskim interijerom, već bijelim zidovima, a nećete imati elegantno poslovno odijelo, već pretučenu luđačku košulju. Primamljiva mogućnost, zar ne?

Pogledajte videozapis: 5 DIO Ne puštaj mi ruku 35 epizoda (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar