Kako razumjeti višekanalni potrošač

Prema istraživanju Telemetrics i xAd, provedenom početkom 2013. godine, 50% internetskih korisnika u Sjedinjenim Državama planira kupiti mobilne uređaje. Oni koriste pametne telefone i tablete kako bi dobili osnovne informacije o proizvodu koji ih zanima. Dok 46% potrošača koristi mobilne uređaje tijekom cijelog procesa kupnje. Na Googleu je došlo malo više performansi. Otkrili su da je u 2012. godini 65% korisnika započelo proces traženja potrebnih informacija putem pametnog telefona.

Dakle, kupci su počeli češće koristiti tablete i pametne telefone za proučavanje informacija o proizvodu. Međutim, mnogi od njih i dalje aktivno koriste stolna računala. To prisiljava trgovce da traže načine kako privući i pretvoriti različite vrste prometa.

Problem je u tome što se postupci vlasnika pametnog telefona ili tablet računala na mjestima prodavača razlikuju od postupaka korisnika stacionarnog računala. Mobilni korisnici često traže informacije doslovno u pokretu - sjedeći u autobusu ili gledajući proizvode na policama u trgovini. I potrošiti na dobivanje potrebne informacije sekundi, a zatim prijeđite na sljedeću fazu kupnje. Obični ciljevi pretvorbe, kao što je dodavanje proizvoda u košaricu ili klik na gumb "naručivanje", ne rade uvijek kada je riječ o mobilnom prometu.

Napisali smo da mobilni korisnici napuštaju web-lokaciju ako se njezine stranice predugo učitavaju. Osim toga, vlasnici pametnih telefona i tableta pokazuju nultu toleranciju na irelevantni sadržaj. Imajte na umu da, ako potencijalni kupac pronađe vašu stranicu neinformativnom pomoću mobilnog uređaja, neće se vratiti na nju kad uključi radnu površinu.

Većina potencijalnih i stvarnih kupaca postali su višekanalni korisnici koji pristupaju trgovačkim web-lokacijama pomoću mobilnih gadgeta i stacionarnih računala. Stručnjaci marketinške tvrtke BloomReach iz Sjedinjenih Država istraživali su ponašanje takvih potrošača. Nakon obrade podataka, potencijalni kupci su kombinirali u pet skupina:

  1. Korisnici koji žele kupiti proizvod upravo sada
  2. Lovci na popuste
  3. Tražitelji pojedinačnih rješenja
  4. Ubojice vremena
  5. Najvrjedniji korisnici

Predstavnici tih skupina ponašaju se drugačije na trgovačkim mjestima. Razumijevanje karakteristika njihovog ponašanja, možete koristiti najučinkovitije načine za privlačenje i pretvorbu višekanalnog prometa.

Napominjemo da posjetitelji mogu istodobno izvoditi akcije karakteristične za predstavnike različitih skupina. Drugim riječima, predložena klasifikacija višekanalnih korisnika je uvjetna. Međutim, to puno pomaže u praksi - znajući potrebe svake vrste kupca, možete im ponuditi relevantne informacije.

Što traže višekanalni korisnici

Dakle, potrošači koji koriste mobilne uređaje i stolna računala za traženje informacija o proizvodima konvencionalno su kombinirani u pet skupina. U nastavku ćete pronaći informacije o potrebama predstavnika svake skupine. Preporuke za privlačenje i konverziju prometa pomoći će vam da radite s višekanalnim korisnicima različitih vrsta.

1. Korisnici koji žele kupiti proizvod upravo sada.

Predstavnici ove grupe već su proučavali informacije o proizvodu i žele ih odmah kupiti. Oni traže prodavatelja koji ima odgovarajući proizvod na lageru i može ga isporučiti upravo danas.

Trebali biste redovito ažurirati informacije na web-lokaciji kako biste mogli učinkovito komunicirati s predstavnicima ove grupe. Drugim riječima, objavljene informacije o dostupnosti robe na zalihama moraju u svakom trenutku odgovarati stvarnosti.

Na primjer, ako je korisnik došao na vašu web-lokaciju za zahtjev "crvena haljina s gumbima od bisera", trebao bi ga moći odmah kupiti. Istovremeno, cijena navedena na web stranici mora odgovarati stvarnosti.

Vidjevši na odredišnoj stranici crvenu haljinu s gumbima od bisera za 1500 rubalja, korisnik će je htjeti kupiti. On neće pristati na "isto, samo bez krila" za 1900 rubalja, jer je tražio točno crvene i biserne gumbe u "Yandexu" ili Googleu.

Stoga se pobrinite da na stranici uvijek postoje proizvodi. Stavite odgovarajuću oznaku na stranicu ako je proizvod privremeno nedostupan. "Sakrij" stavku kartice ako ne planirate naručiti je od dobavljača u skoroj budućnosti.

Korisnici koji žele kupiti proizvod odmah, obično dolaze na web-lokaciju pomoću specifičnih zahtjeva niske frekvencije. Na primjer, oni traže "Nokia 1100 mobitel" ili "Nokian Hakkapeliitta 4 225 / 60R16 gume". Razmotrite ovo prilikom izrade opisa proizvoda.

2. Lovci na popust

Ovi kupci koriste pametni telefon ili tablet za usporedbu cijene odabranog proizvoda u različitim trgovinama prije kupnje. Vrlo su osjetljivi na cijenu proizvoda, a također pokazuju gotovo nultu odanost brendu trgovine. Drugim riječima, takvi korisnici mogu kupovati pisače od vas devet puta za redom, a odlaze u konkurenciju koja nudi deseti put popust od 5%.

Pokušaj natjecanja na račun cijene će vas prije ili kasnije uništiti, pa ni ne pokušavajte prodati svu robu pod najpovoljnijim uvjetima. Međutim, pobrinite se da lovci za popuste uvijek imaju priliku kupiti određeni proizvod uz popust. Primjerice, redovito održavajte promocije, organizirajte prodaju, nudite pojedinačne popuste za stalne kupce.

Ako prodajete ne samo na internetu, nego i izvan mreže, provjerite web-lokacije koje korisnici posjećuju pomoću mobilnih gadgeta. To se može postići pružanjem besplatnog Wi-Fi-a posjetiteljima trgovine. Nakon obrade primljenih informacija možete pratiti najbliže konkurente, usporediti njihove cijene s vašim i poduzeti sve potrebne radnje.

3. Kupci koji traže prilagođena rješenja.

Ti se korisnici više puta vraćaju na vašu web-lokaciju. Za to koriste kućno računalo, a zatim idu na odabranu stranicu pomoću pametnog telefona kada odu na posao. Tijekom radnog vremena ponovno traže nešto na vašoj web-lokaciji pomoću prijenosnog računala. Svojim djelovanjem korisnici ove kategorije izražavaju jasnu namjeru kupnje određenog proizvoda. Oni se samo odnose na kupce kojima je proizvod potreban "isti, samo s gumbima od bisera". Drugim riječima, osjetljivi su na boju, veličinu, cijenu, vrijeme isporuke i druge karakteristike proizvoda.

Proučite ponašanje najzahtjevnijih korisnika na web-lokaciji. Pokušajte razumjeti njihove potrebe. Ponudite klijentima koji traže prilagođena rješenja odgovarajući sadržaj za njihove potrebe. Potrošački vodiči, recepti, usporedbe - svi materijali koji će vam pomoći pri odabiru privući će ovu kategoriju kupaca.

Osim toga, klijenti koji traže pojedinačna rješenja pozitivno reagiraju na widgete poput "Oni također kupuju ovaj proizvod".

4. Ubojice vremena

Predstavnici ove grupe obično dolaze na vašu web-lokaciju s tražilica. Ne planiraju kupiti ništa sada, ali su zainteresirani za velike ponude. Imaju dovoljno vremena da procijene dizajn stranice, asortiman proizvoda, uvjete pružanja usluge. Relativno govoreći, ovi kupci u ovom trenutku jednostavno nemaju što raditi, pa "hodaju" kroz virtualne trgovine i zure u prozore.

Neke od tih mirnih promatrača možete pretvoriti u kupce. Da biste to učinili, ponudite im najsuvremenije vijesti u vašoj industriji. Koristite društvene mreže da biste slijedili modu. Stvorite odredišne ​​stranice s krekerima, konfetima i šampanjcem. Ukratko, slijetanje bi trebalo biti moderno kao i sam proizvod. Tada će mnogi ubojice uhvatiti i pokupiti novčanike.

5. Najkorisniji korisnici

Ovi kupci koriste različite uređaje kako bi došli do vaše web-lokacije. Pretplaćeni su na ažuriranja novosti, biltene e-pošte i RSS feedove. Naravno, ti su ljudi vaši stalni kupci i potrošači sadržaja. Lako je razumjeti što su to vaši VIP klijenti.

Ne morate trošiti vrijeme na privlačenje i zadržavanje tih klijenata, jer su oni već postali vaši vjerni kupci. Međutim, to ne znači da se možete opustiti i čekati da predstavnici ove grupe ponovno dođu i donesu mjesečni plan prodaje za jednu posjetu.

Naprotiv, veći dio radnog vremena potrošiti za te potrošače. Saznajte povijest njihovih kupnji. Pokušajte razumjeti kada najvredniji korisnici kupuju poklone voljenima, kada im je potrebno kupiti robu ili naručiti novu tehniku. Ponudite tim ljudima individualna rješenja u pravo vrijeme.

zaključak

Razumijevanje ponašanja potrošača povećava maloprodaju. Na primjer, Amazon posebnu pažnju posvećuje negativnom korisničkom iskustvu na mobilnim verzijama web-mjesta drugih trgovaca. Stoga mnogi vlasnici tableta i pametnih telefona postaju kupci Amazona.

Naročito, Amazon prima nevjerojatnih 59,36% ukupnog mobilnog prometa trgovaca na malo u Sjedinjenim Državama, kako su izvijestili istraživači na Experianu. Mobilna verzija web-mjesta Wal-Mart, najbližeg konkurenta Amazona, prima samo 8,53% prometa. Da bi postigao takve rezultate, Amazon ulaže značajan dio svojih prihoda u kreiranje sadržaja. Konkretno, u prvom tromjesečju 2013. tvrtka je povećala izdatke za razvoj tehnologije i stvaranje sadržaja s 6,5% na 7,9% prihoda.

Posljednjih godina trgovci su doživjeli eksplozivan rast podataka o online ponašanju korisnika koji zahtijevaju obradu i sistematizaciju. Povećanje popularnosti pametnih telefona i tableta te povezano povećanje mobilnog prometa dodatno komplicira živote profesionalaca u e-trgovini. U isto vrijeme, korisnici čekaju jednog marketer - online trgovaca bi trebao biti relevantan i prikladan za vlasnike bilo koje gadgete.

Klasifikacija višekanalnih korisnika koju nude stručnjaci tvrtke BloomReach pomoći će vam da bolje razumijete potrebe korisnika. Koristeći preporuke za rad s predstavnicima različitih skupina potrošača, mnoge od njih pretvorit ćete u njihove najvrednije klijente.

Prilagodba materijala Raja De Datta Razumijevanje višekanalnog kupca.

Pogledajte videozapis: The Great Gildersleeve: Gildy's Diet Arrested as a Car Thief A New Bed for Marjorie (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar