Kako riješiti probleme u prodaji za koje trgovci krive

Gotovo svaka organizacija imala je takvu priču: na sastanku za planiranje, uprava i zaposlenici su tražili one koji su odgovorni za neuspjeh plana prodaje. I gotovo u svakom poduzeću marketinški je odjel bio kriv. Uprava tvrtke i prodavači objesili su sve pse na marketing i oni su uzvratili. Kažu da se naš rad uopće ne radi o prodaji, već o prodaji, ali ne io nama. Iz ovog članka ćete saznati jesu li tipični navodi protiv trgovaca istiniti i kako riješiti probleme za koje su optuženi.

Pogledajte i: Što je učinkovitije: prodavati snove ili proizvode?

Kako se prodavači žale na trgovce

Naknade trgovcima od strane prodavača je tipična situacija za većinu tvrtki. Prodavači stalno misle da, dok izvlače drugi posao svojim zubima, trgovci igraju "Farm Frenzy" u društvenim mrežama i korespondiraju s prijateljima. Zauzvrat, trgovci misle da prodavači ne mogu normalno razgovarati s klijentom i uvjeriti ga da nešto kupi, stoga negiraju sve svoje napore u SMM-u, brendiranju i pozicioniranju proizvoda.

Naknade prodavateljima vrijedne su zasebnog materijala, a tipične prodajne naknade od marketinških stručnjaka navedene su u nastavku:

  • Oni nam uopće ne daju vodstvo.
  • Daju nam stare tragove.
  • Daju nam hladne tragove.
  • Oni nam daju neciljane i nekvalificirane tragove.
  • Općenito su zauzeti ne znajući što.

Te optužbe zaslužuju detaljnu pozornost.

Nema dovoljno tragova

Je li istina da su trgovci odgovorni osigurati da prodajni odjel dobije dovoljan broj potencijalnih kupaca? Da, definitivno. Ako ste tijekom sastanka optuženi da nemate traga, to znači da odjel marketinga i prodajni odjel imaju različite poglede na potreban broj tragova, kao i na definiciju ciljanog olova.

Vodstvo je aktivno djelovanje potencijalnog potrošača, stvaranje uvjeta ili pokretanje interakcije s prodavateljem. Može se zvati registracija, pretplata, pozivi, e-pošta, posjeti uredu itd.

Trgovci mogu riješiti ovaj problem radeći ruku pod ruku s prodavačima. Prodajni tim mora odrediti što se može smatrati ciljanim kvalificiranim vodstvom. Također, prodavači i trgovci moraju se dogovoriti o tome koliko je potrebno za ispunjenje plana prodaje. Nakon toga, svaka će jedinica biti odgovorna za svoj rad. Rukovodstvo tvrtke imat će priliku pratiti u kojoj je fazi prodaja u zastoju: tijekom generacije olova ili obrade olova.

Stari tragovi i hladni vodi

Lida je zastarjela kada je potencijalni potrošač promijenio potrebe. Na primjer, jučer se čitatelj mogao pretplatiti na Vaš sveobuhvatni internetski bilten. I danas je već odlučio da će privući kupce isključivo putem kontekstualnog oglašavanja, jer je bio uvjeren u učinkovitost ovog alata.

Lida ostaje hladna, ako potencijalni klijent nije imao vremena ostvariti svoje potrebe. Na primjer, ako je kupac jučer pristupio vašoj grupi na Facebooku, to ne znači da je on spreman kupiti vaš proizvod danas.

Pogledajte i: Kako pratiti broj i izvore potencijalnih kupaca: upute korak-po-korak sa snimkama zaslona

Da li prodavači imaju pravo okrivljavati trgovce za dobivanje starih i hladnih tragova? Da, osim kad su vodovi zastarjeli i ohladili se zbog pogreške prodavača.

Da biste izbjegli ove troškove, trgovci moraju pratiti vodstvo i prenijeti ga na odjel prodaje. To se prije svega odnosi na tragove koji se generiraju putem nekih internetskih kanala: društvenih mreža, biltena, webinara.

Na primjer, potencijalni kupac koji se pridružio javnosti ili se pretplatio na bilten, u većini slučajeva još nije spreman za kupnju. Nedostaje mu angažman: vrlo apstraktan pokazatelj koji je teško objasniti i izmjeriti, ali koji se nitko drugi ne može baviti podizanjem, osim za trgovce. Nove publikacije, pisma, komentari, pitanja i odgovori "voli" - a sada je potencijalni klijent spreman postaviti pitanja prodavačima i poslušati odgovore na njih. On je uključen.

Nekvalificirani tragovi

- Da, oni ni ne znaju što mi prodajemo!

- Oni postavljaju dječja pitanja na koja nemamo vremena za odgovor.

- Ovi kupci još nisu sazreli za naše proizvode.

Ako seillyzy tijekom sastanaka planiranja razgovara o tome, onda generirate nekvalificirane tragove. Na primjer, ako kupac kontaktira prodajni odjel i traži promoviranje lokacije prema položaju, to je nekvalificirano vodstvo. Mogu li trgovci biti krivi za ovaj problem? Da, naravno.

Ako će se prodavači baviti obrazovnim programom, koji potencijalnim kupcima objašnjava zajedničke istine, neće imati vremena prodati. Potrošit će napore na korisnike koji ne trebaju proizvod tvrtke.

Kako bi riješio ovaj problem, marketinški odjel bi trebao povećati svijest kupaca, educirati ga i trenirati. Integrirani napori uključuju proučavanje potreba i razine znanja potrošača, provođenje edukacijskih seminara i fokus grupa, kreiranje obrazovnih sadržaja. Ove aktivnosti povećavaju kvalifikacije olova i povećavaju prodaju.

Pogledajte i: Odnosi s kupcima: Zašto je stari prijatelj bolji od novog dva

Trgovci ne razumiju što rade i uzalud jedu kruh

- Bez obzira kako idem, oni "Vkontakte" visje. Kako prodati s njima?

- Nije nam potreban marketinški odjel za prodaju, oni su tamo besposleni.

- Kupuju skupe i nepotrebne transparente i dobivaju mito.

- Naši su proizvodi preskupi, nitko to neće kupiti. Neka marketinški stručnjaci pregledaju cijene.

Jesu li takve tvrdnje pravedne? Ne. No, u velikim organizacijama, trgovci će se uvijek smatrati besposlenima koji se igraju na Farm Frenzy. Međutim, možete ga pokušati popraviti.

Prije svega, voditelj tvrtke i prodavači trebaju znati da trgovci imaju takav posao: sjediti cijeli dan na Vkontakteu, Facebooku i Odnoklassnicima. Ako ste optuženi da visite na društvenim mrežama, onda radite svoj posao. Slobodno podsjetite svoje kolege da generirate vodstvo razgovarajući s Vkontakteom, a prodavači ih obrađuju.

Drugo, planirajte marketinške proračune. Odaberite najbolje distribucijske kanale i privucite kupce. Opravdajte zašto trošite novac na bannere, kontekstualno oglašavanje ili reklame u New York Timesu ili Vedomostima.

Treće, uvjerite prodavače da je damping loša ideja. Ako vaš proizvod košta pola cijene, svatko može biti prodavatelj. Na kraju, ponudite da odbijete proviziju od cijene. Radite bez provizije za transakciju.

Pogledajte i: Showrooming: Mit ili stvarna prijetnja maloprodaji?

Djelujte proaktivno

Nemojte čekati da vas optuže za narušavanje plana prodaje. Marketing nije egzaktna znanost. Ali morate raditi na rezultatu, generirajući određeni broj potencijalnih kupaca i osiguravajući njihovu kvalitetu. Također, morat ćete staviti i kolege prije nego što: sjedite na Vkontakteu tijekom radnog vremena i ništa više. Ako prodavači dobiju pravu količinu kvalitete, imate vremena i za igranje na Farm Frenzy. Uostalom, morate naučiti iskustvo igranja.

Pogledajte videozapis: The War on Drugs Is a Failure (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar