Zašto trgovci i prodavači trebaju raditi u timu

Marketing i prodaja se mijenjaju pod utjecajem potrošača koji u džepovima imaju gadget s pristupom internetu. Prodavačima je teže sklapati poslove: kupci žele kupiti sami, a ne ostaju prodajne stavke. Trgovcima je sve teže prodavati, daleko od prodavača i kupaca. U digitalnom dobu, voditelji prodaje i trgovci trebali bi udružiti snage i preći na svijetlu stranu moći: raditi za potrošača. Zašto moraju djelovati zajedno, kako to učiniti i, što je najvažnije, u kojem timu trebaju raditi? Pročitajte ispod.

A što, trgovci i prodavači rade u različitim timovima?

Ne, online poslovanje obično ne dijeli marketing i prodaju. U internetskim tvrtkama, trgovci osiguravaju prodaju, a prodavači rade marketing. Problem ostaje u srednjim i velikim tvrtkama koje rade izvanmrežno.

Offline trgovci aktivno koriste internetske kanale kako bi privukli publiku. Oglašavaju proizvode, vode blogove, razvijaju zajednice u društvenim mrežama. Ukratko, rade istu stvar koju rade njihovi kolege iz online poslovanja - integrirani internetski marketing. Štoviše, oni pokušavaju stvoriti uvjete za moderne kupce s gadgetima: stavljaju QR kod na proizvode, pružaju pristup besplatnom Wi-Fi-ju, instaliraju računala za korisnike u maloprodajnim mjestima.

A što sada rade prodavači? Zamislite skup auto salona. Tablet PC je instaliran u blizini novog modela automobila - zdravo od naprednih trgovaca. Pomoću tableta možete proučiti tehničke karakteristike modela, odabrati konfiguraciju, upoznati se s uvjetima zajma od partnerske banke itd. Automobil je dobar, ali ste u nedoumici: cijena ugriza, a nije jasno može li se iz grada s takvim niskim odmakom odvesti.

Prodavatelj će sigurno rastjerati vaše sumnje. On primjećuje vaš izgled, uklapa se i postavlja pitanje od milijun dolara: "Mogu li vam donijeti nešto?"

Prodavatelj se ne muči s marketinškim trikovima: uspostavljanje kontakta, razjašnjavanje potreba kupca. Čak se ni ne pojavljuje. Voditelj prodaje je u žurbi da stvori poznatu i praktičnu situaciju: on prodaje. Ako pitate za nisko slijetanje, on će reći da je on sam otišao stotinu puta na takav stroj u zemlju na cesti. Take-ne-žao-to-tamo-mislim-koliko-as-you-uspon-onda-drugačiji.

Vidi također: Promocija mlade web stranice: kako proći kroz Saharu i ostati živ?

U ovom slučaju, izvanmrežno poslovanje ne koristi ključni alat za uspjeh u digitalnom dobu: fokus na kupca. Unatoč naporima trgovaca koji su radili s društvenim mrežama, pisali su članke na korporativni blog, čak i instalirali tabletu na štand u blizini automobila, prodavatelj je ostao orijentiran na proizvod. On ne igra u istom timu s trgovcima.

Digitalna transformacija i usredotočenost na korisnika

Izvanmrežno poslovanje prolazi kroz digitalnu transformaciju. Trgovci automobilima, prodavači odjeće i galanterije, trgovački lanci, klinike, osiguravajuća društva, banke i drugi predstavnici realnog moraju uzeti u obzir utjecaj virtualnog okruženja na trgovinu.

Kupci su online gotovo 24 sata. Kod kuće i na poslu imaju računalo, a na putu od kuće do posla koriste pametne telefone. Za interakciju s potrošačima, brandovi koriste desetke alata i kanala: SMM, pretraživački marketing, ciljane oglase u pretraživačkim i društvenim mrežama, besplatan Wi-Fi i besplatan pristup računalima. Međutim, uspjeh ne ovisi o skupu odabranih alata, pa čak ni o načinu na koji se koriste.

Digitalno okruženje promijenilo je kupca. On ima neograničen pristup informacijama. On zna o proizvodu onoliko koliko vaši konzultanti ne znaju uvijek. U informacijskom dobu kupuje, a ne prodaje. Stoga je danas glavni put ka uspjehu i načinu opstanka poslovanja pretvoriti se u tvrtku orijentiranu na kupca. Sve. O alatima i pristupima radu ne može se raspravljati. Ima ih puno, mijenjaju se i razvijaju, svatko ih može koristiti.

Usmjerenost na kupca je način organiziranja posla, osiguravajući prvenstvo interesa potrošača.

Reci, to se ne događa? Bilo koji poduzetnik koji radi za profit? Sve tako Samo nema kontradikcija: možete raditi za profit i staviti interese klijenta na prvo mjesto. To se događa kada se vrijednosti kupca i poslovanja podudaraju.

Na primjer, osiguranje agent može vtyuhnut motorist skupe trup osiguranje, dobiti dobru proviziju, a sljedeće godine tražiti nove kupce. To je orijentacija na proizvod i transakciju. To može malo povećati franšizu, igrati se s koeficijentima i smanjiti proviziju. Kupac će platiti manje, ali će rado ponovno izdati ugovor sljedeće godine. To je orijentacija prema klijentima.

Poslovanje usmjereno na kupca uzima u obzir dugoročne interese kupca. Zbog toga se dugoročno brine o vlastitim interesima. Zapravo, to je cijeli fokus digitalne transformacije.

Vidi također: Zašto je važno gledati šire na ciljanu publiku?

Kako provjeriti poslovnu orijentaciju

Koristite sljedeći popis:

  • Klijent može odmah kontaktirati prodajni odjel ili korisničku podršku na barem dva načina (na primjer, koristeći online chat na web-mjestu i telefonom oko sat-dan podrške).
  • Kupac ima jednostavan pristup važnim informacijama. Na primjer, web-lokacija tvrtke ima detaljan odjeljak s često postavljanim pitanjima, upute i smjernice za potrošače te recenzije proizvoda.
  • Robna marka ima dobru reputaciju i visoke ocjene na resursima u industriji i na stranicama za pregled, na primjer, Banki.ru, TripAdvisor, Otzovic.com, itd.
  • Potrošači imaju jednostavnu priliku da se žale tvrtki, procijene njen proizvod, predlože način za poboljšanje usluge. Tvrtka brzo reagira na zahtjeve kupaca i uzima u obzir njihova mišljenja.

Ako se Vaše poslovanje podudara s ovim tezama, ono je orijentirano na kupca. Naravno, nitko se ne trudi organizirati rad pozivnog centra i dovršiti ocjenu grabežljivcu i privremenom radniku. Stoga je lakše i brže provjeriti fokus kupca. Kada se nađete u agentu osiguranja iz gore navedenog primjera, što odaberete: kada kupite skupo osiguranje za klijenta ili mu stalno ponudite najbolje uvjete za ugovor?

Mijenja se uloga prodavatelja

Zbog digitalne transformacije pravila za izvanmrežno poslovanje su se promijenila. Brandovi se suočavaju sa sljedećim pojavama:

  • Potražnja korisnika za informacijama raste.
  • Kupci cijene otvorenost, visoku razinu usluge, nedostatak nametanja.
  • Povećana konkurencija. Razvoj online marketinga stvorio je okruženje u kojem se čak i male tvrtke mogu uspješno natjecati s transnacionalnim divovima online i offline.

Pod tim uvjetima, tvrtka može računati na dugoročni uspjeh samo ako je orijentirana na kupca. Orijentirana stvarna, ne deklarativna.

Da bi se nazivao orijentiran na kupca, brand mora izvesti dva koraka. Prvo, morat će koristiti alate za digitalni marketing, uključujući internet marketing, organiziranje slobodnog pristupa računalima i webu. Drugo, posao će morati preispitati ulogu prodavatelja.

Vidi također: Kako prodati proizvod vrhunskim menadžerima

Zamislite sljedeću situaciju: vi i vaša supruga dolazite u online trgovinu cipela da joj kupite cipele. Vaš suprug je vidio te čamce u brošuri i zaljubio se. Ali loša sreća: trgovina nema par prave veličine.

Tijekom komunikacije, prodavatelj shvaća da vaša supruga ludo želi takve cipele. Stoga, on ne troši vrijeme na "sličan model koji vam upravo odgovara." Konzultant gleda u računalo i izvješćuje da postoje cipele odgovarajuće veličine u drugoj trgovini ove mreže. Ako odete na drugo područje ne rukom, onda nema problema, složit će se, cipele će biti dovedene ovamo, a vi ćete ih odnijeti prekosutra. Vaš suprug je sretan, a trgovačka mreža je stekla vjernog kupca.

Prodavatelj nije pokušao pod svaku cijenu prodati barem nešto ovdje i sada. Figurativno govoreći, on je iz središta naprijed, koji mora postići gol, pretvoriti se u playmakera, dijeliti propusnice. Igrao je u istom timu s trgovcima. I u ulozi napadača bio je kupac. Primjenom potvrđenog prijenosa od igrača visoke klase, ne može postići gol u praznoj mreži.

Usredotočenost na kupca - glavni tajni i alat za digitalnu transformaciju

Da biste uspješno radili u informacijskom dobu, izvanmrežno poslovanje treba poduzeti mali korak. Brend treba biti orijentiran prema potrebama klijenta, djelovati u njegovim interesima i graditi dugoročne odnose. To će mu pomoći da sigurno prođe kroz digitalnu transformaciju i pronađe svoju nišu u novom komercijalnom okruženju, gdje se granice između online i offline postupno zamagljuju. Nakon što se transformira, tvrtka će brzo pronaći odgovore na privatna pitanja: koje digitalne alate odabrati, kako raditi s društvenim mrežama i tražilicama, što je najučinkovitije oglašavanje, koje informacije klijent treba i kako osigurati pristup, na kraju, kako kombinirati napore trgovaca i trgovaca.

Pogledajte videozapis: The Great Gildersleeve: Gildy's New Car Leroy Has the Flu Gildy Needs a Hobby (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar