Ne prodaje li se kartica proizvoda? Sve je u strahu ...

Zamislite da ste zamoljeni da izgradite avion. I dali su nam popis potrebnih elemenata: mora imati krila, motor, nos, rep, šasiju ... pa, općenito, sve što je potrebno za letenje. Bez gubitka sekunde, počnete raditi, marljivo spajajući sve navedene komponente, i kao rezultat dobivate mali dvostruki Su-30.

Ali ovdje dolazi klijent i počinje se ljutiti: “Što je to? Rekao sam da trebam avionom

"Što je ovo?!" - vi ste ogorčeni, apsolutno ne razumijete što je prigovor (nakon svega, učinili ste sve kako je napisano).

Naručitelj: "Da, ali nije nam trebao Su-30 s dva sjedala, već Airbus 500 za prijevoz 500 ljudi odjednom. Niste li pročitali moj popis potrebnih elemenata ...?"

I tu se pojavljuje problem. Znali ste sve zahtjeve, ali niste znali kako će se proizvod koristiti. Imali ste "punjenje", ali nije bilo "forme". Unatoč činjenici da oba zrakoplova mogu letjeti, jedan - može učiniti ono što klijent želi, a drugi - ne.

Zašto je ova priča o zrakoplovima?

Danas na internetu možete pronaći mnogo članaka o tome koji elementi moraju biti prisutni na kartici proizvoda (u našem blogu, usput, postoji i jedan). Ali u svim ovim materijalima postoji jedan veliki nedostatak - oni opisuju što treba učiniti kako bi stranica proizvoda bila učinkovita s takvom namjerom da točno će vam donijeti uspjeh.

I što se doista događa? Vlasnici online trgovina koriste ove preporuke, uključuju sve navedene "komponente uspjeha", a rezultat nije bio onakav kakav je bio ili nije. Zašto? Zato što to rade mehanički, bez puno razumijevanja za to što svaki element služi i je li uopće potreban njihov publika.

U ovom članku nećemo opisati „karticu proizvoda koja je idealna i univerzalna za sve tvrtke“ i dati konkretne savjete kao što je „pozvati na akciju pod opisom proizvoda dva centimetra od posljednje riječi“. Ovaj put ćemo izostaviti “sadržaj” i usredotočiti se na “formu”: koju ulogu ima svaki element i kako ga klijenti percipiraju sa stajališta psihologije. Razumjevanjem osnovnih principa možete stvoriti idealnu karticu proizvoda za koju će biti učinkovita vaš posao.

Svaka kupnja je nalet emocija.

Ako malo povučete zavjesu i vidite što se događa s osobom u trenutku kupnje, shvatit ćete: on doživljava buru emocija. Kupac se smije, plače, uzdiše s olakšanjem tijekom cijelog procesa kupnje. Istodobno, emocije ne moraju biti jasno izražene - najčešće se pojavljuju unutar unutarnjeg dijaloga sa samim sobom, a kupac često nije ni svjestan toga.

Emocije su glavni motor trgovine. Stoga, ako želite naučiti kako dobro prodati, prije svega morate razumjeti sljedeće:

Konverzija se odvija u dva slučaja:

  1. kada kupac ima emocionalni odgovor na proizvod (najčešće zbog iznenadne realizacije svojih prednosti)
  2. kada kupac sam stvara emocionalni odgovor uz pomoć logičkih zaključaka (ova stolica je izrađena od hrasta, hrast je kvalitetan materijal, što znači da će stolica trajati dugo)

Strah je glavni neprijatelj obraćenja

Čini se da je sve jednostavno - stvoriti emocionalni odgovor, a trik je učinjen. Ali u stvarnosti, sve se ispostavilo da je mnogo složenije. Često se događa da čak i snažan emocionalni odgovor nije dovoljan za donošenje odluke o kupnji. A uzrok je strah.

"Strahovi ... Kakvu vrstu straha može imati kupac? On sjedi ispred računala i on sam odlučuje hoće li mu trebati kupnju ili ne", mislili su oni, zar ne? To ne čudi, jer riječ "strah" daje nam potpuno različite asocijacije - nešto strašno, što uzrokuje drhtanje u koljenima. Naravno, kupac ne osjeća ništa slično (osim ako, naravno, pokušava kupiti skup stavku na upitnoj stranici bez adresa i kontakata). Strah ovdje znači malo više: tjeskobu, sumnju, sumnju i druge nijanse tih osjećaja. Upravo su oni na putu ka prodaji i korisnicima pružaju mnogo nelagode. A da ih se riješimo, počinjemo postavljati pitanja:

  • Koje su prednosti ovog proizvoda?
  • Kako je to bolje od drugih rješenja?
  • Kako on radi?
  • Kako mogu znati da to stvarno djeluje?
  • Što drugi ljudi misle o njemu?
  • Kada ću ga dobiti? Kako?
  • Je li cijena adekvatna?
  • Kako ga mogu platiti?

Svaki element stranice proizvoda treba odgovoriti na ova pitanja i pomoći eliminirati strahove. To je najvažnija stvar koju morate razumjeti prije nego što počnete postavljati "potrebne elemente" na karticu stavke.

Sve je u pravim ciljevima.

Iz navedenog možemo napraviti jednostavan zaključak. Učinkovita (idealna) kartica proizvoda trebala bi:

  1. Uklonite strahove koji se pojavljuju tijekom proučavanja proizvoda
  2. Uzrok povoljnog emocionalnog odgovora

Kako to učiniti, svatko odlučuje za sebe, počevši od karakteristika svog poslovanja. Da bismo olakšali zadatak, u nastavku ćemo navesti glavne tehnike koje smanjuju strah i uzrokuju emocionalni odgovor. Ne treba ih sve koristiti, nije ih potrebno primjenjivati ​​u istom obliku kao što je prikazano na snimkama zaslona. Idealna kartica proizvoda je različita za svakoga. Sve što trebate učiniti je razumjeti temeljna načela i prilagoditi ih kako bi odgovarali vašem “obliku”.

Cijena, dostava, povratna politika

  • Navedite cijenu, Nepostojanje cijene ili njezino namjerno skrivanje izaziva sumnju. Zašto ova internetska trgovina skriva troškove proizvoda? Je li previsoka? Gore od konkurenata? Nakon što nije dobio odgovor na ova pitanja, malo je vjerojatno da će korisnik nastaviti s kupnjom.
  • Ponudite kupcima popust, Svi trgovci znaju ovaj vintage trik: pokažite kupcima cijenu koju imaju može platiti, a zatim im pokazati nižu cijenu koju od njih uzimate u stvarnosti. Unutarnji dijalog posjetitelja brzo će promijeniti ton i izraz "Mogu li si priuštiti da ga kupim?" pretvoriti u "Kako mogu priuštiti da ne kupiti?!" Strah od rastanka s novcem slabi na pozadini straha od nestanka profitabilne ponude.
  • Usporedite cijene. Kada kupci nisu sigurni u profitabilnost kupnje, odlaze na internetsku stranicu konkurenata kako bi vidjeli svoje uvjete. Izbavi ih s ovog putovanja. Stavite cijene konkurenata na karticu proizvoda i pustite ih da odmah osiguraju da je vaša ponuda jedna od najboljih (samo provjerite je li to istina, inače ćete učiniti lošu uslugu svojim suparnicima). Na taj ćete način pokazati svoju iskrenost posjetiteljima, a za uzvrat dobiti povjerenje i prodaju.
  • Plus troškovi dostave. Pokazujući punu vrijednost robe (uz isporuku) čak i prije narudžbe ili u vrlo ranoj fazi, značajno ćete smanjiti stupanj sumnje potencijalnog klijenta.
  • Recite kupcima što će se sljedeće dogoditi, Način isporuke i točno vrijeme trebali bi biti ispravno prikazani. Nepostojanje ovih informacija izaziva sumnju u to da li će proizvodi stići na vrijeme i neće li biti oštećeni tijekom prijevoza.
  • Razviti upozorenje s transparentnom politikom povrata. Ništa vam ne može pokvariti besprijekorni prestiž brže od "blatne" politike povratka ili njezine odsutnosti uopće. Uvjerite se da je politiku povratka lako pronaći i razumjeti. Pokažite se kao tvrtka na koju se možete osloniti.

Raspoloživost zaliha

  • Prijavite koliko je zaliha još uvijek na zalihi., Informacije o tome koliko je proizvoda ostalo će stvoriti osjećaj hitnosti, na temelju straha - strah od nedostaje na nešto korisno / korisno. Međutim, ne lažite i umjetno stvarajte nedostatak proizvoda. Kupci su daleko od gluposti i brzo otkrivaju vašu prijevaru, a vi dobivate puno negativnosti u svojoj adresi.

Slike i videozapisi

  • Koristite kvalitetne slike, Zahvaljujući njima korisnici će moći vidjeti sve pojedinosti proizvoda i približiti mjesta na kojima sumnjaju. Taj strah je vrlo uobičajen za online kupce, jer nemaju priliku dotaknuti proizvod i temeljito ga proučiti. S tim u vezi, vrijedno je odati počast Le Chateauu - njihovi proizvodi mogu se približiti kako bi svaki šav bio uočljiv.
  • Koristite različite kutove. Biti u stanju pogledati proizvod sa svih strana smanjuje tjeskobu i nesigurnost da kupac neće dobiti ono što želi.
  • Prikaži sve moguće opcije. Ako vaš proizvod ima nekoliko varijacija, postavite fotografije za svaku od njih. Činjenica da vam to izgleda beznačajno ("Boja se može zamisliti u vašoj glavi, zašto fotografija?") Može donijeti veliku glavobolju klijentu ("Što ako ovo nije zelena nijansa koju želim?")

Opisi proizvoda

  • Usredotočite se na pogodnosti. Glavna poruka vašeg teksta treba biti usmjerena na one značajke i prednosti robe koje su važne kupcu. Vrlo često opisi proizvoda su previše rastegnuti, jer autori nastoje slijediti određeni standard znakovima ili ispuniti gotov predložak tekstom. Razmislite o tome što će biti korisnije osobi koja želi kupiti stolicu: od kojeg je materijala napravljena ili od činjenice da je to „moderno“, „sofisticirano“ i „rafinirano“ (što je već vidljivo na fotografiji)?
  • Nemojte težiti određenom broju znakova., Glavna svrha opisa proizvoda je smanjiti stupanj straha. I može biti drugačije. Na primjer, osoba koja kupi novi softver za cijelu tvrtku doživjet će više od osobe koja želi kupiti majicu za ljeto. Stoga će tekst tih proizvoda biti različit po dužini. U prvom slučaju, klijentu su potrebne garancije da je proizvod visoke kvalitete, a ovdje možete sve detaljno oslikati. U drugom slučaju to nije potrebno, tako da morate dati samo meso: materijal i načine njege proizvoda. Dugo beskoristan tekst T-shirt kupac će samo ljutiti.
  • Dodaj kontekst, Slažem se da izraz "stolica ima ergonomski dizajn" vrlo malo govori potencijalnom kupcu zašto bi ga trebao kupiti. Da biste pobudili dovoljno emocija za kupnju, morate dodati kontekst. U našem primjeru, zvučalo bi ovako: "Ergonomski dizajn znači da nećete patiti od slabe cirkulacije i bolova u leđima čak i nakon mnogo sati sjedenja." Mnogo bolje, zar ne?

Društveni dokazi

  • Dodajte mogućnost napuštanja recenzija, I neka to budu pravi ljudi koji su doista isprobali vaš proizvod. Online kupci se odmah osjećaju lažno, a ako vaš proizvod ima deset pozitivnih recenzija i nema negativnih, odmah će posumnjati da nešto nije u redu i otići provjeriti ove informacije na drugoj stranici.

Dodatna prodaja

  • Ponudite kupcu dodatne proizvode koji bi ga mogli zanimati. To će potaknuti njegov alarm ("Bez dodatne opreme, korištenje proizvoda neće biti tako ugodno ...") i povećat će prosječnu cijenu. Također, dobra ideja može biti besplatna dostava pri naručivanju određenog iznosa (pritisak na strah da propustite profitabilnu ponudu) ili odjeljak "Kupi u isto vrijeme ..." (pritisak na zavist).

Prvo uklonimo strah, a onda dajemo ljubav

Iznad smo naveli glavne elemente kartice proizvoda, koji su u stanju rastjeriti većinu strahova. Kako ih smjestiti iu kojem obliku odlučite. Kako izazvati emocionalni odgovor, trebali biste biti svjesni, jer nitko ne zna vaš proizvod bolje od vas. Pokušajte, eksperimentirajte, testirajte svoje pretpostavke pomoću A / B testova i uskoro ćete stvoriti svoju idealnu karticu proizvoda.

Pogledajte videozapis: Šarović očitao lekciju Hrvatskoj i Srbiji (Rujan 2019).

Ostavite Komentar