Zabavna fizika za trgovce

Kao što je poznato, trgovci nisu rođeni - oni postaju, ponekad potpuno neočekivani ljudi. Diplomanti specijaliziranih specijalnosti (biznis, marketing, ekonomija) posjeduju teorijsku osnovu, ali im ne pomažu uvijek u radu. Ali ljudi s tehničkim obrazovanjem imaju intuitivno razumijevanje nekih stvari i zakona koji odlično funkcioniraju u marketingu. Fizika, na primjer, oblikuje matematički stil razmišljanja - i ljudi s razvijenom lijevom hemisferom mozga postaju izvrsni trgovci. Uostalom, zakoni fizike primjenjuju se na bilo koji dio fizičke stvarnosti, uključujući marketing.

Fizička točnost u odnosu na marketinšku kreativnost? Ne ovdje!

Na prvi pogled, fizika i marketing izgledaju posve različite znanosti. Ljudi vjeruju da fiziku upravljaju zakoni svemira, koji se mogu točno proučavati. A marketing se smatra “primijenjenom umjetnošću”, koja stvara reklame, organizira zabave i ispisuje brošure u boji.

Ali to je samo na prvi pogled. Čak i ako marketing ne može uvijek poštivati ​​zakone svemira, poput fizike, on može i treba biti egzaktna znanost, jer se može provjeriti i izmjeriti. Uz ispravan pristup, marketing se može podići na razinu znanosti. Dakle, što «netočan» marketing može naučiti iz «egzaktne» fizike?

Uključite se s klijentom

U klasičnoj mehanici postoji efekt klatna: sustav koji je izveden iz ravnotežnog položaja vraća se na svoje mjesto s istom silom. Jednostavno rečeno, što se klatno više udaljava od stanja ravnoteže, potrebno je više snage da se tamo vrati. Međutim, jeste li vidjeli pendulume koji su učinili da se samo jedan pomakne u stranu? Naravno da ne - jer će se zbog inercije prije zaustavljanja pomicati s jedne strane na drugu. Klatno se zakreće zbog transformacije potencijalne energije u kinetičku i obratno.

Takvi pendulumi stalno se nalaze u našem svakodnevnom životu - od satova s ​​mehanizmom klatna do oscilacija gitare.

U smislu marketinga, ovdje će nas zanimati samo jedan aspekt: ​​takvi sustavi rezoniraju na vlastitu frekvenciju (broj udaraca u minuti). Na primjer, najjednostavniji klatno će se pomicati na frekvenciji koja ne ovisi o njezinoj masi, već samo o duljini suspenzije. Drugim riječima, i vi i vaše četverogodišnje dijete zamahnite na ljuljački s istom frekvencijom.

Dakle, ovaj zakon fizike određuje snagu kojom možete utjecati na sustav. Zamisli opet zamah. Ako ih sjedinite sa svojom frekvencijom, oni će letjeti sve više i više - možete postupno povećavati snagu ili amplitudu pokreta. Ali ako pokušate dramatično promijeniti tempo, njihalo će pasti i ljuljačka će se zaustaviti, jer će s vremena na vrijeme vaše ljuljanje pasti protiv njihovog inercijskog pokreta.

Trgovci mogu ovdje povući paralelu s interakcijom s klijentima. Prečesto želimo da kupci kupuju prema našem rasporedu - kada imamo promocije ili sezonske prodaje, ili kada trebamo ispuniti plan prodaje. Međutim, moramo imati na umu da svaki kupac ima svoju učestalost kupovine.

Kao i kod zamaha, marketing može okrenuti sustav i pokrenuti ga, ali samo prava poruka u pravom trenutku može doći do ušiju potencijalnog kupca.

Sve što trebate učiniti je izračunati prirodnu učestalost (tj. Preferencije i navike) kupca, prilagoditi se jednim valom i uskladiti svoju marketinšku strategiju. Inače, može se pokazati da marketing radi protiv klijentove vlastite frekvencije, gurajući je dalje od branda.

Dakle, fizika kaže: "Sustav ima vlastitu frekvenciju, a utjecaj na sustav neće ga promijeniti (iako može povećati amplitudu oscilacija)." Marketing kaže: "Potrebno je razumjeti vlastitu frekvenciju svakog klijenta i uskladiti marketinške napore s njim; nema smisla slati pozive na akciju na drugom valu".

Povećajte broj korisnika

U modernoj fizici postoje 4 glavne sile: gravitacija, elektromagnetizam, ali i jake i slabe nuklearne interakcije. U našem svakodnevnom životu, gravitaciju smo najpoznatiji, iako je ona najslabija u snazi. Na primjer, elektromagnetizam je milijardi puta jači od gravitacije - inače jednostavan magnet iz vašeg hladnjaka ne bi mogao nadjačati silu našeg planeta kako bi zadržao crtež vašeg djeteta od pada na pod.

Ali što prenosi silu između objekata kao što su magnet i vrata hladnjaka? Moderna fizika kaže da objekti razmjenjuju čestice sile (bozone) kako bi privukli ili odbili jedno drugo. Zamislite dva klizača na ledu. Jedan klizač baca drugu na tešku loptu i inercijom se kotrlja unatrag (rezultat svake akcije je kretanje naprijed ili natrag). Drugi klizač hvata loptu i također se vraća kako bi ugasio inerciju lopte. Dakle, ta razmjena čestica sile odbija jedni od drugih. Djelovanje u kojem se mogu približiti jedni drugima je malo teže objasniti, ali možete vjerovati u riječ - ona postoji.

Princip privlačnosti ima očiglednu analogiju s marketingom.

Želite privući kupce? Ostanite u bliskom kontaktu s njima, razmjenjujući "čestice" vrijednih informacija. Svaki put kada dijelite korisne sadržaje i zainteresirani ste za njega, potičete svoj odnos i približavate se svojim klijentima. Želite li otuđiti ljude? Stvorite tok isključivo promotivnog sadržaja, fokusiranog na prodaju i proizvod - ne možete pogriješiti. Vaš bi odnos trebao biti u obliku dijaloga, a ne u obliku žalosnog monologa.

Dakle, fizika kaže: "Razmjena čestica između objekata uzrokuje privlačnost ili odbojnost." Marketing kaže: "Razmjena korisnog, zanimljivog sadržaja stvara snagu privlačenja, a reklamne poruke - snagu odbijanja."

Težite ravnoteži

Sustav postiže ravnotežu kada su svi vanjski utjecaji neutralizirani. Rezultat je stabilan, uravnotežen ili nepromjenjiv sustav. Zamislite knjigu koja leži na stolu: sila gravitacije koja je pomiče prema dolje neutralizira se površinom stola, a knjiga ostaje u mirovanju.

Ako sustav nije u ravnoteži, njegovi dijelovi će se, koliko god je to moguće, međusobno razmjenjivati ​​dok ne dostignu ravnotežu. Zamislite spremnik podijeljen na dva dijela polupropusnom membranom: jednostavna se voda izlije u jednom odjeljku, a šećer u drugoj. Membranska voda prolazi, ali nema šećera. Budući da je koncentracija vode na "slatkoj" strani niža, voda će teći kroz membranu dok koncentracija u oba odjeljka ne postane ista. Balans će vladati u spremniku kada se ravnoteža poremeti prilikom nadolijevanja ili izlijevanja vode iz bilo kojeg odjeljka.

Što marketer može dobiti odavde?

Prvo, pogledajmo koncept smanjenja marginalnog učinka. Činjenica je da ćete, kada sve više ulažete u svoj posao, jednog dana doći do točke u kojoj svaki dodatni doprinos dovodi do smanjenja povećanja proizvodnje. Znaš, ovo je kako djetetu dati veliku kutiju čokolade - prva izgleda vrlo ukusna, ali na kraju okus postaje dosadan i više ne donosi toliko radosti.

Ovaj koncept radi s marketinškim ulaganjima: ako udvostručite svoje ulaganje u marketing, nećete udvostručiti prodaju. Mnogo je razloga za to, ali glavni je da će pametni marketer uvijek najprije odabrati najučinkovitiju strategiju, zatim drugu u učinkovitosti, i tako dalje. Do trenutka kada dođete do više razine ulaganja, imat ćete samo manje učinkovitih opcija na zalihama.

Drugim riječima, marketinška ulaganja u određenom smjeru s vremenom će proizvesti smanjenje učinka. Ovdje će nam dobro doći fizika: ako shvatite da je ravnoteža već postignuta, ne biste trebali trošiti mnogo novca (to jest, u marketinškim ulaganjima) ogromnog novca - ništa nećete izgubiti.

Drugim riječima, ako u trenutku ravnoteže želite pokrenuti još jedan marketinški program, onda morate odabrati onu koja zahtijeva manje ulaganja, jer dodatni troškovi još uvijek neće biti opravdani rastom prodaje, a preostali novac za ulaganje u drugi marketinški smjer. Na primjer, ako često sudjelujete na izložbama i već ste dostigli ravnotežu u tom smjeru (prodaja je stabilna), onda biste trebali odbiti sudjelovati u najmanje značajnim događajima i uložiti taj novac u drugi kanal - primjerice, slanjem e-poštom.

Kao rezultat toga, možete postići ravnotežu u svim smjerovima vaše marketinške strategije - zamislite da je u posudi s vodom "slatka" grana mailing, a grana jednostavnom vodom je izložba. Kada u kontejneru vlada ravnoteža, voda više neće teći nigdje i na isti način više nećete moći preusmjeriti ulaganja u druge smjerove, jer će svi oni proizvesti jednak učinak. Što dalje? Završiti izgradnju trećeg odjeljka u kontejneru i, naravno, potražiti inovativne pravce u marketingu!

Dakle, fizika kaže: "Ravnoteža se postiže kada ne možete premjestiti tvar iz jednog dijela u drugi bez ometanja ravnoteže." Marketing kaže: "Točka maksimalne učinkovitosti marketinškog proračuna postiže se kada više ne možete preusmjeriti ulaganja iz jednog smjera u drugi."

Nemojte se oslanjati na jednu intuiciju

Obilježje suvremene fizike je tvrdnja da stvarnost nije onakva kakvu je percipiramo. Što fizičari više uče o svemiru, to je teže ljudima „probaviti“ takva otkrića.

Ranije su ljudi vjerovali da je Zemlja ravna i da je središte svemira. Ali sada znamo da se naš planet okreće oko Sunca - jedne od 400 milijardi zvijezda na rubu ogromne galaksije. Mliječni put je, pak, samo jedan od stotina milijardi galaksija u svemiru, koji ima promjer od najmanje 46 milijardi svjetlosnih godina. Je li vam lako zamisliti koliko smo beznačajni u takvom razmjeru?

Posebna teorija relativnosti govorila nam je da se promatrači kreću u međusobnom odnosu prema vremenu, pa čak i događajima na različite načine. Bilo bi logično pretpostaviti da sva vremena postoje u isto vrijeme, a mi se jednostavno krećemo kroz njih. Kvantna mehanika nas uči da čestice ne postoje na određenom mjestu, već su raspoređene preko vjerojatnog vala. I konačno, teorija struna uključuje zapanjujuće stvari - na primjer, da naš Svemir nema 3 dimenzije plus vrijeme, već čak 11 - samo su druge dimenzije toliko male da ih ne možemo promatrati.

Sve to ne možemo shvatiti na intuitivnoj razini, jer je ne možemo vidjeti. Ali sve je to istina. I kako onda razumijemo stvarnost? Jedini način je uz pomoć teorije, matematike i eksperimenata. Fizičari znaju da su to vrlo moćni alati za razumijevanje svijeta u kojem živimo.

Marketing je također dio svijeta u kojem živimo - stoga marketeri mogu primijeniti iste alate. Međutim, trgovci se prečesto oslanjaju isključivo na intuiciju i iskustvo. Dok se ljudi daleko od fizike nikada neće usuditi kritizirati znanstvenike, ljudima koji su daleko od marketinga nije nimalo neugodno izraziti svoje mišljenje o reklamnim kampanjama ili kreativnom dizajnu.

Dakle, fizika kaže: "Svijet je zapravo mnogo složeniji nego što ga mi percipiramo, i moramo se osloniti na podatke i analitičke studije da bismo ga shvatili do kraja." Isto vrijedi i za marketing. Ne vjerujte svojoj intuiciji - testirajte sve strategije uz pomoć teorije, matematike i eksperimentalnih eksperimenata.

Pogledajte videozapis: INTERVJU: Patrick Bowman - Firme iz Srbije imaju ogromne mogućnosti na tržištu Amerike! (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar