Želite više ponuda? Budite izravni!

Nekada je glavni znak dobrog prodavatelja bila sposobnost razgovora s klijentima. Uspjeh njegove karijere ovisio je o toj sposobnosti u mnogim aspektima: što je upornije hvalio svoj proizvod potencijalnim kupcima, to je više težine stekao u očima svojih nadređenih. No vremena se mijenjaju, a kupci postaju napredniji. Više nećete moći spustiti njihovu budnost slatkim govorima - dajte im materničnu istinu.

Barry Farber, poznati američki poduzetnik, pisac i prodajni savjetnik, svake godine provodi istraživanje među svojim stalnim klijentima. Na pitanje o kvaliteti koje najviše cijene kod prodavača, mnogi od njih odgovaraju da je to sposobnost održavanja odnosa sa svojim klijentima i prvoklasne usluge. Međutim, Barry najčešće od njih čuje komentare sljedeće prirode:Želim da prodavatelj bude vrlo iskren i da ne hoda oko njega - neka kaže sve što jest».

A ta je želja razumljiva: kupci su umorni od uklanjanja rezanaca iz ušiju, žele da profesionalci u prodaji budu izravni, tj. donio im je pravo stanje stvari. Jasno, brzo i bez pretjerivanja.

Praksa pokazuje da je vjerojatnije da će nesofisticirani prodavači uspjeti u svojim aktivnostima. Uspostavljaju jače odnose s kupcima, uživaju u njihovom povjerenju i uživaju u radu s njima.

Kako onda postati jedan od njih? Slijedite preporuke koje navodimo u nastavku.

1. Ne pokušavajte zadovoljiti sve

Bill Cosby, poznati američki glumac, redatelj, scenarist, producent i glazbenik, jednom je rekao vrlo mudru ideju: "Postoji mnogo načina za postizanje uspjeha, ali glavni put do neuspjeha je želja da svima ugodimo". I teško je ne složiti se s njim.

Prodajno osoblje često se susreće s klijentima koje oni ne mogu. Možda je to zbog činjenice da im vaš proizvod ne odgovara, nisu zadovoljni njegovom cijenom, ili jednostavno imaju osobnu netrpeljivost prema vama.

Iskusni prodavači dobro znaju kada treba nastaviti komunikaciju s klijentom i kada je to potrebno zaustaviti. Oni neće mijenjati svoje vrijednosti i načela, pokušavajući zadovoljiti "teške" klijente i dogovoriti se s njima.

Osim toga, oni ne shvaćaju svoje neuspjehe, jer znaju da sve ne ovisi o njima. Uostalom, potrošači donose odluku o kupnji, na temelju mnogih čimbenika koji se često ne uklapaju u okvir logike.

Trenutni kupci cijene prodavače koji su sigurni u ono što rade i prodaju. Oni poštuju očajne hrabre duše koje se ne boje dijeliti informacije s njima, zbog čega se čak i dobra pogodba može izgubiti.

"Koja je korist od ravnosti ako mi ne donosi više novca?" - pitaš. Možda ste u pravu: biti vrlo iskreni sa svojim klijentima, nećete zaraditi mnogo novca ovdje i sada. Međutim, dobit ćete više vrijednih pogodnosti: vjernih kupaca koji će vam u budućnosti donijeti još više prihoda.

2. Odmah obavijestiti kupce točno ono što prodajete.

Kada prezentirate potencijalne kupce - osobno ili putem telefona - mnogi prodavači razgovaraju o svemu osim o samom proizvodu. Kupci često moraju postaviti niz pitanja kako bi razumjeli što točno prodaju. Je li to dopušteno? Naravno da ne. Kupci nisu zainteresirani za vaše izvanredne govorničke sposobnosti - oni samo žele otkriti suštinu vaše ponude i, po mogućnosti, što je prije moguće.

Vaša bi prezentacija trebala biti razumljiva čak i školarcu i utjecati samo na bit problema. Zaboravite na trikove oglašavanja, otmjene riječi i nejasno razmišljanje.

Savršena telefonska prezentacija trebala bi zvučati ovako:

"Zdravo, ...! Moje ime je ... radim u tvrtki X, koja prodaje robu Y (navedite što prodajete). Htjela bih s vama razgovarati o mogućnosti suradnje."

Vaš govor treba biti iznimno jasan i koncizan. Predstavite se, navedite naziv svoje tvrtke i područje djelovanja. Također, možete reći nekoliko riječi o svom iskustvu i prednostima vaše tvrtke. Zapamtite da svrha vašeg prvog poziva nije da prodate svoj proizvod, već da zakažete sastanak s klijentom.

Neki prodavači ne žele biti iskreni s potencijalnim kupcima jer se boje da će biti odbijeni. Što se događa čak i ako je vaša ponuda odbijena? Ovo nije kraj svijeta. U najmanju ruku, bolje je odmah dobiti odbijanje, a ne nakon polusatnog predavanja o prednostima vašeg proizvoda. Tako ćete uštedjeti i vaše i tuđe vrijeme.

3. Znati kako se na vrijeme premjestiti.

Ponekad se dogodi da vaš prijedlog, iz nekog razloga, ne odgovara klijentu, što on čak i ne može pogoditi. Što učiniti u ovoj situaciji? Tišina u krpi ili još uvijek govoriti kupcu istinu?

Preporučili bismo vam drugu opciju. Povjerenje kupaca u vašu tvrtku će se značajno povećati, ako iskreno priznajete da u ovom trenutku vaš prijedlog nije najbolje rješenje za njegov problem. Možda mu možete savjetovati drugu tvrtku koja nudi slične usluge, čak i ako je to vaš izravni konkurent.

Zamislite da vodite tvrtku koja prodaje ugostiteljsku opremu. Jednog dana vam priđe klijent koji želi kupiti nekoliko profesionalnih hladnjaka za svoje poduzeće. Imate proizvod na lageru, ali nema sve karakteristike koje klijent traži. U tom slučaju, bolje je napisati sljedeće slovo:

"Dragi / dragi ...! Hvala vam što ste kontaktirali našu tvrtku. S obzirom na vaš proračun i želje, moram priznati da naši hladnjaci ne ispunjavaju vaše zahtjeve u potpunosti. Želio bih vam preporučiti drugog dobavljača koji moje mišljenje može vam ponuditi upravo ono što tražite. "

Najvažnija stvar je pružiti klijentu vrijednost. I bez obzira na to kako ostvarujete taj cilj: uz pomoć svojih proizvoda i usluga ili besplatnih savjeta.

Budući da ste krajnje iskreni sa svojim klijentima, rastu u njihovim očima. Ne samo da će vam u budućnosti više vjerovati, nego će vam svakako preporučiti da svojim prijateljima izrazite svoju zahvalnost.

Naravno, nitko od nas ne želi napustiti pogodbu. Međutim, ako ova transakcija nije najbolje rješenje za vašeg klijenta, onda rizikujete izgubiti vrijedniju stvar od novca - svoje dobro ime. Uvijek razmislite o dugoročnim posljedicama svojih postupaka. Nije ni čudo što kažu da je bolje izgubiti bitku, nego pobijediti u ratu.

4. Stalno učite od prodavača prvog reda

U svakoj tvrtki i industriji postoje ljudi koji su uzori. Prodaja nije iznimka. Prepoznajte izvanredne stručnjake u svojoj niši i potrudite se da ih upoznate. Ti ljudi mogu postati mentori za vas: možete slijediti njihove savjete i oponašati njihovu prodaju. Samo će vam stručnjaci moći pokazati primjer kako možete biti iznimno iskreni s klijentima, a da ne narušite odnos s njima.

Uđite u naviku komuniciranja s voditeljima prodaje svih tvrtki s kojima radite. Naučit ćete mnogo korisnih stvari. Okružujući se ljudima koji su postigli uspjeh u prodaji, postupno ćete postati jedan od njih.

Bolje gorka istina ...

Pravi prodavači su kao dašak svježeg zraka za današnje klijente. Potonje cijene svoje dragocjeno vrijeme pa odmah žele znati je li vaša ponuda prikladna za njih ili ne. Imajte to na umu kada sljedeći put budete u iskušenju razgovarati s kupcem.

Pogledajte videozapis: Hipnotička Regresija - Kad & Kako se primenjuje? Gde se koristi? Koji su rezultati? (Studeni 2019).

Loading...

Ostavite Komentar