10 mitova o kvaliteti olova

Kao jedan od kriterija za učinkovitost reklamnih kampanja, internet marketeri koriste kvalitetu olova. Ponekad stručnjaci pogrešno procjenjuju ovaj kriterij i donose pogrešne odluke. To je zbog mitova o tragovima i njihovoj kvaliteti. Najčešće su opisane u nastavku.

Koje su prednosti i zašto ocjenjuju njihovu kvalitetu

Postoji nekoliko objašnjenja za pojam "olovo". Prvo, vodstvo je potencijalni kupac koji je na neki način izrazio interes za proizvod. Drugo, predvodnik razumije postupke klijenta koje je tražio prodavatelj. To može biti poziv odjelu prodaje, kontaktiranje s chatom, pretplata na newsletter, itd. Treće, kontaktne informacije klijenta dobivene tijekom procesa interakcije smatraju se vodećom.

Da bismo razumjeli zašto trebate procijeniti kvalitetu vodstva, pogledajte sljedeći hipotetički primjer. Zamislite da prodajete životno osiguranje. Dobivate tri slova. Prvi autor piše da bi volio izdati standardni program osiguranja za vozače. On pita kako se možete sresti s agentom. Autor drugog pisma pita koji je program osiguranja najbolji za dijete, kako se programi razlikuju, te koja se isplata može očekivati ​​nakon isteka ugovora. U trećem pismu od vas se traži da navedete trošak CTP politike.

Dobili ste tri traga: autori slova ostavili su telefonske brojeve i adrese e-pošte. Međutim, kvaliteta je vrlo različita:

  • Autor prvog pisma već je odabrao program osiguranja. Želi dogovoriti određeni program i pitati gdje pronaći agenta. Vjerojatnost transakcije je vrlo visoka: samo trebate proslijediti kontaktne podatke osobe prodavatelju.
  • Autor drugog pisma je jednostavno zainteresiran za vaš proizvod. On uspoređuje program, proučava uvjete ugovora. Da biste sklopili posao, vi ili agent osiguranja morat ćete raditi: saznati potrebe potencijalnog klijenta, predložiti odgovarajuće programe, primijetiti procese itd.
  • Autor trećeg pisma uputio je pogrešnu adresu. Društva za životno osiguranje nemaju pravo prodavati CTP politike. Ali to je još uvijek vodeće: svaki vlasnik automobila riskira svoj život i zdravlje, stoga mu je potrebno životno osiguranje. Da bi se dogovorili, vaši prodavači moraju raditi jako teško. Možemo reći da je to hladna prodaja.

Prvo slovo je prodajno olovo ili olovo koje je pogodno za sklapanje posla. Drugi i treći pismo su marketing vodi ili vodi da trgovci trebali raditi.

Bolje je dobiti jedan trag od klijenta koji pita gdje poslati novac, a više od 10 osoba koje još ne znaju za vaš proizvod, zar ne? To vrijedi za razmatrani slučaj, ali ne žurite generalizirati. Da bi se ispravno procijenila kvaliteta tragova, nužno je razobličiti zajedničke mitove.

Vidi također: Hakiranje života: Kako tražiti klijente na Twitteru

Mit broj 1: svaki trag je uspjeh

Neiskusni trgovci smatraju da svaki voditi veliki uspjeh. Oni odmah prosljeđuju kontaktne podatke svih potencijalnih kupaca u odjel prodaje i smatraju menadžerima prodaje glupim ako ne ulaze u transakcije.

Šteta zbog prodavača, doslovno ih spalite. Razmislite o uspjehu vodstva, koji je spreman sklopiti dogovor. Možete ih sigurno poslati u prodajni odjel. I marketinški potencijali su dati, pokazatelj vaše osnovne profesionalne podobnosti. Smatrajte ih radnim materijalom. Ako možete rasti Vaš marketing vodi dok ste spremni da napravi posao, to će biti uspjeh.

Prema marketinškoj agenciji Kuno Creative, 61% marketinških tvrtki preusmjerava svaku olovku koju su primili, bez obzira na kvalitetu, u prodajni odjel. Ako radite s nezrelim vođama, nadmašit ćete gotovo dvije trećine svojih kolega.

Mit broj 2: Kvaliteta olova može se odrediti okom

Neke tvrtke troše mnogo resursa kako bi odredile kvalitetu potencijalnih kupaca. Oni koriste posebne programe kako bi utvrdili je li potencijalni klijent spreman za transakciju. Ovo je jedna krajnost. U drugim poduzećima kvalitetu olova određuju zaposlenici. Njihovo subjektivno mišljenje postaje glavni kriterij vrednovanja. Ovo je druga krajnost.

Prema prodajnim snagama, tvrtke koje koriste objektivne kriterije za ocjenjivanje rezultata ostvaruju ROI marketinških kampanja za 138% više u usporedbi s organizacijama u kojima se procjenjuju subjektivno.

Imajte na umu da vam nisu potrebni složeni programi ili CRM za procjenu prednosti. Dovoljno je koristiti objektivne kriterije. Na primjer, ako je kupac dodao proizvod u košaricu, usporedio cijene ili pregledao uvjete isporuke, možete ga smatrati vrućim olovom.

Mit broj 3: odgovornost marketera je ograničena na olovo generacije

Trgovci su odgovorni za rad s hladnim tragovima. Oni oblikuju potrebe i pripremaju potencijalnog klijenta za transakciju. Samo u ovom slučaju sustav prodaje djeluje učinkovito.

Obratite pažnju na statistiku iz Kuno Creative: 79% potencijalnih kupaca ne dovodi do transakcija. U isto vrijeme, tvrtke u kojima trgovci rastu potencijale povećat će broj transakcija za 20%.

Vidi također: Kako uspjeti u sadržajnom marketingu u 2015. godini: trendovi, tržišne perspektive, preporuke

Mit br. 4: Kvaliteta ponude najbolje definiraju prodavači.

Ako vaša tvrtka raste vodi, onda samo "grije" kupce koji su spremni kupiti doći do prodavača. Drugim riječima, menadžeri prodaje vide samo djelić tragova. S druge strane, neki od vrućih tragova idu ravno u prodajni odjel, zaobilazeći trgovce. Stoga i oni ne vide cijelu sliku.

Dobavljači i trgovci trebali bi zajedno procijeniti kvalitetu vodećih proizvoda. Kao što je gore navedeno, to se mora učiniti objektivnim kriterijima. Prema tvrtki Fusion prodaje, učinkovita suradnja između menadžera prodaje i trgovcima povećava broj transakcija za 20%.

Mit broj 5: najbolji pokazatelj kvalitete olova može se smatrati njegovom podudarnošću s osobom koja kupuje

Kupci igraju važnu ulogu u organizaciji prodaje. Međutim, oni ne dopuštaju točno procijeniti kvalitetu olova. Na primjer, potencijalni klijent, koji točno odgovara osobi, može ostati hladan iz više razloga: zbog okolnosti, zbog nedostatka informacija, itd.

Koristite kupce za generaciju olova. Na primjer, razmislite o potrebama idealnih kupaca pri planiranju strategije sadržaja ili razvoja proizvoda. Međutim, ocijenite kvalitetu pojedinačno.

Mit broj 6: Eksplicitni podaci ostaju glavni kriterij kvalitete rezultata

Ovaj mit je sličan pogrešnim shvaćanjima vezanim uz osobu koja se bavi marketingom. Eksplicitni podaci uključuju prvenstveno demografske informacije koje je teško koristiti za procjenu kvalitete olova. Trebate implicitne podatke: radnje osobe na web-lokaciji, pitanja operateru, preuzimanje određenog sadržaja, posjete određenim stranicama itd. Drugim riječima, kvaliteta olova mora se procijeniti ne putovnicom klijenta, već njegovim postupcima.

Mit broj 7: društvene mreže ne mogu se smatrati izvorom kvalitetnih tragova

Prema Kuno Creativeu, od 2012. SMM je generirao više potencijalnih klijenata nego outbound marketing. Dakle, gubite posao ako ne radite s klijentima na društvenim mrežama.

Imajte na umu da iz društvenih mreža često dobivate marketinške ponude. Korisnici Facebook i Vkontakte trebaju dodatne informacije kako bi donijeli odluku o kupnji. Stoga, ne žurite slati društvene izvore odmah u prodajni odjel.

Mit broj 8: morate aktivno raditi samo s kvalitetnim tragovima koji su očito zainteresirani za proizvod.

Ako to učinite, zaposlenici će umrijeti od gladi, a posao će se raspasti. Zapravo trebate raditi sa svim tragovima. Ako osoba komunicira s vašom web-lokacijom, on je manje-više zainteresiran za vaš proizvod.

Vaš zadatak je odrediti stupanj interesa ili kvalitetu olova. Korisnici koji su spremni za kupnju trebaju komunicirati s voditeljima prodaje. Korisnici koji trebaju dodatne informacije trebali bi ih primiti od trgovaca.

Vidi također: Slučaj: kako je onemogućavanje aktivnih poziva na poziv smanjilo broj naših poziva 12 puta

Mit broj 9: Voditelji koji su spremni kupiti uvijek sklapaju poslove

Nije. Osoba se može odlučiti na kupnju, ali je odgađa iz određenog ili određenog razloga na određeno ili neodređeno vrijeme.

Na primjer, zamislite auto-entuzijasta koji u ljeto priprema sanjke: unaprijed odabire zimske gume. Dobio je potrebne informacije od prodavača, ali nije odmah izvršio transakciju. U takvoj situaciji možete provjeriti s klijentom kada planira kupiti i dogovoriti poziv.

Mit broj 10: poduzeće može generirati kvalitetne rezultate samo na vlastitu ruku

Uspostavljeni trgovci tvrtki su dobro svjesni tržišta, proizvoda i publike. Međutim, to ne znači da vanjski suradnici ne mogu generirati potencijale. Prema studiji Marketing Sherpa, suradnja s vanjskim marketerima povećava broj potencijalnih kupaca za 43%.

Nema loših tragova

Spremni su za kupnju i također trebaju dodatne informacije. Ako slučajno dobijete kontakt od neciljanog korisnika koji sigurno ni u kojem slučaju neće kupiti vaš proizvod, nemojte ga smatrati glavnim. Sa svim ostalim ljudima možete raditi. "Grijana" publika mora biti poslana u odjel prodaje, a "hladni" korisnici će morati biti dovedeni do potrebnog stanja na ovaj ili onaj način.

Pogledajte videozapis: Here Be Dragons (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar