10 uobičajenih pogrešaka u prodaji

Nije tajna da je glavni cilj svake trgovačke tvrtke, bez obzira na njezinu veličinu i profil, ostvarivanje profita. Iznos dobiti, pak, ovisi o broju uspješnih transakcija u koje ulazite sa svojim klijentima, ili, jednostavnije, broju prodaje. Oni određuju sudbinu vašeg poslovanja.

Većina tvrtki ne uspijeva zbog lošeg koncepta ili nedostatka potražnje za svojim proizvodima i uslugama. Glavni razlog njihovog neuspjeha nije dovoljno djelotvorno ili pogrešno djelovanje u području marketinga i prodaje.

Ako primijetite da se razina prodaje u vašoj tvrtki smanjila ili se u jednom trenutku zaustavila, ne žurite kriviti vladu, lošu ekonomiju ili konkurente za svoje probleme. Sigurno ste i sami učinili ili radite nešto loše.

Zatim ćemo pogledati 10 najčešćih pogrešaka u prodaji koje čine mnogi poduzetnici, početnici i iskusniji. Pokušajte ih izbjegavati pod svaku cijenu. Uostalom, vaš novac je u pitanju.

1. Nedostatak jasnog plana

Uspjeh u bilo kojem području nije moguć bez pažljivo osmišljenog plana. Zamislite da ste postavili cilj - učiti engleski. Zvuči previše nejasno, zar ne? Prvo, nije jasno do kada planirate postići svoj cilj; drugo, ostaje misterija kako ćete procijeniti svoj napredak. Ako je vaš cilj previše nejasan, onda ćete ga stalno odgađati za kasnije.

Ako u vašim planovima ima više specifičnosti, onda je vjerojatno da ćete ga ipak početi utjeloviti u stvarnost. “Učenje engleskog u naredne tri godine, zatim rad u inozemstvu” već je mnogo bolje.

Međutim, vaš cjelokupni plan također treba podijeliti na prijelazne korake kako biste točno znali koje korake morate poduzeti u ovom trenutku. U slučaju engleskog jezika, oni bi trebali zvučati na sljedeći način: "Učestvujte u tečajevima jezika tri puta tjedno" ili "Radite kod kuće svaki dan pola sata."

U području poslovanja, nejasni planovi su općenito neprihvatljivi. Uostalom, ciljate na određenu dobit, izraženu u brojkama, a ne na apstraktne prihode. Dakle, ciljna dobit koju želite postići, na primjer, za 5 godina, treba podijeliti na godišnji, mjesečni, tjedni i čak dnevni profit.

Recimo da je vaš cilj zaraditi 5 milijuna rubalja za 5 godina. Tada će vaši srednji ciljevi izgledati ovako:

  • Zaradite 1 milijun rubalja godišnje;
  • Zaradite 83 333 rubalja mjesečno;
  • Zaradite 20 833 rubalja tjedno;
  • Zaradite 2976 rubalja dnevno.

Naravno, vaši prihodi neće se uvijek podudarati s tim brojkama. Glavno je da se ne razlikuju mnogo od njih u manjem smjeru.

S konkretnim brojevima ispred vas možete poboljšati svoje poslovne procese. Na primjer, ako je dnevna zarada vaše tvrtke daleko od željene vrijednosti, shvatit ćete da vaše trenutne prodajne taktike više ne rade i početi tražiti zamjenu za njih.

2. Nedostatak odgovarajućih alata

Svaki poduzetnik treba imati alate koji mu pomažu u prodaji. To uključuje, prije svega, takozvane sustave upravljanja odnosima s klijentima ili CRM sustave. Oni pohranjuju važne informacije o vašim trenutnim i potencijalnim kupcima, kao i pomažu u praćenju različitih faza prodaje.

Drugo, ovo je kvalitetna web-lokacija koja sadrži detaljne informacije o vašoj prodajnoj ponudi. Istodobno, potrebno je posvetiti posebnu pozornost dizajniranju njegove odredišne ​​stranice, o kojoj smo već jednom govorili (na primjer, u člancima o dizajnu odredišne ​​stranice i 21 tipičnom problemu odredišne ​​stranice). Uostalom, ona može pretvoriti vaše potencijalne kupce u prave.

I na kraju, trebate dobre prodajne stručnjake. Oni su oni koji izravno komuniciraju s vašim klijentima i sklapaju poslove s njima. Uspjeh vaše tvrtke ovisi o njihovim profesionalnim i osobnim kvalitetama. Stoga budite vrlo selektivni pri zapošljavanju zaposlenika u odjelu prodaje. Pobrinite se da zaista imaju potrebno znanje, vještine i iskustvo.

3. Nemogućnost slušanja kupaca

Izreka "riječ je srebro, tišina je zlato" posebno je važna u području prodaje. Većinu vremena morate slušati svoje klijente, a ne reći im o prednostima vaših proizvoda i usluga.

Koji ih problemi najviše brinu? Što ih sprečava da spavaju noću? Kako će se promijeniti njihov život ako mogu riješiti svoje probleme? Ne znajući odgovore na ova pitanja, nećete moći ponuditi svojim klijentima rješenja koja će im biti potrebna. Stoga, pokušajte temeljito ispitati sve njihove pritužbe, zahtjeve, poteškoće, znati kako im možete pomoći.

4. Prekomjerna koncentracija na detalje.

Kada pažljivo slušate svoje klijente, a imate priliku govoriti, ne smijete ulaziti u nepotrebne detalje svoje ponude. Na primjer, ako pomažete bilo kojoj tvrtki da razvije strategiju internetskog marketinga, ne biste im trebali objašnjavati kako funkcionira AdWords usluga, koja je bit izgradnje veze ili kakva je specifičnost promocije na društvenim mrežama.

Kupci ne plaćaju za vaše znanje, već za gotova rješenja. Zato što ne biste trebali preopterećivati ​​njihove glave dodatnim informacijama. Glavno pitanje koje ih zanima je kako možete riješiti njihove probleme. Ako im trebaju dodatne informacije, zahtijevat će ih sami. Općenito, ne smijete trčati ispred lokomotive i obavijestiti kupce o detaljima koji u većini slučajeva nisu zainteresirani.

5. Pogrešan stav prema neuspjehu kupaca.

Poduzetnici gube mnogo unosnih prilika, doživljavajući neuspjeh klijenta kao kraj dogovora. Drugim riječima, oni se odmah predaju, ne pokušavajući uvjeriti potencijalne kupce u prednosti svog proizvoda.

Zapravo, kupci uopće ne odbijaju vašu ponudu. Rekavši ne, nagovještavaju da ne razumiju vaš prijedlog i ne znaju kako im to može pomoći. Jednostavno nemaju dovoljno iskustva za procjenu njegove stvarne vrijednosti. Vi sami morate dokazati da su vaši proizvodi i usluge upravo ono što im je potrebno.

Zamislite da vaša tvrtka prodaje novi model usisavača s nizom značajki. Kupci ih prije nisu koristili, pa se očekuje njihova prva reakcija. Sigurno će donijeti mnoge argumente da ne kupuju vaš proizvod, na primjer: "Previše košta", "Previše je nagomilano" ili "Ne vjerujem u njegovu učinkovitost". Kakve će biti akcije kratkovidnih poduzetnika? Tako je, odmah će okončati te klijente, tvrdeći da je njihova odluka sljedeća: "Ovo nije naš klijent. Koja je svrha trošiti vrijeme i energiju na to?"

Mudriji poduzetnici će učiniti drugačije. Pokušat će uvjeriti kupce. Na primjer, ako je potencijalni kupac zbunjen cijenom usisivača, reći će im: "U stvari, cijena našeg proizvoda u potpunosti odgovara njegovoj kvaliteti i funkcijama. Dopustite da vam objasnim koje su prednosti našeg usisivača." Ako je klijenta zbunjen prevelikim brojem funkcija usisivača, možete dati sljedeći odgovor: "Usisivači naše tvrtke doista imaju mnogo funkcija koje uvelike poboljšavaju kvalitetu čišćenja. Naši stručnjaci će vam pomoći da ih razumijete."

Općenito, koristite sve značajke kako biste promijenili negativnu percepciju kupca za vaš proizvod. Ako je klijent gluh za vaše argumente i inzistira na svom, pa, onda ste već nemoćni ... Ne biste trebali biti previše nametljivi. Što je najvažnije, pokušali ste uvjeriti potencijalnog kupca. I konačna odluka ovisi o njemu.

6. Negativni komentari natjecateljima

Čak i ako mrzite svoje konkurente i samo sanjate njihov neuspjeh, ne biste trebali o tome razgovarati s klijentima. Inače će misliti da niste sigurni u kvalitetu vaših roba i usluga i želite ustati spuštanjem protivnika.

To ne znači da biste trebali na svaki način hvaliti svoje konkurente i razgovarati o tome kako su oni divni. Samo pokušajte biti suzdržani i diplomatski na pitanje o njima. Na primjer, možete reći sljedeće: "Da, ova tvrtka također pruža slične usluge, ali nisam siguran može li riješiti vaš problem. Trebali biste joj se obratiti i pojasniti sve pojedinosti."

Neka kupci odluče koja je tvrtka bolja. Ako želite da vam daju prednost, radite na kvaliteti vaše prodajne ponude. Ako ste najbolji, ne riječima, već djelima, oni će izabrati vašu tvrtku bez razmišljanja.

7. Ako ne iskoristite sve mogućnosti

Vaš sastanak s potencijalnim klijentom može imati različite ishode. U najboljem slučaju, možete ga uvjeriti u prednosti vašeg proizvoda i odmah se dogovoriti s njim. Što poduzetnik ne sanja o tome?

Međutim, nije uvijek sve u redu prvi put, a to nije razlog za očajanje. Čak i ako klijent odmah ne kljuca vašu ponudu, možete se dogovoriti da se on ponovno sastane u budućnosti.

Ako shvatite da klijent uopće nije zainteresiran za vaše usluge, možete imati koristi od ove situacije. Zamolite ga da preporuči vaše usluge prijateljima i kolegama. Tako možete privući nove klijente u svoju tvrtku.

Kao što možete vidjeti, nema beznadnih situacija. Kao razuman poduzetnik, možete zamotati sve okolnosti u svoju korist. Glavno je misliti veliko.

8. Nedostatak praćenja potencijalnih kupaca.

Prema statistikama, samo 1 od 10 potencijalnih kupaca kupuje robu ili usluge tvrtke odmah nakon prvog sastanka ili razgovora sa svojim predstavnikom. Za preostalih 90% potencijalnih kupaca potrebne su daljnje mjere, na primjer, kako bi se rasporedilo da se ponovno sastanu ili ponovno nazovu. Inače ćete propustiti puno profitabilnih mogućnosti.

Ako vam se čini da ova kategorija klijenata nije toliko važna, vratimo se na statistiku. Zamislite da se sastajete s 10 potencijalnih kupaca svaki radni dan. Ispada da svaki mjesec komunicirate s 200 novih lica. Pretpostavimo da se samo 10% njih dogovori s vama. Dakle, svaki mjesec, akumulira 180 potencijalnih kupaca koje još niste uspjeli uvjeriti za kupnju. A njihov godišnji broj će doseći 2160. I još uvijek želite odustati od mogućnosti da ih uvjerite?

9. nema iskrene želje da pomogne korisnicima.

U nekim situacijama potencijalni kupci trebaju proizvode i usluge koje im ne možete ponuditi. Također se događa da Vaše cijene jednostavno premašuju kapacitet proračuna. Razumijete da klijent ne može riješiti svoj problem. U tom slučaju nećete dobiti materijalne koristi ako mu pomognete. Što učiniti u takvim situacijama? Pretvarajte se da je "moja koliba na rubu, a ja ne znam ništa"? Ili još uvijek pokušajte pomoći osobi, čak i ako vam ne donese novčanu dobit?

Druga mogućnost je mnogo razumnija. Uostalom, ne sve se na ovom svijetu svodi na novac. Nije uzalud reći da je Zemlja okrugla: danas je drugoj osobi potrebna vaša pomoć, a sutra će vam možda trebati njegova pomoć. Dakle, ako vaša tvrtka nije u stanju riješiti problem klijenta, preporučite mu usluge tvrtke koja mu može pomoći, čak i ako je ona vaš izravni konkurent.

Zamislite da vodite veliku mrežu knjižara. Jednoga dana sredovječan čovjek dođe k vama, želeći nabaviti rijedak udžbenik za svog sina-učenika. Nažalost, nema takve knjige u vašim trgovinama. Ako znate da je to definitivno u trgovini vašeg konkurenta, zašto ne biste kupcu dali na znanje? Dakle, osoba će uštedjeti puno vremena i truda, uzimajući osloboditi od besciljno pretraživanja, te će biti vrlo zahvalan za vas.

10. Zaključak transakcija, koji onda moraju požaliti

Nažalost, ne možete izbjeći komunikaciju s kategorijom "teških" klijenata koji od vas previše traže. Na primjer, od vas traže da im date veliki popust ili da poduzmete druge radnje koje su u suprotnosti s normama usvojenim u vašoj tvrtki.

Jedino rješenje u takvim situacijama je pristojno odbijanje. Pokušajte objasniti previše arogantnim klijentima da vaša tvrtka ima pravila koja nisu prihvaćena da budu prekršena.

Ni u kojem slučaju, nemojte kompromitirati svoja načela, samo da se dogovorite. Takve akcije mogu uništiti vaš ugled, a potencijalni klijenti vam više neće vjerovati.

Stalno učite - na drugima i na svojim pogreškama

Sposobnost prodaje je umjetnost koja treba učiti tijekom cijelog života. Dolazi samo s iskustvom - nema akademskih stupnjeva i naslova za vas. Nečije tuđe iskustvo može vas spasiti samo od nekih pogrešaka, ali ne svih. Uostalom, put svakog poduzetnika je jedinstven, tako da je nemoguće predvidjeti sve teškoće s kojima se možete susresti.

Najvažnije je držati prst na pulsu i pratiti razinu prodaje u vašoj tvrtki. Ovaj pokazatelj, kao lakmus test, govori o uspjehu vašeg poslovanja. Ako volumen prodaje u vašoj tvrtki zadovoljava vaša očekivanja i čak ih nadmašite, možete se čestitati. To znači da su vaše prodajne metode učinkovite. Ako vam broj ugovora sklopljenih tijekom prošlog mjeseca nije zadovoljan, vrijeme je da se oglasi alarm. To znači da vaš prodajni motor nije uspio. Vaš zadatak je identificirati njegove greške i odmah ih eliminirati.

Prijevod i prilagođavanje materijala Doltika 10 Lomovi prodaje Nema poduzetnika

Pogledajte videozapis: 7 Stupid But Common Beginner Motorcycle Mistakes (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar