Prestanite se boriti za rublje: kako napraviti profitabilne ponude

Zamislite veliko tržište prehrambenih proizvoda. Jutro. Kupujete zrelu lubenicu. Ostavlja vas na 120 rubalja, a prodavatelj iza njega ima ogroman vagon pun lubenica - on mora prodati. Rummaging u džepovima, našli ste dva računa: 100 i 5000 rubalja. Trgovina je tek počela, tako da će dobivanje promjena od pet biti problematično. Najvjerojatnije, trgovac će baciti povrh onoga što stvarno trebate, to jest, riskirate napuštanje tržišta s pet lubenica umjesto jednog. Koji je bolji način?

Najbolje bi bilo ponuditi trgovcu 100 rubalja. Možete reći ovo: "Ostalo mi je još samo stotinu rubalja. Dopustite mi da uzmem ovaj za sto, a sutra ću kupiti još dvije lubenice." Najvjerojatnije, prodavatelj će se složiti. Ovako djeluje ograničena proračunska taktika.

Primjenjujemo "ograničeni proračun" u pregovorima

Analiziramo sljedeću situaciju. Morate zaposliti dizajnera u državi, i imate bilo kakve ovlasti u pogledu radnih uvjeta i plaće zaposlenika. Gledajući portfelj, shvatili ste da je vaš potencijalni zaposlenik dobar profesionalac i savršen je za tvrtku.

Prvo što trebate učiniti tijekom pregovora s dizajnerom je da ograničite svoje mogućnosti. Razumijem da ste zadovoljni da shvatite koliko odlučujete. Međutim, kada se govori o plaći budućih zaposlenika, bolje je odbaciti odgovornost za donošenje odluka.

Izgleda ovako:

Dizajner je u prethodnom radu dobio 50.000 rubalja. mjesečno. Prema tome, on nagovještava da razgovor može početi s tim iznosom. Da, možete se predati i složiti se, ali bolje je ne činiti to. Uostalom, svaka promjena broja u dugoj vožnji pretvara se u solidan iznos. Zamislite da će dizajner raditi dvije godine s plaćom od 20.000 više. To je 480.000 pola milijuna. Mnogo je učinkovitije koristiti taj iznos u procesu, kao dodatak plaći, što dodatno motivira zaposlenika.

Dakle, dizajneru kažemo nešto poput sljedećeg: "Direktor je izdvojio proračun od ne više od 35 tisuća rubalja mjesečno. Ali vidim da ste dobar stručnjak, pa ću za vas zahtijevati najmanje 40 tisuća dolara. Osim toga, imamo dvostruku uplatu za obradu i ručak. Naravno, to nije maksimalni iznos, a RFP će s vremenom rasti. "

Mnogi će odmah imati pitanje: "Kako dizajner može zaštititi svoje zahtjeve?" U redu, sad ćemo zauzeti njegovo mjesto. Ako stvarno trebate posao i poslodavac ga je pogodio, onda će biti mnogo teže braniti se. Međutim, odustajanje je najgora odluka. Tko je rekao da tvrtke ne trebaju zaposlenike?

U ovom slučaju mi ​​se dizajner na licu mjesta branimo: “U zadnjem poslu plaćeno mi je 50 tisuća, ne računajući premiju. Spreman sam raditi četrdeset pet ako mi dopustite da postanem udaljeni zaposlenik. Uštedit ću novac na putovanju i dva sata radnog vremena. Radim punopravni raspored za malu web-lokaciju. Osim toga, u uredu je ostalo mjesta i spremit ćete na moje besplatne ručkove. "

Također bih razgovarao o mogućnosti uzimanja slobodnog dana u bilo kojem danu u tjednu.

Strmi stručnjaci su uvijek potrebni. Vi samo trebate ponovno formulirati svoju poziciju, a ne nužno napadati cijenu. Uostalom, postoje i druge stvari o kojima ne razmišljamo, raspravljajući o uvjetima transakcije.

Vrijeme je da rastjeramo zajednički mit da je cijena glavni predmet pregovora. Obratite pozornost ne na cijenu, već na vrijednost ponude. Može se povećati ili smanjiti ovisno o situaciji.

Za novu cijenu morate imati novi paket prijedloga (vrijednost). Na primjer, ako kupac traži od vas da prodate određeni model proizvoda jeftinije - ponudite mu opciju proračuna.

Učinkovit način zaštite vaših zahtjeva

Nikada ne razmatrajte u pregovorima samo cijenu. Razumjeti pojedine komponente prijedloga. To će vam pomoći pronaći učinkovite metode za zaštitu vaših interesa.

Na primjer, vi ste voditelj odjela za proizvodnju polimera i želite se dogovoriti o isporuci vreća za smeće u gradske trgovačke centre. Koje detalje možete i trebate raspraviti? Osim cijene proizvoda, imate puno tema za pregovore. Ovdje su samo neki od njih:

  • isporuke;
  • Obujam robe mjesečno;
  • raspon;
  • Postavljanje robe;
  • Marketinška pomoć.

Pretpostavimo da vaš protivnik kaže da su vaši paketi preskupi. Ponudite nešto nižu kvalitetu - napravite seriju paketa iz jeftinijeg polietilena. Ili im dopustite da uzmu trošak isporuke, kao i skupite i ponesite polietilen, ostatak pakiranja, za preradu u vašoj trgovini.

Primjer dijaloga

Predstavnik trgovine: "Vaši proizvodi su preskupi. Tvrtka propaketov isporučuje nam pakete dva rubalja jeftinije."

Vi: "Cijena odgovara kvaliteti. Kako naručujete veliku seriju, slažemo se da je smanjimo za rublju ako instalirate reklamni štand s našim proizvodima u prodajnom prostoru."

Vi ne samo baciti rublje, i napraviti trenutnu counter ponudu. Učinite to u slučajevima kada vaš protivnik pokušava smanjiti cijenu vaše ponude. Zapamtite, dodjela samo jedne rublje pretvara se u ogromne iznose u dugoročnoj suradnji, tako da se isplate popusti uz pomoć usluga vašeg protivnika. Međutim, ponekad mu morate reći "ne" kratko, jasno i bez emocija.

Čarobna riječ "ako"

Ne daj ništa za ništa. Čak i ako predsjednik iziđe iz snježnobijelog Bentleya kako bi vas upoznao, to nije razlog da donosite nerazumne popuste, jer koncesije moraju uvijek biti na obje strane. Pitate: "Što, onda, kažete ne?" Doista, gubitak klijenta nije dug.

Koristite čarobnu riječ "ako". Spremni smo vam dati ako se predate nama.

  • Pa, prodat ću vam ovaj auto za 300 tisuća, ako kupite set CD-ova i stereo sustav.
  • Pa, kupit ću ovaj automobil od vas ako pristanete platiti 50% iznosa u gotovini, a ostatak u roku od tri mjeseca putem transfera na bankovni račun.

Konačno, reći ću da je najvažnije u pregovorima povjerenje. Ne samopouzdanje i arogancija, već mirno povjerenje - u svoj proizvod, u vrijednost, u kvalitetu. Budite sigurni i onda možete uvjeriti protivnika u relevantnost njihovih prijedloga. Sretno.

Pogledajte videozapis: Triler, komedija, biografski film - Kazino Džek 2010 (Studeni 2019).

Loading...

Ostavite Komentar