ŠOK! Spam će spasiti ruski marketing

Disclaimer: Mišljenje autora možda se ne podudara s mišljenjem urednika i bla bla bla. Pa, razumiješ)

Pozdrav.

Sada radim kao e-mail marketer u federalnom IT projektu. Imam sve što treba: segmentacija, automatizacija, ciljanje i samo snježnobijele baze s dvostrukim uključivanjem. Ali prije dvije godine počela sam s neželjenom poštom. I moram reći, uspio je u tome.

Neću promovirati spam i sigurno ne tražiti klijenta. Vezao sam!

Ali želim podijeliti svoje iskustvo, jer pišem o vama - onima koji su svakodnevno primali moja pisma i nisu se mogli od njih odjaviti. (:

---

Uvijek sam volio spam jer je sve protiv tebe. Svi su se navikli loše tretirati spam. I ti, vjerojatno, također. A kako biste odgovorili na neželjenu poštu, morate se jako potruditi, morate napisati zaista snažnu ponudu.

Pokazat ću vam svoje primjere i shvatit ćete da ovaj članak zapravo nije o mojim spam porukama, već o vašem jedinstvenom prodajnom prijedlogu (UTP).

Općenito, idemo. Zakopčajte se!

Sadržaj:

    Spam radi! Često pomaže mini poslovanje s mikro proračunima

    Bio sam u Sankt Peterburgu, startup za isporuku korporativnih ručkova. Situacija je bila sljedeća: upravo su se otvorili, naizgled složili s kuririma, dobavljačima i proizvodnjom. Došao je trenutak kada su im bili potrebni klijenti.

    Na temelju toga počeli smo naše poznanstvo.

    I ovdje sjedimo u kafiću, pijemo kavu i razgovaramo ... ne, ne o akcijskom planu i marketinškoj strategiji, već o ekološki prihvatljivom događaju.

    "Odmah uklanjam spam i nikad ga ne čitam", kažu mi na svakom sastanku, "nude sve vrste smeća: ili povećanje reproduktivnih organa, ili dnevnu zaradu".

    Ljudi mi sve to govore zato što žele vidjeti moju reakciju: kako mogu pocrveniti i koje ću argumente dati u odgovoru. Pa ipak - žele odbaciti odgovornost.

    Uvijek odgovaram da je slanje pisma bez dopuštenja u b2b sektoru isto što i hladni poziv bez dopuštenja. Jeste li se ikada zapitali zašto ne možete slati hladna pisma, a možete i zvati hladno? Nazovite 50 puta dnevno i ponudite ulaz SRO - to je normalno ...

    "Odakle ste dobili moj broj?"

    "Ali ne znam, naš marketinški odjel pronalazi kontakte i uči nas da" uključimo budalu "u takve stvari.

    Znate li kako su vas pronašli? Osoba s kojom ste se danas registrirali tvrtka s odgovarajućim OKVED-om dala vam je vaš broj i čeka njihovu dobit.

    Zamislite, vlasnik posla sjedi, radi svoj posao, a onda mu dolazi pismo. On ga otvara i shvaća da je to spam mailing, da nije pretplaćen na moja pisma. I u mom pismu sve je zamrljano poput meda: nudim mu da poveća profit i smanji troškove, pokažem primjere svog rada i kažem da se isplata vrši na temelju činjenice o obavljenom poslu.

    Ponuda je doista isplativa, bit će budala ako se ne slaže. Sama činjenica da je pismo spam ide u pozadinu.

    Pišem pismo i znam da ću mu, ako mu ponudim nešto vrlo vrijedno, biti zahvalan. Ta se zahvalnost osjeća kada postavlja pitanja u pismu odgovora ili kada govori telefonom o pismu koje sam mu poslao. Osjeća se u njegovim intonacijama, glasu i pitanjima.

    Da, osjećam.

    Ali natrag na isporuku korporativnih obroka.

    Nakon što sam popila kavu i čula sve svoje argumente u korist pisama, nakon što sam slušala sve svoje usporedbe s hladnim pozivima, svim metaforama i alegorijama, klijenti su odlučili skinuti ruke s njih - i ja sam krenuo raditi.

    U spamu, kao i drugdje, treba početi prikupljanjem baze i odgovaranjem na pitanje "tko je moj klijent i gdje je on?". Glavna stvar ovdje je započeti razgovor sa sobom: "Zašto bih bio zainteresiran da ostavim zahtjev i naručim korporativni ručak za sebe?"

    - Točno! Naručujem korporativni ručak za nekoga tko ima loš ručak.

    - Hvala, kapetane! Kao što ja osobno nisam pogodio?

    - Da, čekaj! Gledajte, ova osoba definitivno ne radi u središtu Sankt Peterburga, ”odgovorim s povjerenjem,“ gdje god pljunuo, ući ćete u javnu hranu. ”

    - Znači, radi na periferiji grada? - Ja sebi postavljam pitanje. (:

    - Da, točno.

    - Znate, općenito, slažem se s vama, ja sam radio u rezidencijalnom području i znam da pripremaju neukusne i uvijek probleme s javnom kuhinjom.

    - Izgleda da je riješeno?

    - Da, možete skupiti bazu.

    Prikupljam bazu iz zelene zone, ne diram centar - moj klijent radi na periferiji grada na nepristupačnom mjestu, s hromom infrastrukturom.

    Baza je prikupljena. U njemu - samo pravne osobe.

    Nikada nemojte slati neželjenu poštu na b2c segment. Vi ćete biti poslani u ***, oni će vam objasniti u moćnom Rusu, tko ste, i sasvim nesumnjivo sumnjate u svoju seksualnu orijentaciju. A u b2b segmentu će reći "hvala".

    Vratimo se na naš korporativni belyash. Nakon što je baza sastavljena, morate napisati pismo.

    Ovdje je mala digresija.

    Da biste poslali 10.000 neželjenih poruka e-pošti u pristiglu poštu, morate napisati 10.000 tekstova. Inače nećete propustiti filtre za neželjenu poštu. Tekst spama izgleda ovako:

    Dobar dan. | Kolege, dobar dan. Dobar dan, kolege. | Kolege, zdravo. Pozdrav.

    {Ovo pismo | pišemo | šaljemo naše pismo | pišemo | ovo pismo pišemo | naš KP | pišemo posebno | posebno smo napisali ovo pismo}

    za

    {šefovi menadžera prodaje | direktori prodaje | za komercijalne i generalne direktore | direktore | generalne direktore | tvrtke uključene u nekretnine | tvrtke čija dobit {ovisi | izravno ovisi}}

    od

    {odjel prodaje | dobri voditelji prodaje poslova}}.

    {Za 1 minut | Za 30 sekundi | Za 45 sekundi ćemo vam reći kako možemo bla-bla-bla ...

    Ali ti se neću rugati ovako, dobit ću jednu konačnu verziju iz cijele palube. Pismo je glasilo:

    "Zdravo, kolege.

    Vrlo je moguće da vam se ne sviđaju poslovni ručkovi u lokalnoj kafeteriji - možda postoje visoke cijene, a možda i tamo nema kafića. Ako je tako, rado ćemo vas hraniti našim ukusnim ručkom.

    Mi smo tvrtka "______", a isporučujemo ukusne, srdačne obroke u uredima St. Petersburga.

    Prvi ručak za vas će biti besplatan.

    Ovo pismo je za sve one koji vole zdravu hranu za razumnu cijenu.

    Naručite prvi besplatni ručak. Veza - //docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSeeFs6KQ649MX48J9U9vVPDGR9cT92gZ39WTgAzvZkdfgMoVw/viewform"

    Možda vam se nije svidio obrazac na koji je vodila veza. Ipak, dnevno je prikupljala 8 prijava.

    Povratne informacije od mog klijenta. "Iako postoji malo zahtjeva, ali ovo su najtoplije aplikacije", rekao je radosnim glasom, "ljudi su se sretno dogovorili o prvom besplatnom ručku i nisu bili hvatači." Oni koji su imali pitanje o ručku bili su oštriji nego što je wasabi napustio zahtjev.

    Moram priznati da svoja pisma nisam uvijek slala u b2b segment. Ali nikada ne bih znao da je spam bolji za pojedince da ne šalju.

    ---

    Moj sljedeći primjer.

    Daje se: stomatologija.

    Problem: nekoliko klijenata => oprema je u stanju mirovanja => liječnici su ogorčeni

    Rješenje: akcija => besplatna provjera za sve

    Rezultati na slici ispod.

    I jedna od varijanti pisma zvučala je ovako:

    Dalje vezu do obrasca za snimanje. Stvar je u tome da su pregledi u ovoj klinici uvijek besplatni, a bilo koji razlog je bio potreban.

    Ako hladna pisma prikupljaju toliko zahtjeva, zamislite što će se dogoditi ako pokažete ovu poruku predstavnicima zainteresiranog prometa na Vašoj web lokaciji. Zanimljiva značajka ovog primjera - oni koji su mislili o zubaru koji su odgovorili. Oni koji su već mjesec dana mislili da su došli, "već sam trebao otići stomatologu."

    Radi pravednosti napominjem da nisu svi koji su došli na pregled ostavljeni da liječe zube. No, potražnja je bila mnogo veća od kapaciteta klinike. I neću ni govoriti o tome da su neki ljudi postali stalni klijenti ove klinike.

    Idemo dalje.

    Drugi primjer iz kategorije b2b - proizvodnja kućišta za uređaje.

    Problem je u tome što svaka proizvodnja već ima izvođača radova koji izrađuje zgrade za svoju opremu. Kickbacks tamo i tako dalje ...

    "Ovdje nema šanse", rekli su. Ali pokušao sam i to se dogodilo:

    Odmah u čelo govori o ključnim prednostima.

    1. Štedimo novac, smanjujemo troškove (usput, ovdje sam blefirao - nisam znao cijene konkurenata).
    2. FreeBSD! Šaljemo uzorak besplatno.

    Puna verzija odredišne ​​stranice - //goo.gl/6XYxqq

    Rezultati iz jednog biltena:

    Ne znam hoću li to reći, ali ... Među njima je bilo onih koji su više tražili da ne pišu na korporativnu e-poštu, već da zadrže kontakt na drugoj adresi kako bi (prirodno) razgovarali o provizijama.

    --

    U mojoj praksi bilo je i neaktivnih projekata.

    Za godinu i pol rada testirao sam više od šezdeset niša. Baveći se neželjenom poštom gdje vas svi mrze, shvatio sam sljedeće. Ne radi se o samoj pošti, a ne o mojoj sposobnosti da pišem prodajne tekstove. Sve ovisi o kvaliteti proizvoda koji nudite tržištu.

    Sve je u ponudi.

    Vaš klijent ne zanima kako ste išli k njemu. Ako vaš proizvod pomaže ljudima u životu, onda ne brinite - naći ćete i platiti.

    Dopustite da se skrivate, odupirete, do posljednjeg izgovora. I dalje ćete naći i platiti. Budite sigurni u to.

    --

    Da, slažem se, moj članak uopće nije poslan nikome.

    Ali osjećam da će biti onaj čitatelj koji će glasno reći svojim kolegama: "dobro, dobro, njegov, ovaj spam, je razvodilovo specifičan!". I on sam misli da je zanimljivo, da u njemu ima nečega i da ima samo b2b segment ...

    Da, i danas u horoskopu su pisali - da bi dan bio uspješan, potrebno je pogledati nove stvari ...

    Dalje pišem za te ljude.

    Tijekom mog spamming života bilo je mnogo spoznaja o marketingu i proizvodima. A posljednja je bila: "da nađete klijenta u b2b segmentu, ne morate slati 10.000 e-poruka u jednom danu".

    Vjerovali ili ne, ali ako imate pristojnu ponudu, morate poslati samo 20-30 pisama svojoj ciljnoj publici. Nećete biti dodani na popise neželjene pošte i nećete biti blokirani na Googleu, Yandexu i Mailu, ali ćete tiho propustiti slova u pristigloj pošti. To nije kažnjivo.

    30 slova. I kao da je Dovlatov napisao: "To je sve, znaš ... sve!".

    Ako nemate barem jedno protu-pitanje s 30 slova, tada je ponuda slaba. Vrlo slaba. Pismo je potrebno prepisati iz perspektive klijenta i ponuditi nešto izvanredno. Možda, naravno, da baza nije ista. Ali u b2b segmentu obično poznaju svog klijenta.

    Što učiniti ako želite pronaći svoj UTP?

    Sponzor naše spam pošte bit će i sam Google danas. Idite na Google CHROME => Google proširenja //chrome.google.com/webstore/category/extensions?hl=hr.

    Tražimo proširenje GMass:

    Instalirajte - i voila: sada ste certificirani Google Spamer. :) Potrebna vam je samo pošta i google-disk.

    Važno je! Google vam omogućuje slanje 100 pisama, ali ne morate slati više od 30. Ako nemate odgovora sa 30 slova, vaša ponuda je završena ...

    Na disku stvorite tablicu:

    Baza se prikuplja iz pretraživanja Yandexa ili Googlea. I stavite ih u Google proračunsku tablicu:

    Zatim idite na mail Gmail. Zanima nas crvena ikona sa znakom "@".

    Nakon što kliknete gumb, Google će od vas tražiti da odaberete tablicu koju ste prethodno stvorili.

    Nakon toga, imat ćete prozor za pisanje.

    Ne brinite da su se u stupcu "To" svi primatelji pojavili odjednom. Primatelj neće vidjeti da je poruka poslana drugim korisnicima.

    Napišite svoje super tekstove.

    Kada napišete hladno pismo, bolje je da ne koristite službeni ton. Što je tekst sličniji govornom jeziku, to bolje.

    Formula teksta izgleda ovako: "znamo da te boli - izliječimo je." Znamo da nemate gdje jesti, donesite nam ručak.

    Što je manje znakova, to bolje.

    Kada je tekst napisan, pritisnite gumb GMass i prihvatite aplikacije. Dok čekamo prijave, reći ću nekoliko misli o temi pisma.

    Svrha teme je otvoriti pismo. Najbolje sidro za čovjeka je njegovo ime. Najbolji naslov u b2b segmentu je naziv tvrtke primatelja. Na primjer, OJSC "Daisy".

    Imao sam mnogo testova s ​​temom pisma.

    Čak se sjećam da je napisao u naslovu "Jeste li tamo, potpuno dosadno?" ili "Radite li uopće tamo?".

    I u prvom odlomku dodano je: "Zdravo, nećete vjerovati, ali ovaj naslov pobjeđuje sve zapise o otvaranju slova)." A onda se spustio na posao.

    Ali najbolji naslov je još uvijek ime tvrtke kojoj pišete "hladno" pismo. Nakon što pošaljete sva slova, možete vidjeti statistiku.

    Briga Google će prikazati broj otvorenih pisama i veza. Smiješno je kad vidite da je vaše pismo otvoreno 6 puta, ali nikad nije bilo natrag.

    Poznavajući ime primatelja, možete si priuštiti da igrate malo (za zabavu) i pišete:

    "Dragi Nikolaj Petroviću, otvorio si moje pismo 6 puta. Čak ni ne znam o čemu bih trebao razmišljati. Ako si tako ravnodušan prema našem tisku, možda ćemo početi raditi zajedno?"

    --

    Ako mislite o tome, onda sam pomogao mojim klijentima da ne dobiju ponude za njihov proizvod po najnižoj cijeni. Pomogao sam im da stvore ponudu za tržište. Stvarno snažan prijedlog.

    --

    Ako ne pošaljete zahtjev, nemojte se uzrujavati.

    Prepisati tekst, dodati par "nishtyakov", ukloniti nepotrebno - i poslati ponovno na drugu publiku. Ali samo sljedeći dan! Ograničenje je 30 slova dnevno.

    Dakle, vidite, testirajte svoj UTP tjedan i pronađite pravu opciju, koju će vam tržište reći: "Oh da! Slažem se da je kupim, čak i ako je naše poznanstvo počelo sa spamom."

    Sasha Karepina će vam pomoći sa svojom knjigom "Pišemo uvjerljivo. Pisac za sebe", kako mi je jednom pomogla. Ovo je najbolja knjiga o copywritingu. Pročitao sam je svaka 3 mjeseca.

    A kada pronađete svoj UTP, više vam neće trebati spam. Uostalom, svoj novi prijedlog možete izgovoriti na službenim stranicama. A rezultat će biti povećanje kvalitete i količine aplikacija s istim prometom na gradilištu.

    To je sve.

    I na kraju, reći ću vam: (Ne smatrajte spam kao izvor jeftinih aplikacija, iako je to svakako istina. Spam je alat koji će vam pomoći stvoriti snažan UTP.

    Tjedan testa od 30 slova dnevno je više nego dovoljan: u odgovorima na pitanja shvatit ćete slabosti vašeg prijedloga. Kontra pitanja će se dotaknuti upravo onih trenutaka u kojima ljudi sumnjaju. I ovo je vrlo dobro! Tržište će vas usmjeriti na slabosti.

    Sretno u poslu i poslu.

    Iskreno volim ruski marketing i sa svom dušom vjerujem u to. Vjerujem u činjenicu da se svijet kreće izravnim putem do kvalitetnog i potrebnog proizvoda za ljude.

    Proizvod rješava! Da, točno onu koju prodajete. 5-7 godina - i svi dolazimo do dobrog proizvoda za koji se nećemo stidjeti.

    Volim sve. Hvala svima.

    Pogledajte videozapis: Words at War: The Hide Out The Road to Serfdom Wartime Racketeers (Kolovoz 2019).

    Ostavite Komentar