Kako povećati cijene svojih usluga, a ne izgubiti kupce: 7 savjeta za posao

Cilj bilo kojeg online poslovanja je dobit. Nije promet, a ne konverzija, pa čak ni broj tragova. Novac - to je ono što omogućuje poduzetnicima da otkriju otvorene prostore Interneta i ulože napore u poboljšanje navedenih pokazatelja. Međutim, čak i ove akcije ponekad nisu dovoljne. Ponekad, da biste povećali dobit od posla, morate povećati cijene. Kako to učiniti brzo i bezbolno, a ne gubiti bokovećina kupaca? Čitajte dalje.

1. Dodajte nekoliko dodatnih opcija po različitim cijenama.

Recimo da prodajete neku korisnu aplikaciju, na primjer, antivirus. Njegova cijena je 1000 rubalja, uključujući ažuriranja i tehničku podršku tijekom godine. Koje opcije mogu dodati ovom proizvodu?

  • Opcija proračuna - 700 rubalja - bez ažuriranja i tehničke podrške.
  • Srednja opcija - 1000 rubalja - s ažuriranjima i tehničkom podrškom (trenutna ponuda).
  • Poštovana opcija - 1500 rubalja - uz podršku, ažuriranja i nekoliko korisnih dodatnih značajki.

Pravi primjer je cijena američke usluge za stvaranje kompromisa:

Prednost ove strategije je u tome što korisnici uvijek mogu odabrati nižu cijenu. U isto vrijeme, sigurno će biti onih koji će pristati na skuplje usluge s naprednom funkcionalnošću. Kao rezultat toga, ne samo da neće ići u minus, ali i povećati svoj profit, jer "skupi" kupci će vam donijeti dvostruko više nego obično.

Imajte na umu da koristite ovu taktiku da uvijek pratite učinkovitost učinjenih promjena. U nekim nišama nitko neće odabrati najjeftiniju opciju. U drugima, naprotiv, nitko neće izabrati preskupo.

Da biste razumjeli trebate li koristiti ovu taktiku, provedite mali eksperiment. Stvorite dvije varijante proizvoda ili usluge. Prva opcija je vaša postojeća ponuda. Druga mogućnost je ista, ali uz malo poboljšanje. Povećajte cijenu posljednjeg (pokušajte udvostručiti) i pogledajte statistiku. Ako ste uspješni, slobodno ubrizgajte.

2. Zamijenite proizvode visoke cijene jeftinima.

Jednom davno, McDonald's je pokrenuo kampanju u kojoj se u lancu restorana pojavio tzv. "Dollar Menu" - svi proizvodi su po jedan dolar. Ova akcija trajala je dugo vremena, ali onda, kada su se cijene govedine i drugih proizvoda povećale, vlasnici franšize doslovno molili McDonald'su da ga odbije.

Međutim, to se nije dogodilo. Umjesto potpunog uklanjanja "Dollar menu", proširena je i preimenovana u "Dollar menu i više" (Dollar izbornik i još mnogo toga). Svi skupi proizvodi zamijenjeni su jeftinijim: mala soda ($ 1) i mali pomfrit ($ 1) uklonjeni su iz izbornika, a umjesto toga dodani su sladoled ($ 1) i kolačići ($ 1). Zašto su to učinili? Vrlo je jednostavno - sladoled i kolačići koštaju manje od soda i pomfrita, a dobit donosi više.

Ovo je slika koja prikazuje kako "Izbornik Dollar i više" izgleda ovako:

Ako prodajete proizvod (a ne uslugu), možete jednostavno implementirati ovu metodu. Sve što trebate učiniti je pronaći dobrog dobavljača i zamijeniti skupe proizvode po nižoj cijeni uz jeftinije.

3. Povećajte percipiranu vrijednost proizvoda.

Učinite svoj proizvod vrijednijim u očima korisnika i možete ga sigurno sigurno podići. primjer:

"Postalo je još savršenije" - to je razlog zašto su podigli cijenu. Iako je stara tekućina vjerojatno još uvijek bila u bocama. Sastav bivše - benzoil peroksid i salicilna kiselina - tvari koje se mogu naći u većini sredstava za liječenje akni. Međutim, sve to nije važno - željeni učinak je postignut, ostaje samo osigurati ga s nekoliko reklamnih plakata sa slavnim osobama.

I što možete učiniti da povećate percipiranu vrijednost vašeg proizvoda ili usluge? Pokušajte slijediti vodstvo Proactiv +. Pogledajte svoj proizvod i pronađite pogodnosti koje još niste iskoristili kao osnovu za svoju ponudu. Možda pružate podršku 24 sata dnevno, 7 dana u tjednu? Ili, na primjer, u vašoj prijavi postoji vrlo koristan tečaj za obuku koji bi, pojedinačno, koštao klijenta mnogo više? Razmislite o prednostima koje vaš proizvod ima, odaberite jedan od njih i koristite ga kao izgovor za povećanje cijene.

4. Ponudite svojim klijentima "fiksnu cijenu"

Industrija koja neprestano koristi ovu metodu su energetske tvrtke. Cijene struje onda padaju, a zatim rastu, često vrlo iznenada. A kako ne bi šokirali svoje kupce neočekivanim brojevima, te tvrtke im nude skuplji, ali istodobno sigurniji, fiksni tečaj. Na taj način, oni ne samo da pomažu potrošačima da bezbolno prežive rast cijena, već i povećaju njihovu odanost.

Primjer takve tvrtke je BounceEnergy, američki pružatelj električne energije:

Što je dulja valjanost odabrane tarife, to je njezina cijena viša. 6 mjeseci - 9,8 dolara. 12 mjeseci - 10,5. Biste li sami odabrali: platiti malo skuplje, a ne ovisiti o vječnim skokovima ili nadi za sreću? Mislim da će mnogi biti skloni prvoj opciji.

5. Unaprijed upozorite na povećanje cijena.

Ako je vaša tvrtka popularna i često pokrivena u tisku, svakako nam recite da ćete povisiti cijene. Na taj način možete smanjiti stupanj iznenađenja i zaustaviti daljnje rasprave i cenzure. Napominjemo da vaše upozorenje ne smije sadržavati izgovor. Naprotiv, budite iskreni i otvoreni. Kao primjer, australski Burger joint čini ovo:

6. Platiti za otpremu i dodatne usluge.

Nema ništa loše u troškovima dostave. Glavna stvar je biti što brži i ne previše skup. Pokušajte uvesti besplatnu dostavu prilikom naručivanja određenog iznosa - ova jednostavna metoda donijet će vam dobar porast prosječne provjere. Ako prodajete uslugu, pokušajte dodati dodatne plaćene opcije. Na primjer, mnogi freelanceri dodatno naplaćuju hitne projekte. Možda ste i vi smislili nešto takvo?

Primjer iz inozemne online trgovine koja nudi besplatno pakiranje pidžama:

A tko želi VIP paket u prekrasnoj poklon kutiji, morate platiti 5,99 USD:

7. Postupno povećavati cijene

Želim vas samo upozoriti da ova tehnika ne funkcionira u svim vrstama poslovanja. Na primjer, ako vaša dobit uvelike ovisi o vašoj aktivnosti na društvenim mrežama, ne biste ga trebali koristiti. Zašto? Jer jedna frustrirana osoba koja tweetuje o stalnom podizanju cijena može brzo privući pozornost i pronaći stotine, pa čak i tisuće istomišljenika.

Međutim, u drugim nišama ova metoda može biti vrlo učinkovita. Uzmite, primjerice, poznati lanac kafića Starbucks. Prošle su godine podigli cijenu pakirane kave za 17% u svojim kafićima i 12% u trgovinama. Zašto im ove akcije nisu donijele gubitak? Dva su razloga: 1. Starbucksovi klijenti ne brinu o povećanju cijena, to su potpuno samodostatni ljudi koji si mogu priuštiti posjetiti ovu ustanovu; 2. Kupci Starbucksa čvrsto su vezani za svoje proizvode. Dakle, ako odlučite postupno povećati svoje cijene, povećati postupno i, što je najvažnije, ne dijeliti. Vi niste Starbucks, možda vam se neće oprostiti zbog takve drskosti.

Pogledajte videozapis: Century of Enslavement: The History of The Federal Reserve (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar