Znanstveno promatranje: pretvoriti mržnju u prodaju

Profesionalni trgovci radije žive na svjetloj strani svijeta. Uvijek su pristojni, ispravni, humani i tolerantni. Ideja da se oglašavanje može uvrijediti nekoga ili, još gore, uznemiriti, obično ih zastrašuje. Ne, u ovom pristupu, naravno, postoji zdrav razum: dobar, pošten i pošten, Luke Skywalker će zasigurno pobijediti sve neprijatelje ... ali figure omraženog Darth Vadera postaju puno bolje.

Zašto je zlo uopće atraktivno? Zašto je nemoguće odvojiti se od objavljivanja frotirskih mrežnih trolova (a izazovno je završiti koristan članak o marketingu prekosutra)? I je li moguće u marketinškoj strategiji koristiti neke taktičke taktike, tako da se cijeli svijet ne obori protiv vas? Hajde da shvatimo.

Upozorenje! Koristite podatke iz članka s oprezom. Autor neće biti odgovoran ako vas svi mrze.

Teorija provokacije

Što je provokacija? Uvijek je to neslaganje onoga što se očekuje i vrijedi. Nevine provokacije izazivaju smijeh. Usput, ako želite postati stalni provokator, rastite sebi smisao za humor: bez njega u našem poslu nigdje. Velike provokacije izazivaju bijes. Što je veća razlika, više emocija.

Granica između ljutnje i smijeha je vrlo tanka. Inače ne bismo imali crni humor, uvredljive viceve i anegdote o Židovima (ili Chukchi, ili Amerikancima), plavušama, prekomjernim osobama, osobama s invaliditetom ... nastavak popisa. Za bilo kakvu šalu netko je uvrijeđen. Stoga, šale u oglašavanju su obično strogo provjerene, dostojanstvene i bland, poput filma 0+.

Zašto trebate trol? Zašto ne nastaviti biti pristojan i ispravan?

Jer je dosadno. Problem korisnog sadržaja je u tome što je za proučavanje potrebno napraviti određeni voljni napor. Što je sadržaj manje koristan i sadržajniji, to je vjerojatnije da će korisnik biti ometen novom serijom "Igra prijestolja".

I ljudi vole iskusiti emocije. Bez obzira na sve, pozitivno ili negativno. Sve je isto lijepo. No, negativne emocije marketingu se toliko boji boli više. U isto vrijeme, onaj koji nas tjera da se osjećamo iznenada postaje vrlo važan za nas. Onaj tko želi strasno zadaviti je glavna osoba u našem životu sljedećih pet minuta.

Poseban vrhunac dolazi kada se trol iznenada ispriča ili vam učini nešto ugodno. Taj se osjećaj naziva katarza. A zbog uljudnosti i ispravnosti, nikada nećete dobiti klijenta da ga doživi.

Negativne emocije vješto koriste autori knjiga i TV serija. Što osjećate kada se serija završi na najzanimljivijem mjestu? Bijes? Razočaranje? To su negativne emocije. Ali oni vas tjera da skočite u očekivanju nastavka.

Osim toga, provokacije daju još nekoliko peciva.

  • Borba protiv raspršene pažnje. Nazovimo pik lopatom. Ne postoji raspršena pozornost. Tu je dosada, beskorisni sadržaj i obilje drugih materijala u korist kojih možete napraviti izbor. Od trolling sadržaja ne postaje više koristan, ali s dosadom pomaže u borbi točno.
  • Izlučivanje iz ukupne mase. Suhi informativni stil je dobra stvar, ali je isti za različite autore. Mali dio provokacija omogućuje vam stvaranje vlastitog stila.
  • Povećano zanimanje. Trolovi su zanimljivi. Morate biti Shaolin monah osamdesetih izravnati kako bi se samo udaljili od trol stranice i izvadili je iz glave.
  • Povećati stručnost autora. Da, dovoljno je čudno da vješti i suptilni provokator izgleda kao stručnjak u očima čitatelja. Pogotovo ako je doista stručnjak.
  • Slomite uzorak na klijentu. Razmaženi kupci navikli su na činjenicu da je svatko zauzet s njima i nastoji spriječiti svaku njihovu želju. Kad se ne samo ne mučite s njim, već vas odmah upozorite da se nećete petljati, iznenada iznenada počne cijeniti vašu lokaciju.
  • Povećajte prodaju. O tome detaljnije u nastavku.

Tko drugi u poslovnom svijetu koristi provokacije

Marketing je provokaciju koristio od pamtivijeka. Savršen primjer je Bill Bill's "Bill Small" reklama. U njemu autor ne samo da je govorio o prednostima svog proizvoda, već je i ukrotio konkurente i kupce, ali to je učinio tako suptilno da mu nikada neće palo na pamet da ga tuži. Inače, ovaj tekst, zajedno s ilustracijom, naziva se autoritativnim autorima najuspješnijim reklamama 20. stoljeća.

No postoje primjeri i mnogo agresivniji provokatori. Najuspješniji od njih mrzi pola svijeta. To ne sprječava Donalda Trumpa da ostane predsjednik Sjedinjenih Država i milijarder.

Mnoge tvrtke također koriste provokacije kao osnovu svoje marketinške strategije: "Burger King", na primjer, ili "Aviasales"

Ali prirodno stanište mrežnih provokatora su blogovi. Otprilike 100% popularnih blogera su punoljetni trolovi. No, korporativni blogovi mogu samo sanjati o takvoj popularnosti. Štoviše, mnogi provokatori mreže ostaju prilično uspješni poduzetnici: Artemy Lebedev, Ilya Varlamov.

Postoje ljudi koji se uspješno isprovociraju iz razloga izvan njihove kontrole. Primjer takve osobe je fizičar Stephen Hawking. Iz razloga ispravnosti ne mogu nastaviti ovu temu, ali predlažem da se sjetite barem jednog velikog fizičara našeg vremena bez Wikipedije. Stvar nije u tome da nisu. Oni jednostavno ne postaju medijska osoba.

Usput, kakva je razlika između frotira i uspješnog provokatora? Trolovi su loši i svi ih mrze. Provokatori su dobri i svi su (gotovo) obožavani. Ozbiljno, trolovi ne znaju kako ili ne žele kontrolirati negativnu reakciju, ali marketinški provokatori oslobađaju negativno i istovremeno donose čitateljima opipljivu korist.

Ako se možete sjetiti osobe koja je, smionim izjavama, doista uništila njegov ugled i uništila svoj posao, onda napišite u komentarima. Ne poznajem takve ljude. Obično najglasniji medijski skandali na kraju prisiljavaju autor da se ispriča i izbriše publikaciju. Naravno, to nije slučaj kada su autori prekršili zakon: doista mogu biti ozbiljne posljedice.

Usprkos tome, ugled spomenutog Donalda Trumpa trpi ne zbog riječi, nego zbog djelovanja. Ako ne želite da vas svi mrze, onda pokušajte da ne izgradite zid na granici svoje zemlje i da ne zabranite migrantima da uđu u njega.

Kako ne izgubiti ugled i kupce

Oh, ne brinite, nećete moći izgubiti ono što nemate.

Ali ozbiljno, trebali biste realno procijeniti opseg vašeg poslovanja. Ako niste vlasnik multinacionalne korporacije, velike banke ili zrakoplovne tvrtke (a ne predsjednika Sjedinjenih Država), onda se ne trebate bojati ozbiljnog medijskog skandala. Zato što ste svi ravnodušni. Bez obzira što kažete, glavni mediji neće biti zainteresirani za vas. Pa, ako ste iznenada zainteresirani, onda napišite ogromnu marketinšku pobjedu na svoj račun - gdje bi drugo dobili takvu reklamu?

Isto vrijedi i za kupce. Nitko se neće ujediniti u skupine posvećene bojkotu vaše tvrtke, nitko neće pokrenuti hashtag # mrzio firmu. Maksimum koji vas čeka je nekoliko ljudi koji od vas nikada neće ništa kupiti. S jedne strane, to je tužno. A s druge - što je konverzija na vašoj web-lokaciji? 10%? 20? 40 (wow!)? To znači da među vašom publikom velika većina ljudi nikada neće ništa kupiti od vas. I to mora biti iskreno priznato.

Čak i ako iznenada uspijete izazvati glasni medijski skandal, onda je jedini slučaj u kojem se doista trebate oprezno odnositi ako se vašim dionicama trguje na burzi. U zamjenu igrači nisu tako dobri s smislom za humor.

No, zapravo, negativna reakcija na izjave na internetu nije uvijek tako velika kao što mislite. Oni koji se dive vašoj duhovitosti uvijek će biti više od onih koji se bune.

Minuta rasizma. Izvor: Aviasales Facebook stranica

Najizvrsniji post "Aviasales", koji je pobijedio razvod Angeline Jolie i Brada Pitta, izazvao je glasan medijski skandal. Neki veliki mediji pisali su o njemu, tvrtke su prijetile bojkotom i brojnim nevoljama. Znate li koliko vam se sviđa ovaj post na Facebooku? 1,3 tisuće. I dislayk - samo 44. Nešto više od 3%.

I ne brkati: kupci, ogorčeni svojim uslugama i kupcima, ogorčeni vašim oglašavanjem - to nije ista stvar. Riječi su samo riječi. Čak i ako klijent bude ogorčen negdje drugdje, izgledat će ovako:

Na kraju se uvijek možeš ispričati. Ne zaboravite samo brinuti o pritisku na slobodu govora.

Prodaja trollinga

Formula za prodaju trollinga donijela je dr. House: "Morate biti dovoljno korisni da bi vam se oprostilo za sve" (autor ne može jamčiti za točnost citata). Usput, hoćeš li gledati ovu predstavu ako je Dr. House zamijenjen dr. Aibolitom?

Zašto pečati i citati ne povećavaju prodaju? Svatko ih voli, zbog njih, ljudi su spremni staviti sličan, ali ne i rastanak s novcem. Evo, mnogi trgovci zaključuju da trebate zaboraviti na emocije zajedno, i privući samo zdrav razum. Ali onda publika potpuno gubi interes, želim je zagrijati i objaviti pečate. Hmm, čini se da hodamo u krugu.

Ne pokušavajte odgovoriti na ono što je važnije za kupca - emocije ili zdrav razum. O ovom problemu probijaju se koplja od samog početka marketinga. Emocije se ne mogu mjeriti, osjećati, izlagati i primjenjivati ​​na marketinška istraživanja. Jedino što znamo je da postoje. I oni su važni.

U idealnom slučaju, emocije zdravog razuma uopće se ne dijele.

Čak i ako samo ilustrirate tehnički članak s pečatima, dobit ćete bolje od konkurenata, koji još uvijek kradu slike iz fotobanki. U najmanju ruku, čitatelj će imati poticaj za čitanje do kraja. I nemojte misliti da vas čitatelj neće smatrati ozbiljnim stručnjakom. Prestaje da vas smatra dosadnim.

Provokacije sami prikupljaju (i ne vole), ali ne povećavaju prodaju. Integrirajte provokacije u vlastite prodajne članke, recenzije i stručne materijale. Tada ćete izvući najviše iz svojih napora.

Nekoliko pravila za uspješan trol

  • Provokacije i korisne informacije trebaju ići zajedno. Samo u ovom slučaju, korisnik osjeća ugodno uzbuđenje, a ne bijes.
  • Trolajte samo na njezinu teritoriju. Na svom blogu stvarno imaš pravo raditi što god želiš. A onaj koji pokazuje kako živite postaje agresor.
  • Ne trolajte u komentarima drugih blogera. Uzmite uši od vlasnika bloga. I bit će u pravu.
  • Ali u oglašavanju na drugim stranicama možete trolati. Vlasnik stranice znao je što radi kad vam je prodao oglasni prostor. Sam kriv.
  • Ne kršite zakon, Nije vrijedno toga.
  • Budite dosljedni. Trolovi su oprošteni zbog trollinga jer svi očekuju da će tako nešto reći.
  • Nemojte biti nametljivi. Ideja trollinga je da klijenti trče za vama, a ne za njima. Međutim, sljedeći odjeljak posvećen je ovom pitanju.

Intruzivnost - marketing ubojica

Intruzivni ili agresivni marketing nije trolling. Zlikovci vole sve, jer su jaki i neovisni. A opsesivni prodavač cijelim svojim izgledom pokazuje koliko je za njega važno da nešto od njega kupite. I to čini grubo, agresivno i mnogo, mnogo puta.

Možete biti mizantrop (zdravo dr. Houseu), možete zabraniti svima koji su malo zakasnili za kraj prodaje, čak možete tražiti putovnicu i prodavati robu samo onima koji su navršili 70 godina. Pristaše ovog pristupa uvijek će biti tu.

Ali čim počnete trolirati, prestanite trčati za klijentom: to će poništiti sve vaše marketinške napore. Ono što se aktivno snažno naglo gubi na vrijednosti.

Zabranjene metode uključuju nametljivo oglašavanje, prikazivanje istog oglasa jednoj osobi nekoliko puta, i sve ono što vam se čini da odgovara riječi "opsesija".

Vrste provokatora

Uspješni provokatori mogu se podijeliti u nekoliko vrsta: od izravnih trolova do ljudi koje nitko na svijetu nikada ne bi pomislio da bi bio pod kontrolom. Ova klasifikacija ne tvrdi da je iscrpna, ali je sasvim prikladna za odabir vlastite strategije.

Debeli trol

Ovo je samo trol. O njemu je na prvi pogled sve jasno. On se kune ili ne psuje, ali vrijeđa čitatelje. Govori stvari nespojive sa zdravim razumom. Sve njegove riječi - provokacija.

Ova vrsta trollinga može biti učinkovita ako ste doista uspješan profesionalac, ako imate originalan proizvod ili neobičnu teoriju.

No, u većini slučajeva bolje je ne upuštati se u takvo grubo trolling. Uz nemarno korištenje, samo ćete postići da više nećete biti shvaćeni ozbiljno.

Primjer ove vrste trolova je blogerica Lena Miro (vidi kako izgleda prodajni članak na svom blogu) i poduzetnik Herman Sterligov. Pratite linkove s oprezom - upozorio sam vas.

Moramo shvatiti da bez obzira koliko je odvratno čitati ovu vrstu trolova, oni su učinkoviti. Lena Miro jedna je od najpopularnijih blogera LJ. I njemački Sterligov uspijeva prodati kruh po 1.650 rubalja za kruh.

Trolska istina

Ako je prvi tip trolova oblik njegovog sadržaja, onda je istina sadržaj.

To su ljudi koji ne oklijevaju nazvati piju lopatom i osvijetliti predmete o kojima drugi stidljivo šute. U stvari, Pravdorub - prilično lijep karakter. Impresionira svojom apsolutnom iskrenošću. Trolling je da se znatan dio čitatelja ne slaže s mišljenjem autora, te stoga počinje holivar.

Želite li se osjećati kao trol ovog tipa - pošaljite članak o prednostima mononatrijevog glutamata na ženskoj internetskoj stranici, a zatim uživajte u načinu na koji ćete biti progutani s mrvicama u komentarima.

Nema posebnih zahtjeva za stil. Glavno je dotaknuti bolesna i tabu pitanja (počevši od eutanazije i završiti s trollingom u oglašavanju), a ne odustati od opuštenosti - zaključuju oni. I nemojte misliti da će se nakon toga cijeli svijet opteretiti protiv vas. Ne svi. Samo pola. Ostatak će vam se svidjeti.

Primjer ove vrste trolova je bloger Ilya Varlamov. Pročitajte njegov članak o parkiranju. Ako ste vlasnik automobila, tada ćete osjetiti što je trolling.

dominante

Od svih načina zagrijavanja publike, dominacija je najučinkovitija. Uobičajene metode dominacije idu protiv svega, kao što smo komunicirali s kupcima, ali oni rade.

Ekstremne varijante metoda dominacije mogu se naći u načinu komunikacije vođa totalitarnih sekti. Uspješnije tehnike koriste sve uspješne vođe, učitelje, trenere. Ali ne u komunikaciji s kupcima, iz nekog razloga.

Koja je metoda? U stvaranju brojnih i vrlo teških pravila. U idealnom slučaju, to bi trebalo biti teško postati vaš klijent, i lako ga je zaustaviti. Unesite grupe klijenata kojima se može pristupiti samo na računu (halo "Lepre"), prodaje isključivo od četiri do šest ujutro, zabranite sve disidente i proglasite svoje mišljenje zadnjim mjestom. Neprestano obavještavajte da već imate kupce u rasutom stanju i uzimajte nove tek kada rak na planinskim zviždaljkama.

Bilo kakva ograničenja, čak i vrlo ozbiljna, stvarno rade i povećavaju vrijednost u očima kupaca. Glavno je odmah upozoriti kupce na njihovo postojanje i naznačiti gdje je izlaz. Vrlo je jednostavno, ali na Internetu se ova vrsta provokacije koristi vrlo rijetko.

Primjer provokatora ovog tipa je bloger evo-lutio. Posebno obratite pozornost na njezin način komunikacije s komentatorima. I to im se sviđa!

Budala Ivanuška

Ovo je osamdeseti stupanj trolova. Njegove metode temelje se na ljudskom vjerovanju u slobodu, lagan novac i vlastiti moćan intelekt. Obično su kartice oštrije i vlasnici kazina se pretvaraju da su budala Ivanuška. Oni koji pišu članke poput: "Dokazani način da se prevari automati." Stari maslačak koji prodaje nizozemske ruže koje se uzgajaju u vlastitom vrtu, iste je vrste, iako je veća vjerojatnost da će pritisnuti sažaljenje.

U pravnom poslu takve provokacije se rijetko koriste: morate biti vrlo vješt lažljivac kako biste izgledali poput kristalno iskrenog idiota.

Kako to postići? Recite o nedostacima vašeg proizvoda, zajedno s prednostima, počivajte na činjenici da ste ga osobno testirali (i testirali, ne budite lijeni) i općenito preuzimali više osobne odgovornosti. Stvarno se obeshrabruju negativnim osvrtom. Nemojte ukloniti prigovore, ali se stvarno obeshrabrite. Рассказывайте о своих неудачах. Ведите блог не от лица компании, а от лица конкретного человека, иначе не сработает.

Но этого мало. Иванушка-дурачок должен выглядеть не только искренним, но и неудачливым и фантастически наивным человеком. Тогда у него покупают. Вопреки здравому смыслу.

Примеры провокаций такого типа сплошь и рядом встречаются на сайтах чудо-добавок и чудо-аппаратов. Ali pošteni ljudi više su ugodni da izgledaju kao prevaranti nego idioti: nisam našao niti jedan primjer. Možete li mi reći?

Na kraju. Pristojni ljudi ne trol!

A-ha. Oni šalju spam, koriste teške SEO i nastoje prevariti "Yandex". A onda umiru od gladi, nedostatka novca i nedostatka fantazije.

Sretno!

Pogledajte videozapis: The Choice is Ours 2016 Official Full Version (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar