Zašto prodaja tekstova ne postoji

Svako se online poslovanje ikada suočilo sa stagnacijom. Zamislite takvu situaciju: promet internetske trgovine naišao je na strop, kontekstualno oglašavanje je skupo zbog visoke konkurencije, a stopa konverzije ne prelazi 1,5%, čak i ako ste pukli. Poduzetnik bi bio sretan da ispadne radi povećanja konverzije na najmanje 3%. No, nema nigdje proširiti raspon, eksperimenti s odredišne ​​stranice ne daju željeni učinak, a damping je neprofitabilna.

I ovdje se poslovni čovjek sjeća da je čuo nešto o prodaji tekstova. Odmah održava sastanak i dijeli upute svojim podređenima. “Tko je najbolji pisac runeta, naručite mu tekstove! - kaže poslovni čovjek. "Neka pišu na takav način da se najmanje 5% prometa pretvara." Vlasnik online trgovine spreman je potrošiti mnogo novca na mitske prodajne tekstove. Takva ulaganja se ne isplati, jer u svijetu nema čarobnih riječi koje same po sebi prisiljavaju potrošače da se postroje i dobiju svoje novčanike.

Ako ne prodajete, koji tekstovi postoje

Zapravo, postoje prodajni tekstovi. Štoviše, uglavnom nema tekstova koji se ne bi prodali. Međutim, u većini slučajeva, vlasnici online tvrtki pogrešno razumiju značenje izraza "prodajni tekst". U tom smislu, oni formiraju netočna očekivanja od suradnje s agencijama i autorima.

Žele dobiti tekst koji će, figurativno govoreći, prisiliti osobu s kosom Brucea Willisa da kupi češalj. Čak ni češalj, nego profesionalni kit za oblikovanje kose čija cijena premašuje tržišnu, a kvaliteta postavlja pitanja. Ali takvi prodajni tekstovi definitivno ne postoje. Zbunjeni? Onda morate razumjeti koncepte.

Reklamni tekstovi su kombinirani u dvije skupine. U prvu skupinu uključeni su materijali namijenjeni za odgođenu prodaju. Oni govore kupcu o marki i proizvodu, opisuju njegove karakteristike i prednosti, oblikuju očekivanja i potrebe. Evo primjera takvog teksta:

Druga skupina uključuje tekstove namijenjene za trenutni odgovor. Brendovi koriste materijale ove vrste kako bi potencijalni kupac odmah poduzeo željenu radnju, primjerice, pretplatili se na newsletter, preuzeli datoteku, naručili proizvod, nazvali prodajni odjel. Kupili ste nešto odmah ako želite. Primjer takvog teksta na slici:

Sigurno vaša web-lokacija već ima reklamne tekstove prvog i drugog tipa. Što vam onda drugi prodajni tekstovi trebaju? Možda tražite vrlo mitske materijale koji odmah uvjeravaju posjetitelje da napuste pola vaše mjesečne plaće u vašoj trgovini? I oni izgledaju ovako u vašoj prezentaciji:

Ponovo obratite pozornost. Postoje reklamni tekstovi dizajnirani za odgođeni ili trenutni odgovor. Može se raspravljati o njihovoj učinkovitosti ili relevantnosti u danoj situaciji, ali oni rade. Nema tekstova koji sami po sebi čine, uvjeravaju, naginju osobu da odmah kupi nešto, ako kupnja nije uključena u njegove planove. I ne postoje jer praktična vrijednost takvih materijala teži nuli. Da biste nešto kupili, osobi gotovo nikada nije potreban reklamni ili prodajni tekst.

Ljudima nisu potrebni reklamni tekstovi.

Pojava Interneta promijenila je ponašanje osobe u procesu kupnje. Radi se o kupnji manje ili više skupih proizvoda, primjerice, računala, putnog paketa, automobila itd. Posjedujući pristup Internetu, potrošači radije samostalno proučavaju informacije potrebne za donošenje odluke o kupnji. Oni počinju komunicirati s prodavateljem kad znaju da žele kupiti.

Da bi se ilustrirala ova teza, prikladno je koristiti koncept potrošačkog ciklusa. U skladu s tim, svaka se kupnja sastoji od pet koraka: svijesti o potrebi, traženja informacija, proučavanja alternativa i rizika, donošenja konačne odluke i procjene kupnje. Obratite pažnju na potrebe potrošača u svakoj fazi ciklusa kupnje:

  • Svijest o potrebi ili problemu

    U ovoj fazi, osoba razumije da ima neku vrstu potrebe koja može biti zadovoljena uz pomoć proizvoda. Primjerice, shvaća da je putovanje na posao taksijem skupo, a tramvajem dugo. Ovaj problem možete riješiti kupnjom vlastitog automobila.

    Većina ljudi uspješno ostvaruje potrebe bez ikakvog oglašavanja. Međutim, oglašeni tekstovi s odgođenim odgovorom ponekad pomažu klijentu da ostvari potrebu ažuriranjem. Ako osoba stalno vidi informacije o kupnji automobila na kredit na plakatima, može odlučiti da bi bilo lijepo detaljnije proučiti ovo pitanje. Međutim, prije svjesnosti problema i stvaranja potrebe, osobi definitivno nije potrebna reklama s izravnim odgovorom.

  • Informacije o studiju

    U ovoj fazi osoba je već svjesna da mu treba auto. Sada mu trebaju informacije. Potrošač proučava tržište, ocjenjuje ugled proizvođača automobila i trgovaca, bira vrstu karoserije i sl.

    U fazi proučavanja informacija, osobi nije potreban reklamni materijal. On traži objektivne informacije koje se mogu koristiti za odabir stroja. Štoviše, on je oprezan glede komercijalnih materijala, bojeći se pristranosti.

  • Istraživanje alternativa i rizika

    U ovoj fazi potrošač sumnja i traži alternative. Na primjer, on bira između osobnog automobila i kombija, kupujući za gotovinu, na kredit ili koristeći shemu leasinga, kupujući domaći ili uvozni automobil itd.

    Proučavajući rizike, razumni kupac vjerojatno izbjegava promotivne materijale. On želi znati o zamkama moguće kupnje i načinima da ih izbjegne. Kao što možete vidjeti, mitski prodajni tekstovi, čak i ako postoje, ovdje ne rade.

  • Konačna odluka

    U ovoj fazi osoba već zna što želi kupiti. Na primjer, on je odlučio da će kupiti auto A ili automobil B, jer oni najbolje odgovaraju njegovim potrebama, a on ih samo voli. Da bi donio konačnu odluku, potrošač želi razjasniti neke nijanse. Obično se u ovoj fazi prvi put javlja s prodavačima.

    Osoba još uvijek traži objektivne informacije. Na primjer, želi znati kako se auto ponaša na našim cestama i da li automobil troši previše plina. tekstovi.

    Prilikom donošenja konačne odluke, ljudi uzimaju u obzir prednosti suradnje s markom, značajke proizvoda, popuste i dodatne značajke. Ukratko, sve o tome što oglašavanje govori.

  • Procjena kupnje

    U ovoj fazi ljudi pokušavaju shvatiti da li kupljeni proizvod ispunjava njihova očekivanja. Osim toga, traže potvrdu da su napravili dobar izbor. Stoga, oni obratiti pozornost na materijale kao što su "Car A je priznat kao najbolji izbor za stanovnike velikih gradova" ili "Vlasnici B automobila imaju pravo na besplatnu MOT u marke usluga automobila."

    Oglasni tekstovi rade na fazi ocjenjivanja kupnje. Štoviše, ovo je jedini stupanj potrošačkog ciklusa, kada potrošač sam može tražiti informacije o oglašavanju.

Dakle, u prvim fazama ciklusa kupaca, klijent praktički ne treba oglašavanje. Reklamni tekstovi dobro funkcioniraju samo na završnoj odluci i fazi ocjenjivanja kupnje. Niste promijenili mišljenje o povećanju prodaje uz pomoć čarobnih riječi? Tada ćete biti zainteresirani da znate ...

... ljudi ne vjeruju oglašavanju i ne čuju ga.

Prema VTsIOM-u, samo 1% potrošača potpuno vjeruje televizijskom oglašavanju. Nemojte očekivati ​​da će reklamni tekstovi na internetu biti vjerodostojniji. Prema marketinškoj agenciji CEB-a, oglasne poruke privlače pozornost samo 12% predstavnika ciljne skupine koji ih čitaju.

Obratite pozornost na apsurdnost situacije. Potrošači obično ne trebaju promotivne materijale na većini načina kupnje. Nijedan predstavnik ciljane publike ne primjećuje niti reklamne poruke. Samo 1% potencijalnih klijenata vjeruje oglašavanju. Unatoč tome, mnogi vlasnici internetskih tvrtki i dalje vjeruju u postojanje tekstova koji, s valom ruke, povremeno povećavaju pretvorbu i povećavaju ROI poslovanja.

Vrijeme je da ti poslovni ljudi konačno shvate da osoba više ne želi biti predmetom prodaje tehnologija. Zapravo, nikada nije želio biti. S pojavom Interneta, postao je predmetom kupnje. Želi sam donijeti odluku, a reklamne poruke i prodaja tekstova samo ometaju proučavanje objektivnih informacija.

Nemojte odbaciti izravan odgovor

Unatoč nepovjerenju potrošača i nedostatku potrebe za oglašavanjem, tekstovi reklama s izravnim odgovorom i dalje su relevantni. Oni su nužni, učinkoviti i čak korisni za potrošača pod jednim uvjetom. Prodavatelj mora jasno razumjeti situacije u kojima je prikladno koristiti izravni odgovor.

Zamislite osobu koja želi kupiti plaćeni antivirusni program. Vjerojatno je pogledao nekoliko autoritativnih ocjena pouzdanosti antivirusnog softvera i odabrao nekoliko programa. Posjetom web-lokacije razvojnog programera, osoba je spremna odmah odgovoriti na tekst oglašavanja prijedlogom za instaliranje probne verzije softvera.

Evo nekih općih situacija u kojima je prikladno koristiti kopiju oglasa s neposrednim odgovorom:

  • Koristite odredišne ​​i konverzijske stranice. Odredište mora uključivati ​​poziv na željenu radnju.
  • Prodaja jeftinih proizvoda, izbor koji ne zahtijeva proučavanje informacija.
  • Prodaja robe i usluga, potražnja za kojom je u velikoj mjeri diktirana emocijama. Ako prodajete, primjerice, modne dodatke, koristite izravan odgovor.
  • Trgovina robnom markom koja je dobro poznata publici i potražnji.
  • Izvođenje izvlačenja, promocija, prodaja. Publika ima priliku kupiti nešto po povoljnim uvjetima.
  • Distribucija e-pošte. Komercijalna e-pošta obično uključuje trenutni odgovor ispitanika.
  • Ponovljena prodaja. Ako kupac vjeruje prodavatelju, odan je svojim reklamnim porukama.

Kako prodati ako ne postoje prodajni tekstovi

Gore navedeno je da potrošači u prvim fazama potrošačkog ciklusa trebaju objektivne informacije o tržištu, proizvodu, rizicima itd. Imajte na umu da im trebaju informacije i aktivno ih traže. Da bi se zadovoljila ta potreba, posao prodaje bez mitskih prodajnih tekstova koje nitko ne primjećuje, ne vjeruje i ne želi uopće čitati.

Pružajući potencijalnom klijentu korisne podatke na stručnoj razini, marke ga angažiraju u svom prodajnom lijevku. Tek na određenom stupnju potrošačkog ciklusa potrošač počinje reagirati na reklamne tekstove s odgođenim i trenutnim odgovorom. Drugim riječima, prodaja tekstova djeluje u kasnim fazama potrošačkog ciklusa.

Riječ je o normalnim prodajnim materijalima koji opisuju karakteristike proizvoda i prednostima kupnje, obećavaju popuste i bonuse, pozivajući na neposrednu akciju pretvorbe. Nema drugih prodanih tekstova koji, sami po sebi, povećavaju pretvorbu za desetke puta, povlače sive poslove u vođe, odmah uvjeravaju svakoga tko čita da se rastane sa svojim novcem i učini da holivudski tvrdi orah kupi češalj.

Pogledajte videozapis: YOUTUBE KRALJICA (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar