Zašto je važno gledati šire na ciljanu publiku?

Prije svega, govoreći o ciljanoj publici, marketeri ga ciljaju prema različitim kriterijima: spol, dob, lokalizacija, obrazovanje, bračni status, profesionalni status, materijalno stanje i drugi socijalni kriteriji. Sve je to, naravno, važno. Ali zamislite da je danas bilo takvih vijesti: znanstvenici su prikupili statističke podatke o fizičkoj veličini stopala svih ljudi koji žive na planeti, izračunali su aritmetički prosjek i stvorili na temelju tih podataka tenisice "referentne" veličine za zemljane XXI stoljeća. Jesu li te tenisice pogodne za sve? Očito, ne svi.

I u internetskom marketingu. Postoje teme (područja djelovanja, niše) u kojima teško možete ciljati publiku u svim navedenim društvenim kategorijama. Na primjer, opseg putovanja. Danas svatko može otići na izlet: top menadžer velike tvrtke s visokim primanjima, radnik u tvornici zrakoplova i šestomjesečno dijete s majkom. I ima mnogo takvih sfera.

Recimo više: za gotovo svaku sferu, formalni pristup ciljanju publike, prepoznavanje društvenih obilježja koja su poznata marketingu i radu unutar tog okvira je svjesno ograničenje vlastitih sposobnosti. I evo zašto. Imate zadanu - vaše stvarne klijente, na čijoj ćete studiji zapravo izgraditi portret predstavnika ciljane publike.

A tu je i potencijal - ogroman, na bilo koji način još nepovezan s vama publikom, ne razmišljajući o tome kako kupiti vaš proizvod ili barem saznati o tome. No, među ovom publikom, ima mnogo, mnogo ljudi koji, potencijalno, ako ne sada, ali jednog dana u dalekoj budućnosti, mogu postati vaši klijenti.

Uobičajena pogreška koju mnogi ljudi čine jest ta velika publika pripisati neciljanom i ignorirati. Jer, imati na umu da ova publika znači raditi ne po pravilima. I pravila su svedena na stvaranje sadržaja posebno za Srednju Aziju.

I rad ne po pravilima treba.

Ako radite po pravilima, to jest, s publikom koja je udaljena samo nekoliko koraka od kupnje, tada kreirate sadržaj koji odgovara na njihova pitanja. A njihova su pitanja uvijek specifična, a ako zamislimo proces pretvaranja posjetitelja u klijenta u obliku lijevka, tada su njihova specifična pitanja već vrlo blizu sužavanju lijevka - gdje je prodaja gotovo dovršena, samo korak od nje. Ali ako radite samo u ovom dijelu lijevka, to jest, samo s onima koji su gotovo spremni kupiti, onda polako rastete, jer stavljate minimalan napor na gornje rubove lijevka i ne obraćate pažnju na tu publiku , ne postavljajte sebi zadatak da se držite za njega, a zatim ga uključite u svoj lijevak, povucite se bliže centru, a zatim bliže suženju, postupno dovodeći do cilja. A pravi cilj marketinškog sadržaja je pretvoriti korisnika Interneta koji je ravnodušan prema vašem brandu u lojalnog kupca.

Ne smijemo zanemariti rad s onima koji nisu ni malo udaljeni od kupnje, ali, recimo, vrlo daleko od toga. Rad u tom smjeru je neograničene mogućnosti rasta. Iako, naravno, treba priznati da je privlačenje širokih masa publike i postupni rad na stvaranju povjerenja u vas dug i težak. Osim toga, ukupna konverzija ozbiljno pada. No nitko neće tvrditi da je konverzija od 3% s publikom od 5.000 posjetitelja dnevno bolja od konverzije od 10% s 500 posjetitelja. Stoga je obećavajuće izgraditi rad kako bi privukao i uključio što je moguće više ljudi u svoj scenarij konverzije, umjesto da se usredotočimo na povećanje pretvorbe sa sadržajem koji je koristan samo „gotovo korisnicima“.

Ne "tko je sada?", "Ali tko je mogao biti u budućnosti?"

Zapitajte se ne samo pitanje tko je naš potencijalni kupac, već i pitanje: tko bi mogao biti naš potencijalni kupac? Na primjer, za online brokera čije je poslovanje usmjereno na bogate ljude koji su dobro informirani o stanju financijskog tržišta i imaju ideju o načelima rada s financijskim instrumentima (a većina ih je među klijentima online brokera), potencijalna publika mogla bi biti ideje o trgovanju, ali koji povremeno razmišljaju o tome što mogu učiniti. Ili možda čak i ne razmišljaju o tome, ali nakon što pročitaju jedan članak koji "pogodi znak", početi će razmišljati. Jasno je da s gledišta poslovanja, online broker nije jako zainteresiran za takve predstavnike publike - kupci s različitim razinama dohotka uzrokuju mnogo više interesa za tvrtku. Na "samo zainteresiran, ali još nije spreman" morate provesti vrijeme besplatno, savjetovanje "u prazninu", jer čak i ako osoba odluči probati u trgovanju, onda od trenutka prve ideje do njegove realizacije i neke moguće zarade može potrajati pola godine, godinu, šest godina. Ili možda nikad neće sudjelovati u trgovanju. Ali! Ako on i postupno postaje kompetentan, klijent bazen online brokera svibanj proširiti na račun njega. A takvi ljudi koji bi mogli postati klijenti, ali još ne razmišljaju o tome, većina su. Zamislite koliko možete proširiti svoju stvarnu ciljnu publiku i bazu klijenata u budućnosti (iako udaljena), ako radite ne ispod, nego na samom vrhu lijevka za prodaju, pa čak i dalje!

Stvorite obrazovni sadržaj

Želja da se kupi neka roba, ode na put, postane trgovac - u životu to su obični impulsi ili svjesne želje koje se ne ostvaruju uvijek. Promatramo situaciju kada razmišljamo o njihovoj provedbi: naše financije, savjetujemo se s obitelji i rodbinom, pretvaramo se i koliko znamo o onome što želimo.

I to se mora imati na umu - raditi s ljudima u fazi rađanja takvih ideja i težnji, u toj fazi kada oni sami ne znaju žele li doista ono što imaju na umu. Potrebno im je dati informacije o tome, stvoriti obrazovne sadržaje. Ako je osoba odlučila otići na izlet, ali još nije sigurna hoće li to učiniti, neće odmah potražiti hotel i procijeniti gdje je jeftinije rezervirati sobu. Prije svega, on će tražiti informacije o tome u koje doba godine je bolje otići u zemlju koja ga privlači, kakvo će biti vrijeme, što možete učiniti tamo (skijanje? Ronjenje?), Koje ture su najzanimljivije, koju valutu ponijeti sa sobom, kako ponašati se u trgovinama, restoranima, što se ne može učiniti kako ne bi kršili tradicije i običaje, itd. I tek nakon što dobije odgovore na takva "uobičajena" pitanja, on će ići dalje - duboko u prodajni lijevak, u sužavanje, na specifičnije pitanja, korak bliže tome da postanete vaš klijent.

Pogledajte videozapis: Breaking2. Documentary Special (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar