Što je motivacija, ili Kako prodati ljudima s različitom dominantnom motivacijom

Neki ljudi, nakon što su pročitali motivacijski članak, zgnječe planine, a drugi se vraćaju na kauč. Sve zato što ljudi imaju različitu dominantnu motivaciju. Reći ću vam kako odrediti svoj tip i naučiti kako razumjeti kupce. Članak je koristan širokom krugu čitatelja, a posebno poduzetnicima.

U kojem je dijelu mozga skrivena motivacija

Motivacija se više temelji na očekivanju nagrade. Hoće li to biti društveno (pohvala za dobar rad) ili fizičko (kihanje nakon što ste stavili pero u nos) nije važno. Uz pomoć nagrade mozak formira ciljno ponašanje kroz uzastopne pomoćne procese:

  • Predviđanje naknade ("Ako kihnem, bit će škakljanje u nosu");
  • njegova povezanost s ponašanjem ("Moramo pronaći čisto pero i staviti ga u nos");
  • planiram dobiti nagradu ("Nosim pero u nosu na trenutak, sada kijam!");
  • kodira njegovo značenje ("Apcha! Osjećao sam se dobro!")
  • prilagodba ("Ja sam učinio malo, ali sam dobio puno zadovoljstva. Nagrada se isplati. Ja ću to raditi češće").

Sustav nagrađivanja je ključna komponenta regije ventralnih guma (VTA). Više od polovice neurona VTA je dopamin (dopamin je "molekula zadovoljstva"). Zadatak neurona da uđu u nucleus accumbens je "glavni centar užitka". Na putu do njega, prolaze kroz mezolimbički i mezokortikalni sustav. Prvi uključuje septum, amigdalu i hipokampus - ta područja mozga odgovorna su za čekanje na nagradu i kodiranje. Mezokortikalni sustav - veza između paranazalnog, medijalnog prefrontalnog i prednjeg cingularnog korteksa. Planira nagradu: hoće li njegova vrijednost ispuniti očekivanja.

Nakon što neuroni prolaze kroz oba sustava i susreću se u susjednoj jezgri, vjerojatno ćete cviliti od oduševljenja na sljedećem treningu Tony Robbinsa.

Motivacija je unutarnja i vanjska. Biološka formacija svake vrste motivacije je ista. Isto vrijedi i za tip dominantne motivacije: možete težiti uspjehu ili izbjeći neuspjeh, ali mozak će formirati emocije bez ikakvih promjena u “dopaminskom putu”.

Test za određivanje dominantne motivacije

Svaka osoba je obdarena dominantnom vrstom motivacije. Oni su dva: želja za uspjehom ("K") i želja da se izbjegne neuspjeh ("Od"). Motivacija se mijenja s dobi ili životnim okolnostima. Promjena dobi dolazi od motivacije “K” do motivacije “Od” i gotovo nikada - obrnuto. Moramo odati počast - neki ljudi su dostigli Zen i koriste obje vrste motivacije u svojim životima. Istina, to - manjina.

O tipovima ćemo razgovarati kasnije, ali za sada se odlučite na testiranje kojim ćete odrediti vašu dominantnu motivaciju. Odgovarajte na pitanja u monosyllable bez razmišljanja.

  1. Navedite kvalitetu ili karakteristiku koju želite imati u IDEAL-u.
  2. Navedite kvalitetu ili karakteristiku koju MORATE posjedovati.
  3. Što je još jedna IDEAL kvaliteta.
  4. Imenujte drugu OBAVEZNU kvalitetu.
  5. Imenujte drugu OBAVEZNU kvalitetu.
  6. Što je još jedna IDEAL kvaliteta.
  7. Imenujte drugu OBAVEZNU kvalitetu.
  8. Što je još jedna IDEAL kvaliteta.

Ako ste brzo odgovorili na pitanja o idealnim kvalitetama, vaši dominantni tipovi motivacije je “K”, ako ste obvezni - “Od”. Sretnici s istovrsnim motivima odgovorili su na sva pitanja bez oklijevanja.

Kako se ljudi ponašaju s različitom dominantnom motivacijom

Odlučio sam reći o dvije specifične osobe s različitim vrstama motivacije. Upoznaj me: ja sam autor članka, a moj suprug je Sergey.

Koliko se sjećam, moja je motivacija uvijek bila “od” - od neuspjeha. Karakteristične značajke tipa:

  • težnja za maksimalnom sigurnošću;
  • bolje je ne činiti ništa, nego izgubiti;
  • smanjiti rizik na nulu.

Što se tiče supružnika, njegova motivacija je “K”. Njegovi ideali:

  • pokušajte nešto, čak i ako su rizici visoki;
  • pozitivno razmišljanje;
  • nedostatak rezervnih planova - sve se odluke donose usput;
  • iskoristite svaku priliku da krenete naprijed.

Nedavno smo bili u planinama. Po dolasku, počeli su dijeliti svoje dojmove sa svojom rodbinom. Rekao sam da je Sergej blizu litica; da sam se bojao otići na vrh i vratiti se natrag; da je odlučila ne voziti serpentinu noću na štetu udobnosti vremena. Moja motivacija je ostati sigurna, unatoč izgledima.

Priča muža bila je zaslijepljena drugim bojama: ako su stigli do vrha, vidjeli su zapanjujuće poglede; ako smo otišli noću - ujutro smo bili u drugoj zemlji; noću bi se slomio na cesti - uključivao je hitnu bandu, glazbu i plesao ispod zvijezda. U njegovom svijetu sve je pozitivno i usmjereno na uspjeh - opasnosti i rizici nisu izračunati, pozornost na njih je minimalna.

Kada slušamo tuđe priče, obraćam pažnju na praktične detalje ("ja sam jeo kajganu u restoranu Romashka i otrovao sam sebe", moj muž - za emocionalne ("volio sam interijer tamo!").

Kako prodavati ljudima s različitom dominantnom motivacijom

Osoba se počinje upoznavati sa željenim proizvodom mnogo prije kupnje. Osobe s motivacijom "K" čitaju pozitivne kritike, osobe s motivacijom "Od" - negativne. Kad sam radila s recenzijama u internetskoj trgovini, primijetila sam posebnost: oni koji su odabrali robu na temelju negativnih recenzija odbili su napisati pozitivno iskustvo nakon pozitivnog iskustva. Ali s užitkom su dodali negativ, ako je iskustvo propalo. Osobe s K motivacijom, u pravilu, gotovo nisu pisale negativne kritike.

Marketinari koji tvrde da su specifičnosti reklamnih potreba djelomično u pravu. Ali ne baš. Njena je nužnost posljedica razine interpretacije. Kupac s motivacijom “K” teži za apstraktnim interpretacijama na visokoj razini - mora objasniti zašto bi trebao nešto kupiti. Takva osoba želi vidjeti cjelokupnu sliku, a osobito ga zanima.

Kada je u našoj obitelji postojalo pitanje o kupnji krznenog kaputa, supružnik je rekao: "Kupit ćemo vam krzneni kaput tako da se zimi ne zamrznete." Izbor koji je on osobno uzeo. Sergeja su privukli naslovi poput: "Topli kaputi od mink za najhladnije zime."

Situacija je drugačija s ljudima koji imaju motivaciju „od“. Njima su potrebne niske razine ili specifična tumačenja. Za njih je prikladan korak-po-korak plan za poduzimanje akcije, rezultat i rizik. Tako sam u priči s krznenim ogrtačem bio zainteresiran za rečenice poput: "Minkne kapute koje izdrže mraz -35 ° C za 99.999 rubalja."

Kako izračunati dominantnu motivaciju osobe

Na dobar način za provođenje istraživanja: ispitivanje, testiranje uzoraka od ciljne publike itd. Međutim, postoje metode kućanstva.

Pogledajte bliže pametne telefone koje korisnici koriste. Ako je ovo iPhone, najvjerojatnije ste osoba s motivacijom K. Takvi se ljudi oslanjaju na senzacije. Oni su lakše manipulirati, kritičko mišljenje je često uključeno nakon činjenice. Zašto je iPhone svijetli marker? Budući da je Apple uložio ogromne napore da stvori pobjedničku filozofiju. Pogledajte slogane:

  • iPhone 3GS: najbrži;
  • iPhone 5s: "Outpacing Thinking";
  • iPhone 5: "Najbolja stvar koja se dogodila iPhoneu od stvaranja iPhonea";
  • iPhone 6s / 6s Plus: "Jedina stvar koja se promijenila je sve."

Nema pojedinosti, samo interpretacija na visokoj razini. Supružnik - ljubitelj Appleovih proizvoda. Dok su za mene slogani ludili.

Lakše je izračunati publiku s motivacijom „od“ na spremnoj bazi klijenata. Većina nezadovoljnih kupaca motivirana je „od“. To je zbog činjenice da su skeptični glede oglašavanja i ako u to vjeruju, očekuju da neće izgubiti od kupnje robe. Kada dođe do gubitka, oni odmah izraze "fi" i što je više moguće štite rođake i prijatelje od robe. Time ljudi formiraju negativnu riječ.

Nadam se da će vam informacije pomoći da pogledate sebe, svoje prijatelje i poznanike. Ugodan dan!

Pogledajte videozapis: Kako naći motivacijo za učenje? (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar