Kako prevladati zatišje za Božić: savjeti za B2B poslovanje

Dok se trgovci pripremaju za prodaju, ne bez razloga, u nadi da će dobro zaraditi na svečanom trci, igrači B2B segmenta rade normalno. Standardi za tehnike promocije maloprodaje ne rade uvijek u korporativnom sektoru, tako da mnogi marketinški stručnjaci pasivno čekaju izvan sezone. Međutim, B2B projekti se mogu pripremiti za blagdane unaprijed i bezbolno prevladati sezonski pad, o čemu će biti riječi u nastavku.

Tijekom novogodišnjih blagdana, B2B trgovci često osjećaju da je sve izumrlo. Odgovorni zaposlenici partnerskih tvrtki idu na godišnji odmor, prodaja se zaustavlja, promet na gradilištu pada za desetke posto. Pad poslovanja u korporativnom segmentu obično se nastavlja od treće dekade prosinca do prve dekade siječnja. Otprilike u to vrijeme, prodavači uživaju u blagodatima popusta, prodajnih i potrošačkih težnji da daju jedni drugima i sebi darove.

Praznici nisu jedini uzrok pada u B2B segmentu krajem prosinca i početkom siječnja. Sljedeći čimbenici snažno utječu na aktivnost poduzeća u ovom razdoblju:

  • Većina poslovnih projekata planira proračun za kalendarsku godinu. Obično, do prosinca, poduzeća praktično ispunjavaju stavke rashoda, tako da ne potpisuju nove velike ugovore. Iznimke su organizacije koje nemaju vremena u potpunosti potrošiti dodijeljena sredstva tijekom godine. Takve tvrtke u prosincu kupiti doslovno sve što hvata oko, ovladavanje proračuna. Nažalost za B2B marketers, kao kupci su rijetko naći na tržištu.
  • Mnogi poslovni ljudi i menadžeri različitih razina idu na odmor za novogodišnje praznike. B2B marketeri ne mogu ulaziti u transakcije jer su odgovorne osobe partnerskih tvrtki odsutne s radnog mjesta, čak i ako organizacija ne ide na siječanjske praznike.
  • Odmor i umor koji se nakupljaju tijekom godine također utječu na poslovne aktivnosti u prosincu i siječnju. U takvoj situaciji investitori i top menadžeri jednostavno odgađaju ozbiljne odluke, čak i ako nemaju proračunska ograničenja i ostaju na radnom mjestu. Potpisivanje ugovora prenose se na drugu ili treću dekadu siječnja, nastojeći procijeniti izglede za suradnju s partnerima u opuštenoj atmosferi.

S obzirom na ove čimbenike, B2B marketingu imaju priliku unaprijed pripremiti za blagdane i brzo vratiti razinu prodaje nakon završetka. Prije svega, to zahtijeva ...

... analizirati prošlogodišnje trendove

B2B marketeri trebaju planirati aktivnosti na temelju određenih činjenica, a ne samo pretpostavke o padu poslovanja tijekom blagdana. Stoga koristite usluge Google Analytics ili Yandex.Metrica za provjeru sljedećih pokazatelja: ukupnog prometa resursa, pretraživanja i plaćenog prometa, stope konverzije. Usporedite rezultate i grafikone od prošlog studenog, prosinca, siječnja i veljače. To će vam pomoći u brzom razlikovanju tendencije smanjenja mjernih podataka u određenom razdoblju od slučajnog pada.

Tipično, marketinški stručnjaci runeta bilježe pad posjećenosti i konverzija između treće dekade prosinca i prve dekade siječnja, uključujući. Taj je pad često zamijenjen naglim porastom aktivnosti u drugoj polovici siječnja i veljače.

Zanimljivo je da svečana recesija traje duže u B2B segmentu američkog Interneta. Počinje s Danom zahvalnosti, koji se slavi četvrtog četvrtka u studenom i traje do Božića, koji se slavi 25. prosinca. Nakon 25. prosinca, poslovna aktivnost počinje oporavljati, a od 1. siječnja korporativni se segment vraća u normalan rad.

Nakon potvrde pada metrike tijekom posljednjih novogodišnjih blagdana, B2B marketer dobiva priliku da se pripremi za nadolazeću mrtvu sezonu. Na primjer, nema smisla trošiti novac na kontekstualno oglašavanje u prvom tjednu siječnja, ako je stopa pretvorbe prometa PPC-a prošle sezone pala dva puta tijekom glavne sezone. To marketer mora objasniti na vrh menadžer / vlasnik tvrtke da je pad performansi u New Year razdoblju pojavljuje iz objektivnih razloga. To će uštedjeti tvrtki potrebna sredstva za ...

... povećani marketinški napori nakon završetka sezonske recesije

Gospodarstvo je ciklično, tako da se poslovni ispadi obično zamjenjuju recesijama. Na primjer, vrhunac pada aktivnosti B2B potrošača u burzhunete pada na treću dekadu prosinca. To se vidi na slici:

Kao što se može vidjeti na slici, promet počinje rasti nakon 27. prosinca. U runetu, vrhunac recesije pada na prvu dekadu siječnja, nakon čega se pokazatelji postupno obnavljaju. Smanjenje troškova kontekstualnog oglašavanja ili čak pauziranje kampanje tijekom razdoblja sezonskog pada stope pretvorbe opravdana je taktika. Međutim, trgovci ne povećavaju uvijek oglašivačku aktivnost na vrijeme.

PPC kampanje treba nastaviti prije jasnog oporavka poslovnih aktivnosti. To je zbog ponašanja B2B potrošača. Odmah nakon praznika, mnogi od njih pregledavaju i konačno odobravaju godišnji proračun i proučavaju informacije o potrebnim proizvodima. Domaće tvrtke to rade u drugoj dekadi siječnja. Stoga, PPC kampanja mora biti pokrenuta do tog datuma, bez čekanja na jasan oporavak poslovnih aktivnosti krajem siječnja ili u veljači.

Remarketing - ključ uspješnog prevladavanja sezonske recesije

Kao što je gore navedeno, gospodarstvo je ciklično. Stoga sezonski pad u segmentu B2B vezan uz novogodišnje blagdane uslijedio je nakon naglog rasta poslovnih aktivnosti u studenom i prvoj polovici prosinca. To se može koristiti za poticanje prodaje u razdoblju nakon praznika. Taj se problem rješava pomoću ponovnog marketinga.

Koristite sljedeće smjernice za jednostavno privlačenje kupaca nakon završetka novogodišnjih blagdana:

  • Formirajte publiku u studenom i prvoj polovici prosinca na koju se okrenete nakon sezonskog pada. Ako već provodite kampanje za ponovni marketing s programom AdWords, jednostavno izradite segment publike s potrebnim znakovima. Ako još niste iskoristili priliku za ponovni marketing, izradite odgovarajuću kampanju i označite željeni segment publike.
  • Prilikom planiranja kampanje za ponovni marketing odaberite optimalno razdoblje valjanosti kolačića za novogodišnje praznike. Na primjer, ako sredinom prosinca vidite porast aktivnosti publike, kolačić mora biti važeći 30 dana. To će pomoći da se ciljna publika vrati na web-lokaciju u drugom desetljeću siječnja, kada će B2B segment početi oživljavati nakon praznika.
  • Vodite računa da Vaša kampanja za ponovni marketing dosegne vaš kanal na usluzi YouTube. To zahtijeva da se kanal usluge YouTube poveže s vašim AdWords računom. Učinkovitost ove strategije konstantno raste, budući da B2B-korisnici sve više gledaju videozapise u procesu putovanja potrošača. Međutim, imajte na umu da je publika na usluzi YouTube manje odana Vašoj robnoj marki u usporedbi s posjetiteljima na korporativnoj web-lokaciji koji su već upoznati s vašim poslovnim prijedlogom.

Prilikom planiranja ponovnog marketinga, trgovci trebaju uzeti u obzir potrebe korisnika. Gore je navedeno da tijekom izrade proračuna poduzeće prikuplja informacije o potrebnim kupnjama. Stoga bi B2B projekti u studenom i prosincu trebali aktivno ponuditi obrazovne sadržaje publici. To se može učiniti, uključujući i kontekstualno oglašavanje. Pred kraj izvansezonskog razdoblja poduzeća se aktivno pripremaju za sklapanje poslova, pa se fokus PPC kampanje mora prebaciti s obrazovnog sadržaja na opis određenih proizvoda.

Počnite se pripremati za mirni odmor

Za razliku od B2C projekata, od kojih mnogi rade za vrijeme novogodišnjih blagdana, B2B tvrtke se trenutno suočavaju s nedostatkom kupaca. Poslovna aktivnost u segmentu poduzeća počinje se polako oporavljati od druge dekade siječnja.

Međutim, trgovci ne bi trebali čekati dovršetak novogodišnjih blagdana za nastavak aktivnosti na tržištu. Kako bi se osigurao uspješan izlazak iz niske sezone, oni moraju djelovati u studenom i prosincu, kada dolazi do sezonskog povećanja aktivnosti B2B tržišta.

Prije svega, stručnjaci mogu analizirati trendove proteklih godina. Ako se njihova organizacija doista suočava s padom prodaje tijekom novogodišnjih blagdana, kampanje za ponovni marketing moraju se provesti već u studenom i prosincu. Tijekom ovog razdoblja potrebno je ponuditi publici obrazovne sadržaje. Na početku drugog desetljeća siječnja trebala bi biti pokrenuta PPC kampanja s naglaskom na određene proizvode, budući da u ovom trenutku posao konačno odobrava proračun i određuje parametre budućih kupnji. Ova strategija pomaže brzo prevladati pad prodaje povezane s novogodišnjih blagdana.

Pogledajte videozapis: Seminar - prodajne vještine u prodaji usluga! (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar