Kako prodati proizvod vrhunskim menadžerima

Uspjeh prodaje u segmentu B2B ovisi o sposobnosti marketinških stručnjaka da zainteresiraju svoju ponudu za vrhunske menadžere koji donose odluke o kupnji. Iskusni prodavači znaju da frontalni napadi na vrhove obično ne završavaju ništa. U najboljem slučaju, menadžeri delegiraju studiju o mogućnosti transakcije svojim podređenima. Nakon toga se potencijalna prodaja gubi u nizu odobrenja.

Stoga su marketinški stručnjaci usmjereni prema naprijed u oblikovanju potražnje za proizvodom. Sadržaj koriste za upravljanje očekivanjima, mišljenjima i potrebama top menadžera. Sadržajno marketinške kampanje pomažu prodavačima da provale u urede rukovoditelja i vlasnika tvrtki i uđu u velike ponude. Pročitajte u nastavku kako se to događa u praksi.

Zašto je vrhunski kupac?

Svakom kupcu je potreban poseban pristup. Međutim, prodavatelj bi trebao pokušati dvostruko, ako je njegova ciljana publika - vođe i poduzetnika. Ako marketer želi prodati svoj proizvod, on treba uzeti u obzir osobine ličnosti i preferencije top menadžera. Stručnjaci Farland grupe intervjuirali su stotine vrhunskih menadžera i poduzetnika. Identificirali su osobine i karakteristike ponašanja tipičnog vrha, kao i njegove vrijednosne orijentacije (vidi tablicu).

Osobne osobine i osobine ponašanja vrhova

Vrijednosne orijentacije

Imajte zauzet raspored.

Cijenimo vrijeme, ne volim ga trošiti na prazan razgovor.

Tijekom radnog dana održite mnogo sastanaka.

Radite na rezultatu, ocijenite izvedbu.

Oni ne vole raditi kao drugi broj, na primjer, donositi odluke pod pritiskom.

Žele donositi odluke nakon rasprave, ali nastoje zadržati pravo na posljednju riječ.

Kupujte proizvode koji su osobno cijenjeni i prihvaćeni.

Vrijednost proizvoda mora se potvrditi praksom.

Povjerite se jednakim statusima i članovima tima.

Najviše ponude i vlasnici tvrtki zaslužuju prioritet.

Brzo proučite informacije.

Da biste brzo dobili odgovore na pitanja, morate komunicirati sa stručnjacima.

Osobne karakteristike i vrijednosne orijentacije top menadžera utječu na njihove postupke prilikom kupnje dobara i usluga za organizaciju. Kada pokušavate nešto prodati upravitelju ili vlasniku tvrtke, možete naići na takvo ponašanje:

  • Delegiranje istraživanja proizvoda članovima tima. Vrhovi rijetko provode vrijeme samostalno istražujući detalje poslovnog prijedloga, ugleda dobavljača ili opravdanja cijene. U isto vrijeme, oni još uvijek preporučuju podređenima što treba tražiti prilikom pripreme posla.
  • Lojalnost prema pouzdanim, po mišljenju čelnika, dobavljačima dobara i usluga. Tipični top preferira kupovati robu i usluge od prodavača s kojima se već dugo bavi. Početnici će morati pokušati nadvladati nepovjerenje i dokazati održivost svog proizvoda.
  • Želja za uštedom vremena. Top menadžeri mogu razgovarati s prodavačima o strateškim pitanjima vezanim uz mogući posao. Međutim, oni odmah prekidaju sugovornika, ako ode u detalje, o čemu treba razgovarati sa srednjim menadžerom. Osim toga, menadžeri troše vrijeme istražujući novi prijedlog, ako vjeruju da je proizvod daleko superiorniji od svojih partnera i da će dati poduzeću veću korist. Relativno govoreći, vrh će rado razmotriti mogućnost kupnje kalkulatora koji može zamijeniti drveni abakus. Međutim, neće razmišljati o mogućnosti kupnje novog modela računa, koji se od starog razlikuje po svojoj maloj veličini i tihom kretanju zglobova.

Kupnja robe i usluga u velikim organizacijama je složen proces, koji zahtijeva više odobrenja, što je poduzeće veće. Međutim, rezultat često ovisi o mišljenju top menadžera. Stoga se marketinški stručnjaci koji djeluju u segmentu B2B moraju usredotočiti na prodaju proizvoda na vrhove. Prilikom planiranja marketinške kampanje sadržaja, prodavači se trebaju usredotočiti na upravljanje potrebama vrhunskih menadžera organizacija povezanih s njihovom ciljanom publikom. U stvari, trgovcima je potrebno stvoriti, objaviti i dostaviti sadržaj na vrhovima koji će im pomoći da želite kupiti proizvod. Da biste to učinili, morate uzeti u obzir tri ključne preporuke.

1. Usredotočite se na obrazovne sadržaje koji su naklonjeni publici.

Top menadžeri cijene sadržaj stručne razine stvoren korištenjem rezultata istraživanja, studija slučaja i praktičnog iskustva. Kako bi upravitelj obratio pozornost na vaše publikacije, koristite informacije koje poboljšavaju uspješnost poslovanja. Informirajte potencijalne klijente kako vaš proizvod pomaže tvrtkama da bolje rade.

Privući za stvaranje sadržaja rukovoditelji tvrtki koje su već postali Vaši klijenti. Na primjer, zamolite vršnjake da podijele svoje iskustvo s proizvodom i pošalju svoje intervjue. Pitajte kako je odluka vaše tvrtke utjecala na poslovanje kupca. Također možete održati webinar ili radionicu za menadžere i objaviti ga. Na primjer, možete koristiti uslugu Google Hangouts.

Nastojte zadovoljiti očekivanja vrhunskih menadžera. Da biste to učinili, vaše publikacije moraju imati sljedeće značajke:

  • Stvarna točnost. Rezultati istraživanja povećavaju povjerenje publike u brand. Ako vrhovi vjeruju vašem sadržaju, vi ste na pola puta do uspjeha u B2B prodaji.
  • Prisutnost generalizacija i zaključaka. Pokušavajući uštedjeti vrijeme, menadžeri često ne obraćaju pozornost na detalje. Međutim, moraju pročitati zaključke i praktične preporuke.
  • Prilagodba različitim informacijskim kanalima. Gore je istaknuto da top menadžeri obično rade na uskom rasporedu. Dajte im priliku da pročitaju vaš sadržaj pomoću tableta ili pametnog telefona na putu do sljedećeg sastanka, gledaju videozapis ili pregledavaju svoju publikaciju na papiru, ležeći na kauču nakon večere.
  • Ne-nerazvijenost. Top menadžeri obraćaju pozornost na publikacije koje opisuju skrivene mogućnosti koje izazivaju zdravi rizik za poslovne ljude i izazivaju ih.
  • Dosljednost i usredotočenost na strategiju. Prilikom izrade sadržaja za vrhove, ne ulazite previše duboko u tehničke detalje. Menadžer želi znati o mogućnostima koje proizvod daje svom poslu. Međutim, on upućuje svoje podređene da se nose s nijansama.

Ne zaboravite da vrhovi ne vole pritisak, opsesiju i zahtjeve. Pokušajte ih prijaviti na biltene, stranice društvenih mreža ili ažuriranja bloga. U ovom slučaju, oni će cijeniti objavljivanje.

2. Razgovarajte o inovacijama i vrijednosti proizvoda.

Ostavite tehničke opise za srednjeg menadžera. Pokušajte zainteresirati marku s povlasticama, zaintrigirati ga novim idejama. Da biste to učinili, na primjer, provedite eksperiment koji potvrđuje praktične mogućnosti vašeg proizvoda. Objavite slučajeve, razgovarajte o praktičnom iskustvu korištenja vašeg rješenja.

Ne biste trebali u potpunosti oduzimati sadržaje za vrhunske menadžere taktike, jer pretjerano fokusiranje na strategiju može uzrokovati tvrdnje o neosnovanosti. Međutim, nemojte izgubiti šumu za stabla - recite nam o rješavanju specifičnih problema uz pomoć svog proizvoda, a ne, uvjetno, koji gumb trebate najprije pritisnuti.

3. Prilagodite sadržajne kampanje

Brend koji djeluje u segmentu B2B mora stvoriti personalizirani sadržaj. To ne znači da se publikacije trebaju upućivati ​​osobno vrhunskim menadžerima dva ili tri glavna kupca prodavatelja. Riječ je o uvažavanju preferencija, povratnih informacija i mišljenja cijele aktivne publike.

Personalizirati kampanje, mjeriti učinkovitost pojedinih publikacija, provoditi ankete, ankete. Zamolite publiku da govori o prednostima i slabostima vaših materijala. Saznajte koje publikacije zanimaju ciljanu publiku. Prilagodite sadržajni plan uzimajući u obzir mišljenja korisnika.

Kako napraviti top menadžer da kupi vaš proizvod

Uspjeh u B2B prodaji ovisi o sposobnosti prodavatelja da zainteresira proizvod menadžera ili vlasnika tvrtke. Problem je u tome što top menadžeri ne vole biti nametnuti nešto. Oni nastoje samostalno donositi odluke, ali podrediti proučavanje tehničkih detalja svojim podređenima.

Da bi određena tvrtka kupila vaš proizvod ili uslugu, na vrhu mora vidjeti vrijednost ponude. Stoga, B2B prodavači moraju provoditi sadržajne kampanje čija je ciljana publika poslovni lideri i vlasnici. Sadržaj za vrhove trebao bi se fokusirati na strategiju, kao i pokazati inovativnost i vrijednost proizvoda za poslovanje. Publikacije bi također trebale uzeti u obzir preferencije i povratne informacije ciljane publike.

Što mislite, na koji način se sadržaji mogu dostaviti predstavnicima ciljne publike za top menadžere?

Pogledajte videozapis: MENADŽER PRODAJE - TEŠKI PREGOVORI - LEKCIJA 16 (Rujan 2019).

Ostavite Komentar