5 prodajne taktike koje dovode Vaše kupce do bijele topline

Prodaja je sastavni dio svakog poslovanja. Bez njih, nijedna tvrtka ne može ostati na površini. Stoga svaki poduzetnik sanja o maksimiziranju svoje dobiti. Nema ništa loše u tome: nakon svega, poslovni ljudi moraju nekako zaraditi za život. Drugo je pitanje koje metode koriste za postizanje svog cilja.

Svi poslovni ljudi - bez obzira na proizvode i usluge koje prodaju - mogu se podijeliti u dvije kategorije. Prva prodaja koja pomaže klijentima u rješavanju određenih problema, tj. usmjeriti svoju pozornost na potrošače i učiniti sve što je moguće kako bi bili zadovoljni. Ovo potonje proizlazi iz načela da cilj opravdava sredstva. Glavna stvar za njih je da dobiju što više profita, a zadovoljstvo kupaca je posljednja stvar o kojoj razmišljaju.

Nažalost, mnogi poduzetnici biraju drugi pristup. Oni su više zabrinuti za provedbu plana prodaje i poboljšanje financijskih rezultata tvrtke nego stvaranje dugoročnih odnosa sa svojim klijentima. Stoga često koriste neetične prodajne poticaje, što, naravno, plaši kupce.

Dakle, ako ne želite da vaši trenutni i potencijalni klijenti pobjegnu od vas, kao iz kuge, pokušajte izbjeći sljedeće taktike prilikom prodaje svojih proizvoda i usluga:

Iluzija oskudnosti ili hitnosti

Iluzija oskudice jedan je od najpopularnijih trikova gospodarstvenika. Primjenjujući ga, potiču kupce da kupuju njihov proizvod, uvjeravajući ih da je njegova količina ograničena. Istovremeno, oni veličaju svoj proizvod na nebu, tako da kupci vjeruju u njegovu ekskluzivnost.

Neki poduzetnici koriste sličnu tehniku ​​- iluziju hitnosti. Uzmimo, na primjer, sezonu prodaje u trgovinama odjećom. Kupcima se obećavaju ludi popusti (30%, 50% pa čak i 70%), dok se podebljanim slovima na posterima navodi da popust vrijedi ograničeno vrijeme, recimo, od 15. rujna do 22. rujna. I ovdje pohlepni shopaholici bacaju sve svoje poslove i ulaze u trgovine s metkom, gurajući ostale kupce usput, kako ne bi propustili takvu "profitabilnu" ponudu. Kao što kažu, tko nije imao vremena - bio je kasno!

Iz istog razloga, u mnogim velikim gradovima održava se "shopping noć": popusti vrijede samo za vrijeme promocije, odnosno od te noći do sljedećeg jutra, a siromašni kupci moraju žrtvovati spavanje kako bi napunili svoj ormar.

Takve su tehnike dobre samo za brzu prodaju i treba ih koristiti samo u rijetkim slučajevima. Ako ih stalno koristite, uništit ćete svoj ugled u očima kupaca. Više vam neće vjerovati i mislit će da niste sigurni u kvalitetu svoje robe, jer ih ne možete prodati bez pametnih trikova.

"Slobodni" mamci

Koristeći ovu taktiku, prodavači igraju na emocije kupaca. Isprva im je rečeno da će dobiti proizvod ili uslugu besplatno, a zatim ih prisiliti na kupnju. Na primjer, klijent preuzima "besplatan" program na internetu, prema programu prodavatelja, i nakon nekoliko tjedana prima poruku da istekne. Prva misao koja mu dolazi na glavu: "Što je, dovraga?".

Mnoge tvrtke koriste besplatne darove kao mamac kako bi kupci željeli napraviti posao s njima. Posljednji put čujemo sljedeće fraze: "Kupite šest boca piva i poklonite šalicu!" ili "Kada kupite dvije majice, treći - besplatno!".

Želite li svojim klijentima ponuditi besplatan dar u zamjenu za kupnju, jasno im objasnite svoje namjere. Prije donošenja odluke moraju biti dobro obaviješteni.

U isto vrijeme, ne biste trebali koristiti dar kao mamac kako biste kupcima dali proizvode niske kvalitete. Nažalost, mnogi prehrambeni supermarketi griješe ovim. Na primjer, prodavatelji mogu svojim kupcima ponuditi besplatnu šalicu ili tanjurić kada kupuju veliki paket kave, koji istječe za nekoliko tjedana.

Dakle, oni su uspjeli staviti dolje budnost kupaca: tko će odbiti besplatan dar? Ali ne zaboravite da će kupci prije ili kasnije otkriti vašu obmanu i više vam neće vjerovati. Zato nemojte riskirati svoj ugled!

Lažna obećanja

Vrlo često, poslovni ljudi vise svoje kupce. Na svaki način hvale svoj proizvod i pripisuju mu nepostojeće kvalitete, samo da bi ga prodali što je prije moguće.

Zamislite da vaša tvrtka prodaje čaj za mršavljenje, što vam ne donosi gotovo nikakav prihod. Razumijete da morate hitno nešto učiniti - u suprotnom ćete se razbiti. I ovdje se koriste sva sredstva. Klijentima kažete da je to samo jedinstveni čaj, koji će ih u samo nekoliko mjeseci spasiti od svih dodatnih kilograma. Možete im dati primjer povijesti svojih prijatelja koji su samo u strahu od vašeg proizvoda. Za veću uvjerljivost možete čak zamoliti lokalnu zvijezdu da glumi u oglasu kako bi se uklonile sve sumnje potencijalnih kupaca.

Recimo da je vaš prijem radio, a vi jednostavno nemate kraj potrošača. Svaki dan stotine kupaca dolazi k vama da bi kupili vaš prekrasan čaj. Ali koliko dugo? Sve ovisi o tome koliko ste pošteni prema svojim klijentima. Ako ste im stavili mačku u vrećicu, nemojte se iznenaditi ako u nekoliko mjeseci izgubite sve svoje klijente. Uostalom, tajna uvijek postaje jasna. Kupci će kupiti vaš čaj, probati ga, a ako im to ne koristi, izvući će odgovarajuće zaključke. Naravno, ne u tvoju korist.

Dakle, nemojte davati obećanja klijentima koje niste u mogućnosti zadržati. Bolje je usmjeriti svu svoju energiju na poboljšanje kvalitete vašeg proizvoda. Zatim, ne morate pribjegavati trikovima i obmanama kako biste privukli kupce - oni će sami doći do vas.

Intruzivno online oglašavanje i neželjena pošta

Koja je vaša prva reakcija kada odete na stranicu koja doslovno obiluje oglašavanjem? Vjerojatno ćete ga odmah htjeti ostaviti. Zašto mislite da će vaši klijenti postupiti drugačije?

Zapamtite jednu jednostavnu istinu: klijenti ne vole biti nametnuti nečemu. Žele sami donositi odluke, analizirajući sve prednosti i nedostatke vaše ponude.

Naravno, ne možete u potpunosti odustati od oglašavanja. Inače, kako kupci saznaju za vas? Samo pokušajte udovoljiti mjerama, kako ne biste prestrašili potencijalne klijente.

Druga vrsta neprikladnog internetskog oglašavanja je spam poznat svima. Mnogi poslovni ljudi su dobro svjesni da to nije najuspješniji način za privlačenje kupaca, ali, ipak, pošaljite ga svojim potencijalnim kupcima, kao da se nadaju nekom čudu.

Korištenjem neželjene pošte rizikujete ne samo odustati od naklonosti korisnika, nego i uništiti vaš ugled na mreži. Predstavnici američke tvrtke SEO Everspark Interactive tvrde da tvrtke koje su uhvaćene na nekontroliranom spamu mogu biti stavljene na crnu listu glavnih pretraživača, kao što je Google.

Zaključak: budite oprezni pri dodjeljivanju promocije svoje tvrtke trećoj organizaciji ili sudjelovanju u partnerskim programima. U nekim slučajevima možda čak i ne znate da je vaša tvrtka uključena u širenje neželjene pošte.

Agresivna prodaja

Taj bi popis bio nepotpun bez spominjanja agresivne prodaje. Suština ove metode već je jasna iz naziva: prodavači vrše pritisak na kupce da dobiju svoj proizvod ili uslugu. Štoviše, oni to rade tako vješto da kupac uopće ne shvaća da jednostavno "gura" proizvod.

Dobavljači koji koriste agresivnu prodajnu metodu općenito su dobro upoznati s ljudskom psihologijom. Ulaskom u kontakt s potencijalnim klijentom, odmah se osjećaju njegove slabe točke, a zatim to znanje koriste za vlastite potrebe.

Pretpostavimo ako prodavatelj shvatio da je djevojka koja je otišla u njegovu odjeću trgovine nije samouvjerena i ima puno kompleksa, to neće biti teško za njega uvjeriti je da je potrebno napraviti kupnju. Čak i ako pokuša na haljini koja joj uopće ne odgovara, prodavatelj će je jednostavno ispuniti komplimentima. "Djevojko, ova vam haljina odgovara! Izgledate u njoj predivno!" - reći će, a djevojka će se, bez oklijevanja, rastati sa svojim novcem.

Ova metoda također nije prikladna za uspostavljanje dugoročnih odnosa s kupcima. Prije ili kasnije shvatit će da su postali žrtve vaše obmane i da će i dalje zaobilaziti vašu tvrtku.

Više dalekovidni poslovni ljudi ne nameću svoj proizvod kupcima, već im jednostavno govore o njegovim prednostima - štoviše, oni su stvarni, a ne izmišljeni. A ako vaš proizvod može zaista zadovoljiti potrebe kupaca, onda nećete morati vršiti pritisak na njih. Kvaliteta proizvoda govorit će sama za sebe.

Kupci nisu tako glupi kao što mislite

Suvremeni klijenti postali su iznimno napredni i sofisticirani - više ih nećete moći zaokružiti oko prsta. Nije posljednju ulogu u tome odigrao brzi razvoj informacijske tehnologije.

Čak i ako ste uspjeli "prevariti" barem jednog klijenta, ne žurite se radovati. O svojim negativnim iskustvima sigurno će govoriti svojim prijateljima i poznanicima - kako tijekom živih komunikacija tako i putem društvenih mreža. Oni će, pak, upozoriti svoje prijatelje da i oni ne upadaju u vašu zamku. Za nekoliko dana cijeli će grad znati za tvoju pogrešku, i za nekoliko tjedana - cijelu zemlju. Riječ usta ne zna za milost.

Bez obzira koliko otrcano zvučalo, iskrenost je ključ uspjeha vašeg poslovanja. Budite iskreni sa svojim klijentima i uvijek im dajte točne informacije. Samo u ovom slučaju možete računati na njihovo povjerenje i odanost.

I zaboravi na čarobnu riječ "možda" zauvijek. Ne biste se trebali nadati da vas klijenti neće dovesti u čistu vodu. U poslu, kao što znate, čuda se ne događaju ...

Pogledajte videozapis: Militant atheism. Richard Dawkins (Kolovoz 2019).

Ostavite Komentar