Kako privući kupce s besplatnim "kolačima": 14 radnih ideja

Poslovni i marketinški treneri često daju vlasnicima malih i srednjih poduzeća jednu preporuku: da biste privukli nove klijente, morate im ponuditi nešto besplatno, nešto što će im biti teško odustati. U početku je to pravi savjet.

Besplatno prvi korak savršeno uklanja prigovor, može značajno povećati pretvorbu, omogućuje zagrijavanje "hladno" publike i uzrokovati joj povjerenje. Posebno uspješni primjeri također stvaraju virusni učinak. Usput, prvi korak ne mora biti besplatan, već jednostavno vrlo jeftin, odnosno bez rizika za klijenta.

Međutim, obuka se obično svodi na činjenicu da govornik nudi nekoliko istaknutih primjera svijeta i čini poziv u stilu "I mislite li na nešto takvo!". I kako misliti, gdje tražiti primjere, kako napraviti cool - nitko ne zna.

U ovom članku dat ću 14 načina rada kako bi privukli nove klijente, koje možete provesti sljedeći dan nakon čitanja. Samo pokušajte na svakom primjeru u svom poslovanju i razmislite o obliku u kojem se ta opcija može implementirati.

Odmah ću razjasniti da su ti savjeti relevantni prvenstveno za privlačenje kupaca u malu tvrtku i da nemaju nikakve veze s infobusinessom, auto-logerima i email biltenima.

Testni pogoni i njihove vrste

Činilo se da je ovo naj trivijalniji primjer, ako govorimo o jednostavnim i razumljivim proizvodima - dugo se brinuo o odjeći i probnoj vožnji automobila. Ali nemojte žuriti preskočiti ovu stavku - odmah ispod ću vam reći kako da je implementirate na primjeru dobara i usluga koje je teško testirati.

Ideja broj 1 - iznajmite proizvod za test

Sve je jednostavno s svakodnevnom robom - ponuditi kušanje u jednom ili drugom obliku, ovisno o svrsi proizvoda. Kozmetika - primjenjivati, proizvodi - pokušati, oprema - koristiti.

No, tu su i robe, čiji učinak nije odmah jasan. Na primjer, namještaj možda nije prikladan za unutrašnjost, bicikl će nakon nekog vremena biti nezgodan - u ovom slučaju, probna vožnja bit će dulji.

Ponudite svojim klijentima da uzmu robu neko vrijeme.

Možda je čak smisleno platiti stanarinu. Kao alternativa kupnji, ako je kupac vrlo sumnjiv i blizu da potpuno odbije.

Ta ideja došla je kad sam htjela kupiti kuću na selu. Već sam počeo gledati zemlju, proučavati rečenice. A onda sam pomislio - što ako mi ne bi bilo ugodno živjeti izvan grada? I umjesto kupnje odlučio se iznajmiti. Kao rezultat toga, nakon nekoliko mjeseci, shvatio sam da ideja nije bila najuspješnija i preselila se u stan u gradu.

Da, u ovom slučaju, stanarina me nije navela na kupnju, ali prilika je bila definitivno.

Sada uvijek pokušavam unajmiti predmet prije kupnje. Isto tako, odlučio sam ne kupiti skuter, ali sam odlučio kupiti kućicu cedrovine. (Naravno, najamnina se mora izvršiti zakonito, uz kolateral ili pod nadzorom, kako bi se otklonio rizik od štete).

Ideja broj 2: donirajte samo jedan korak!

Ova opcija dobro funkcionira u slučajevima kada se usluga sastoji od velikog broja koraka. Neke od njih možete ponuditi besplatno, a ne nužno i prvu.

Kad sam pisao knjigu, urednik je predložio da uredim jednu stranicu besplatno. Na kraju sam odlučio raditi s njom, iako su njezine usluge bile 2 puta skuplje od većine drugih opcija. Naišla sam na sličnu ponudu kad mi je naručena reklama za publiku s engleskog govornog područja, a morao sam prevesti ugovor - napravio sam jednu stranicu kao prezentaciju.

U popravku često nude besplatan odlazak mjeritelja - ali to je već prestalo. Pri čišćenju možete čistiti hodnik besplatno, a zatim ponuditi potpuno čišćenje. Zašto ne ponuditi mini popravak u jednom kutu, samo da bi pokazali da ruke s tog mjesta rastu? Čuo sam da to rade neki radnici, ali nažalost nisam naišao na ovo.

Ako odlučite koristiti ovu metodu, imajte na umu jednu stvar. Nema smisla ponuditi rezanje pola glave, izbušiti rupe u zidu ispod slike i ponuditi druge nepovratne opcije. Važno je da je za klijenta ovaj korak jednostavno neka vrsta analogne testne vožnje, koja ne obvezuje ništa.

Ako imate uslugu, stavite je u sve moguće korake i razmislite o tome koju ponudu možete besplatno ponuditi.

Ideja broj 3 - probno razdoblje

Ova opcija dobro radi u slučajevima kada osoba plaća za vrijeme korištenja usluge - razne online usluge, kućni Internet, IT usluge i druge vrste pretplatničkih usluga. Kao što ste vjerojatno pogodili, probno razdoblje ovdje će biti probna vožnja. Štoviše, može se izraziti iu vremenu (prvi tjedan je besplatan) iu novcu (dajemo 1000 rubalja za polog). Koristite, procijenite i odlučite jeste li spremni platiti za to cijelo vrijeme.

Ako je proizvod uistinu visoke kvalitete, to vam omogućuje da uštedite novac ili vrijeme, uvelike pojednostavljuje život - bit će teško onda odbiti ga.

Jednom sam se iz auta preselio taksijem (dobio sam 3 slobodna putovanja i shvatio da je za mene to mnogo prikladnije). Nije ni čudo da agregatori kao što su Yandex.Taxi, Get.Taxi i Uber pošalju velikodušne promotivne kodove ako dugo niste koristili njihovu uslugu.

Ideja broj 4 - pomozite gledati u budućnost!

Teško je testirati uslugu koja podrazumijeva neku vrstu rezultata nakon nekog vremena. Na primjer, kako napraviti dizajn interijera test-vožnje, ili novu frizuru? Kako će kostim izgledati nakon šivanja? Teško je pokušati na odijelu koje nema, ili vam ponuditi pola glave.

Moderna tehnologija omogućuje nam da gledamo u budućnost. Photoshop, 3D modeliranje, 3D ispis omogućuju nam vizualizaciju onoga što će biti spremno tek nakon nekog vremena. Postoje programi koji čak mogu predvidjeti kako ćete izgledati u starosti.

Mnogi urednici su dostupni online, postoji veliki broj aplikacija. Neke će morati naručiti. U većini slučajeva, freelancer može raditi jednostavan rad u Photoshopu.

Ova metoda ne samo da uklanja prigovore, već vam također omogućuje da odmah predvidite moguće poteškoće i pronađete interesantnija rješenja.

Usput, portfelj je također jedan od prvih poznatih načina gledanja u budućnost.

Uključenost procesa

Nažalost, nije uvijek moguće testirati proizvod. Bihevioralni trgovci kažu da klijent mora biti uključen, izazvati emocije u njemu, stvoriti korisničko iskustvo koje još nema. Različite interakcije su vrlo korisne. Produkcijske ture, gostovanja, igre, natjecanja, flash mobovi i festivali su ono što vodeći svjetski brandovi kao što su Nike ili Red Bull često koriste. Međutim, isto se može primijeniti u malim poduzećima.

Ideja broj 5 - igre

Svatko voli igrati, a ako se igra nudi besplatno i intrigantno, nitko je neće odbiti. Kroz igre možete stvoriti korisničko iskustvo i donijeti neke ne-očite prednosti. Glavna stvar koju je igra bila povezana s vašim konačnim proizvodom.

Dakle, imam klijenta - vlasnika elitnog butika parfema u St. Petersburgu. Butik nudi domaće mirise koji podsjećaju na određeno raspoloženje. (Na primjer, postoje okusi koji "uključuju" radni stav. Za kupce smo smislili zanimljivu igru. Činjenica je da različiti mirisi izazivaju različite asocijacije, a parfimeri su ih dugo proučavali. Zamisao je bila da voditelj poveže oči sudionika, da da uzorak tom ili onom mirisu i predloži da se dodirne neki od ponuđenih predmeta (staklo, drvo itd.) Dodirom. Kao rezultat toga, vođa je uspio unaprijed "pogoditi" što će klijent izabrati. Izgleda kao trik s karticom, ali morate priznati da to uopće nije tako pretučeno, i što je najvažnije, savršeno prenosi svojstva mirisa kako bi utjecala na raspoloženje. Igra je testirana na nekoliko događaja i izazvala je veliko zanimanje.

U knjižari možete ponuditi proricanje po stranicama i linijama u knjizi. Stjecanje popularnosti i virtualne stvarnosti. Na primjer, jedna mreža fitnes klubova u Sankt Peterburgu jednom godišnje provodi potragu oko grada, razbacuje zadatke u svakom klubu i nudi pobjednicima velikodušne nagrade.

Igre prodaju ideju o kupnji, uklanjaju skepticizam, pa se mogu kombinirati s jednostavnom probnom vožnjom.

Jednom sam bio u tvornici lateksa u Tajlandu. Tamo su mi ponudili da legnem na ortopedski madrac. U trenutku kad sam otišao na spavanje, cijela grupa se iz nekog razloga nasmijala. Pokazalo se da sam potajno stavio ručku pod leđa, ali nisam je ni osjetio - na taj način prodavači su klicali svima i jasno pokazali ortopedske osobine madraca.

Ideja broj 6 - prilika da nešto osvojite

Većina ljudi je bezobzirna. A ako igre jednostavno zaintrigiraju i uključe, klađenje je također natjecateljski učinak, pogon, adrenalin.

Potraga iz fitnes klubova iz prethodne točke je kombinacija same igre s zanimljivim zadacima i uzbuđenjem natjecanja s ostalim sudionicima za glavnu nagradu.

Zanimljivi su primjeri klađenja između prodavatelja i klijenta, kada je klijent u slučaju gubitka pristao na prezentaciju proizvoda, au slučaju dobitka dobio je dobar popust za njega. A bilo je apsolutno nevažno je li pobijedio ili ne - sama činjenica takve igre, uzbuđenje je već stvorilo puno povjerenja.

To uključuje i lutriju - dati osobi priliku za pobjedu samo uvijajući bubanj!

Važna stvar - govorimo o slobodnim ulaznim točkama. "Prikupi 5 kape i 100 naljepnica, i dobiješ priliku ..." - također zanimljivo, ali malo iz druge opere. Predlažem da se osobi da mogućnost da osvoji nešto bez obveze da kupi bilo što za to.

Ideja broj 7 - sudjelovanje u proizvodnji

Neke tvrtke nude kao jednu od svojih usluga ... sudjelovanje u proizvodnji robe, koju zatim kupujete. Zašto to ne učiniti besplatno?

Izvrstan primjer je slikanje posuđa. Vi birate “golu” ploču i ukrašavate je po svom ukusu - za to ćete dobiti sve potrebne alate. Kako onda ne kupiti? Razmislite o tome kako klijent može sudjelovati u proizvodnom procesu i dati svoj doprinos. Kao iu slučaju sa stepenicama, stavite proizvodnju na police i sigurno ćete pronaći zanimljiv i siguran stadij. Kao opciju, čak možete ponuditi da jednog dana radite kao zaposlenik ako je položaj zanimljiv, ali ne i vrlo odgovoran. Glavna stvar je da je stvarno intrigantna, i nije izgledala kao "uradi sam". Zbog toga se više radi s uslugama - zamislite čistačicu koja vam razigrano nudi da sami obrišete nekoliko polica.

Ideja broj 8 - pristup "svetoj svetosti"

Naravno, teže je smisliti takvu interaktivnost u strogim temama, primjerice u graditeljstvu. (Iako možete pronaći obilaske gradilišta i objekata.)

U takvim slučajevima, možete dati pristup tamo gdje obično ne dopuštate nikome. Svako poduzeće ima svoje zatvorene prostore - urede, sastanke, proizvodne procese, kontrolu kvalitete. Čini se da u njima nema ničeg zanimljivog, ali zabranjeno voće je slatko, a radoznalost zauzima. Pozovite klijenta u svoj ured, pokažite kako je posao uređen, kako se donose odluke. Ako je moguće, dopustite mu da prisustvuje sastanku.

Ako imate vlastitu produkciju - organizirajte turneju po njoj, uvijek je zanimljivo! Izlet u tvornicu sladoleda bio je jedan od najživopisnijih dojmova iz mog djetinjstva i još uvijek tražim proizvode s ove tvornice na policama. Tako je jedan od naših klijenata, koji proizvode reklamne znakove, bio u mogućnosti pokazati potencijalnim kupcima kontrolu kvalitete. (Usput, u tu svrhu on ju je ojačao, tako da je dobivena i strana korist).

Ako imate narudžbu svugdje, ova metoda će značajno povećati povjerenje vaših potencijalnih kupaca. Naravno, ova ideja neće funkcionirati u restoranu gdje u kuhinji trče žohari.

Ako nemate produkciju ili ured koji se ne bi sramio pokazati, postoje alternativne opcije. Primjerice, pristup se može dati virtualno, a ne samo fizički. Jedna tvrtka koja je prodala sustav pametnog doma instalirala je kamere u svom uredu i donijela prijenos uživo na svoju web stranicu. To joj je omogućilo da zadovolji kupčevu znatiželju i pokaže sposobnosti njezina sustava.

Usput, osim za prostorije, mogu postojati dokumenti, događaji, neki zasebni procesi (snimanje oglašavanja).

Dakle, kada sam komunicirala s jednim poduzetnikom, i samo kao dio razmjene iskustava, pokazala sam mu neke od mojih internih dokumenata, uključujući vrlo neobična charter tvrtka. Nakon toga, obratio mi se zbog usluga, jer svidio mi se moj pristup. Iako, u okviru te komunikacije, čak iu mojim mislima, nisam ga morao prodati.

trening

Ova jedinica je vrlo zanimljiva, jer, podučavajući klijenta, ubijamo tri ptice jednim kamenom. Prvo, dajemo mu vrijedna znanja, pokazujemo svoj pristup, postajemo autoritet u njegovim očima, stvaramo povjerenje. Drugo, “izoliramo” klijenta i guramo ih do ideje o kupnji: u procesu učenja otkrivaju se “potrebe za spavanjem”, o čemu ranije nije mogao ni pomisliti. Treće, učimo osobne potrebe osobe i dajemo mu osobno rješenje. Ova metoda odlično funkcionira u temama u kojima je važan individualni pristup. Također će raditi dobro u novijim nišama.

Ideja broj 9 - revizija

Često ljudi ne sumnjaju da je sve loše za njih, jer ne znaju kako je to dobro. Analiza situacije dovodi do problema koji ponekad vise od godinu dana. Ta je ideja došla iz medicine, gdje je dijagnoza utvrđena rezultatima testova i dijagnostike. Osim toga, agencije za oglašavanje često ga koriste - vidjet ćemo vaš oglas, reći što nije u redu s njim i ponuditi dobru opciju.

Analiza osobe radi vrlo dobro. Nisu bez razloga astrolozi i proroci procvjetali u 21. stoljeću, jer ispunjavaju jednu od najpoželjnijih ljudskih potreba - slušati o sebi. U ljudima se mogu mjeriti fizički podaci, psiho-tipovi, otkriti životni stil i njegovi ciljevi, čak analizirati njegov rukopis i predložiti osobno rješenje na temelju podataka. Dakle, imam poznatog stilista, koji prije stvaranja slike analizira osobu na najdetaljniji način. Zbog toga se stvara potpuni sklad između unutarnjeg stanja i izgleda.

Osim toga, može se analizirati situacija ili situacija. Ed Khalilov, poznati trener za preživljavanje u Rusiji, provodi sigurnosnu reviziju osobnog automobila ili stana; električari proučavaju ispravnost ožičenja u stanu i njegovu požarnu sigurnost; borci s žoharima proučavaju vjerojatnost žohara u stanu.

Razmislite o tome koji će testovi biti zanimljivi za osobu i informativni za vas, i propisati liječenje!

Ideja broj 10 - majstorski tečaj

Neki proizvodi i usluge su klasificirani kao "hotelok", pa se njihova kupnja stalno odgađa. Drugi se čini da su kupci previše složeni ili ne potiču povjerenje (na primjer, u Kini dugo vremena nisu željeli prelaziti s konja na automobile). Pritisnuti osobu da kupi takvu robu držati majstorski tečaj. Na njemu možete prikazati sve prednosti vašeg proizvoda / usluge i prenijeti ih na viši položaj u prioritetima osobe. Osim toga, radionice su vjerojatno spontane kupnje.

Na primjer, jednom sam počeo prodavati nargile i pozivam potencijalne klijente na obuku u njihovoj pripremi kako bi izgradili bazu klijenata.

Mnogi restorani drže satove kuhanja. Čuo sam za tečajeve o financijama, koje su nudile usluge posredovanja, i brige o kućnim ljubimcima, gdje su se prodavali novi izvori. Razmislite o tome što možete naučiti svoje potencijalne klijente i organizirajte majstorski tečaj za njih. (Ne nužno sebe - za to možete pronaći umjetnika).

Ideja # 11 - Konzultacije

Mnoge trgovine prave istu pogrešku - prodaju robu i apsolutno se ne usredotočuju na svoje usluge. Kada svatko ima isti proizvod, nema smisla govoriti o tome što je ovaj proizvod divan - u ovom slučaju, ljudi čitaju opis od vas i kupuju gdje je jeftiniji.

Maloprodaja je prije svega usluga praktične dostave robe od proizvođača do kupca. "Isporuka" uključuje ne samo isporuku, već i kontrolu kvalitete, pomoć pri odabiru, obuku u uporabi i još mnogo toga.

Prestanimo s izborom. Nije tajna da previše izbora otežava donošenje odluka. Kao rezultat toga, mnogi jednostavno odbijaju kupiti. Ali zašto ne pomoći osobi s tim? Da ga konzultirate, postavite pitanja, odgovorite mu. Ovdje se kombiniraju i revizije i obuka. С помощью консультации можно показать свою компетенцию, вовлечь человека, помочь ему. Высший пилотаж - отговорить его от покупки. Если сделать это правильно, сказав "тебе лучше пока не покупать, попробуй вот такое решение", то вы получите бесплатного торгового представителя, который расскажет о вас всем, и при случае все равно сделает у вас покупку. Ведь на фоне всеобщего впаривания это выглядит очень красиво, доверие взлетает до небес и граничит с фанатизмом.

Лучшие торговцы на продуктовом рынке - те, что отговаривают вас. Zapamtite - ako vam prodavatelj tiho kaže "ne uzimajte ovo meso, to je jučerašnji dan, pogledajte ovo i to bolje", svi drugi protiv njega izgledaju kao zavarivači, a vi se više ne želite nositi s njima, čak i ako su im cijene znatno niže.

Potražite skrivene potrebe publike, naučite ih nešto i postat će vaši vječni kupci.

Besplatne robe ili usluge

Ideja broj 12 - proizvod-lokomotiva

Mnogi znaju strategiju robe lokomotive, kada je u supermarketima postavljena vrlo niska cijena za bilo koju popularnu robu. Ta cijena privlači kupce, a oni, naravno, pokupljuju pune kolica druge robe koja se već prodaje po redovnoj cijeni.

No rijetko netko lokomotiva oslobađa. Iako ovo ima smisla kada vas je vrlo teško ostaviti praznih ruku.

Primjerice, već sam govorio o nastavi kuhanja u restoranima. To vam omogućuje stvaranje povjerenja, ali ne samo. Nakon majstorskog tečaja, sigurno ćete htjeti jesti, i ne biste trebali ići daleko za to.

Neke trgovine nude zimski besplatni čaj. Idete u trgovinu da se zagrijete, popijete šalicu vrućeg čaja, a oči se rasprše po policama.

U ovom slučaju, nešto slobodno je samo razlog da dođete k vama.

Ako imate visoku konverziju od posjetitelja trgovina do kupaca (to jest, najvažnije je da osoba jednostavno dođe), onda je lokomotiva izvrsno rješenje.

Ideja broj 13 - ograničena verzija (freemium)

Ovu opciju često možete pronaći na raznim uslugama na Internetu. Za veliki krug ljudi, ove usluge su besplatne, ali oni kojima je potrebna napredna funkcionalnost morat će platiti. U tom slučaju, mali broj korisnika financira cijeli sadržaj usluge. Nema potrebe ići daleko - oglasne ploče su živopisan primjer.

No takvi su primjeri mogući ne samo na internetu. Na primjer, besplatni muzeji zarađuju na vodičima i audio vodičima, klizališta ostvaruju dobit iznajmljivanjem klizaljki.

To jest, zapravo, glavni cilj je slobodan, ali srodni proizvodi nisu.

Razmislite o značenju vašeg proizvoda i kakvim se srodnim proizvodima može povezati.

Ideja broj 14 - zarađivati ​​novac za različitu publiku

Događa se da su neki ljudi spremni platiti za prisutnost drugih.

Na primjer, u oglašavanju. Prikupite veliki broj ljudi na jednom mjestu besplatno i zaradite sponzorske ugovore. Glavna stvar je pronaći izgovor za ljude - flash mobove, majstorske tečajeve, kino, muzeje, sportske događaje.

Ali slučaj nije ograničen samo na sponzorstvo. Mnoge agencije za kontekstualno oglašavanje pružaju besplatne konfiguracijske usluge, primaju proviziju od Yandexa (ne pozdravljam ovu metodu, jer to često dovodi do sukoba interesa između agencije i klijenta, ali primjer je značajan)

Osim toga, u nekim slučajevima, možete zaraditi na nusproizvodima, proizvodnji otpada. Primjerice, besplatno je ubiranje parcele u jesen, sakupljanje palih i pokvarenih jabuka i prerada u gnojiva; ili čak samo pokositi travnjak, a zatim prodati sijeno ili nahraniti svoje životinje. Prema tom načelu, oni koji izvlače smeće velikih razmjera i skupljaju otpadne metale i dodatno plaćaju za to.

Mislite da se netko stvarno želi riješiti onoga što vam treba?

Dakle, uklonili smo 14 načina da kupcima ponudimo nešto besplatno i bez obveze za njih.

Ako ste vlasnik tvrtke, probajte svaki od njih - sigurno ćete pronaći neke zanimljive ideje. Ostaje samo izračunati ekonomiju takvog uključivanja, a ako to nije namjerno neprofitabilna opcija, testirajte je u praksi. Ali čak i ako vam se čini neisplativim, još uvijek ima smisla pokušati, jer možda ćete na taj način značajno povećati priljev kupaca, povećati pretvorbu u prodaju i isplatiti sve investicije. Osim toga, takva djelovanja često imaju snažan virusni učinak. Prvo možete pokušati na postojećim klijentima - prvo, to je način na koji ćete ih reanimirati i povećati ponovljenu prodaju, drugo, imat će manje otpora, ali poštenije povratne informacije.

Glavno je reći - testiramo, vaše mišljenje nam je važno.

Važno je uzeti u obzir jednu značajku, bez koje sve ove radnje nemaju smisla. Dobar slobodan korak sam po sebi ne jamči prodaju, iako to pojednostavljuje. Važnu ulogu igraju obučeni menadžeri prodaje. Štoviše, prodavači moraju biti svi koji na neki način kontaktiraju s klijentima sve ovo vrijeme. Ako ne prodajete, ne kupite, "zatvorite" - bit će vam rečeno mnogo hvala, i ostavite praznih ruku. Iako, čak iu ovom slučaju, virusni učinak može igrati za vas.

Ako ste marketer, spasiti sebe ovaj članak kao mangupirati se plahta, i sa svakim novim klijentom reread ga u potrazi za zanimljivim rješenjima.

Pogledajte videozapis: Pucaj od posla! - besplatni webinar "3 koraka u izgradnji kvalitetnog brenda" (Rujan 2019).

Ostavite Komentar