21 način da se sadržaj učini uvjerljivijim: vodič socijalnog dokaza

Glavne zadaće slijetanja i prezentacija su promocija poduzeća; prodaju njihovih proizvoda i usluga. Kako bi ih riješio, sadržaj je morao biti uvjerljiv, a sredstva uvjeravanja bili su društveni dokazi i alati povjerenja. Što točno - reći ćemo u ovom članku.

Društveni dokazi

Učinak gomile i položaj "tisuća ljudi ne može biti pogrešan" često zamjenjuju osobnu procjenu. Iskoristiti to i povećati utjecaj slijetanja ili prezentacije pomoći će socijalnim dokazima - metodi uvjeravanja, u kojoj osoba donosi odluku pod utjecajem izbora drugih ljudi.

1. Slučajevi

Ljudi vole studije slučaja, jer je u početku sve loše, ali onda je sve dobro. Ovo je jasan prikaz pogodnosti u formatu "Problem - rješenje - rezultat". Izvrsno ako se slučajevi dopunjuju kratkim recenzijama kupaca.

2. Recenzije

Pregledi rade sami. Glavno što su bili:

  • pravi;
  • non-anonimni;
  • s relevantnim podacima o proizvodu / usluzi autora. Za preglede klinike estetske medicine logično je naznačiti dob po wow efektu: "Vau, ona ima 60 godina i gleda na 30!"; za recenzije agencija za nekretnine, važnije je koji je zadatak osoba smislila i koliko brzo je to riješio. Nemojte koristiti "lijeve" fotografije za recenzije - jedinstvenost fotografije lako je provjeriti putem Yandexa i Googlea.

Proučavajući ponude tvrtki za brzu kupnju stanova prilikom rada na slijetanju, odlučio sam provjeriti autentičnost recenzija na jednoj od stranica. Činilo se čudnim da informacije o autorima recenzije ne odgovaraju usluzi (naznačena je dob). Počeo sam tražiti fotografije "klijenata" u Yandexu i pobrinuo se da sve recenzije na stranici budu jedna velika lažna. A ovo je u nekretninama, gdje govorimo o milijunima transakcija.

Pretraživanje fotografija u Yandexu dalo je ove rezultate:

3. Zahvalna pisma

Hvala vam pismo - isti pregled u b2b sektoru na lijepom obrascu, ovjeren i potpisan od strane upravitelja. Često zahvalna pisma su pretrpana birokratskom trakom, ali sama činjenica da ona postoje je težak društveni dokaz. Uostalom, voditelji organizacija su pisali o prednostima proizvoda ili usluge.

4. Mišljenje stručnjaka

Stručnjacima je važno odabrati na temelju teme. Logično je da će automobil biti pohvaljen od strane vozača Formule 1, a odjeća određene marke je poznati dizajner. Za proizvođača niskokaloričnih šipki važno je mišljenje nutricionista, a kod prodaje softvera mišljenje stručnjaka za IT je važno. Osim stručnjaka za fotografije, u okvir za tekst možete dodati i pečat „Preporučite stručnjaci“ ili „Odobreno od strane stručnjaka“.

5. "Već s nama"

Stavljajući na odredišnu stranicu ili u prezentaciju jasan popis tvrtki koje su se pridružile programu vjernosti, možete brzo privući nove sudionike u program. Pokazivanje koliko franšiza i u kojim gradovima već posluju pod promoviranim brendom olakšava širenje franšizne mreže.

6. Ponovno odaberite

Čarobne fraze "50% naših kupaca odabire boju N za mokre prostorije i kada su sljedeći obnovljeni" ili "6 od 10 ljudi kupuje F tenisice za svoje najmilije" može raditi čuda. Glavno je da se brojke zasnivaju na nečemu - na terenskim promatranjima menadžera, na statistici ugovora ili na upitnicima kupaca, što se može navesti u tekstu odredišne ​​stranice ili prezentacije u formatu "Slijedom rezultata upitnika od 1000 kupaca".

"Tijekom 4 godine aktivnog rada takva se statistika akumulirala - gotovo 65% klijenata se nakon narudžbe vraća ili za prezentacije novih proizvoda ili za sadržaj u drugom formatu. Po mom mišljenju, ovo je dobar i, što je najvažnije, pravi pokazatelj da sam Mogu ga dokumentirati kao nužno, jer uvijek radimo s sklapanjem formalnog ugovora "

Valery Romanov, direktor agencije za poslovne prezentacije Romanoff

7. Poznati ljudi

Pop i filmske zvijezde, uspješni poslovni ljudi, visoki dužnosnici država i članovi kraljevskih obitelji ... Što je viši status osobe - veća je društvena potvrda. Čak nije potrebno niti dobivati ​​povratne informacije od poznatih osoba; Restaurateri i hotelijeri često jednostavno slikaju poznate goste slanjem fotografija na stranicu.

Ako foto zvijezda u unutrašnjosti ustanove nije, možete postaviti popis gostiju sa svojim mini-fotografijama iz javnih izvora. Ali samo ako su doista bili gosti ili klijenti tvrtke, a to se može pratiti po želji. Na primjer, analiziranje rasporeda rada predsjednika, guvernera ili programa posjete kraljevskih osoba Rusiji.

8. Kupci

Društveni dokaz može biti rad s poznatim tvrtkama.

U prezentaciji ili na odredišnoj stranici često se ne nalaze imena kupaca, već njihovi logotipi - zbog jasnoće, a ponekad utječe na imidž i prodaju tvrtke tako pozitivno da bi to odgovaralo kupcima da dodatno plate. No, to se događa da plasman logotipa kupca odbija.

"Nama je naručena odredišna stranica za tvrtku koja se bavi ugostiteljstvom u b2b sektoru. Tvrtka već dugo radi, uključujući vrlo velike klijente, čija su imena dobro poznata, ali kupac je odbio staviti logotip svojih klijenata u prezentaciju, tvrdeći da ne žele napraviti besplatno oglašavanje. svojim klijentima. "

Maria Moskova, voditeljica digitalne agencije Bestslide.ru

9. Dinamički pokazatelji

Ako je u 2012. godini prodaja namještaja marke Rondo iznosila 10.000 jedinica, u 2015. godini 50.000 jedinica, a 2017. već 90.000 jedinica, dinamika rasta postaje društveni dokaz potražnje za proizvodima. Tako možete koristiti pozitivnu dinamiku i druge pokazatelje postavljanjem grafikona ili dijagrama rasta dobiti, povrata ulaganja, povećanja tržišnog udjela.

10. Ocjene

Top pozicije tvrtke u ocjenama će bolje prodavati proizvode i prirodnije od frontalnih žalbi "Idi i kupi!" To mogu biti top 5 najaktivnije rastućih tvrtki u industriji, 10 najboljih tvrtki u skladu s njihovim tržišnim udjelima, 5 najboljih industrija u smislu broja završenih projekata, zaključenih poslova ili drugih značajnih pokazatelja. Prilikom postavljanja ovog socijalnog dokaza važno je naznačiti tko je proveo ocjenu.

11. Brojači

Brojila za sletanje mogu naznačiti rok, koji potiče posjetitelje ("preostalo je 7 mjesta za redovno vježbanje" Milijun u tri dana "), ili za pokazivanje broja ljudi koji su već iskoristili ponudu (" rastezljivi stropovi s 20% popusta već su naručili 100 osoba "). Budite iskreni prema posjetiteljima - ako na treningu ima 23 mjesta, a ne 7, napišite i pustite da se broj smanjuje kako broj sudionika raste, a ne stavljajte brojila na samom početku procesa (na primjer, prijavljivanje za webinar) - premalo odgurnuti što će privući korisnika.

Dokazati relevantnost proizvoda ili usluge pomoći će brojaču posjećenosti web-lokacije, koji odražava broj posjetitelja na obračunskoj osnovi. Svaki novi korisnik će vidjeti da su desetine tisuća ljudi posjetili stranicu prije njega - to je vjerodostojno.

12. Publikacije u medijima

Kada mediji pišu o tvrtki, proizvodu ili događaju - to je i društveni dokaz. Prvo, mediji aktivno utječu na mišljenje publike, a drugo, medijska pozornost govori o interesu za proizvod, brand, tvrtku. Blokovi "Mediji o nama", "Oni govore i pišu o nama" ili "Mi u tisku" spremno koristimo tvrtke od trgovaca do proizvođača sofisticirane opreme. Na višestraničnim mjestima u takvim blokovima postoje linkovi na članke; na iskrcajima i prezentacijama - logotipi novina, časopisa i TV kanala.

Alati za izgradnju povjerenja

Povjerenje je važan čimbenik u povećanju prodaje. U knjizi "Brzina povjerenja", američki predavač, savjetnik za organizacijski menadžment Stephen Covey piše: "Povjerenje utječe na nas 24 sata dnevno, sedam dana u tjednu, 365 dana u godini. To nadahnjuje i održava kvalitetu svakog odnosa, bilo kakve komunikacije, bilo kakvog rada i projekt, svako vaše poduzeće i svaki pothvat. " Da bi povjerenje došlo do točke kada je osoba spremna kupiti određenu tvrtku, ona mora biti svjesno formirana. Da biste to učinili, koristite razne alate.

1. Rezultati istraživanja

Za medicinske i medicinske potrepštine (dodatke prehrani, kozmetici, masažerima, ortopedskim pomagalima) jedan od glavnih alata povjerenja su rezultati kliničkih ispitivanja. Istraživanje provode znanstvenici tradicionalnog povjerenja, a potrošaču se zaslužuje potvrda sigurnosti i učinkovitosti proizvoda od strane znanstvenika. Naslov i kratki rezultati istraživanja mogu se postaviti na odredišnu stranicu ili na prezentacijski slajd, što dodatno omogućuje mogućnost preuzimanja cjelovitog teksta.

2. Jamstva

Instrument izgradnje povjerenja i dokaz o kvaliteti robe - jamstvo od proizvođača i prodavatelja. Prije toga, standardno jamstvo za opremu je 1 godina, danas to može biti 3-5 godina, a proizvođači krovnih materijala dati jamstvo za svoje proizvode od 10 do 25 godina. Jamstva za usluge su složenija; ali u nekim slučajevima čak je i doživotno jamstvo moguće na uslugama.

"Garancije rezultata u digitalnom - puno novih ili novih korisnika na tržištu ili prevaranti. Razna obećanja o" povećanju profita od 146% nakon ažuriranja dizajna "nemaju nikakve veze s realnošću. Nijedna ozbiljna tvrtka ne daje kvantitativna jamstva rezultata. da će se posao obaviti na sve zahtjeve, kvalitativno i na vrijeme, a rast profita i broja kupaca složeno je pitanje koje se ne može riješiti samo razvojem nove internetske stranice, a što se tiče jamstva tehničkog rada stranice, onda je to za život - klijent sam nije ništa promijenio u kodu web-mjesta ili treće strane nisu. "

Sergey Ivanov, voditelj tima WebResident

3. Slike

8 godina iskustva na tržištu; 240 slučajeva; isporuke u 30 inozemnih zemalja; rast proizvodnje za 15% godišnje; 300 velikih redovnih kupaca - ovi brojevi djeluju kao alati za izgradnju povjerenja. Specifičnosti su zapazile, a izgleda uvjerljivije od modernih konstrukcija o “dinamičnom poduzeću u razvoju” ili “sve većem broju realiziranih projekata”.

4. Službeni dokumenti

To mogu biti savezni zakoni i programi, uredbe predsjednika, međunarodni dokumenti, primjerice norme Svjetske zdravstvene organizacije ili Carinske unije. Ali ne svi službeni dokumenti i ne uvijek će biti alati povjerenja - samo oni koji su tematski bliski određenom proizvodu ili događaju. Tako je za tvrtku koja je pozvala ljude da prihvate standarde TRP-a, društveni dokaz bio „Dekret predsjednika Ruske Federacije Vladimira Putina“ o odobrenju odredbe o sve-ruskom sportsko-sportskom kompleksu „Spreman za rad i obranu“. Ako predsjednik kaže važnost TRP-a, to je ozbiljno!

5. Nagrade, zasluge, položaj

Diplome sektorskih ruskih ili međunarodnih izložbi; nagrade natjecanja "100 najboljih roba Rusije" ili "100 obećavajućih izuma Rusije" - sve to povećava vjerodostojnost tvrtke. Isto vrijedi i za pojedince - instrument povjerenja i potvrda njihove stručnosti, osim nagrada, može biti i uspješan rekord.

Diplome i nagrade dodjeljuju se u obliku skeniranja, zapisnik - tekstualni okvir pored fotografije osobe.

"Govoriti o sebi i pokazivati ​​svoja dostignuća je iznimno važno ako želimo potaknuti povjerenje u ciljanu publiku i nastojati joj nešto prodati. Osoba koja je došla na vašu stranicu nije vidovnjak. Možda nema pojma kako ste cool ako ste sami Kada odaberete strategiju “glasovnog prelaza regalija i zapisa o uslugama, morate se usredotočiti na ono što je vaša ciljna publika i na koju nišu predstavljate. Da biste to učinili, morate napraviti istraživanje i proučiti točke povjerenja publike, sve su različite”

Alisa Lins, voditeljica prodajnih mjesta za studijsku djelatnost

6. Galerija radova

Galerija radova ili portfelja - teška artiljerija i važno sredstvo za izgradnju povjerenja. Portfolio autorice dopušta vam da procijenite njegov stil, portfelj web studija daje ideju okusa i pristupa, a portfelj razvojnog inženjera pokazuje koliko kuća tvrtka iznajmljuje bez bježanja od suinvestitora i bez bankrota.

7. Kartice

Karta je još jedan alat za izgradnju povjerenja. Ako se trgovačka mreža naziva federalna, ona se prikazuje na karti grada i regija gdje su njezine trgovine otvorene. Od proizvođača koji opskrbljuju kućanske aparate u Rusiji, osoba koja bira spor peć u Omsku čeka informacije da li u njegovom gradu postoji uslužni centar.

8. Citati

To je varijanta korištenja autoriteta poznatih ljudi kao alata za izgradnju povjerenja. Prezentacije koriste citate iz povijesnih ličnosti (Cicerona, Hipokrata, Napoleona), poznatih gospodarstvenika, kao što su Steve Jobs, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Larry Page, Ilon Musk. Povjerenje potiču i citati utjecajnih poslovnih trenera, motivatora - primjerice Nicka Vujčića ili Alana Pise. Važno je da autor citata bude autoritativan u svom području: citati poznatih sportaša rade za sportsku industriju; Proizvođači zvučne opreme korisni su citati glazbenici.

9. Kontaktni podaci

Često na odredišnoj stranici ili u prezentaciji za komunikaciju označavaju telefon i e-mail; ponekad se može navesti osoba za kontakt.

No najznačajnija informacija za prodani tekst jest adresa izvan ureda. To je dokaz da poduzeće postoji, nalazi se u poslovnoj četvrti grada, a njegov je dohodak dovoljan za održavanje prostora. Psihološki je za većinu ljudi lakše nositi se s tvrtkom kad je jasno gdje je potrebno potražiti. Ako je adresa zamotana u marketinški paket, što znači da je u blizini - može se pokazati i uvjerljivo i ne dosadno.

ukupno

Socijalni dokazi i alati za izgradnju povjerenja uvjeravaju sadržaj odredišne ​​stranice i prezentacije. No, u sadržajnom marketingu, kao iu kuhanju, 5-7 sastojaka je izvrsna salata, a 12-15 su nepristojni nered. Koristite različite vrste društvenih dokaza i alate za izgradnju povjerenja bez prelaženja, miješanja, mijenjanja, promatranja koje kombinacije povećavaju dobit u svakom pojedinom segmentu. A ako koristite nešto što nije na ovom popisu - podijelite svoje iskustvo!

Pogledajte videozapis: 23 Minute u Paklu - CRO Subtitles (Rujan 2019).

Ostavite Komentar